{"id":10557,"title":"\u0412\u0441\u0451, \u0447\u0442\u043e \u0432\u044b \u043d\u0435 \u0437\u043d\u0430\u043b\u0438 \u043e \u043b\u043e\u0433\u0438\u043d\u0430\u0445 \u0438 \u043f\u0430\u0440\u043e\u043b\u044f\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=10557&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341444-istoriya-loginov-i-paroley&placeBit=1&hash=94017d4f91c29251d7b976c8b7d1d213142fee516a823204c0a9aa77fdbbb464","isPaidAndBannersEnabled":false}
Mailfit Agency

«Заходим в горячую» или как начинать работу с лояльным клиентом

Рассказываем о том, как не потерять уже готового к работе клиента, откуда они берутся и почему не каждый горячий лид — ваш.

Мы уже рассказывали, как работать с холодными клиентами в диджитал и что нужно делать для того, чтобы перевести их в состояние тёплых. В этой статье поговорим про горячих клиентов. Казалось бы, горячие лиды — это всегда хорошо. Но всё так просто и не все из них станут клиентами. Рассказываем, как понять, с кем именно продолжать работу и выходить на сделку.

Классификация лидов

Первым делом нужно понять, откуда пришёл клиент. От этого будет зависеть, что он знает о нас, какой информацией о продукте обладает и какие вопросы будет задавать на встрече.

У каждого диджитал-агентства источники горячих лидов могут быть разными. Мы остановились на трех основных:

  • Источник — партнёр. Клиента приводит партнёр по бизнесу, через личное знакомство. В этом случае от клиента исходит инициатива и высокая лояльность с самого начала, потому как «сарафанное радио» — по-прежнему лучший источник рекомендаций в B2B.
  • Личный контакт через мессенджер. Личный бренд и репутация агентства — отличные лидмагниты для горячих клиентов.
  • Диджитал-воронка. Честно заработанный лид, который прошел все стадии продаж на сайте (или через имейл-рассылку) и дошел до сейлза.

Квалификация лида

Это, по сути, ответ на вопрос подходит ли нам клиент, а мы — ему. Главная цель, которую мы преследуем, чтобы сотрудничество было комфортным для обеих сторон. После квалификации, как правило, половина заявок отправляется за борт. С оставшимися уже можно работать и доводить до сделки.

Чеклист для квалификации лида по версии Mailfit

  • У потенциального покупателя есть проблема, которую может решить наша услуга.
  • Выгода от сделки сопоставима с затрачиваемым временем на её заключение. Такая выгода может быть как материальная, так и репутационная, если клиент стратегически важен для развития.
  • Бюджет клиента, который он готов потратить на задачу. Величина бюджета напрямую зависит от оборота компании. Для агентств интересны крупные и средние компании с ежемесячным оборотом больше миллиона рублей.
  • Клиент подходит по этическим соображениям. Mailfit, к примеру, откажет компании, занимающейся бинарными опционами или ставками на спорт.
  • Клиент прошел проверку вашей службы безопасности.

Существуют разные модели квалификации лида. Одна из самых известных — BANT (акроним из слов Budget, Authority, Need и Timeline). Предложенная компанией IBM эта модель распознавания потенциала клиента до сих пор отлично работает.

Критерии BANT помогают узнать:

  • Бюджет (Budget). Есть ли у клиента деньги на заключение этой сделки?
  • Полномочия (Authority). Может ли ЛПР, с которым ведутся переговоры, принимать решения по сделке?
  • Потребность (Need). Заинтересован ли потенциальный клиент в наших услугах или сервисе?
  • Сроки (Timeline). Когда потенциальный клиент планирует совершить сделку?

Вот некоторые примеры вопросов по модели BANT для разговора с потенциальным клиентом:

Бюджет

  • Какой бюджет выделен для этой сделки?
  • Насколько для вас важна эта услуга, чтобы выделить на неё средства в этом квартале?
  • На какие другие проекты расходуется бюджет? На каких стадиях находятся эти проекты?
  • Влияет ли сезонность бизнеса на финансирование вашего отдела?

Полномочия

  • Чей бюджет будет потрачен на эту покупку?
  • Кто ещё принимает решения о покупке?
  • Как до этого принимались решения о покупке продуктов, аналогичных нашим?
  • Что может помешать принятию решения о сделке? Как мы вместе сможем вместе преодолеть эти помехи?

Потребность

  • С какими трудностями приходится сталкиваться из-за того, что вы пока не используете «наше решение»?
  • В чем источник проблемы, и почему вы думаете, что на это стоит тратить время?
  • Раньше вы пытались решить эту проблему?
  • Что, по вашему мнению, может решить эту проблему? Почему?

Сроки

  • Как быстро вам нужно решить эту проблему?
  • Какие еще первоочерёдные задачи стоят перед вами?
  • Рассматриваете ли вы другие подобные продукты или услуги?
  • Есть ли у вас возможность приступить к использованию «нашего продукта» прямо сейчас?

Такие вопросы помогут прямо на переговорах провести квалификацию лида и сделать выводы относительно совместного сотрудничества.

Бонус

С горячими клиентами все понятно: проводим квалификацию и действуем по обстоятельствам. Поэтому вот ещё неочевидные советы, которые помогут заложить прочный фундамент сотрудничества уже при первом контакте с клиентом. Чтобы сделка наверняка состоялась.

Будьте проактивны. Предлагайте сами выполнить тестовое, готовьтесь ко встречам основательно, делайте «домашку».

Решайте проблему клиента. Не пытайтесь продать, а помогайте закрыть боль клиента — это никогда не остается незамеченным.

Будьте на связи. Отвечайте на заявки на сайте, письма и сообщения в соцсетях максимально быстро. Клиенты не любят ждать и легко уходят к конкурентам.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Статус бота Veles
Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

Услуга «Дарите акции» от Тинькофф Инвестиции – когда брокер забирает 30% подарка
Как добиться перехода на электромобили? Спросите Норвегию

Две трети всех новых автомобилей, купленных норвежцами в прошлом году, были электрическими. Оказывается, вам просто нужно правительство которому можно подсказать.

Токсичная маркетинг-тусовка: как у номинального директора по маркетингу Самолета подгорело от нашего кейса

Наш c Digital Bands кейс про продажу квартир на PornHub завирусился после публикации на VC. По сути мы были первопроходцами: до нас никто не продавал недвижимость на порносайтах. Получили награду, опубликовали кейс — и хапнули негатива от коллег по цеху и приближенных к маркетингу. Но одно дело — комментарии среднестатистического спеца под…

Яндекс.Директ меняет формат работы корректировок в Конверсионных стратегиях. «Нас не просили, но мы сделали!»

В конце Декабря 2021-го года Яндекс.Директ анонсировал изменение формата работы корректировок ставок для кампаний с конверсионными стратегиями. Теперь выставленная корректировка будет влиять не на стоимость клика, а на конечную стоимость конверсии. Что это, и как это повлияет на эффективность и окупаемость рекламы — разберём сегодня в статье.

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

SMM-кейс: бар Сайгон (г. Санкт-Петербург, ул. Рубинштейна)

Бар Сайгон радует петербуржцев уже 5 лет. Часто его принимают за одноименный советский бар, который посещал еще сам Виктор Цой. Однако это, скорее, дань старому Сайгону.

Аллилуйя: платные комментарии на vc.ru существуют

Не замечали в статьях на vc.ru про крупные банки (да и не только про банки) странные комментарии? Вдруг десятками слетаются любители бренда и начинают его защищать от нападок. Исследую, существует ли рынок платных комментариев для «Виси‎», и уже нашел первые следы.

В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

null