Никогда не давайте скидки и не просите
На простых примерах и с железной математикой докажу, что скидки давать нельзя. А просить их надо с большой осторожностью.
Мы поговорим в первую очередь про сферу услуг и продажу кастомных товаров. Хотя вы можете утянуть идеи и в другие сферы.
У вас запросили услугу. Допустим Яндекс.Директ. Или диван под заказ, или натальную карту, или ремонт сайта. Вы пообщались, побрифовали и сделали коммерческое предложение. Отправили, презентовали.
А заказчик не согласен с ценой.
Что делать? В данном случае ничего. Просто ничего больше не надо делать.
Причины отказа
Заказчику дорого
Это не его товар/услуга, он такое себе позволить не может. Так бывает. Ваша ошибка, что вы заранее этого не поняли. Не надо было даже КП слать. Скидка здесь — это не скидка. А предложение совместно вложиться в вашу услугу/товар. Ну если вместе вкладываемся, то может и результат вместе поделим?
Что делать?
✔️Основной вариант: отказать с улыбкой.
⚠️Запасной: разработать товар/услугу в эконом-сегменте. К нам регулярно обращаются салоны красоты, но им не по карману наш VK.Ads и Яндекс.Директ. Он у них просто не окупится. И таким мы предлагаем услугу по ведению карт. Заказчик доволен результатом, и мы репутацию сохранили. К нам можно обращаться.
Заказчик не уловил ценность
У вас слабое КП, слабая продажа. Всё. Вы облажались.
В данном случае скидка — это расплата за слабое КП. Если услуга ежемесячная, то это вечная плата. Есть ли смысл работать? Если совсем голодно, то есть. Иначе проще дождаться следующего клиента и зайти во всей красе.
Что делать?
✔️Основной вариант: уйти и переделать КП. Можете мне отправить на прожарку. Или посмотреть на наше. Вы такое не видели.
⚠️Запасной вариант: попытаться на созвонах и в дальнейшем диалоге донести то, что не попало в КП. “А ещё мы умеем вот такое, а ещё вот так классно работаем, а ещё у нас вот такой кейс”. Но по факту вы на ходу чините КП.
Заказчик объективно недоволен качеством за такие деньги
Если даете скидку, считайте, что это как в Магните — перезрелые фрукты со скидкой. Вы торгуете херней по скидке. Что вам остается? Продавать порченный товар по цене хорошего, в надежде, что не спалят.
✔️Основной совет: 100 раз объективно посмотрите на свой товар/услугу. Они точно норм?
⚠️Запасной совет: без лоха и жизнь плоха, а деньги не пахнут.
Заказчик доволен. Но просит скидку "а вдруг прокатит".
А скидки есть?
Это в чистом виде попытка утянуть вашу прибыль. По факту предложение подарить деньги. Это никакая не скидка, не процент. С точки зрения математики это: “А подари мне 10 000 рублей и тогда я буду с тобой работать”. Т.е. я должен тебе заплатить, чтобы начать с тобой работать? Ты дурак?
✔️Основной совет: цена такова и не какова. Она фиксированная и мы её не меняем. Если первого ответа не хватило, значит и не надо работать. Я стараюсь не работать с теми, кто просит скидку.
⚠️Запасной совет: мне скидку из каких денег выдать? Из ФОТа? Из закупа? Из амортизации? Или всю прибыль отдать?
Заказчик доволен. Но просит скидку, ощущая свою важность.
“Что-то у вас клиентов не густо. Давайте поработаем со скидкой?” Или "Мы такой крутой клиент, в портфолио вам такие нужны."
Т.е. ты пользуешься нашей слабостью, что мы не догружены или не так известны и решил на этом заработать? Это хорошие рабочие отношение или тебе нравится ехать на чужих проблемах?
✔️Основной совет: вам так и будет тяжко, если вы за копейки себя продаете. Отказывайте.
⚠️Запасной совет: дайте вы эту скидку, но продумайте, как потом вернуть реальную цену. Скидка на 3 месяца или на первую партию.
Когда скидка возможна?
Да, я могу сделать урезанную услугу, убрать оттуда что-то. Но я не оказываю урезанных услуг. Моя услуга великолепна в своей целостности. За урезанными иди мимо.
А если вы все-таки выдали скидку?
Если продажа разовая — ну дали и дали. Больше так не делайте.
Если услуга ежемесячная, то вы загрузили свои мощности низкомаржинальной ерундой. Продолжайте дальше и скоро закроетесь.
Почему нельзя просить скидки?
Просить можно в одном случае, когда вы уверены, что товар/услуга не изменятся после применения скидок.
Артемий Лебедев сделал вам экспресс-дизайн за 100к. Файлы у вас на флешке. Попросили скидку 20%, получили скидку 20%. Файлы никуда не делись. Так можно.
Но допустим вы заказываете Яндекс.Директ.
Я выставляю чек в 30 000 рублей. Моя маржинальная прибыль — 10 000 рублей.
Вы просите скидку. Всего 5 000 рублей. Всего 17%.
Моя маржинальная прибыль падает в 2 раза. И реальная скидка — 50%.
Что это значит?
Вы в опасном положении. С точки зрения исполнителя вы в 2 раза менее интересный клиент. Вся надежда, что исполнитель дорожит качеством превыше денег. Но есть ли смысл рисковать? Сэкономить 17%, чтобы получить услугу в два раза хуже?
Если вы нашли крутого исполнителя и продавца, то обязаны стать крутым покупателем или заказчиком. Хорошо платишь, помогаешь, подсказываешь, полагаешься на мнение специалистов. И успех гарантирован.
Об авторе
Иннокентий Фефилов.
ТГ-канал с анонсом статей и небольшим количеством шуток. Скидка на вступление — 30%
Агентство интернет-маркетинга с гибкой системой скидок — здесь.
Позовите меня на конференцию или вебинар. Будет интересно про интернет-маркетинг. Скидка — 100%
С 12 лет я занимаюсь карате киокушинкай, работал тренером и хотел зарабатывать.
Постоянно слышу, что лиды из Яндекс.Директ очень дорогие. Иногда я даже согласен с этой мыслью. Но часто ко мне на бесплатный аудит приходят с проблемой дорогого лида, а потом показывают это…
Хотим поделиться подходом, как составить Go-to-Market план для вашего продукта, а также рассказываем, чем он лучше обычных маркетинговых планов или документации по бюджетированию, к которым все привыкли. Плюс отдаем рабочий шаблон Go-to-Market плана.
Предприниматели, послушайте внимательно. Если вы думаете, что вам нужен дорогой дизайнерский сайт, чтобы начать зарабатывать, остановитесь.
• На что обратить внимание в маркетинге, продажах и финансах?
• Как могут повлиять внешние и внутренние факторы?
• Что делать с мотивацией команды?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво проанализировать частые причины снижения продаж
Сегодня я расскажу о своём личном ТОПе критических ошибок, из-за которых сайт может иметь мало продаж. Я неспроста использую слово «критических», так как даже одна из этих ошибок может полностью потопить ваш сайт. У одних сайтов есть лишь часть этих проблем, но кто-то умудряется собрать сразу все. В статье я расскажу как не допускать ошибок.
Всем привет из Телеграмм-канала «Чемодан маркетолога»! Это Валентина, ваш гид по маркетинговым джунглям с 10-летним стажем. В пятницу я рассказала, как маленький магазин одежды поднял конверсию с 2% до 4% за месяц, не трогая бюджет. Обещала пошаговый разбор — держите! Сегодня распаковываем, как искать косяки и превращать их в деньги. Заваривайте ча…
🔥 "Сделаю скидку на консультацию — и клиенты пойдут!"
Знакомая мысль? Часто встречаю экспертов (консультанты, коучи, психологи, репетиторы и другие), которые сталкиваются с тем, что скидки не приносят роста доходов, а только обесценивают их продукт. Как перестать продавать себя дешево и выстроить стратегию, при которой клиенты приходят за результа…
Все знают про ПФ, 90% исполнителей крутят в тихую, но никто не признается. Почему маркетинговые агентства открыто пишут в тарифах про «улучшение ПФ», а SEO-специалисты не рассказывают, про инструмент, последствия и законно ли это?
Постепенно формируются заповеди по Иннокентию:
1. Никогда не работай за деньги;
2. Вставляй нормальные картинки в свои статьи;
3. Скидок не давай и не проси;
4. По средам хавай в KFC;
Что дальше???
Пятница - день булинга на работе.
Упал вставай
встал упай,
упай чокопай.
не суди не гуди.
да вабуди
дабуди вабудай
Иннокентий, покупайте игры в стиме по предзаказу и только за фуллпрайс 🤟
Ну я ж писал, что если скидка не изменила товар, то покупать н ужно.
Хотя я в стиме всегда просто покупаю игру и не парюсь. Но иногда морально готовлюсь. Мне в сентябре 3 копии спейс марина второго покупать.
но ведь татарам - только даром!
Только при предъявлении удостоверения