Выход на международный рынок
Когда стартап планирует выход на международный рынок, всегда стоит вопрос, с какой страны начать. Что нужно изучить при выборе страны?
Био-справка:
Гульнара Хинтце — маркетолог с более чем 10-летним опытом в ИТ.
В течение 7-ми лет работала в маркетинге Microsoft — управление проектами в Enterprise Marketing, построение и развитие ИТ-сообществ по 14-ти технологическим стекам, создание партнерской программы обучения продажам и продвижению ИТ-продуктов.С 2018 года живет и работает в Германии. В течение двух лет работала в немецких AR/AI стартапах. Сотрудничает с российскими технологическими стартапами и помогает выводить их на рынок DACH (Германия, Австрия, Швейцария).Ключевые компетенции: Enterprise Marketing, Account-Based Marketing, E-Commerce (Amazon), IT-сommunity management.
1. Как функционирует ваша отрасль в разных странах
Пример: медицинский сектор в России принципиально отличается от этого сектора в США и Европе, где все услуги оказываются через страховые компании.
Вы просто не сможете выйти на эти рынки с российской бизнес-моделью.
Что делать: найти рынок с похожей моделью, возможно, это будут Бразилия и Индия.
2. Паттерны покупательского поведения
Есть ли в этой стране проблема, которую решает ваш продукт? Часто бывает, что ситуация есть, а проблемы нет.
Пример: платные образовательные программы. В странах, где образование бесплатное (Германия, Скандинавия и др.) есть ситуация, когда есть интерес к образовательным курсам, но нет проблемы, так как государство предоставляет эти курсы бесплатно.
Что делать: посмотреть на страны, где люди привыкли платить за знания.
3. Геополитическая чувствительность
Во многих странах есть сферы, где традиционно большую роль играет политика и государство.
Пример: разработка спутников, приборов или софта для космической разведки и так далее.
Скорее всего, доступ на эти рынки стартапу из России будет практически закрыт, особенно, если речь идет о США.
Что делать: расти на своем рынке и смотреть на страны, которые не конфликтуют с вашей на целевом рынке
4. Законодательное регулирование
Пример: всё, что касается медицины, биотехнологий, фармацевтики, косметики и продуктов питания в разных странах сертифицируется иначе, чем в России, и требует большего количества тестирований и подтверждающих сертификатов.
Сюда же я отнесу закон о персональных данных – причем в Европе закон GDPR более суровый. Если в США еще можно собирать в маркетинговых целях некоторые данные о пользователях, то в Европе персонализация пользователя сводится к минимуму.
Что делать: заранее выяснить, какие требования, и, возможно, вы сможете начать продавать на другом рынке быстрее, чем в Германии или США, а пока готовить все необходимые сертификаты для целевого рынка.
5. Где можно сделать первые продажи
Если вы целитесь в США, то вам нужно будет показать продажи в какой-нибудь стране, и тут ваши продажи в России вообще не будут иметь веса.
Для выхода в Германию часто нужно показать продажи в других европейских странах, а не в США или в Китае. В этом случае вам нужно будет начать, возможно, с Испании и Италии, и только потом заходить в Германию.
Что делать: начать продавать там, где это можно сделать быстро и этот трекшн подойдет для целевой страны, а потом уже выходить на целевые рынки.