{"id":13654,"url":"\/distributions\/13654\/click?bit=1&hash=7a7aa21667aefd656b6233efba962ecbef616dfd5ac100a493b4b5899b23ff1f","title":"\u041c\u044b \u043f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u0438\u043b\u0438 \u0440\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 \u043e\u0431\u044a\u044f\u0441\u043d\u0438\u0442\u044c, \u043a\u0442\u043e \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u00ab\u043a\u0440\u0435\u0430\u0442\u043e\u0440\u00bb \u0438 \u00ab\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u043a\u0442\u00bb","buttonText":"\u0421\u043c\u043e\u0442\u0440\u0435\u0442\u044c","imageUuid":"32086418-934b-5de5-a4ef-6425a84c490a","isPaidAndBannersEnabled":false}
Норм агентство

Прорыв на международный рынок: российские предприниматели + Норм агентство

Как усилить маркетинг на международном рынке с помощью вебинаров? Рассказываем на примере EdTech-стартапа в Индии.

Привет! Мы — Норм агентство.

Делаем продающие вебинары для бизнеса в самых разных нишах, а в последние полгода вышли на международный рынок. Как это было — расскажем в нашем кейсе.

О клиенте

Команда пожелала остаться неназванной, поэтому кейс будет анонимным. Мы можем сказать, что этот EdTech-проект открылся в Индии и в нем русский менеджмент. Компания помогает индийцам получить первую работу в IT, а работодателям — найти сотрудников, которых в стране не хватает.

Задача

Компания хотела провести разведку нового рынка, прощупать аудиторию и проверить несколько маркетинговых гипотез. Все это удобно сделать с помощью вебинара.

Почему мы могли помочь

  • За весь свой опыт мы провели больше 3000 вебинаров. Знаем, как повысить конкретные метрики и насколько реально это сделать.

  • У нас уже был опыт запуска вебинаров в Великобритании, Польше, Италии, США и Сингапуре — есть понимание, как найти общий язык с иностранной аудиторией.

  • Работали с большинством российских EdTech-компаний (например, тут кейс со Skypro).


    И не только:

В маркетинге Индия вдруг оказалась англоговорящей страной

Всю коммуникацию наши клиенты ведут на английском языке. В Индии это не проблема: там сильный IT-кластер, запрос на высокотехнологичные профессии, ориентация на международные проекты. Так что английский язык — must have.

Мы вписались — весь контент и коммуникации готовили на «индийском английском»: немного непривычно, но вполне реально.

Проблема клиента

Индия — страна контрастов. Это проявляется и в маркетинге:

  • с одной стороны, очень низкая стоимость привлечения: в 3–3,5 раза меньше, чем на российском рынке EdTech. Люди охотно оставляют заявки на вебинар и платный продукт, активно кликают на все баннеры. У аудитории есть четкий запрос на IT-профессии.

  • с другой стороны, низкая конверсия в продажу. Как только переходишь к продаже — активность слушателей вебинара резко падает. Сквозная конверсия из регистрации в продажу в Индии составляет 1% против 2% в России (в 2 раза меньше!).

Основная гипотеза: вебинар повысит конверсию из заявки в продажу

Пока аудитория внимательно и активно слушает, можно познакомить ее с брендом и отработать возражения.

Что решили делать

«Разведывательный» продающий вебинар по IT-направлению. Тему взяли максимально широкую — «Как стать **профессия**» + переупаковали этот смысл под интересный аудитории формат (об этом расскажем ниже).

Формат работы

У Норм агентства 2 основных формата работы над вебинарами:

  • сделать вебинар под ключ: от привлечения трафика до передачи лидов клиенту в отдел продаж. Для успешного вебинара нужен целый пул специалистов: продюсер, проджект-менеджер, копирайтер, дизайнер, трафик-менеджер, технический специалист, email- и мессенджер-маркетолог, ведущий, спикер, продажник. Всех этих экспертов мы можем предоставить от агентства. Или…

  • усилить команду клиента. Если в компании уже есть сильные специалисты из списка выше, мы готовы отдать часть процессов. А для контроля результатов — дать ТЗ и рекомендации. Это позволяет клиенту оптимизировать расходы + использовать накопленную в своей команде экспертизу, привычные процессы и редполитику.

Наш клиент выбрал второй вариант, и мы разделили работу:

Важна работа в тандеме

  • Мы умеем продавать продукт с помощью вебинаров, готовить и транслировать нужный контент. Набили руку и знаем все тонкости подготовки вебинаров.

  • Клиент уже работает на рынке с другими каналами, исследовал аудиторию, знает культурные и коммуникационные особенности: что можно/нельзя говорить, что работает/не работает, что важно/неважно. Это мощный буст, особенно на зарубежных рынках.

Не всегда можно просто перевести с русского языка на другой то, что работает в России. Крутой продукт получается при командной работе, когда каждый использует свои сильные стороны.

Что мы не отдаем клиенту

Это наши ключевые компетенции: смыслы и проджект-менеджмент. Работая над вебинаром, мы всегда оставляем их на своей стороне. От нас в проект приходят 2 специалиста:

  • Продюсер. Отвечает за контент и смыслы. Продумывает, как с помощью вебинара продать продукт клиента его целевой аудитории. Глубоко изучает особенности продукта, рынка и с учетом этого проектирует воронку: что мы говорим пользователю, в каком формате, на каком этапе, какая структура вебинара и другие важные вопросы.

Без продюсера не будет единообразия во всех материалах, может посыпаться общая логика проекта и выстроенный путь пользователя, где каждый этап выполняет свою маркетинговую задачу.

  • Проджект-менеджер. Координирует работу команды и огромное количество процессов вебинарной воронки. Следит, чтобы все нужное случилось вовремя.

Без проджекта на проекте будет хаос, а вебинар в лучшем случае несколько раз перенесут.

Ошибка многих, кто проводит вебинары

Думать, что наличия программы, спикера и базы контактов достаточно для успешного проведения. Предупреждаем: будет больно/дорого/бесполезно (или все это сразу).

Сначала все посчитать

В первую очередь вместе с клиентом просчитали будущую воронку: все показатели от бюджета на маркетинг до итоговых продаж.

Что тут важно:

  • прогнозировать воронку в двух вариантах: реалистичном и пессимистичном — и чтобы клиент их оба принял. Целимся в реалистичный вариант, но учитываем все возможные узкие места.

  • в прогнозе опираться на уже полученные на предыдущих запусках цифры (данные от клиента) или инсайдерскую информацию от участников рынка (это мы нашли сами).

  • выявить и скорректировать нереалистичные ожидания от воронки вроде «нам нужно огромное количество продаж, иначе мы не окупим вебинар».

Насмотренность в рынке

С опытом приходит понимание, как ведет себя пользователь, чего ждать от вебинара.

Например, если вы не получили 2 тысячи регистраций из базы в 12 тысяч — это произошло не потому, что воронка не работает или вы что-то сделали неправильно. Это просто невозможно. Мы знаем о реальных конверсиях по опыту 3000 проведенных вебинаров.

Такая экспертиза может сэкономить клиенту очень много времени и нервов.

По итогам расчета воронки выявили 3 показателя, на которые можем повлиять:

  • количество регистраций на вебинар;

  • % доходимости до вебинара;

  • конверсия из заявки на платный продукт в продажу.

По каждому поставили целевую метрику.

Вебинар воздействовал сразу на 3 клиентские базы:

  1. Оставили заявку на курс, но отказались от покупки по какой-то причине: им слишком дорого, неинтересно, сейчас неактуально. У многих компаний эта база просто копится, а вебинар ее реактивирует и дожимает на покупку.
  2. Оставили заявку и еще думают. Полезный вебинар помогает быстрее принять решение и сократить цикл покупки.

  3. Пришли с рекламы и не купили сразу. Полный курс стоит довольно дорого, это не импульсивная покупка. Чтобы его продать, нужно больше информации и точек касания — и вебинар прогревает «холодную» базу.

На следующем шаге выбрали и утвердили спикера и ведущего.

Чем спикер отличается от ведущего

Оба присутствуют на вебинаре и работают в паре.

Спикер (эксперт) — человек, который обладает hard skills по теме, большим опытом, такой «махровый практик». Дает слушателям экспертный контент, в нашем случае по IT-направлению. Ведет практическую часть.

Ведущий (модератор) — посредник между зрителями и экспертом. Курирует процесс вебинара, задает вопросы от зрителей, листает слайды. Ведет продающую часть и проводит розыгрыш. Может не быть экспертом в теме вебинара, но должен отлично разбираться в продукте, который представляет.

Важно четко разделять экспертный и продающий контент между разными людьми. Во-первых, диалог между ведущим и спикером делает вебинар динамичнее: пока ждешь реакции в чате, можно обсудить вопрос между собой. Во-вторых, если не искать «мастера на все руки», будет проще найти больше специалистов и масштабировать вебинары.

Лендинг: верните мой 2019

Делимся инсайтом — в лендингах на Индию отлично работает все, что в России не приносит результата уже пару лет:

  • подарок за регистрацию;

  • таймер обратного отсчета;

  • упоминание денег в теме вебинара;

  • сертификат за участие в вебинаре;

  • осталось Х мест;
  • «громкие» эмоциональные призывы к действию.

Сделали для вас пример, как это выглядит все вместе

Важно: вебинар на этом проекте принес отличные показатели (спойлер) не только потому, что мы использовали все хорошо забытое старое, но и глубоко работали со смыслами и контентом.

Что конкретно делали

Чтобы снизить цену регистрации

  • Добавили в программу блок с практикой — он повышает интерес к проекту.

  • Изменили название формата на «бесплатный мастер-класс» вместо «вебинар»: в этом формате пользователи видят больше ценности.

Чтобы увеличить доходимость и удержать зрителей

  • Добавили целую пачку напоминаний о вебинаре (6 по email, 6 в мессенджерах, 3 смс — в Индии это даже мало).

  • Подготовили смс-напоминание за день и в момент эфира.

  • Увеличили email-цепочку до, во время и после вебинара.

  • Открыли YouTube-трансляцию для внешней аудитории и получили дополнительные просмотры.

  • Ввели взаимодействие эксперта и ведущего + сделали больше общения с аудиторией.

  • Разбавили программу сторителлингом о пути спикера, его историей успеха.

Чтобы получить больше заявок и продаж

  • Сделали дополнительную страницу с коротким оффером и формой заявки без отвлекающих элементов — ее ведущий давал в чате на вебинаре.

  • Внедрили несколько окон продаж до и после практики, чтобы глубоко прогреть аудиторию.

  • Учли знания о ЦА в разработке контента. Например, добавили изображение девушки на лендинг, потому что увидели, что 30% ЦА — девушки.

  • Синхронизировали посылы в тексте и картинках, чтобы они усиливали друг друга. Боли ЦА активно добавляли в заголовки и креативы.

  • Провели среди зрителей розыгрыш платного курса. Анонс розыгрыша позволил с первых минут вебинара показывать форму с оффером и собирать лиды (первые заявки мы получили уже в первые 15 минут эфира).

  • Предлагали специальные условия на покупку курса, которые можно забронировать, оставив заявку.

  • После вебинара вели на финальный лендинг: запись мастер-класса + форма заявки.

  • Честно говорили, что не всем нужно становиться айтишниками — и ушли от ощущения навязчивости, дали ЦА свободу выбора.

Итоги вебинара для клиента

  • Компания хотела «провести разведку» на новом рынке — мы протестировали 20 гипотез за 1 вебинар и отдали все выводы и рекомендации.

  • Клиент на старте озвучивал проблему с доходимостью — в итоге она выросла с 11% до 53%, план перевыполнен.

  • Через 4 дня после вебинара уже получили 80% плановых продаж.

  • Заявок на платный продукт по сравнению с прошлым вебинаром стало меньше, потому что мы отсекли «халявщиков» — фокус на выгодном оффере, а не «выиграй курс бесплатно». И правильно сделали, смотрите следующий пункт.

  • Конверсия в оплату выросла с 1% до 9,85% (плановый вариант был 5%).

  • Финальная воронка выглядит так:
При этом план из заявки в оплату был 8%

Итоги для нас

Задачи клиента мы решили, план перевыполнили, стали «гражданами мира». Подтвердили, что даже впервые заходя в страну, можно добиться успеха. Сейчас мы делаем проект для Индонезии и чувствуем себя спокойно.

Надеемся, наш опыт был вам полезен. Если нужна помощь с вебинарами и спецпроектами на российском или международном рынке — смело обращайтесь в Норм агентство.

0
118 комментариев
Написать комментарий...
Shutov Danil

Радует, что есть рынки, где хотя бы в маркетинге мы впереди на 2 года))
Я может невнимательно читал, но как удалось в 10 раз вырастить конверсию в покупку? или это в отдельной статье?

Есть еще рынки, где можно использовать наработки из 2019го?

PS: Arjun Mukkara hot, используейте его в лэндосах для рф)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аргышева Виктория

Спасибо всем за ваши комментарии и вопросы! Мы безумно рады поделиться этим кейсом. Кажется, из списка вопросов мы соберём новую статью про Индию, у нас даже есть несколько знакомых экспертов :)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

еееее!

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Seregin

Слишком мало украшательств для индийского лендинга)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

о да! больше украшательств богу украшательств!

Ответить
Развернуть ветку
Катерина Барматова

крутой результат! с какими сложностями столкнулись?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо! например, мы были самоуверенны в сроках, а потом переносили даты вебинара, потому что клиент не успевал сделать материалы. Но это, разумеется, общая проблема. Наша тоже, мы доверились. А еще у нас, конечно же, были технические неполадки во время проведения вебинара, но это не факап. К этому мы уже совсем-совсем привыкли и просто начали репетицию раньше, чтобы к началу все успеть настроить у спикеров и не опоздать в эфир.

Ответить
Развернуть ветку
Daria N

офигенный кейс! а как вы изучали аудиторию? я вижу, что вы ее точно изучали, но хотелось бы побольше именно про исследования, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Аргышева Виктория

Спасибо вам за интерес! Да, изучение аудитории — важный момент, с этим клиентом нам повезло сойтись в любви к глубинным интервью, с нами сразу поделились расшифровками. Но стоит сказать, что боли в ДПО схожи, поэтому наш российский опыт тоже очень помог :)

Ответить
Развернуть ветку
Zina Borisova

в одной из статей писали про вебинары и называли их спецпроектом, а тут пишите просто про вебинар. в чем разница?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

это супер актуальный вопрос! если вкратце, мы делаем сложные оцифрованные спецпроекты для российского рынка и вебинары — для международного. все-таки в зависимости от рынка сильно меняется подача контента, стиль общения с аудиторией, выстраивание вебинара и продаж. например, на международном рынке аудитория не перегрета и не избалована качественным контентом, а на российском приходится удивлять, давать уйму основных и дополнительных полезностей, а еще прямые призывы купить не работают.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Igor Novozhilov

Это просто восхитительно, вы смелые ребята, при этом нацеленные на результат, кайф!

Хоть техническая сторона ленда была на клиенте, знаете, как его верстали и размещали, чтобы в Индии сайт точно открывался и не блокировался? Tilda или местные индийские сервисы?)

И второй вопрос - что вы подчеркнули из менталитета индийского слушателя? Какие у них самые большие страхи и вопросы во вовремя самого эфира?)

Ответить
Развернуть ветку
Аргышева Виктория

Спасибо за ваш вопрос :) Сайт делали на Тильде, все хорошо сработало, нареканий не было! По поводу менталитета: была очень хорошая вовлеченность именно в контент (в России не так внимательно слушают, мне показалось, как-то больше в фоновом режиме).

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Игнат Плесов

Никогда не подозревал, что кто-то из России может запускать маркетинговые компании в Индии.

Имел возможность работать с индийцами и действительно, далеко не самые простая аудитория. Рад, что у вас получилось обуздать тот рынок и дать клиенту то, что он хотел. Так держать! Жду дальнейших интересных историй от вас :)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо большое! готовим много всего интересного, скоро будем делиться)

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Диденко

Классный кейс, спасибо :)

По ходу чтения накопилось несколько вопросов:
1. Были ли какие-то коммиты с клиентом относительно вознаграждения агентства в зависимости от конверсий на разных этапах воронки?
2. Как формировали / подбирали эффективный оффер с клиентом и есть ли какие-то особенности конкретного рынка? Было ли что-то еще кроме розыгрыша самого курса: скидки, лидмагниты, "карьерные консультации", другие бонусы?
3. Были ли какие-то интересные особенности работы с местным спикером и контентом кроме индийского английского, про которые можно рассказать?

Ответить
Развернуть ветку
Аргышева Виктория

Кирилл, спасибо за ваши вопросы, постараюсь на все ответить, но, если что, пожалуйста, уточняйте!

1. Нет, более того, мы специально выработали общую формулу с клиентом, что мы делаем все быстро и плохо) Задача была: на практике протестировать гипотезы по вебинарной воронке
2. Оффер брали тот, который потом команда сможет масштабировать. Условно: скидка 90% — это замечательно, продаж с вебинара будет много, но на 100-200-300 вебинарах экономика просто не сойдется, а значит, делать такие офферы бессмысленно
3. Из тех, про которые можно рассказывать, рассказали в кейсе :) из того, что не рассказали, я бы отметила, что юмор и легкая коммуникация очень помогает в самых разных культурах!

Ответить
Развернуть ветку
Валерий Ключников

Любопытно, спасибо. Правильно понимаю, что это пока единственный кейс на индийском рынке? Уверен и в дальнейшем все будет «перевыполнено», просто достаточно ли одного вебинара, чтобы делать выводы о таком большом рынке?

Ответить
Развернуть ветку
Аргышева Виктория

Валерий, спасибо, что уточняете. Безусловно, одного кейса недостаточно мало, чтобы делать выводы, однако те инсайты, которые мы получили точно можно масштабировать. А то, что мы сделали именно продажи позволит масштабировать не ошибки, а именно рабочие механики. Но с другой стороны, никто не исключает ошибку выжившего и при дальнейшей работе с вебинарами обязательно (!) нужно постоянно сверяться с цифрами и тестировать новые гипотезы.

Ответить
Развернуть ветку
Эдуард Хисюков

А почему решили разделить роли продюсера и прожекта? Имхо, удорожание проекта в вашем случае.

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Да, это дороже. Но необходимые навыки и пул выполняемых задач у этих специалистов очень разный. Продюсер отвечает за концепцию, контент, бизнес-эффективность. Проджект - за процессы, которых в вебинарной воронке миллион, и координацию команды. У всех наших ребят свои сильные стороны и каждый должен заниматься своим делом. Так итоговый результат будет лучше.

Ответить
Развернуть ветку
Полина Ускова

Вау, вот это кейс!

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо за поддержку!

Ответить
Развернуть ветку
Снежана Сиренко

Супер кейс!
Рада быть частью команды, которая так сильно горит своим делом💓
Дальше — больше

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Это точно любовь!)

Ответить
Развернуть ветку
Elvira Nur

Кейс классный. Круто, что компания из Индии обратилась к специалистам из России.
Были ли какие-то особенности/сложности в работе с ребятами из Индии.
Удачи с вебинарами и побольше международных клиентов! :)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Ребята в менеджменте компании из России) с точки зрения коммуникации было все привычно. А со спикерами общались на английском, у нас вся команда англоговорящая)

Ответить
Развернуть ветку
Данила Свиридов

Норм кейс, спасибо!
Результаты тоже крутые, Индия один из самых сложных регионов, а это один из не многих успешный кейсов от русскоговорящих в Индии, респект. А что оказалось самым сложным? За какую часть больше всего переживали? Что пошло не по плану?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Большое спасибо за поддержку! Переживали за трафик, но тут все хорошо набралось)
Из неожиданно сложного оказалось вписать несколько продаж в сценарий, но мы сделали это с помощью розыгрыша.

Ответить
Развернуть ветку
Ниа Рунди

Звучит круто, но есть ощущение, что вебинары RIP в России

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Эта тема заслуживает отдельной статьи!) пока повесим интригу, но для затравки… тут очень похоже на email-маркетинг, который хоронят с 2010 года:)

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Андриенко

Спасибо за подробный кейс. А что именно повлияло на доходимость до вебинара до 50%? Рассылка смска, считали переходы в разрезе каналов?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо за ваш интерес! на самом деле, очень повлияла прочно работающая связка контент + польза (в этот раз практическая часть была). Но местами сложно считать и определять, что именно поспособствовало. Например, мы смотрели CR и OR. Они очень неравномерные: где-то сильно выше рынка, где-то — ниже. Но для нас это поле для оцифровки и экспериментов. А еще, если быть совсем честными, мы не планировали такой доходимости и изначально бросили все силу на продажу.

Ответить
Развернуть ветку
Савина Мария

Я, конечно, мало что поняла, но все равно горжусь!
Даже лайкну. Круто сделано

А почему сайт, который в примере, считается не подходящим?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо, мам, хахах) нельзя сказать, что он неподходящий. все очень зависит от аудитории и рынка, на котором мы работаем. например, в России такие лендинги уже устарели и прочно ассоциируются скорее с инфобизнесом. хотя раньше они и у нас работали круто.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
lera golova

🔥

Ответить
Развернуть ветку
Александра Таневская

А сколько времени ушло на подготовку и реализацию? Это не совсем понятно судя по тексту..

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Обычно у нас получается выйти в эфир за 3-4 недели с момента подписания договора. При этом уже неделю из этого времени идёт трафик. В этом проекте мы готовили проект дольше, потому что искали идеальный момент для вебинара. Это связано с внутренними вводными от клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kuznetsov

Ребята, не перестаете удивлять. Когда все успеваете?) Интересно было бы еще про конверсии отдела продаж, который обзванивает участников вебинары: сколько купили по автоворонке + сколько удалось дожать звонками ОП ?

Ответить
Развернуть ветку
Аргышева Виктория

Александр, спасибо за важный вопрос. Отвечу в процентах: около 25% продаж мы сделали в первые сутки — это были теплые лиды, которые оставили заявку на вебинаре, возможности оплатить автооплатами мы не давали. Дело в том, что мы изначально договорились с клиентом, что они прозванивают все регистрации, и делают это в первые 72 часа. Кажется, вот это очень важно, чтобы лид не забыл, что он был на вебинаре, а то и такое бывает ))

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Романова

Очень смело делать международный проект сразу на специфический рынок! Крутой результат, была ли на вашей стороне экспертиза именно по особенностям Индии или делалось на основе доступных исследований и конкурентов?

Ответить
Развернуть ветку
Аргышева Виктория

Хороший вопрос, спасибо большое! Экспертизы именно по Индии у нас не было, но, мне искренне кажется, что это как раз плюс, потому что мы смогли объединить очень глубокую "локальную" экспертизу клиента и наш свежий взгляд

Ответить
Развернуть ветку
Igor Pekhterev

А такие лендинги в лоб до сих пор работают! Смотря что продавать)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

согласны, это отдельная тема для дискуссии и статьи, но много еще от рынка зависит, конечно)

Ответить
Развернуть ветку
Елена Петрова

блин, круто! а вот всегда нужен и спикер, и ведущий? особенно если бюджетный вариант рассматриваешь

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо вам! желательно найти и спикера, и ведущего, конечно. но есть хорошие новости: это с легкостью могут быть ваши сотрудники. например, из маркетингового или продуктового отдела.
а вебинары сами по себе не дешевое удовольствие, но очень эффективное. если делаете на регулярной основе, значительно снижаются косты)

Ответить
Развернуть ветку
Данила Образцов

Спасибо за статью)
Если отойти от метрик, то сильно ли необходимые в индийских реалиях смыслы отличаются от российских? И отличаются ли от "винтажных" российских?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

это супер вопрос, спасибо за него! если говорить смыслах, то да, немного отличаются. все-таки на международном рынке пока работает прямая продажа через объяснение, почему важно и нужно купить прямо сейчас. В России приходится искать более креативные форматы.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Alina Turchak

Это очень круто! Никогда бы не подумала, что заходя на довольно сложный и новый рынок можно дать такие результаты. Очень интересно узнать, что можно выделить специфического из работы с индийским рынком, что в менталитете есть необычного? Инсайтом вообще стало то, что там работают приемы, которые в РФ чуть ли не дурным тоном считаются)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо! на самом деле мы в образовании всегда работаем с базовым желанием улучшить качество своей жизни. когда веришь, что делаешь доброе дело, какие-то локальные особенности важны, конечно, но не забывали про большую миссию. это давало нам опору. поэтому как таковых необычностей в менталитете не заметили, кроме описанных в кейсе)

Ответить
Развернуть ветку
Ульяна Жеринова

А как вы работаете с ведущими? Это ваши специально обученные люди или вы обучаете кого-то из компании? Насколько роль ведущего вообще важна для конечного результата (продаж)?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

В этом случае мы отбирали ведущего из числа предложенных клиентом кандидатов. Отсмотрели их видео, выбрали на наш взгляд самого сильного, добрифовали и отточили узкие места.

Роль ведущего очень важна: он должен излучать уверенность, энергию, быть харизматичным, легко и убедительно продавать, и конечно вести диалог с экспертом. От людей в кадре очень зависит результат вебинара.

Еще для некоторых случаев в РФ у нас есть свои проверенные ведущие, в Индии пока таких нет.

Ответить
Развернуть ветку
Zha Snena

кстати, заметила, что второй кейс про международку и второй раз анонимно. здесь есть какая-то взаимосвязь?
спасибо за внутряки и цифры!

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

нет, скорее просто так совпало. политика и просьба клиента. но мы видим и плюсы в анонимности: вольны делиться цифрами и нести еще больше пользы для тех, кому это важно. спасибо, что спросили!)

Ответить
Развернуть ветку
Aynur Abdyrakhmanova

очень крутой кейс! с удовольствием прочитала выводы и комментарии по ходу проекта. Интересно вот что: помимо экспертизы клиента на что ориентировались в международном запуске, собирали ли экспертизу по рынку, были ли бенчмарки? какие принципиальные отличия в поведении пользователей на рынке Индии и России?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо вам большое! Да, изучали рынок, но стоит сказать, что боли в ДПО схожи, поэтому наш российский опыт тоже очень помог :) а в пользовательском поведении обнаружили только те отличия, которые описали в самом кейсе)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Антон Миляков

Спасибо всем за комментарии) Мы не ожидали, что их будет столько много) Но обещаем на все ответить!

Ответить
Развернуть ветку
Ден

Ну, Норм)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

о да, это мы!

Ответить
Развернуть ветку
Maria Sorokina

Крутой кейс! Спасибо, что делитесь и открыто все рассказываете. Какие страны теперь пойдете покорять?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо, что интересуетесь! сейчас, помимо российского рынка, работаем с Индонезией, Бразилией. То ли еще будет!

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Acia

Спасибо за такой интересный и подробный кейс!

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

рады стараться!

Ответить
Развернуть ветку
lera golova

какой был бюджет?
А то в воронке прописали не все.

И ещё вопрос: как вы находите клиентов на зарубежке? Сами пишите?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо за вопрос! бюджет, к сожалению, не можем указать.
а клиентов находим благодаря нашим кейсам на vc, когда вы пишите нам комментарии ❤️

Ответить
Развернуть ветку
Арина

интересный кейс! спасибо, что поделились)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо вам за интерес!

Ответить
Развернуть ветку
Yaroslav Nemtsov

интересно, как быстро вебчики заполонят индийский эдтек теперь)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

хочется верить, что быстро. но мы за качество: хотим элегантной и выверенной полезности для аудитории. магазинов на диване и так хватает)

Ответить
Развернуть ветку
Ирина

Ничего себе, какой мощный кейс! Цифры в итогах серьезные. А интересно, как справлялись с "трудностями перевода"? все-таки и правда, специфика Индии своя: как в ментальности, так и в восприятии языка маркетинга. И какие планы на международку еще, готовы ли с Индией еще работать?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо вам! на самом деле, нам очень помог опыт коллег, а еще клиент, который поделился своими знаниями в отношении менталитета. и трудности нас только закаляют и продвигают вперед, а мы рады!

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Kristina Osipowa

Очень подробный кейс! Давно такого качественного описания кейса видно не было, круто!
А какие платные источники трафика использовали и какие из них принесли лучший результат?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

мы использовали Facebook и Instagram, оба канала хорошо себя показали)

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Акилбаева

Ребята, вы топ! Крутые метрики для запуска с первого раза. Планируете ли масштабировать и запускать другие форматы мероприятий в Индии? Интересно, например, как сработают там многодневные ивенты. И правильно ли я поняла, что история с практикой на вебе там зашла и удалось удержать аудиторию на данной части вебинара? Раскройте секреты доходимости в 53%? )))

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо вам большое!
По поводу многодневных ивентов: мы бы пока не советовали пробовать такие форматы, если честно. И начали бы с масштабирования отдельных вебинаров, пока они так хорошо работают.

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

С доходимостью очень помогает не только уровень прогрева аудитории, но и контент + польза. Это прям отличный микс. В этот раз сделали практическую часть для аудитории)

Ответить
Развернуть ветку
Диана

Спасибо , очень интересный кейс! Эксперт и ведущий - это круто! У нас эксперт - профи в своем деле, но маркетинг старается игнорировать)
Про розыгрыш можно подробнее, пожалуйста, не совсем механику поняла

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо вам! с розыгрышем все просто и привычно: просили оставить заявку и в конце вебинара один из них получил курс бесплатно. рандомно, конечно

Ответить
Развернуть ветку
Катя Гауз

Спасибо за кейс, а у вас сильно реалистичная и пессимистичная воронки отличаются в цифрах? От чего зависит?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо за вопрос! зависит от многих факторов: как от внешних обстоятельств, так и от ожиданий клиента в процессе работы. сами воронки могут отличаться в конкретных показателях достаточно сильно, как и не отличаться вовсе в других. все индивидуально, но это правда важно. кстати, интересная тема для статьи)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Ивановa

А какая, по вашему опыту, в среднем стоимость привлечения на российском рынке в EdTech? Хочется прямых цифр все-таки, а то где-то их называете, где-то нет

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

понимаем вас очень) все зависит от ниши. например, в ДПО мы видели цифры от 300 рублей.

Ответить
Развернуть ветку
Вика Ярцева

редкость, что специалисты из России делают для международки и при этом не Европы
хорошо написано

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо вам!

Ответить
Развернуть ветку
Елена Ермакова

Ребята, вы суперские)
Очень вкусный кейс.
Но все же, поделитесь топ-3 факапами с которыми сталкивались в процессах на стороне НОРМ и на стороне клиента.

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

как выбрать 3 из 130?))) шутим!
1) мы были самоуверенны в сроках, а потом переносили даты вебинара, потому что клиент не успевал сделать материалы. Но это, разумеется, общая проблема. Наша тоже, мы доверились. 2) цена трафика получилась выше планируемой. 3) у нас, конечно же, были технические сложности во время проведения вебинара, но это не факап. К этому мы уже совсем-совсем привыкли и просто начали репетицию раньше, чтобы к началу все успеть настроить у спикеров и не опоздать в эфир.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Стогниев

Пока пробирался сквозь комменты нашел ответ на три своих вопроса😅
Отдельный лайк за структуру — очень приятно читать

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

это же классно! но, если что, приходите к нам с новой порцией вопросов. мы открытые и общительные)

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Kozyulin

А вы не думали расширять свой скоуп, и не только вебинарные воронки делать, но и перфоманс запускать, MVP продукты делать и тп? кажется ваша ценность в быстрой проверке гипотез (ну и плюс просто развитие вебинарного канала в дальнейшем), и иногда в том же перфомансе можно что-то быстро проверить.
Можем скооперироваться, и перфоманс и рисерч с нативными касдевами вам добавить, и вообще будет мегамашина по выходу зарубеж!!))

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо за такую веру в нас! мы рады скооперироваться - пишите нам))) да, мы однозначно про качественный и быстрый тест гипотез.
и в целом есть есть ощущение, что контент-маркетинг работает, когда уже проверен product market fit и реализованы первые продажи. а для MVP мы советуем запустить холодный трафик и попробовать сделать хотя бы 1-2 продажи на нем. и с такими выводами уже можно разгуляться)

Ответить
Развернуть ветку
М Маргинова

Тут уже так поактивничали, что новая статья получилась
Нет слов, одни эмоции. Вдохновляет!

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

да-да, мы рады, что наш кейс оказался настолько полезным. вдохновляемся нашими клиентами и не только) спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Варвара Коротаева

Ребята, очень классный кейс! Вообще тема работы с зарубежной аудиторией интересная, как например в разных странах работает разный дизайн. Я недавно делала сайт для немецкой компании и там стиль, который заходит пользователям, кардинально отличается и от российского и от индийского, на который я сейчас смотрела. Тема многообещающая, с нетерпением жду новых материалов :)

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Варя, спасибо! да, с международным рынком прям интересно работать)

Ответить
Развернуть ветку
Di EngWELL

Какие же вы крутые!!!

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

спасибо огромное, стараемся!

Ответить
Развернуть ветку
Катерина Филиппова

Очень крутой материал, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

и вам спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Пангин

Из 900 лидов получили 4 продажи - 0.5% конверсии. Учитывая сколько людей участвовало в подготовке, эти 4 продажи стали «золотыми». Вряд ли кейс можно рассматривать как положительный.

95% потерь было на этапе «доходимости» до вебинара. Почему так много не пришло? Что можно сделать, чтобы улучшить?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Хороший комментарий. Не было задачи заработать на этом вебинаре в моменте. Была задача минимальными ресурсами собрать вебинар с положительной экономикой, который можно будет масштабировать в дальнейшем, заливая больше трафика и повторяя вебинары регулярно. А саму воронку тестировали на минимальном бюджете, отсюда всего 4 продажи. Такая вот инвестиция. Мы считаем кейс удачным, т.к клиент получил отличную воронку с высоким ROMI для дальнейшей работы.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Пангин

Из 900 лидов получили 4 продажи - 0.5% конверсии. Учитывая сколько людей участвовало в подготовке, эти 4 продажи стали «золотыми». Вряд ли кейс можно рассматривать как положительный.

95% потерь было на этапе «доходимости» до вебинара. Почему так много не пришло? Что можно сделать, чтобы улучшить?

Ответить
Развернуть ветку
Норм агентство
Автор

Комментарий задублировался. Ответили на него выше 👆🏽

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 118 комментариев
null