2 года назад для РФ исчез таргет Инстаграм — как мы упали в 0 и сделали камбек в трафик агентстве
Instagram* и Facebook* - признаны экстремистскими организациями и запрещены на территории РФ.
Кратко.
Мы перекатились побитыми и нищими из богатой Инсты во ВК, Директ и Телеграм АДС. Получали первое время отказы и всё было странно.
Но в итоге за 2 года сделали х3 от докризисной выручки и выросли из команды на 6 человек в команду на 15 человек. Лойк, подписка.
Ну а полная история и что мы делали — снизу.
Акт 1. Начало
На февраль 2022, что нас связывало с фэйсбучными таргетированными рекламными кампаниями.
- 12 клиентов с бюджетами 300 - 3 млн. рублей.
- Весь упор нашей трафик-команды был на FB-INST — 80-85% всех платных рекламных кампаний. Мы целенаправленно клали яйца в эту корзину, потому что здесь был самый быстрый рекламный результат в виде прибыли наших клиентов.
- 3 свежих курса, которые мы релизнули почти накануне и начали их неплохо продавать.
- Параллельно за год было сделано 57 единиц сложного профессионального видео-контента для ютуб под эти сети. Это много времени.
- В контент-менеджменте блогов и SEO брали упоры экспертными и другими материалами под продажи этих рекламных каналов.
- Кароче, яички наши лежали в одной корзине, а потом кто-то на них наступил.
Шпуньк и не было ничего.
В то время мы были прямо хороши по Инсте.
И почти всегда мы были отдельный подрядчик под Инст, то есть под ВК были другие команды, но так как нам им не доверяли.
Более того, большая часть наших клиентов тогда лила трафик только в Инстаграмы, потому что профиты и ROMI оттуда выходили самые большие.
Мощный алгоритм оптимизации рекламы с разными целями и простота запуска.
Это всё делало площадку главным лидером для парковки бюджетов наших клиентов. Ну и каждой ремесленницы и производительницы домашних тортов.
Вк и Яндекс даже не близко сейчас к этим возможностям.
И вот эта вся наша райская цепочка начала рассыпаться.
Но не за секунду, а в течение месяца.
В апреле выручка нашей команды падала до почти 0 + было дебиторки на тыщ 300.
И случился 1 кидок нас.
Конечно, клиенты в то время пробовали быстро зайти в ВК и Директ, и многие неудачно. Нужно было время.
Конечно у нас была экспертиза по ВК, но не такая плотная, как надо и не везде актуальная на тот момент.
Поэтому, на доброй репутации нас и во ВК пускали на части бюджета потестировать и пару раз мы позорнейше там причмокнули.
Акт 2: пути решений
Первые 2 месяца команды подобные нам пробовали 2 пути: запрыгнуть в бурж проекты или резко войти на ВК.
Я с другим сооснователем выбрали оба пути сразу, разделили по обязанностям и вот что вышло.
Пару месяцев побились в бурж. Наш опыт непоказателен. Можно было пробиться, просто сил надо было больше вкладывать но что вышло то вышло.
4 проекта было продано, по 500-1000 евро. Но блин. Как же сложно морально работать с западным рынком, когда в РФ ты топ с классными кейсами, быстрой экспертной продажей и динамикой по рекламному бюджету.
А там ты общаешься с микробизнесом, квестами, цветочными лавками и всеми теми, с кем мы давно прекратили работать по РФ. Так скажем, их уровень понимания лидогенерации, воронок продажи и вот этого всего не высок. В РФ уровень маркетинга значительно выше из-за бума того же Инстаграма для ремесленников в 2017-2022.
На уровневые проекты выйти холодным лидгеном мы не смогли.
Мои любимцы того времени
Мужик перепродавал подержанные шины и, когда увидел, что мы делаем таргет в Инстаграм, почему-то подумал, что мы разместим за него объявления в местных Авитах, и это должно стоить $100.
Музыканты из калифорнии с музыкой против наркотиков (Мы слились, они по квалификации моей собрали вообще все красные флаги)
Ритейл из Англии (интереснейший проект, долго нас мурыжили, но в итоге они слились).
Но в одном из проданных проектов клиент просто был базовым маньяком, ему продали очень зря, там не просто красные флаги висели по пути продажи, там был настоящий король в красной мантии.
Но 500 баксов это 500 баксов. Ну и кейс по США потенциальный.
Акт 3. Принятие и ру каналы
Параллельно с бурж-попытками вторая часть команды уже в моём лице консультировалась и набиралась опыта по запускам в Яндекс директе и Вконтакте.
- Спешно переучивались на ВК и Яндекс отлив на объемах заново, особенно в специфике онлайн-школ и вк-связок и текущих воронок. Так-то все из нас когда-то начинали с ВК, просто когда-то ушли оттуда.
- Не брали никаких курсов и наставничеств, покупали только прямое консультирование от текущих топов и отдельных специалистов (лол, на заметку, это самый быстрый способ вообще что-то понять из нужного уровня специфики, как по мне)
В апреле 2022 мы уже были готовы к запускам, продажам и выполнению основных обязательств, то есть лидгена с целью наращивания окупаемости и объема.
ВК к этому моменту уже настолько перегрелся от резкого притока рекламодателей, что аукционы, которые ещё 2 недели назад крутились в ЦПЦ 40-50, сегодня уже крутились в 80-90.
Почти в 2 раза удорожал трафик за месяц после начала блокировки.
Как-то получилось, что первым делом ВК занялись не своей устойчивостью, а пошли резать новых реклов. Ну да, инстовые реклы были странненькие, но выбор действий ВК был еще хуже.
Запретили эмодзи (А они влияли на кликабельность, ну камон)
Ограничили текст на визуале на 20% (самое тупое решение).
Потом ещё начали агрессивно щемить рекламные формулировки.
Ну и вишенкой на торте ещё свой полумертвый ВК адс анонсировали и угрожали всем переходом, который официально уже 3 раза перенесли.
Очевидно, потому что получилась поделка уровня знаменитого перехода одним днем на новый кинопоиск, если кто помнит эту победу.
Сейчас новый ВК уже работает стабильнее, хоть и не идеально в наших типах проектов.
Внезапно, с Яндексом в 2022 и начале 2023 всё было слишком чудесно почти с тычка, но потом он подарил всем много эмоций своими ботами и новейшими стратегиями.
Акт 4. Камбек
В 2022-2023 Во Вконтакте и Директе работать было сложнее, чем в запрещенных сетях.
Стоимости трафика выросли везде, дроч был несусветный. Весь объем рекламодателей вошел на оставшиеся каналы.
Ну и всё же часть команды от нас ушла.
В том числе потому что кто-то теперь считал нас врагом.
В чем были реальные сложности.
- Вконтакте раз в 5 более требователен к процессам открутки рекламы. Фактически, при работе здесь очень важен постоянный контроль и управление крупной кампанией руками, чтобы поддерживать её performance.
- У Директа такая же фигня, там надо много и внимательно ковыряться.
- Итог, без большой команды, делегирования и управления в таком раскладе было вообще сложно вести больше чем 3-4 проекта на хорошем объеме.
- У запрещенных сетей было всё наоборот. Большие back-работы над логикой, контентом и офферами и более спокойная открутка с умеренными тестами. Тут мы могли обойтись малой командой.
- Надо продавать на малых текущих кейсах и морально волевых.
Для новых продаж решили выделить денег на активный холодный лидген, хотя мы давно привыкли к постоянному объему входящих теплых обращений.
Теплые — это, когда нам хоть немного доверяют, уже зная, что мы, таки, умеем работать, а не вот так.
В моменте пришлось вместо длинных долгосрочных кейсов, как я люблю, пихать все краткосрочные результаты и доносить всеми способами до окружения, что мы что-то можем.
И это всё сработало.
Наши упакованные новые кейсы и отзывы стали давать новые продажи, еще кейсы, ещё контент.
Некоторый массив из них вместе с отзывами на работы приложил снизу.
В общем.
- У нас получалось продавать на сложившейся репутации и текущей экспертизе новым клиентам. Чай, не новички.
- И до конца года мы вернули 70% выживших клиентов, поставили на наши каналы и начали работать долгосрочно. К тому моменту они окрепли. Мы окрепли, стало гораздо лучше.
Около года ушло на восстановление к докризисным уровням по нашей выручке/прибыли.
Соответственно, какой итог к текущему моменту
Раньше. 12 проектов. Работали только в Инсте и ФБ + ряд зарубежных проектов, делали только лидген.
25 проектов. Увеличили количество рекламного бюджета под управлением с 13 100 000 р. в месяц до ~21 100 000 рублей.
Развили многоканальность без ущерба для качества. Успешно запускаемся на Вконтакте, новом ВК адс, Яндекс директе, Телеграм Адс и делаем посевы.
Изменили структуру команды. Появились полноценные команды под каждый рекламный канал. Появились проджекты, младшие специалисты, старшие специалисты и помощники.
Новая структура проектов.
Вот что я для себя вынес из общей ситуации.
- Даже в форс-мажорах главное = выполнять обязательства до конца и сохранять хорошие деловые отношения. Всё может развернуться.
- Вовремя и без сожалений закончить обязательства, где у вас нет шансов = не потерять, а приобрести позднее. Всем проектам, которым мы ничего не могли дать во время кризиса и которые работали только на инсте, мы честно сказали, что придется всем взять таймаут и сделать новые стратегии, не стали долбить их попытками резкого перехода, чтобы дать им некачественные услуги - у них всё равно бы ничего не вышло с нами сразу и с их воронками, а мы получили бы негатив. Этот шаг позволил вернуть многих из них, когда они и мы сделали свой переход.
- Брать ношу по плечу. Главное как по мне - это устойчивый ритм, а не резкие агрессивные шаги с выгоранием и лишними эмоциями. Такой подход позволил нам быть поступательными в течение долгого времени
- Ну и главное - это качественные бизнесы клиентов. Проекты с сильными командами не так просто потопить. Они также поступательно выплывут. Что и показала практика.
Ну и вот.
Мы выжили, стали устойчивее.
Наши клиенты стали сильнее и устойчивее.
Надеюсь, и у вас всё хорошо.
Кстати, наша специализация в лидогенерации: развитые онлайн-школы, b2b, товарный бизнес.