Продать шприцы на 350 тысяч тем, кто считал их ненужными: наш опыт

Менять привычный уклад и пробовать новое бывает страшно не только в жизни, но и в бизнесе. «Зачем менять то, что и так работает?» — барьер, из-за которого компании недополучают прибыль, а сотрудники работают неэффективно.

Привет, я Софья Чибышева, основательница студии контента «Соль». В этом кейсе рассказываю, как мы помогли «Уральской медицинской компании» увеличить продажи и доказать их клиентам, что пластиковые шприцы в стоматологии безопаснее и выгоднее старых железных.

Кейс о том, что email-маркетинг не умер) И даже самая простая, но регулярная email-рассылка помогает прогревать и регулярно продавать.

«Уральская медицинская компания» продает одноразовые карпульные шприцы для стоматологических клиник. Раньше во всём мире уколы с обезболивающим в десну ставили многоразовыми металлическими шприцами, но у них три недостатка:

— нужно постоянно дезинфицировать;

— пугают пациентов своим видом;

— стоматолог может уколоться и заразиться.

Карпульные шприцы OkJect выглядят как уже привычные всем одноразовые шприцы. Благодаря специальному колпачку ими нельзя случайно уколоться или пораниться.

Короче, вроде всё классно, но все аргументы в пользу OkJect разбивались о ту самую фразу — «Зачем менять то, что и так работает?».

Если в крупных стоматологиях вы вряд ли увидите такой агрегат, то в маленьких до сих пор пользуются многоразовыми шприцами. Представьте, для многих пациентов поход к стоматологу и так страшный, а тут ещё и достают огромный железный шприц, который гремит и пугает. Есть ещё один минус: врач может случайно уколоться и заразиться. Всем плохо, но все терпят, потому что привыкли.

В качестве способа общения с потенциальными клиентами выбрали email-рассылку, потому что это один из основных способов коммуникации главврачей в стоматологических клиниках.

У заказчика была база из 6 тысяч email-адресов, которую собрал отдел продаж. Это люди, которые уже знают о нас и наших одноразовых шприцах, но пока не созрели. Мы решили, что убедить их будет проще, чем новых лидов, а разговаривать удобнее в формате рассылки.

Необходимо было написать письма так, чтобы они не попадали в спам и люди не отписывались сразу. А в идеале, чтобы клиенты читали. Так мы пришли к самой очевидной и проверенной идее — полезной рассылки.

Руководитель Уральской медицинской компании Девятых Александр Валерьевич — известный в сообществе предприниматель, который работает в сфере 28 лет. Плюс он является управляющим партнером в успешной стоматологической клинике на четыре кресла.

Рассылку решили писать от его имени, писали на основе интервью с ним. Темы получились такие:

• управление ростом бизнеса — стоматологической клиники;
• правила взаимодействия с клиентами;
• продвижение медицинских продуктов;
• партнёрство в стоматологической сфере.

Изучили возражения, чтобы отработать их в письмах. Страхов и установок было много, но основных возражений выявили два:

• клиентов пугала цена: многоразовые шприцы покупают один раз надолго, одноразовые нужно покупать постоянно;
• врачи привыкли работать с многоразовыми шприцами, придётся привыкать к новому.

Создали два лендинга. Так как об одноразовых шприцах для стоматологий в то время мало кто знал, чтобы показать продукт с разных сторон, мы решили сделать два лендинга:

• первый призывал заказать бесплатные пробные образцы,
• второй — со спецпредложением в честь Дня медицинского работника. Предлагали скидку 20% и запись тренингов по управлению стоматологией от Константина Бородина.

Константин Бородин помогает клиникам увеличить прибыль — международный бизнес-тренер, эксперт в стоматологическом бизнесе, автор книги «Прибыльная стоматология». Так что мы обратились к нему, чтобы он помог с рассылкой и провёл вебинар, познакомил аудиторию со шприцами. Мы получили трафик на лендинги и заодно пополнили свою базу.

Разработали план для серии писем. Письма намеренно решили не оформлять ярко и рекламно, чтобы усилить впечатление, что их только что написал и разослал Александр Валерьевич.

Запустили регулярную рассылку раз в неделю, она включала в себя следующие темы.

• Приветственное письмо, чтобы заинтересовать читателя подписаться. Рассказали в нём о компании, её преимуществах и о рассылках, которые будут приходить читателю;
• Полезные статьи о работе стоматологической клиники. Например, как проводить обучение для сотрудников, как привлекать пациентов и не уйти в минус;
  

• Чек-листы по управлению и партнёрству. Описали качества хорошего администратора и критерии проведения акций.

За 3 месяца работы нам удалось увеличить базу подписчиков e-mail рассылки на 1014 человек, достичь средней открываемости писем в 22,6%, что на 7% выше среднего показателя в сфере здравоохранения, получить 404 заявки на бесплатные партии шприцев и 20 заявок на участие в распродаже, продать шприцев на 350 000₽.