"Никогда не сомневайтесь в своем выборе". История создания компании SalesAR

Основатели SalesAR Роман Швец и Антон Зинюк рассказывают, как создать компанию в период карантина, и как находить клиентов в разных уголках мира.

SalesAR - это компания, которая занимается B2B лидогенерацией по всему миру. Простыми словами, они находят потенциальных клиентов своим заказчикам.

Как познакомились и как возникла идея

Около трех лет назад, мы вместе крутились в сфере продаж и мечтали улучшить качество лидов. Компания, в которой мы работали, так же нуждалась в лидогенерации, но услуги внешних подрядчиков были слишком дорогими или низкокачественными.

Идея возникла в тот момент, когда мы в сотый раз столкнулись с проблемой неактуальных, низкокачественных баз... и нас бомбануло… сначала от очередного ответа “спасибо, не интересно”, а потом от того факта, что мы вынуждены тратить свое время на обработку мертвых контактов или тех, кто вовсе не нуждается в продукте, который мы на тот момент представляли.

Мы поняли, что всем нужны хорошие лиды и многим непонятно, каким образом можно найти большое количество контактов потенциальных клиентов. И тогда нас осенило - сейчас самое время начать предоставлять качественный сервис по лидгену.

Что такое “b2b lead generation”?

B2B лидогенерация - это поиск идеальных потенциальных клиентов для вашего продукта или услуги, а затем их привлечение к покупке.

Как это работает? Заказчик составляет ICP (Ideal Customer Profile), мы начинаем поиск потенциальных клиентов, валидируем контакты, прогреваем почты, анализируем велью и составляем таргетированные письма, делаем рассылку через разные каналы (email, linkedIn). Затем, назначаем звонок и передаем заказчику всю информацию о лиде. Клиентов для себя ищем по той же схеме.

Вопрос, который задали перед запуском компании? Как захватить весь мир? Нас не интересовал только рынок СНГ, нас интересовали все компании, у которых есть запрос на лидогенерацию.

План на старте и реальность сейчас.

Когда мы запускались, нас было всего трое в команде. План был очень простым - сделать качественный сервис, который поможет B2B компаниям находить потенциальных клиентов.

Первый клиент подписал с нами контракт спустя две недели после начала работы компании, и, уже в первые месяцы работы, мы стабильно подключали 3-4 новых клиентов.

Сейчас мы регулярно пересматриваем и улучшаем рабочие процессы, благодаря чему больше чем 70% клиентов остаются с нами на длительное сотрудничество.

К примеру, компания Vedamo с нами уже почти год и только за первые несколько месяцев мы назначили более 140 встреч. Каждый месяц мы связываемся с 4000 человек со всего мира, и Vedamo получает как минимум 40 встреч в рамках этого процесса.

Спустя полтора года, в нашей команде более 50 сотрудников, а услугами SalesAR воспользовалось уже около 150 компаний по всему миру.

В ближайшее время планируем открыть офис в США, затем в Европе. Нам всегда интересно работать с новыми клиентами из разных индустрий, так как это ценный опыт, который мы можем в дальнейшем использовать для улучшения лидгена.

Конкуренты: как жить среди гигантов рынка с мировым именем и как не бояться их

У нас огромное количество конкурентов как из СНГ, так и с Европы и США. Каждая компания уникальна по-своему, но очень мало тех, кто гарантирует результат.

Мы любим наших конкурентов, потому что они не дают нам расслабиться. Благодаря высокой конкуренции на рынке, у нашей команды постоянно возникает множество идей и стратегий по улучшению услуг. Мы регулярно тестируем разные гипотезы и направления, чтобы быть всегда в тонусе и не терять свои позиции.

По итогам года продажи компании увеличились в три раза. Мы привели более 100 клиентов - от стартапов, в которых работает 5 человек, заканчивая энтерпрайз компаниями из 5000 человек. Среди наших клиентов есть Fedoriv Agency, Pharmaxi, Vector Software, CrispWP, Pregnancy Tracker, Twice и другие.

Мы решили взять на себя риски и предоставить гарантии. Именно благодаря этому мы быстро стартанули и получили поток клиентов.

К примеру, перед началом сотрудничества с Pharmaxi, мы провели большую подготовительную работу и были полностью готовы ко всем возможным сложностям.

Первой проблемой, с которой мы столкнулись - это поиск и квалификация компаний. Перед нашим ресерч отделом стояла очень сложная задача - выделить среди тысяч компаний те, которые занимаются клиническими исследованиями и найти ответственных за это направление. Этот момент был с легкостью решен благодаря постоянной коммуникации с командой Pharmaxi и опыту ресерч отдела. За несколько месяцев работы, мы назначили больше 40-ти звонков и продолжаем нашу работу дальше.

Барьеры в работе во время пандемии? Когда началась пандемия, мы только переехали в новый офис. И сразу же пришлось перейти на удаленку. Было страшно, но сейчас мы понимаем, что локдаун дал нам огромный стимул работать больше и ни в коем случае не расслабляться. Все компании нуждались в новых клиентах и для этого наша команда из 10 человек работала по 12 часов.

Итог такой тяжелой работы не заставил себя долго ждать. Благодаря референсам и аутбаунд маркетингу, уже к концу первого локдауна, нам удалось увеличить приток клиентов в 2 раза, и 70% старых клиентов продолжили сотрудничество.

Например, по началу работы с Vector Software, клиент сразу сообщил нам, что они параллельно работают еще с четырьмя лидген компаниями и затем будут определяться с кем дальше продолжать работу. Мы восприняли это как вызов. Получив почти полную свободу со стороны Vector Software, у нас открылись огромные возможности для экспериментов как в поиске действительно интересных компаний, так и в написании и тестировании разных вариантов текстов.

По результатам тестового месяца наши показатели были намного выше в сравнении с другими лидген компаниями, поэтому нам увеличили квоту в 3 раза, и мы подписали договор на год. Компания Vector Software до сих пор работает с нами, и, за все время, мы обработали более 15000 контактов и назначили более 70-ти звонков.

О команде. Как подбирали, на что ориентировались.

Наша команда - это лучшие специалисты с колоссальным опытом в своей отрасли, которые любят то, чем они занимаются и получают удовольствие от хорошего результата. Мы тщательно подбирали каждого кандидата, ведь нам важно, чтобы человек был не только профессионалом своего дела, но и чувствовал себя полноценным членом семьи SalesAR.

Чего удалось достичь за прошлый год и планы на будущее

По итогам года продажи компании увеличились в три раза. Мы привели более 100 клиентов - от стартапов, в которых работает 5 человек, заканчивая энтерпрайз компаниями из 5000 человек. Среди наших клиентов есть Fedoriv Agency, Pharmaxi, Vector Software, CrispWP, Pregnancy Tracker, Twice и другие.

Планы на ближайший год:

3 совета для тех, кто начинает бизнес: