Решив добавить систему лояльности, многие задумываются — какого формата ее сделать — в виде скидочной карты или в форме cashback'a?
Разберемся с каждым форматом и выясним - на чем стоит остановиться?
Скидка
Когда уместно делать скидки?
- Привлечение на первое посещение новых клиентов, которые в последствии могут стать постоянными;
- Для роста возвращаемости среди тех клиентов, которые давно не посещали вас.
скидка может выступить в форме стимула к покупке бОльшего количества услуг = повысить «средний чек».
Если у вас появилась новые услуга или товар, то можно предложить скидку постоянным клиентам на новый продукт («взять на пробу»).
Есть несколько НО в использовании скидок:
- Нужно помнить, что скидка не обеспечит многоразовое посещение услуг
- Применять скидки нужно очень аккуратно, чтобы не навредить имиджу своей компании. Например, скидки для VIP-клиентов (кто приносит вам большую прибыль) являются позитивными и имеют место быть. Такое внимание к данным клиентам помогает себя почувствовать особенными для вас и повысит их лояльность.
- Некоторые клиенты могут больше не вернуться, воспользовавшись скидной один раз. Ведь он от этого ничего не потеряет.
- К сожалению, достаточно широкое распространение скидок является причиной их обесценивания. Скидочные предложения в основном не несут в себе персонального предложения, т. е. клиент не идентифицирует себя «с кем-то особенным». Здесь он ничем не отличается от всех остальных, поскольку выгода для всех одинакова.
Бонусы
Клиент накапливает бонусы по принципу cashback'а — сделал покупку и тебе вернулись бонусы, например, 10% от стоимости товара. В отличие от скидки, человек не получает выгоду прямо здесь и сейчас, но он ее получает при дальнейшем посещении. Получается, что клиент получит выгоду только тогда, когда придет снова.
Само наличие бонусов мотивирует клиента их потратить. Также систему cashback можно настроить с ограничениями (через некоторое время, если не воспользоваться бонусами, они сгорают; оплатить бонусами можно, например, до 20% стоимости услуги или товара), что с большой вероятностью поможет приблизить визит клиента к вам.
Здесь как раз проявляется персональность акции (человек получает положительные эмоции от полученных бонусов; при напоминании о том, что скоро бонусы сгорят, он чувствует заботу о нем с вашей стороны).
Я уже говорила выше, что скидка может влиять на средний чек. Такая же история с бонусами. Лояльность можно настроить так, чтобы кэшбек начислялся от определённой суммы в чеке (например, если сумма в чеке больше 5000 руб — клиент получит 2% бонусов от данной суммы; если больше 10000 руб — 5% и т.д).
Также надо отметить, что не все клиенты тратят бонусы.
Что можно сказать? И скидки, и бонусы должны работать в грамотном симбиозе. Не стоит останавливать свой выбор на чем-то одном.
Если скидка у нас является инструментом привлечения новых клиентов или привилегированности для VIP-клиентов, то бонусная система помогает привязать к себе людей, повысить возвращаемость.
Если вы до сих пор не настроили систему лояльности, то мы вам поможем в этом. Переходите в наш чат-бот и оставляйте заявку 👈🏻