Как правильно определить целевую аудиторию вашего продукта, товара или услуги?

Для тех, кто занимается холодными продажами и самостоятельно, без помощи маркетинга ищет клиентов очень важно правильно подобрать список потенциальных клиентов. Именно от правильного подбора зависит конверсия лида в контракт (в среднем около 1%), трудозатраты на поиск и коммуникацию с ЛПР выбранных компаний и процент отказов (в среднем 9 из 10).

Первым признаком, что вы сделали что-то не так будет конверсия ниже средних значений и процент отказов выше среднего.

Существует всего 2 критерия эффективного подбора базы потенциальных клиентов:

— Предполагаемое наличие потребности в товаре, услуге или продукте.

— Наличие нужного количества денег у компании для их покупки.

Вроде всё просто, но, как говорится, дьявол в деталях.

Как же понять, что у вашего потенциального клиента существует потребность?

✔ Во-первых, если уже есть действующие клиенты и подписанные контракты изучите их. Обращайте внимание на типовые бизнес-процессы, клиентов, рынок, на котором они работают, штат компании, сферу деятельности. Если есть возможность ознакомьтесь с историей сделок, перепиской, презентациями, которые направлялись клиентам.

✔ Во-вторых, включите логику и попробуйте поставить себя на место клиента: нужно ли вам как ЛПР решение, продукт или услуга, которые предлагает Ваша компания и почему?

С потенциальной потребностью определились?

Теперь нужно понять, а есть ли деньги у тех компаний, которых вы отобрали себе для работы? Как это сделать?

Существует много способов проверить это, приведу часть из них.

Например, можно найти страницу компании в Linkedin и посмотреть растёт ли штат компании за последние несколько лет, чем выше темпы роста найма новых сотрудников, тем больше шансов, что компания активно развивается и растёт, инвестирует средства в новые проекты, услуги и товары и готова рассматривать предложения от новых поставщиков.

Есть различные сервисы, например, Сбис, который предоставляет информацию по выручке, средней численности сотрудников компании, наличию судебных исков, кредиторской задолженности и общую информацию о финансовой состоятельности контрагента.

Видите судебные иски от поставщиков, контрагентов или о банкротстве? Это тревожный звоночек и я бы не стал добавлять такую компанию в потенциальные клиенты, ведь даже если удастся договориться и заключить контракт, то не факт, что вы сможете получить деньги за оказанные услуги или поставленные товары, а значит и не увидите свою премию как продавец.

Проверили по критериям и наконец собрали базу потенциальных клиентов?

Теперь протестируйте, совершив не менее 100 холодных заходов, из них должно получиться около 10 квалифицированных лидов, то есть тех, кто проходит по фильтру: имеет реальную потребность и готов тратить на неё деньги.

Если понимаете, что неправильно собрали базу потенциальных клиентов — ничего страшного, внесите корректировки и повторите процесс заново. Внесение корректировок продолжается в течение всего процесса лидогенерации — вы общаетесь с клиентами, уточняете детали и корректируете как саму базу потенциальных клиентов, так и подходы к холодным звонкам, письмам, сообщениям в мессенджерах и соцсетях.

Есть ещё один самый простой способ быстро набрать базу новых потенциальных клиентов — зайдите на сайты конкурентов и посмотрите список компаний и брендов, с которыми они уже работали или работают. Это 100% ваша ЦА и, если вам есть чем переманить их от текущего поставщика, то дело за малым — найти контакты и инициировать общение с ЛПР. 😉

Существуют также различные сайты, которые агрегируют информацию о внедрениях ИТ систем, ПО, рейтинги поставщиков и т.д. Остались вопросы по созданию базы потенциальных клиентов? Напишите в комментариях 💬.

Нужна индивидуальная консультация или помощь с подбором базы? Подпишитесь на мой телеграм-канал и напишите в бот.