Знание ценности продукта необходимо для успешного бизнеса. Это позволяет понять, какие потребности и ожидания имеются у покупателей и каким образом продукт может их удовлетворить. Разработчикам продукта необходимо понимание его ценности для того, чтобы определить, какими функциями и особенностями он должен обладать, чтобы быть популярным и конкурентоспособным. Рыночная цена на продукт, стратегия его продвижения и продажи, а также дальнейшее развитие тоже напрямую зависят от его ценности. Как ее определить? Расскажем и покажем на примере наших продуктов и не только.
Как создается продукт?
В UDP Auto есть команды проектной разработки и продуктовой. Проектная разработка начинается с планирования: определяются цели, задачи и требования заказчика, составляется план работы и распределяются ресурсы. На этапе проектирования ведется разработка архитектуры продукта, дизайна интерфейса и выбор технологий. Когда все детали согласованы, начинается разработка: создание кода, тестирование и отладка. Далее готовый продукт передается заказчику.
А чем отличается продуктовая разработка? Ее главные стадии входят в цикл HADI: на основе исследования целевого рынка формулируются гипотезы (Hypothesis), затем следует этап действий (Actions), в ходе которого гипотезы проверяются, далее на основе полученных данных (Data) делаются выводы (Insights).
Чтобы не тратить много времени и ресурсов обычно сначала создается MVP, то есть тестовая версия продукта с минимальным набором функций. В процессе работы она многократно изменяется и дополняется, чтобы в результате стать уникальным, рентабельным и конкурентоспособным продуктом.
Методы выявления ценности
Самый простой способ — спросить у клиента, почему он пользуется этим продуктом, но, скорее всего, мы получим не тот ответ, на который рассчитываем. Помните фразу, автором которой называют Генри Форда?
“Если бы я слушал клиентов, я бы дал им более быструю лошадь.”
Не стоит воспринимать все слова клиентов как руководство к действию, иначе не будет никакого прогресса.
Второй способ, которым можно воспользоваться для выявления ценности продукта, — сделать MVP, выпустить на рынок и посмотреть, что будет. YouTube, например, был создан как площадка для знакомств. Планировалось, что пользователи будут загружать ролики о себе. Однако все пошло не по плану. Люди стали загружать видео разных тематик и набирать огромное количество просмотров. Хотя суть проекта изменилась, он оказался успешнее, чем ожидалось, а его ценностью стала возможность хранить и показывать разнообразные видео.
Коридорное тестирование — тоже хороший метод, помогающий понять ценность продукта. Для него не требуется специальная подготовка, а результат можно получить сразу. Выбранным людям показывают макет или прототип продукта и задают несколько простых вопросов:
- что вы видите?
- как вы это понимаете?
- что хотите сделать?
Ответы на вопросы позволяют понять, уловил ли пользователь идею разработчика, будет ли ему удобно пользоваться таким продуктом и если нет, то что именно мешает. При помощи коридорного тестирования создается и совершенствуется огромное количество продуктов, например, Miro — интерактивная платформа для командной работы.
Все рассмотренные способы по-своему хороши, однако самый лучший метод — это анализ цифр. Он может дать очень много полезной информации, конечно, если правильно использовать данные. Например, можно проанализировать следующие метрики:
- количество пользователей — сколько человек использует продукт и как эта цифра меняется со временем,
- конверсия — сколько пользователей переходит от просмотра продукта к его покупке или использованию,
- средний чек — отношение выручки к количеству покупок за определенный период,
- рентабельность — сколько прибыли приносит продукт в сравнении с затратами на его разработку и поддержку.
Анализ этих цифр поможет команде разработки понять, насколько успешен продукт на рынке и как его можно улучшить для удовлетворения потребностей пользователей и бизнеса. Недавно менеджер продукта UDP Auto Руслан Шувалов проанализировал наши продукты и выявил ценность каждого из них.
Ценность One Platform
One Platform — это конструктор сайтов для решения любых задач цифрового авторитейла. С помощью него можно устанавливать витрины автомобилей в наличии, размещать специальные акции, создавать динамичные лендинги, а также управлять сайтами дилерской сети из единой точки.
Сколько сайтов уже создано на базе One Platform?
К первому кварталу 2023 года мы имеем уже 706 активных сайтов! Зеленый график показывает итог, а синий — сколько было создано в моменте.
Каждый сайт состоит из страниц, их количество мы тоже посчитали.
Те читатели, кто не понаслышке знаком с сайтами автодилеров, могут задать справедливый вопрос: откуда такие огромные цифры? Дело в том, что данные в таблице включают детальные страницы моделей на сайтах.
Цифры без “деталок” представлены в таблице ниже, и они гораздо скромнее.
На основе данных этих графиков и таблиц, можем сделать вывод, что сайты становятся объемнее, а значит, количество полезной и интересной информации на них тоже растет. Ценность сайтов на One Platform в том, что они помогают дилерам привлекать много клиентов и совершать больше сделок, а покупателям быстро найти то, что нужно, и оформить покупку без проблем.
Ценность One Shop
Наши витрины автомобилей в наличии уже давно зарекомендовали себя на рынке как отличный онлайн-инструмент, превращающий посетителей дилерского сайта в покупателей.
Сколько на них было добавлено автомобилей?
Количество машин каждый год растет, хотя после 2022 года темп снизился.
Посмотрим, сколько было сделано заявок. Они делятся на три типа: заявки с витрины, запрос предложения и обратная связь.
Витрина продолжает помогать дилерам получать больше заявок. Однако по графику видим, что в 4-м квартале 2021 года заявки с витрины сбавили свой темп роста. Почему это произошло? У нас появился новый продукт — Smart Contract, который был активно включен в работу в этот период. Он взял на себя сбор заявок и оформление всех этапов покупки: от выбора дополнительных опций до оплаты.
Ценность Smart Contract
Smart Contract — уникальный продукт, позволяющий продавцу и покупателю вместе формировать сделку, переключаясь между режимами онлайн и офлайн без потери времени и данных. Практически сразу после выхода на рынок в нем появилась возможность предоплаты покупки. Для того чтобы сделать эту опцию максимально удобной для покупателя и эффективной для дилера, было проведено много экспериментов с размером предоплаты и различными платежными системами. Почему это было важно? Мы были уверены в том, что если автомобиль предоплачен, то вероятность его покупки очень велика.
Результаты показывают, что эта гипотеза оправдалась — конверсия в оплату действительно возросла.
Простые лид-формы (ФОС) на сайтах дилеров в среднем дают конверсию 2 – 5%, и этот показатель, согласно исследованиям, считается хорошим и может служить ориентиром. ФОС на сайтах дилеров с подключенной онлайн-сделкой Smart Contract в среднем дают в 3,4 раза выше — порядка 12%. Чем это обусловлено в первую очередь? Взаимной ценностью — так, например, форма с калькулятором кредита или оценкой автомобиля выступает триггером продолжить беседу с менеджером.
Достижения и планы
По данным Auto.ru, в 2022 году средняя стоимость нового автомобиля в России составила 3 400 000 рублей. Количество успешных оплат за 2022 год, по нашим данным, было 703. Вероятность покупки в случае предоплаты составляет 93%. Какой вывод мы можем из этого сделать? Благодаря нашим цифровым инструментам дилеры продали автомобилей на сумму 2 270 690 000 рублей. Скорее всего, эта цифра даже больше, так как в основном у наших клиентов средняя стоимость автомобиля выше, чем 3 400 000.
Мы не собираемся останавливаться на достигнутом — впереди много интересных и амбициозных целей. Компания начинает строить единую платформу для автобизнеса, включающую все необходимые инструменты.
Каждый из этих блоков будет помогать нашим клиентам зарабатывать больше, быстрее и эффективнее, а покупателям предоставлять возможность более прозрачной и удобной покупки по привлекательным ценам.