Главный навык для продаж крупными корпоративным клиентам

• Как ориентироваться в подковерных играх?
• Как иметь хорошую переговорную позицию?
• Какой главный навык позволяет работать с самыми большими клиентами?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться какой навык является главным (магистральным) для того, кто работает по большим контрактам.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

Мои рассуждения строятся на опыте работы менеджером по продажам в системной интеграции. Я продавал телекоммуникационное оборудование (УПАТС, сервера, сети). Позже ERP-системы. Размер контрактов был от 100 тыс. до 2 млн USD.

В некоторых клиентах количество контактных лиц доходило до 40. Бывало, что я шел по заводоуправлению или министерскому коридору и заходил в несколько кабинетов подряд.

В большой организации неизбежно кого-то можно встретить в курилке, на входе, на парковке. Я считал хорошим тоном не только поздороваться, но и назвать по имени (часто с отчеством). Еще старался задать вопрос, который продемонстрирует, что я ценю его профессионализм, выделяю среди остальных, восхищаюсь. Например: «Я знал, что у вас получится. Как вам это удалось?».

У каждого контактного лица было по несколько ролей в схеме принятия решения. Одни роли полагались человеку в силу его должностных обязанностей, другие были скорее подковерными. Кто-то меня продвигал, снабжал информацией, организовывал встречи, составлял протекцию, приделывал моим документам ноги (извините за жаргонизм). А кто-то наоборот тормозил дело и/или продвигал моих конкурентов.

Подробнее я писал о ролях в статье «Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения».

У всех были свои «хотелки» большие и маленькие. Кто-то радел за дело, кто-то принимал чью-то сторону из принципа. Были и те, кто не хотел что-либо менять или наоборот — стремились «растормошить болото». Для одних была важна безопасность, для других новационность. Если попытаться собрать все параметры, по которым контактные лица отличались друг от друга, то получится таблица на пару тысяч ячеек.

Об этом я тоже писал в статье «40 фундаментальных «хотелок» B2B-клиентов — психология пирамиды Bain»

Сложность заключалась еще и в том, что по мере продвижения к контракту симпатии и предпочтения менялись. В ряде случаев я об этом знал, а чаще приходилось догадываться по косвенным признакам.

Все встречи и телефонные звонки так или иначе меняли диспозицию. Иногда это выглядело как вполне определенные договоренности, а иногда как ощущение, что где-то что-то поменялось. О большинстве звонков и встреч, проведенных без меня, я мог лишь догадываться. О некоторых мне рассказывали, но эту информацию приходилось перепроверять.

На переговорах в большом составе, когда участвовали представители разных лагерей, нужно было быстро соображать что брать во внимание, а что пропускать мимо ушей.

Никакой вменяемой модерации на таких совещаниях нет, поэтому ты не можешь как адвокат на суде подготовиться и выступить. Нужно успевать по ходу дела, сопоставляя в уме факты и мотивы.

Переговорная позиция сильно зависела от осведомленности. Если ты мог вставить факт, который разрушал позицию оппонента, то тот сыпался. Если в голове ничего на эту тему не всплывает, то остается только хлопать глазами и потом снова нарезать круги по заводоуправлению, чтобы исправить ситуацию.

Помимо уличения других, нужно следить и за собой. Конечно врать нельзя, но правду надо экономить. Порой было достаточно сложно сориентироваться кому что говорил, а о чем умолчал. К тому же со многими была договоренность, что «это строго между нами».

Вся лавина информации кратно увеличивается, когда ты ведешь не одного клиента, а несколько.

Когда я понял, что путь к большим контрактам в моей голове, а не в воронке, задумался чего не хватает. Я хотел найти один магистральный навык, прокачав который, подтянутся и остальные.

Перебрав все варианты я понял, что магистральный навык это... банально память. Желательно как у Майка Росса.

Перефразируя известное выражение, память — это карлик на плечах базовых знаний. Чем основательнее база, тем легче запоминать.

В книге Павла Палагина «Скорочтение на практике» есть концепция сетки знаний. Представим знания в виде падающих объектов. Мелкие объекты будут нюансами, которые позволяют управлять ситуацией в клиенте, а крупные — базовыми знаниями по продукту, рынку, переговорам и т.д.

Наша сетка, постепенно становясь мельче, должна задержать объекты. И чем больше объектов задержано, тем эффективнее мы хороводим контактных лиц, т.е. продаем.

Суть в том, что изначально у нас почти нет сведений клиенте и наша сетка практически ничего не задерживает. Нам нужно сделать её мельче для более эффективной работы. В этом могут пригодиться как общие знания (возможно даже из совершенно другой области), так и базовые знания по теме.

А дальше нужно освоить несколько методов запоминания (они же мнемотехника или мнемоника).

Суть метода в том, чтобы связать новую информацию с имеющейся. Например идею этой статьи с Майком Россом из Форс-мажоров. Или ситуацию в клиенте с конкретным эпизодом в сериале.

Очень помогают клички. Хороший пример — Сонный Джо. Чем креативней и точнее кличка, тем легче ее запомнить. Она помогает держать в голове образ и характеристики человека. Заодно поднимает настроение. Я с добром, если что)

Этот метод помгает запомнить последовательность объектов или событий. Мозг лучше запоминает смешные, абсурдные истории (байки) с участием объектов, чем просто список.

Байки помогают запоминать:

• Цели или вопросы на предстоящую встречу;
• Помнить договоренности с момента встречи до занесения в CRM;
• Состав участников, сотрудников отдела;
• Этапность процессов;
• Внутренние правила и регламенты.

Нужно для запоминания больших списков. Например, список предприятий холдинга:

• Новокузнецк
• Челябинск
• Норильск
• Уфа
• Пермь
• Омск
• Нижневартовск
• Сургут
• Питер
• Москва

Питер и Москва — это столицы. Новокузнецк и Челябинск — металлургия. Норильск, Нижневартовск и Сургут — север. Пермь, Уфа и Омск — где-то там.

Теперь запоминаем группы: столица металлургии где-то там на севере.

Чтобы запоминать числа, им нужно присвоить буквы:

• 0 — Н (ноль)
  
• 1 — Р (раз)
• 2 — Д (два)
• 3 — Т (три)
• 4 — Ч (четыре)
• 5 — П (пять)
• 6 — Ш (шесть)
• 7 — С (семь)
• 8 — В (восемь)
• 9 — М (много)

Чтобы запомнить внутренний телефон 43-21, по которому вы будете звонить с проходной, нужно собрать из букв что-то запоминающееся. Например «Что-То в ДаР» или «Чей-То уДаР». Главное, чтобы вам самим нравилось. Эмоция важна для запоминания.

Мозгу можно лишь напомнить информацию, и дальше он вспомнит ее сам. Достаточно фиксировать цифры, факты, артефакты просто на листочке или в заметках в телефоне.

Например, на встрече обсуждали сроки монтажа, необходимость демонтажа и условия приемки после пусконаладки. Пишем:

• Февраль
• Демонтаж
• Гудок

Главное не запутаться. С практикой появится система. А потом и записывать не придется. Эти три тезиса можно запомнить в качестве фразы «ФеДе Гуд».

Представим себе хорошо известное помещение, например, свою школу или родительскую квартиру. Мысленно пройдёмся по ней, вписывая образы, которые нужно запомнить в окружающую обстановку. Через некоторое время можно будет мысленно пройтись в том же порядке по тем же помещениям, внимательно разглядывая все вокруг. Так мы вспомним все, что запоминали.

Например, контактных лиц можно рассадить за новогодним столом и даже посадить под елку, а кого-то отправить на кухню, на балкон, в подъезд или вообще за горошком.

Можно придумывать целые новогодние сюжеты, когда они ссорятся и мирятся, чего-то хотят друг от друга, что-то принесли с собой или хотят наоборот унести.

Самое трудное — это просто запомнить все контактные лица: имена, должности, роли, а порой и номера кабинетов.

В 1885 году немецкий психолог Герман Эббингауз открыл кривую забывания или кривую Эббингауза, согласно которой спустя неделю после изучения некоторой информации в памяти человека остаётся лишь десятая часть от изученного.

Как выяснилось, бороться с негативным влиянием этой кривой на память эффективнее всего с помощью интервальных повторений. В 70-х годах 20 века немецкий учёный и журналист Себастьян Лейтнер предложил самый удобный способ интервальных повторений, который используется до сих пор — систему Лейтнера, более известную как метод карточек или карточки Лейтнера.

Чтобы превратить кривую забывания в кривую запоминания, нужно повторять информацию по определенному графику, используя карточки.

Алгоритм действий:

1. Купить кубарик
2. С одной стороны карточки написать ФИО, с другой должность и роль
3. Повторить через следующие промежутки времени:
   • 5 минут
   • 20 минут
   • 1 час
   • 5 часов
   • 1 день
   • 7 дней
   

Можно поэкспериментировать с приложениями для изучения иностранных языков, например Quizlet. Это позволит учить контактные лица в дороге, в командировке, на совещаниях)

Это в общих чертах. Теперь некоторые нюансы для большей эффективности применения.

• Если у тебя имеется несколько карточек, с которыми ты работаешь, то можно их повторять все подряд, а можно те, что хуже запоминаются, отложить в другую группу, чтобы отдельно повторить. Тут все на твое усмотрение.
• Лучше всего концентрироваться на одном клиенте за раз, чтобы имена не перемешивались.
• Стоит просматривать карточку не один раз, а два или три, так информация быстрее откладывается в памяти и ее проще оттуда достать.

• Напишите в комментарии что вы думаете о статье.
• Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах , где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.