Кейс: Продвижение магазина автоаксессуаров с 0 до 100 за 3 месяца

В этом кейсе вы узнаете как выстроить пошаговую воронку прогрева для холодной аудитории. И взорвать продажи

О проекте: взяли в работу проект 3 месяца назад, в магазине более 10 00 тысяч товаров и более 20 групп товаров. На старте в группе состояло порядка 1к подписчиков, активность была практически на нуле, и совсем не было заказов.

Основной целью было найти наиболее целевую аудиторию, понять какой подход к ней наиболее конверсионный и замерить все микро конверсии, для формирования стратегии дальнейшего продвижения.

На данном этапе идет глобальный анализ рынка и формируется основная картина потребностей и болей потенциальных клиентов и только после этого, готовятся и запускаются первые рекламные кампании.
Таким образом мы не сливаем бюджеты на тесты всего подряд, а запускаемся уже с полным погружением в ЦА.

Тестировали более 10 разных креативов с различными связками текст + картинка:

Лучше всего зашла карусель с самым простым текстом, но с реальными фотографиями. Авто ниша — это ниша где, чем проще объявление — тем лучше результат. Особенно если ЦА правильно подобрана. Проверено неоднократно, и не на одном проекте!

Аудитории которые взяли в тест:

Проанализировав результаты тестовой кампании, мы пришли к выводу, что нам необходимо:

Для привлечения большей аудитории, мы решили запустить конкурс.
Конкурс: Оформили и запустили с 3-мя призами, разумеется это были товары магазина. С целью привлечения больше аудитории за те же деньги и взрыва продаж акцией после конкурса.

При продвижении конкурса мы столкнулись с тем , что аудиторию средне реагировала на розыгрыш, и пришли к выводу что в этой нише розыгрыши не так работают, т.к ежемесячно проходит более 200 конкурсов в группах с автозапчастями, музыкой и т.д.

Акция после конкурса: как вы уже поняли «взрыва» продаж не было. Более того, промокодом воспользовались всего 1 раз. Но при этом активно шли заказы на сайте и через корзину в ВК ( что касается скидок, тут совсем другая история, о ней напишу ниже)

И тут моя уверенность пошатнулась…

Со второго месяца мы взяли на себя работу с контент-маркетингом в группе. Т.к. до этого посты почти не набирали активностей (1-4 лайка) не смотря на то что в группу идет трафик с рекламы. И посты были преимущественно коммерческие и информационные.

Проанализировав контент конкурентов и других сообществ в авто нише — мы составили контент план который состоит из 4 направлений, а именно:

Несколько постов для примера:

Активность поднимали в основном за счет развлекательного контента, аудитория лайкала и комментировала развлекательные посты увеличивая охваты. Основная цель была чтобы за счет активности в группе — поближе познакомить аудиторию с товаром. По итогу коммерчиские посты стали набирать больше активности и охватов.

Стоимость заказа понизилась совсем немного.

Для увеличения количества заказов мы продумали и запустили воронку на подписчиков и перешедших.

Воронка выстроена по структуре логики рекламы

Расскажу пошагово:

— Первый шаг рассказывает о компании и о продукте.

— 2 и 3 шаг работают на вовлечение и доверие аудитории. Тут мы не смотрим на стоимость перехода и лида, ведь объявления созданы для вовлечения аудитории. Ими мы снимаем потенциальные возражения и более детально показываем как мы работаем, работаем над доверием. Никаких целевых действий тут не подразумевается.

Правда, так как это реклама, они все же есть. Но важно другое...

—Завершает воронку шаг 4 с УТП. На примере мы видим, что на первом шаге итак супер узкая аудитория реагирует на объявление с CTR 3,7%,но после 2 и 3 шагов, аудитория начинает реагировать с CTR 7,9%.

Скрины объявлений пошагово:

Я постарался детально показать каждый креатив по шагам воронки, чтобы вы смогли увидеть весь путь клиента от подписки в заказ. Для продажи однозначно нужен прогрев, а от качество прогрева зависит количество продаж. Клиенту важно узнать о вашей компании чуть побольше, и в некоторых случаях — посмотреть внутрянку компании (репутационное видео с отгрузкой товара), для того чтобы выбрать именно вас и стать вашими клиентами.

Еще я обещал рассказать про скидки и как работает этот лид-магнит.

Как рассказывал ранее, в акции после конкурса мы предлагали 10% скидку на заказ, но промокод был использован всего 1 раз, при том, что люди активно делали заказ на сайте без дополнительной скидки.

А в шаге №4 мы зашили лид-магнит с дополнительной скидкой на заказ в 5%. CTR высокий, заказы выросли в 2 раза по сравнению со 2 месяцем. НО промокод никто так и не использовал! xD

Реализовано — 35056 руб.
Переходов — 6730
Переходов на сайт — 3563
Ср. стоимость перехода — 5,2 руб.
Новых подписчиков — 578
Стоимость за подписчика — 60 руб.
Обращений ВК — 94Заказы
ВК — 13
Заказы сайт — 128
Стоимость заказа — 248 р