Они крутили у виска, когда я предложил написать такую статью для рекламы лекарства

Но эта одна статья привела 4117 потенциальных покупателей в аптеки

Поскольку тут все свои, отброшу копирайтерские «штучки» и сразу отвечу на вопрос: за счёт чего промостатья, созданная для рекламы безрецептурного средства «Селанк», работает столь успешно.

Аудитория доверяет промостатье больше, чем какой-либо другой рекламе, потому что … в ней нет рекламы.

Переходите на antistress-hunters.ru

И смотрите сами: статья на 1500 слов, среди которых нет ни одного про продукт. Кроме последнего абзаца с нативной ссылкой.

- Понимайте, когда промостатьи – это гарантированный «слив» бюджета;

- Следуйте 5 шагам создания промостатей, чтобы получать результат каждый раз, а не как повезёт;

- Используйте один приём, чтобы повысить конверсию из прочтений промостатей в продажи.

Интересно? Отлично! Дочитывайте этот кейс до конца, и всё станет понятно.

Все, кому мы показываем рекламные сообщения, – это потенциальные клиенты (проспекты).

В момент первого касания с нашей рекламой у проспектов в голове может быть два представления:

Первый вариант: они уже знают, какой тип продукта им нужен.

В нашем случае это женщины старше 35 лет. Они осознают свою избыточную тревожность. И хотят решить проблему походом в аптеку за чем-нибудь «попринимать». Эта аудитория со сформированным спросом на успокоительные. Они выбирают между нашим продуктом и продуктами конкурентов. И здесь никакие промостатьи НЕ нужны. Презентуем продукт и убеждаем, что он лучше предложений конкурентов. Эту задачу решает продающий лендинг в-балансе.селанк.рф.

Второй вариант: проспекты осознают свои проблемы, но пока не понимают, какие варианты решений могут быть.

Если показывать такой аудитории рекламу «в лоб», люди воспримут объявления как нерелевантные их интересам.

Из-за непонимания принципа соответствия рекламного сообщения представлениям проспекта происходят: «баннерная слепота», низкая конверсия лендингов, нецелевые заявки…

Улавливаете? Если аудитория не воспринимает вашу рекламу, значит аудитория просто не созрела до интереса к самому типу вашего продукта.

Вот здесь и нужен промоушен. Например, промостатья из моего кейса.

1. Сделал доскональное маркетинговое исследование.

Занимает основное время и определяет 80% успеха.

Я изложил процесс исследования подробно в кейсе о создании продающего лендинга для бренда «Селанк».

2. Сформулировал Большую идею, которая проходит красной нитью через промостатью и всю рекламную кампанию.

Большую идею нельзя «скреативить». Её можно найти. Найти в самом продукте.

Для этого я перелопатил десятки статей из медицинских журналов и провёл не один час, интервьюирую представителя клиента.

Убедился, что моя Большая идея рекламной кампании не используется никем из конкурентов. Сверился с желаниями нашей аудитории, о которых я знаю из глубинного маркетингового исследования.

И в итоге выдал:

«В нашей селезёнке вырабатывается некое вещество – Тафцин – благодаря которому организм регулирует стрессорное состояние, моментально управляет нашими реакциями на стрессовые ситуации. Когда-то давно советские учёные научились синтезировать этот Тафцин в лаборатории. А сегодня можно купить в аптеке лекарство на основе Тафцина, которое действует, если «собственного» Тафцина в организме «не хватает».

Обидно, написать статью, потратиться на рекламу и выяснить, что Большая идея не вызывает отклик у аудитории.

Но я заранее знал – моя Большая идея сработает. Благодаря этому чек-листу:

1) Идея звучит как что-то ранее невиданное;

2) Из неё вырастает занимательная история: неизвестное научное открытие, удивительные свойства организма, секретные достижения советской науки;

3) Это не только занимательно, но и важно – читательница статьи узнаёт, как её организм борется со стрессами;

4) Это не только важно, но имеет практическую пользу для читательницы – уровень Тафцина можно поднять.

3. Написал вывод к промостатье

Вывод – это то, ради чего статья написана. Статья не продаёт продукт.

Статья «продаёт» итоговый тезис промостатьи:

Весь текст – ради убеждения наших читательниц в справедливости последнего абзаца.

Поэтому лучше сперва написать вывод, чтобы потом вести к нему всю статью. Это поможет не сбиться с пути повествования, каким бы длинным ни был текст. При этом решительно выкидывать каждое лишнее предложение, что не ведёт к выводу.

4. Составил заголовок и лид (вступительная часть промостатьи)

Наша читательница не станет интересоваться покупкой рекламируемого лекарства, если не поверит моим выводам.

Но для этого она должна прекратить листать ленту соцсети и пожертвовать немыслимыми 7-9 минутами своей жизни ради чтения статьи!

Заголовок просто обязан вцепиться во внимание читателя и заставить читать, а не закрывать страницу. Из 8 протестированных заголовков и подзаголовков лучшую конверсию дал вот этот:

Но это ещё не победа.

Обычно читатели смотрят первые строки и … закрывают статьи. Вступительная часть статьи – лид – действительно решает исход всей рекламной кампании.

Мой лид читают и идут дальше почти все, кто открывает статью:

За время рекламы из 68 тысяч человек, кто начал читать статью, 49,4 тысяч человек дочитали её полностью.

5. Написал основную часть промостатьи.

Если в лиде истории про ужасный балкон мне удалось захватить читательницу эмоционально, то здесь я обращаюсь к логике. И привожу железобетонные аргументы с доказательствами.

Как итог, проспект отрывает глаза от текста со жгучим желанием заполучить продукт, обладающий определённым набором свойств.

После чего рекламные задачи промостатьи выполнены. Нам остаётся лишь презентовать само лекарство. И показать, где его купить.

Это мы делаем на лендинге (про создание лендинга подробно – в этом кейсе).

В идеале, после изучения промоушена – что не похож на рекламу –потенциальные (пока ещё) покупательницы должны стать тем самым Фраем из заезженного мема.

Поэтому «разоблачаемся» – ставим ссылку на оффер – только в конце промостатьи. Только когда проспект сам(а) хочет найти и купить продукт.

Переход из просмостатьи на продающий лендинг я выполняю по технологии Scroll2Site.

В результате 34% всех посетителей промостатьи переходят по ссылке на продающий лендинг.

Тем, кто прочитал статью, но не перешёл, мы показываем лендинг через рекламу.

Мы тестировали просто нативную ссылку в тексте и Scroll2Site.

Оказалось, что переходы Scroll2Site совсем немного снижает конверсию на продающем лендинге в лиды. При кратном росте числа переходов на продающий лендинг с промостатьи.

1. Показываем в социальных сетях и на сайтах занимательную статью про открытие учёных про природу стресса. Статья – непохожа на рекламную.

2. Статья ненавязчиво создаёт убеждение у целевой аудитории, что им нужно некое средство, которые решает их проблемы со стрессом.

3. Презентуем наш продукт на продающем лендинге в качестве желаемого средства и доказываем, что оно помогает.

Как вы понимаете, эта схема позволяет продавать даже самые сложные продукты холодной аудитории в одно касание.

Альтернатива – это привлечение потенциальных покупателей в рассылку и длительный «прогрев» через цепочку сообщений в рассылке или через сообщества оставшихся на российском рынке соцсетей.

Использование большой промостатьи или промовидео сокращает время и издержки бизнеса на привлечение новых клиентов.

А ещё, когда вдруг с рынка пропадает половина источников трафика, подход с промостатьей или промовидео в дополнительном выигрыше. Поскольку не зависит от каналов трафика, одинаково хорош в любых из них. В том числе в оффлайн каналах (печатные издания).

Я уверен в этом настолько, что даже даю своим заказчикам 100% гарантию – Реклама приведёт больше заявок, чем при стандартных схемах, без увеличения бюджета.