РОПов скоро не станет

Их похоронят. Технологии.

Если ты РОП, то у тебя есть выбор: либо ты становишься Директором по продажам, либо ничего личного, брат...

Половина рабочего времени руководителей отдела продаж уходит на рутину: послушать звонки менеджеров, заполнить данные для отчетов, составить скрипты. Если автоматизировать эти процессы, РОП сможет уделять больше времени стратегическим вопросам и наконец, стать Директором по продажам.

Только для Директоров по продажам, которые хотят быть впереди конкурентов, не выжигая себя, наш канал в Telegram: VP of sales.

Обучение сотрудников. Самая энергозатратная функция РОПа. Он регулярно проводит для менеджеров тренинги, мастер-классы и корпоративные игры. Помимо того, приходится обучать новичков.

Часто усилия оказываются напрасными: средний срок работы менеджера — 1−4 года, за первые месяцы работы из отдела продаж увольняются 40−60% сотрудников. Из-за текучки кадров обучать новичков приходится почти каждый месяц.

При этом привычные образовательные инструменты — вебинары, тренинги и ролевые игры, — не всегда эффективны минимум по двум причинам: человек концентрируется на образовательном контенте всего 20 минут, а через 20 минут после обучения забывает половину материала; совместные обеды и разговоры в курилке — мешают репетировать сценарии сложных продаж. Обычно сотрудникам не удается войти в роль клиента с реальными, а не надуманными проблемами.

Прослушка звонков. «Вручную» можно отследить до 25% всех созвонов, а такая выборка не отражает реальную ситуацию в компании. Иногда вместо РОПа контролем коммуникаций занимаются супервизоры из отдела качества, но и они не успевают проанализировать все переговоры. На корпоративных тренингах разбирают популярные кейсы, а рассмотреть неудачный звонок каждого сотрудника невозможно.

Поиск ошибок. Если сорвалась крупная сделка или клиент оставил негативную обратную связь, РОП должен узнать, в чем дело. Может, менеджер не ответил на вопросы клиента или не показал ценность продукта. Руководитель прослушает звонок и найдет причину, но клиента уже не вернуть.

Проконтролировать каждый диалог невозможно. Но без контроля со стороны руководителя 9 из 10 менеджеров прилагают всего 20-30% усилий на переговорах.

Прослушивает и анализирует звонки

Записывает, расшифровывает и автоматически анализирует 100% телефонных разговоров с клиентами, расставляя лейблы по чек-листу.

Обучает сотрудников

Аналитики Gartner считают, что внедрение AI в обучение коллектива поможет организовать индивидуальный подход к каждому сотруднику. Нейросеть SalesAI справляется с этой задачей тремя способами:

• Виртуальный наставник менеджера. Наставник — это цифровой двойник идеального продавца компании. Программа анализирует все телефонные разговоры менеджеров и отбирает лучшие приемы и техники взаимодействия с клиентами. Например, отмечает фразы, которые влияют на увеличение продаж, и передает собранные данные всем сотрудникам. Во время звонка нейросеть на основе полученных данных дает менеджеру подсказки, как лучше вести диалог.

Нейросеть учитывает контекст и эмоции собеседника. Благодаря этому квалификация клиента происходит быстрее и точнее.

• Обратная связь по каждому звонку. После разговора с клиентом платформа оценивает диалог и показывает менеджеру все его ошибки или удачные ходы. Менеджер получает непрерывный тренинг, на который не нужно отводить специальное время.
• Цифровой двойник клиента. На основе проанализированных диалогов платформа имитирует сложные ситуации. Менеджер оттачивает навыки продаж на диалогах с нейросетью. В платформе можно создать разные сценарии, например, попытаться объяснить ценность нового продукта пенсионерке, заключать сделку с программистом и вести переговоры с директором компании-конкурента. Или создать несколько двойников и порепетировать общение с несколькими представителями компании одновременно: секретарем, разработчиком и заместителем директора. Цифровой двойник — это обучение в формате игры: с каждым решенным кейсом менеджер переходит на новый уровень в продажах.

Вносит данные в CRM

Разбивает общение на контексты и автоматически вносит информацию о клиентах и о договоренностях в CRM. Это снижает количество ошибок: в отличие от человека, платформа не забудет записать личный номер клиента или просьбу перезвонить в другой день. К тому же, это освобождает менеджеров от нудной работы: менеджер тратит по 7,5 минут на создание заметок после разговора.

Составляет адаптивные скрипты в реальном времени

Нейросеть анализирует реплики и ответы клиента, его тон, настроение и готовность к покупке. На основе этих данных выводит на экран подсказки для менеджера. Это не похоже на традиционный жесткий скрипт: он автоматически подстраивается под ход разговора.

Формирует базу знаний

Платформа сохраняет лучшие диалоги менеджеров, успешные техники продаж и отработки возражений. Эти данные бизнес может использовать для онбординга новичков или обучения старых сотрудников. Если ключевые менеджеры уволятся, их опыт и знания останутся внутри компании.

Прогнозирует спрос

Нейросеть прогнозирует спрос на основе всех контактов с клиентами и предыдущих результатов продаж. По данным McKinsey, компании, которые прогнозируют спрос с помощью нейросети, на 65% реже упускают продажи из-за нехватки товаров и снижают расходы на логистику и склад до 40%.

Приведу пример. Французский производитель Danone выбрасывал испорченные продукты, которые не удалось вовремя продать. Чтобы точнее прогнозировать спрос и не производить ненужные товары, производитель подключил прогнозирование на базе машинного обучения. В результате количество упущенных продаж в компании сократилось на 30%.

Мотивирует менеджеров

Платформа берет на себя рутинные задачи, а у менеджеров освобождается больше времени на продажи. 81,6% лучших продавцов тратит 4 часа и более на активные продажи.

Норм платформа отмечает все успешные звонки менеджера и отправляет ему перки. Когда сотрудник видит свой прогресс, у него повышается мотивация, стремление к дальнейшему росту.

Благодаря прозрачности системы РОП считает премии менеджерам индивидуально: в зависимости от их показателей. Поскольку нейросеть анализирует все звонки, а не несколько за месяц, показатели отражают объективную работу.

Выводы

Нейросеть позволяет руководителю отдела продаж расти, не отвлекаясь на скучные низкоинтеллектуальные задачи. Платформы на базе нейросетей помогают улучшить результаты работы руководителя и показатели бизнеса. Так, внедрение системы голосовой аналитики Gong в американскую компанию Genesys ускорило время закрытия сделок с топ-менеджерами и основателями компаний на 38%.

👉🏼Чтобы рутиной занималась машина, а РОП занимался лидерством и развитием своей команды, скачай бесплатно тут.