Как проводить совещания в отделе продаж

Контрольный список того, что точно стоит обсудить на совещании команды по продажам.

Надеюсь, что эта подсказка вам и правда пригодится, и и вы возьмете и будете применять во время совещаний.

Пусть каждый сотрудник сообщит о своих целях на новую неделю. Сколько процентов им осталось до выполнения плана? Есть ли у них возможность и желание выполнить план, или даже сделать больше? Что может помешать? Или что уже мешает, прямо сейчас прийти к цели?

Посмотрите на те сделки, которые с большей вероятностью будут доведены до оплаты или договора. Поговорите по каждому крупному клиенту, как там обстоят дела? Изменилась ли картина в худшую или лучшую сторону? Стали ли они брать больше или меньше по сравнению с прошлыми периодами?

Послушайте, что говорят вам менеджеры по каждой сделке, и оцените сами вероятность заключения сделки, на основании того что они вам сказали. И исходя из того, сколько времени у клиента находится коммерческое предложение на рассмотрении.

Теперь вернитесь к пункту 1. Сколько еще сделок вам нужно, чтобы выполнить план на этой неделе? Учитывая ту новую информацию, которую вы получили.

У вас есть видение реальной ситуации. Исходя из этого скорректируйте или напишите новый план действий. Спрогнозируйте, сколько сделок дойдет до закрытия. Сколько входящих заявок вам еще нужно, чтобы дойти до цели и выполнения плана?

Определите количество звонков, количество переговоров, коммерческих предложений, встреч, закрытий сделок.

Кстати, сегодня, вы можете подключить ChatGPT, и он поможет выстроить более точный прогноз продаж или входные метрики, которые нужны вашему отделу продаж.

Сверьтесь с графиком на эту неделю. Пусть каждый менеджер скажет, что он запланировал на эту неделю. Оцените, насколько его план соответствует и помогает выполнению плана по продажам. Возможно, менеджеры загружены лишней бумажной работой. Забронируйте время, распределите звонки, встречи. Забронируйте время,чтобы потом не оказалось, что его просто не хватило. А в это время все были заняты чем-то другим.

Спланируйте и запишите, на какие три главные возражения вам придется отвечать на этой неделе. Запишите эти возражения и ответы на них. Продумайте не меньше 3-4 вариантов.

Если у ваших менеджеров есть «застрявшие сделки», попробуйте их передать другому менеджеру. Иногда так бывает, что клиент получает другого сотрудника, и начинает с ним работать. Возможно, что стиль общения ему больше подходит. Только предупредите и согласуйте заранее, кто, кому и почему будет звонить.

Я серьезно. Всего лишь полтора часа, и мы можем отработать тот же новый скрипт, или новые возражения во время ролевой игры. Знаю, что у многих руководителей просто не хватает времени на это, или терпения. Или они выступают в роли модератора, и это не дает того эффекта, когда ведущий приходит со стороны. Это самый бюджетный вариант, как поднять боевой дух, мотивацию и выполнить план продаж. Попробуйте, и отправьте одного менеджера на игру, и посмотрите, как это будет.

Это важный вопрос. Знаю, что мало где в компаниях он звучит. Меня спрашивают: «Серьезно? Это же их работа! Почему я должен их еще как-то поощрять. У них есть зарплата». Да, но если вы заметили, то деньги не всех и не всегда мотивируют так, как это делает дополнительный выходной, или билет на футбол.

Удачного совещания! Желаю, как всегда, чтобы клиентов было много!