Кредитование клиентов и как оно помогло нам поднять продажи в салоне красоты

Под “кредитованием клиентов” я имею в виду pos-кредитование - рассрочки, благодаря которым наши услуги стали для покупателей более доступными.

Меня зовут Александра, я владелица салона красоты Beauty в Магнитогорске. Наш салон предлагает разные косметологические услуги для девушек всех возрастов. Часть из этих услуг разовые, как, например, чистка лица или перманентный татуаж бровей. Но есть и услуги, которые лучше осуществлять комплексом – в нашем случае это буккальный массаж лица, лазерная эпиляция и пилинги. Такие услуги эффективней за несколько раз. Например, буккальный массаж прекрасно работает для омоложения. Мы рекомендуем его перед тем, как решаться на ботокс.

Мы продаем как абонементы, так и отдельные посещения. Но по нашей практике лучше, если покупатели выбирают абонемент, ведь тогда они точно пройдут его весь и не бросят на полпути. Тут мы в первую очередь заботимся о наших клиентках и хотим, чтобы они сами видели, к какому классному результату это приводит.

Вполне естественно, что, например, букальный массаж, стоит недешево. Мы работаем с лучшими специалистами и европейской и израильской косметикой. Поэтому цена оправдана. Но понятно, что не все наши посетители могут оплатить целиком.

Для клиенток, которые не могли полностью оплатить, мы предлагали оплату двумя частями: 50% сейчас, 50% в середине. Но такая система не очень помогала, чаще всего к середине они уже видели небольшой результат от косметологических процедур и решали не продолжать.

Либо весь объем растягивался на большое количество месяцев. Если честно, у меня и самой такое бывало – я начинала лазерную эпиляцию, ходила 2-3 раза, потом появлялись другие дела или заканчивались деньги, и я забивала и не проходила до конца.

Вот абсолютно такую же историю мы наблюдали и у наших клиенток, и из-за этого мы теряли деньги. Плюс, оплата в 50% была не всем по карману. Особенно это стало заметно в середине прошлого года, когда на первый план для многих встали не косметология, а более бытовые вещи.

В июле прошлого года я видела рекламу в интернете, что на продажи может повлиять подключение рассрочек для клиентов бизнеса, рассрочек в банке, также известных как пос кредиты. Пос кредитование работает так: банк выдает клиенту средства на покупку, клиент оплачивает товар, и мы получаем деньги. Это условие звучало очень заманчиво, но я сомневалась на счет выбора банка.

Плюс, казалось, что пос кредитование это процесс не быстрый – пока клиент сходит в банк, пока получит деньги, может быть он их потратит на другую покупку, и на нас это никак не повлияет. В итоге решила все-таки изучить эту тему подробнее, и вот какой ответ на свой вопрос нашла.

Оказывается, раньше я уже сталкивалась с POS кредитами, только не знала что они так называются. Я видела их в магазинах электроники, бытовой техники и тому подобных товаров – в розничных магазинах мне их предлагали продавцы, в интернет-магазине их можно оформить самостоятельно:

Это и есть pos-кредитование клиентов. В отличие от обычных потребительских кредитов, в случае с POS покупатель не получает деньги на товар наличными или на карту. Деньги приходят владельцу бизнеса, то есть мне, как оплата. То есть это гарантия того, что наши услуги (а именно лазерной эпиляции и массажа лица) полностью оплатят.

Мы продадим весь набор и не будет такой ситуации, что клиентка сначала оплатила 50% стоимости, а потом исчезла. Или сходила на 2-3 единичных сеанса. Нам вообще больше не придется беспокоиться об оплате, это уже забота банка – клиентка будет выплачивать ему сумму кредита в течение выбранного им периода.

Деньги для клиентов бизнеса можно выдавать в кредит или в рассрочку. Кредит это когда покупатель платит проценты, рассрочка – когда не платит. Отличие в том, что если мы хотим продавать в рассрочку, мы даем банку скидку - он перечисляет нам меньше денег за наш продукт, а разницу забирает себе. При этом для покупателя стоимость останется прежней. В целом, все предпочитают покупку именно в рассрочку, а не по кредиту, ведь для них это более выгодно - нет переплаты, не надо платить проценты.

Рассрочки обычно выдают на товары или услуги, прибыль от которых настолько большая, что можно выделить банку скидку по тарифу 5-10% и все равно остаться в плюсе. Ну а для других услуг подойдут кредиты – за них не надо платить комиссию банку, он заработает на процентах.

Подключить POS кредиты для клиентов можно любому, даже самому малому бизнесу – достаточно чтобы было оформлено ИП или юридическое лицо (самозанятым вроде нельзя). Работать можно с одним или несколькими банками.

Несколько банков конечно лучше – у клиентов всегда будет выбор, а если откажет один банк, другие банки могут согласиться. Но заключать договора одновременно с несколькими банками это очень неудобно, никто так не делает. Чтобы сотрудничать с несколькими банками, компании обычно заключают договор с кредитным брокером.

Кредитный брокер это посредник между бизнесом и банками. Отправляешь ему заявку на кредит и он в ответ присылает предложения от нескольких банков, покупатель выбирает какое ему больше нравится, и дальше уже рассчитывается с этим банком.

На рынке есть разные кредитные брокеры, например Тинькофф, Мокка, Cred IT, Poscredit. Я выбрала Тинькофф так как это известный и знакомый мне банк, который всегда казался мне удобным и современным – подумала что раз банк такой, значит и кредитный брокер мне скорее всего понравится. Да и у клиенток у многих карты Тинькофф, подумала что им будет привычнее взаимодействовать со знакомым банком.

Все оказалось довольно легко открыть. Я заполнила заявку на сайте Тинькофф, чтобы поговорить с банковским менеджером и узнать подробности. Вот на этой странице заполняла заявку:

Для заполнения заявки надо было указать свой телефон, ФИО, информация о компании (ИНН, расчетный счет, тип бизнеса), потом прислать фото паспорта. Я оформляла все на себя, как я поняла это должен решать именно владелец бизнеса. После заполнения анкеты со мной связалась менеджер Тинькофф, рассказала о том, как все работает, запросила еще документы о компании. После прислала договор, чтобы я с ним ознакомилась, я подписала договор и мне дали все доступы в личные кабинеты. Сервис работает через сайт, отдельного мобильного приложения или какой-то специальной программы нет.

Подключение сервиса было бесплатно и заняло пару дней, менеджер Тинькофф настроила нам все онлайн: личный кабинет, через который администратор должна заполнять заявку за клиента, плюс, информация о компании, информация об администраторах. Также сотрудник банка рассказала как получить рассрочку для клиентов на сайте. Обучила наш персонал работе в личном кабинете, рассказала на что обращать внимание, какие поля заполнять и какие документы собирать для отчетности. Все это она рассказала по телефону, куда-то ехать и с кем-либо встречаться не пришлось.

Весь процесс кредитования клиентов происходит прямо в нашем салоне и не занимает много времени - не более 10 минут.

Если мы видим, что клиентка записалась и пришла на услугу, которую обычно делают курсом, наш администратор рекомендует ей оплатить посещения частями. Многие соглашаются на это, ведь если брать целиком, то стоимость одной процедуры будет ниже.

Например, одна процедура лазерной эпиляции (подмышки + голени + глубокое бикини) у нас стоит 8000 руб. А 6 процедур (это минимум, иногда нужно больше) стоит 45000 руб. Получается что если брать оптом, одна процедура стоит 7500 руб. вместо 8000.

Мы рассказываем все это клиентке, если она соглашается – оформляем заявку через наш личный кабинет на сайте кредитного брокера. Для этого нужен только паспорт – поэтому предварительно на этапе записи мы предупреждаем клиентку, что обязательно надо взять с собой паспорт. А если у нее есть карта Тинькофф банка, не нужен даже паспорт.

Далее вбиваем в сервис параметры желаемой рассрочки – сумму и срок (обычно все берут на срок 6-12 месяцев). И отправляем заявку в несколько банков партнеров – Тинькофф, Кредит Европа Банк, МТС, ОТП, Ренессанс Кредит, МКК «Купи не копи» и Почта Банк. Через пару минут приходит решение от банков - одобрение от тех, кто готов дать рассрочку. Как я понимаю, заявку автоматически рассматривает робот, так что все это происходит реально быстро, не надо ждать пока человек посмотрит и ответит.

Клиент изучает условия банков и выбирает те, что ему больше подходят. Затем мы распечатываем банковский договор и клиент его подписывает. Все, оформление закончено, рассрочка выдана – деньги нам приходят в тот же день, если оформление до 17:30, и на следующий день, если после. А по поводу выплаты кредита клиентка дальше уже сама общается с банком.

Кстати плюс еще в том что клиент может взять сумму без первого платежа. Это удобно когда девушке срочно надо навести красоту к празднику, а денег у нее на карте нет – тогда мы оформляем рассрочку сейчас, а первый платеж внести потом, если это одобрит банк. Обычно такие платежи банк одобряет.

Иногда бывает такое что банк отказывает клиентке и не одобряет кредит/рассрочку – например если плохая кредитная история. Но такое решение бывает крайне редко, я бы сказала 1 из 20 случаев. И то обычно не отказывают полностью, а просто вместо желанной клиентом рассрочки без процентов одобряют кредит под процентную ставку. Все-таки у нас не настолько высокие цены – самый дорогой пакет стоит 45000, и кредит на такую сумму одобряют даже людям с не очень высокой зарплатой, потому что это в целом не очень большая сумма. В тех же магазинах электроники люди берут кредиты по 100 тысяч на айфоны и телевизоры, у нас в этом плане гораздо бюджетнее все.

С отчетностью в сервисе все несложно – надо отсканировать подписанный договор и загрузить в личный кабинет, а также сохранить второй подписанный экземпляр договора. Раз в две недели к нам приходит представитель Тинькофф и забирает эти экземпляры. Вот и вся отчетность.

Мы начали активно предлагать девушкам покупать комплекс в рассрочку. Оказалось, для многих это идеальный вариант: можно получать все прямо сейчас, а оплачивать в течение года. Например, если бюджет совсем ограничен, взять услугу лазерной эпиляции в рассрочку на срок 12 месяцев – тогда можно будет платить всего по 3000 ₽ в месяц, что для большинства вполне подъемная ставка.

В результате, уже в первый месяц после подключения рассрочек мы продали больше услуг, чем за предыдущие полгода суммарно. У нас значительно вырос средний чек, а некоторые еще и привели подруг. При этом выросли продажи не только сетов, но и в целом процедур, люди чаще начали брать дополнительные услуги “в довесок” – например, пришли на массаж лица, и в довесок взяли пилинг.

Пос кредиты оказались очень эффективным и полезным для нас инструментом, который помог не только продать больше абонементов на услуги, но и еще прирасти новыми клиентками. А в условиях того, что пока только мы в городе делаем покупку в рассрочку, ожидаем что число клиентов будет только расти 😊 Мы на своем опыте убедились, что кредитование клиентов это отличное преимущество перед конкурентами и рабочий способ поднять за счет этого продаж товара. Да и в целом в России мало кто дает рассрочки именно в салонах красоты, как мы поняли по новостям и статьям.

В заключение хочу сказать что для салонов красоты кредитование клиентов подходит идеально, ведь оно дает нашим клиенткам возможность заботиться о своей красоте с удобством, в комфортном для себя режиме оплаты и без необходимости отдавать много денег. А ведь именно эта необходимость обычно и становится “стоп-фактором”, который останавливает наших клиентов от покупки. И теперь мы от этого фактора избавились и закрыли этот вопрос)