Что такое хороший питч и как надо разговаривать с инвестором?
Начну с того, что питч - короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это самый начальный этап всего процесса привлечения инвестиций и относится к этому необходимо очень серьезно.
Есть несколько видов питчей:
1/. Elevator pitch - это 30-60 секунд времени, за которые вы должны рассказать инвестору: проблему, которую вы решаете, как решаете и как монетизируете.
3/. Idea pitch — Это трёхминутный рассказ, в котором вы рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка. Расскажите инвестору, сколько можно заработать и как вы это определили.
4/. Funding pitch длится до 15 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.
Покажите инвестору рост и уже имеющиеся достижения.
Как инвестируют инвесторы? И что такое раунды?
Раунды, или стадии бизнеса - это удобно и для стартапов, и для инвесторов. Стартапы сразу понимают, к каким инвесторам идти, а к каким нет. А инвесторы могут сфокусироваться на интересующей их стадии и не тратить время на заявки от нерелевантных стартапов. Система раундов - это по сути “matching” стартапов и инвесторов.
1/. Инвестору очень важно, чтобы ваш проект соответствовал его портфолио! Маловероятно, что инвестору с портфелем проектов в biotech будет интересен проект в области e-commerce.
2/. На pre-seed стадии, желательно вкладывать собственные ресурсы или ресурсы, полученные от FFF (fools, family, friends). Стартапы ищут гранты или привлекают небольших частных инвесторов, специализирующихся в какой-то индустрии.
3/. Seed - поиск «product market fit”, это тестирование бизнес-модели и ее подготовка к масштабированию.
5/. A, B, C, D - инвестиции направляют в рост. На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, уже может оценить потенциал роста, поэтому и вложения на этих стадиях достаточно внушительные.
Нужно ли проходить все стадии?
Нет, это вовсе не обязательно.
Когда инвестор получает свои вложения обратно?
Как правило, это происходит в момент продажи инвестором своей доли. Вот на что рассчитывает инвестор:
1/. M&A - инвестор продаёт свою долю и зарабатывает на продаже.
2/. Компания выходит на IPO, инвестор конвертирует свою долю в акции и продаёт.
3/. Инвестор может продать свою долю другим инвесторам (как правило, это случается на поздних стадиях, когда одни инвесторы выкупают доли у других инвесторов, с целью получить больший вес в совете директоров).
Плохо начинать фандрайзинг, когда у вас просто заканчиваются деньги и получение инвестиций становится вопросом выживания. Это плохой знак для инвестора.
Инвесторы, конечно, заинтересованы в мотивации основателей стартапов, но их интересует и собственный заработок. Поэтому не забывайте: чем слабее компания в данный момент, тем сильнее будет «давить» инвестор на переговорах.