Эффективная бизнес-модель поможет выиграть даже в период стагнации рынка

2020 год внес драматические изменения в ситуацию на рынке медицинских изделий. Вслед за резким взлетом спроса на сложное оборудование пришла стагнация, во время которой помочь клиентам смогут только компании с эффективными стратегиями бизнеса.

Пандемия коронавируса заставила медицинский рынок резко отклониться от привычных сценариев. Например, в России госзаказ вырос до 48 млрд рублей, а общий объем производства медицинской техники при этом упал более чем на 5%.

После резкого взлета спроса на оборудование для реанимации стагнация во многих секторах медицинских закупок неизбежна. Сегодня лечебные учреждения завалены техникой, которая была закуплена для борьбы с ковидом, и в ближайшее время потребность в ней, будем надеяться, не вырастет вновь. Это дорогостоящее сложное оборудование будет работать как минимум на протяжении гарантийных сроков, да и в будущем его скорее будут чинить, чем менять на новое.

А вот спрос на медицинские маски и средства лабораторной диагностики, судя по всему, сохранится на длительный срок. Ведь пока эксперты предрекают и третью, и четвертую волну пандемии, гигиенические нормы не изменятся. Разнонаправленные тренды сохранятся в медицинских закупках в ближайшие 2 – 3 года.

Интересные детали в систему закупок медицинских изделий, несомненно, внесут введенные Правительством квоты на госзакупки продукции российского происхождения по 223-ФЗ. В свете этих требований минимальная доля закупок, например, российских аппаратов КТ должна в 2021 году составить 50%, а к 2023 году – 75%. Закупки отечественных маммографов, рентгеновского оборудования и C-дуг – достичь 55% в 2021 году с ростом до 75% в 2023 году. Похожие цифры – в правилах, касающихся МРТ, эндоскопического оборудования, ОФЭКТ, гамма-аппаратов. Кто и каким образом будет удовлетворять этот спрос, пока не ясно.

В период пандемии стал особенно зримым дефицит некоторых видов медицинских изделий. Мы не смогли защититься от потока импорта, потому что пока не умеем покрывать собственные потребности. Как ни старались наши производители, справиться удалось только, пожалуй, с производством защитных масок, которых изготовили с большим запасом. А вот техника – начиная от простейших пульсоксиметров и заканчивая аппаратами ИВЛ, шла преимущественно из-за рубежа. Несмотря на героические усилия российских производителей – например, производство аппаратов ИВЛ в 2020 году нарастили в 35 раз! – преодолеть дефициты, копившиеся из-за отсутствия государственного финансирования производителей медтехники, не удалось.

Надо отдать государству должное: бюрократически препоны для поставок медоборудования в период пандемии были сведены к минимуму. Целый ряд послаблений, ускоренных процедур оформления помог быстро снабдить нужной техникой и уже имевшиеся, и вновь открываемые стационары. Но все это было сделано за счет импорта, объем которого в ближайшее время должен, по задумке правительства, сокращаться. С чем же останется потребитель – то есть лечебное учреждение, где спасают жизни наших граждан?

Картина получается противоречивая. С одной стороны, взят курс на импортозамещение, и следовать ему необходимо. С другой – далеко не во всех сферах мы реально готовы конкурировать с зарубежными производителями медтехники, которые специализируются на этом в течение долгих десятилетий. Что же делать медучреждению, которому необходимо закупать оборудование? Обратиться к дистрибьютору, который за счет объема бизнеса и опыта обслуживания самых разных заказов умеет подобрать для каждого клиента именно то, что ему необходимо.

Бизнес-модель маркетплейса медицинских изделий, в которой уже более двадцати лет работает МедКомплекс А.В.К., помогает решать все стоящие перед клиентами задачи в максимально короткие сроки и без ограничений по объему. Сегодня в нашем ассортименте есть 90% всех товаров, которые необходимы каждому лечебному учреждению, чтобы пройти первичное лицензирование и успешно работать. При этом объем минимального заказа не ограничен: можно заказать один массажный стол, три кушетки и недорогую мебель для медперсонала, и мы направим этот комплексный заказ в любую точку на карте страны. Логистику, начиная от приема заявки и заканчивая отгрузкой товаров нашим партнерам – транспортным компаниям, мы берем на себя полностью.

Площадь нашего склада в Москве 5000 кв. м². Менеджеры МедКомплекса А.В.К. поддерживают прямые контакты с более чем 90 заводами-производителями и сделают все возможное, чтобы найти нужное лечебному учреждению оборудование и мебель. А самое главное – это наша прозрачная ценовая политика, которой мы строго придерживаемся. В любой момент времени на сайте компании можно увидеть актуальные цены на более чем 1500 медицинских изделий, что, безусловно, является важным преимуществом в сегменте b2b.

Отлаженная более чем за двадцать лет работы система позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее. То, что сегодня называют клиентоориентированностью, проактивностью и прозрачностью, заложено в бизнес-модель, в которой мы работаем уже многие годы. Уверен, что в ближайшее время на рынке медицинского оборудования лидерство останется за теми, кто использует оптимальные бизнес-модели. В сложные времена выживают сильнейшие.