Необходимый минимум для системных лидов, или как сделать так, чтобы от твоего бренда не шарахались.
В этой статье я расскажу про методы привлечения целевого трафика для вашего бренда. Будет особо полезно для владельцев бизнеса без маркетолога!
Привет! Меня зовут Данил Вакуленко и я CMO (Директор по маркетингу). Строю системный маркетинг для b2b и b2c. В маркетинге уже более 3х лет и горжусь своей работой и достижениями!
Допустим, у вас уже готов бизнес-план и есть продукт/услуга для реалиизации.
Этап 1: АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
...пол, возраст, интересы, семейное положение, сколько детей, когда день рождения, когда у друзей день рождения, где работает, сколько зарабатывает, где живет, куда ходит кушать, куда летал в отпуск, какую машину водит, какой телефон, какое разрешение экрана, какие сайты посещал...
Толковый маркетолог скажет, что любая информация о вашей ЦА - бесценна. Ведь детальное понимание того, кто ЛПР и какие боли у него/нее закрывает ваш продукт, формирует грамотно составленный рекламный оффер. И, как следствие, сэкономит вам ТОННУ! денег рекламного бюджета.
У меня в ТГ канале можете забрать бесплатный ультимативный чек-лист, который поможет более точно определить свою целевую аудиторию!
Этап 2: УПАКОВКА ПРОДУКТА/УСЛУГИ
Логично, что не ребенок 3 лет выбирает в какой центр нейрогимнастики пойти, а его родители. Соответсвенно и оффер должен быть для родителей.
А что для них важно?
Безопастное оборудование, кол-во детей в группе (читать- индивидуальный подход), и компетентность тренера.
Рекламный оффер, в свою очередь — это 50% связки реклама-сайт, ведь без понимания того, что их ждет на сайте, клиенты просто "скипнут" вашу рекламу. А вы за нее, возможно, уже заплатили, если у вас стоит модел cpc (cost per click).
Создание сайта, написание интересных офферов, буквально разработка упаковки, лого, шрифтов и т.д. — это ультрасерьезный и болезненный процесс без конкретного навыка. Навыка, которого, в силу "замыленности взгляда" у владельца бизнеса или штатного маркетолога может не оказаться.
Я говорю про способность — думать как клиент. Очень частая ошибка при написании офферов или разработки сайта - писанина языком "эксперта", а не "клиента".
Лучшая статья — не та, после которой читатель сказал «Как красиво написано», а та, после которой он сделал то, что вы хотели.
Не уверены в том, насколько ваш продукт правильно упакован - соберите фокус-группу, или проведите касдев существующих клиентов. Пусть своими словами опишут, какую пользу они от вас получили, что хорошо, что можно улучшить, сильные/слабые стороны вашего сервиса.
Чтобы у вас было конструктивное восприятие продукта со стороны.
Если же вы хотите понять, какие креативы используют конкуренты (и кто вообще ваши конкуренты), то можете воспользоваться платными маркетинговыми инструментами, например: кейс.со
Вообще, советую вам создать эксель файл, куда будете вносить всех конкурентов. Это поможет вам всегда оставаться в "тренде" вашего рынка.
Как только вы вооружились пониманием ЦА и грамотным позиционированием, вы можете переходить к следующему этапу..
Этап 3: БЕГ ПО ЛЕСТНИЦЕ
Перед тем, как рекламировать наш продукт, нужно убедиться, что мы правильно распределили ресурсы по воронке привлечения:
Условно для этого можно использовать воронку под названием "лестница Ханта".
Давайте вкратце по каждой:
1. Холодная (ледяная) ЦА: люди потребности в вашей организции, им все равно на ваш продукт, вцелом - они в нем не нуждаются.
Худшее решение взаимодействия с данной ЦА - продавать "влоб"
минусы:
- вы не продадите без модели-лидоруба
- вы будете создавать вокруг продукта образ "барыги"
Лучшим решением взаимодействия с этой ЦА будет "легкий флирт" - просто таргетируйте рекламу РСЯ на статьи про ваш продукт для дальнейшего взаимодействия.
2. Теплая ЦА: потенциальные дружочки-пирожочки вашего бренда. Интересуются продуктом, который вы продаете, но про вас конкретно еще не слышали, или еще не особо доверяют.
Опять же, очень легко "факапнуть" и начать продавать!
Лучшим решением работы с данной ЦА будет таргет на "прогрев". Рассказывайте истории в телеграм-канале или профессиональных блогах, показывайте кейсы, делитесь опытом, формируйте комьюнити вокруг бренда.
3. Горячая ЦА: потенциальные клиенты, которые ищут продукт на рынке и сравнивают продавцов. Если рынок растущий и на нем есть спрос хотя-бы в 1-5 тысяч среднечастотных запросов в вордстат, то можно пробовать заходить через рекламу в поиске и + ретаргет посетителей сайта без негативных действий.
4. Продажа: поздравляю, вы на олимпе, а ваши сотрудники досыта накормят себя и свои семьи в этом месяце
Этап 4: ВСМЫСЛЕ, Я ЖЕ УЖЕ ПРОДАЛ!
Забавно, что после первой продажи, большинство рекламодателей "забивают" на клиента, хотя это и грубейшая ошибка. Начинающий маркетолог возможно не обратит внимания, и будет с довольной ухмылкой пересчитывать kpi, но опытный кабанчик скажет...
- пришло время собирать look a like аудиторию!
Зачем это делать?
Для того, чтобы в дальнейшем мочь таргетировать вашу рекламу на пользователей, похожих на тех, кто купил у вас. Алгоритмы РСЯ достаточно умные, чтобы подбирать пользователей, интересы которых похожи на интересы ваших покупателей.
Это же круто, только представьте - чем больше вы продаете, тем больше данных у алгоритма для формирования аудитории потенциальных клиентов. Главное, чтобы ваш маркетолог настроил аудитории и сегменты метрики ДО запуска продаж, а не ПОСЛЕ :)
Итог:
Перед запуском первых рекламных кампаний владелец бизнеса должен знать:
- кто его ЦА, какие факторы принятия решения
- упакован ли продукт достаточно для выхода на рынок
- на каком этапе готовности клиента начать рекламу
- как использовать полученные метрики для роста продаж
- какую модель оплаты использовать (оплату за клики или конверсии)
- и многое другое... поэтому, пожалуй, я сделаю несколько статей на разные темы
Если вы считаете, что мой опыт релевантен вашему проекту, то вы можете написать мне в телеграм: