Всем привет! На связи Анна Тамило, сегодня делюсь подробным кейсом, как привлекать заявки по 3,6$ в узкоспециализированную нишу панорамных окон со средним чеком 1 млн рублей
О проекте:
Клиент: Компания, которая занимается остеклением домов и коттеджей под ключ, установкой входных групп.
Основной продукт: панорамные и раздвижные окна Alutech и Schuco
Средний чек: от 1 млн рублей
Что было до?
Неплохо оформленная страница в соцсетях с регулярным контентом.
Одно запущенное рекламное объявление, которое не приносило заявок. Продажи с рекламы: 0 рублей
Какие ставили цели на работ?
Протестировать канал получения заявок через таргет. Получить заявки на услугу по цене не более 15$ за заявку
Работа перед запуском проекта:
Особенности ниши и рекламной кампании в ней: так как средний чек от 1 млн рублей — была цель изначально привлекать только платежеспособную аудиторию.
У клиента не было никаких акций, подарков или спецпредложений. Акцент в рекламе должен быть на качестве товара и 16- летнем опыте компании в сфере.
Воронка была такая: трафик на бесплатную консультацию по выбору систем остекления, первое касание с потенциальным клиентом, посещение офиса, расчет стоимости остекления, высылка коммерческого предложения и продажа.
Что делали мы?
1. Прислали клиенту понятный бриф на заполнение.
2. Изучили сайты, соц сети компании
3. Изучили конкурентов по Беларуси
- Что предлагают
- Где крутится их реклама
- Ключевые преимущества продукта
- Что стоит переделать
- В чём наше предложение может быть лучше
4. Подключили сбор заявок в Телеграм клиента. Получили доступы в РК и БМ
5. Подготовили стратегию запуска рекламных кампаний: сегментацию аудиторий, тексты для лид-формы, дизайнерские креативы
6. Поняли на чем делать упор:
Чем мы были лучше конкурентов:
- Бесплатная экскурсия по текущим объектам и консультаци специалиста
- Собственный конструкторский отдел, разрабатывающий узлы остекления
- Производственный цех
- 16 летний опыт компании
Креативы
Сделали для теста для каждой группы объявлений по два дизайнерских креатива + 1 видео.
Спойлер: дизайнерские креативы не зашли, от слова совсем. В дальнейшем работали исключительно на видео креативах, которые представляют конечный итог работы с призывом « Просчитать бесплатно стоимость установки панорамных или раздвижных окон для вашего дома/коттеджа»
Как работали с целевой аудиторией?
Пообщавшись с представителем компании сразу сложился портрет групп аудиторий. Покупают в 80% случаев мужчины. Но инициатива панорамного остекления обычно исходит от женщин, которые потом передают хотелки своим мужьям:)
Разделили ЦА на 4 основных сегмента:
Аудитория 1
Пол: Мужчины
Возраст: 27-40 лет
Описание и характеристики: Уровень дохода от 200 000 рублей в месяц. ИТ(руководящие должности, отделов проектов) Боли и страхи: сомнение в качестве услуги: много непрофессионалов на рынке. Боятся, что выберут некачественную систему профилей, окна будут холодными.
Мотивация к покупке: Дом на зависть соседям. С эксклюзивными панорамными окнами. Подчеркивание статусности и необычности.
Аудитория 2
Пол: Мужчины
Возраст: 35-50 лет
Описание и характеристики: состоявшийся мужчина, есть лишние деньги, может позволить. Свой бизнес, предприниматель или управленец.
Боли и страхи: Боятся, что окна не будут защищены от взломщиков и в дом смогут легко пробраться. Бояться некачественного исполнения.
Аудитория 3
Пол: Женщины
Возраст: от 28 до 50 лет
Описание и характеристики: жены первых двух типов, которые приводят мужей.
Боли: Боятся, что окна будут тяжело открываться и будут холодными и некомфортными.
Мечты: Хотят стильные окна, которые создают уют в доме и визуально расширяют пространство.
Аудитория 4
Пол: Женщины и Мужчины
Возраст: от 28 до 50 лет
Описание и характеристики: дизайнеры и архитекторы, проектироващики домов, прорабы
Часто приводят своих клиентов, которым строили дом или делали проект на остекление
Аудитории
1. По интересам с сужением на платежных
2. Широкими (без интересов, только гео, пол и возраст)
3. Похожие на тех, кто посещает сайт клиента
4. Работа по базам конкурентов(похожая аудитория)
5. Работа по срм базе клиента(похожая аудитория)
6. База дизайнеров и архитекторов
Что сработало лучше всего?
Аудитория: База срм клиентов и база конкурентов(похожие аудитории)
Плейсмент: Инстаграм: Лента + Сториз
Пол: Мужчины (женщины хоть и оставляли заявки, но позже не конвертировались в покупку)
Креативы:Видеокреативы, которые представляют конечный итог работы с призывом рассчитать стоимость
С какими проблемами столкнулись в процессе работы над проектом?
Проблема: у клиента был сайт, но больше информационный, чем продающий. Поэтому цель РК «конверсия» была бы неэффективна.
Решение: Гнали трафик на лид-форму
Проблема: Долгие тесты и оптимизация из-за высокого чека за услугу
Решение: Поставили оптимизацию бюджета на уровне кампании и Фейсбук сам выбирал наиболее перспективные аудитории и креативы.
Проблема: аудитория не принимала дизайнерски креативы
Решение: сделали максимально нативные креативы с плашками. СTR(кликабельность) такого объявления стала 1.3%
Ок, Аня. Что по результатам?
С наших заявок сделали 4 продажи на сумму 4 млн рублей и еще очень много лидов думает, так как продукт стоит от 1 млн рублей. Есть заявки на холодное остекление, c которым клиент тоже работает. Цикл сделки может занимать до несколько месяцев.
Главная цель: увеличить узнаваемость компании и сформировать поток клиентов на остекление на весну.
Результаты в цифрах за месяц работы:
Заявок: 210
Цена за заявку: 267 руб=3, 6$
Продаж: 4
Выручка: 4 000 000 руб
И это в не сезон для бизнеса!
В следующем месяце запускаем делаем продающий сайт клиенту и оптимизируем под цель « конверсия»
Понравился результат? Связаться со мной можно тут
Для бизнесов провожу бесплатную консультацию с рекламной стратегией под их нишу