Фитнес-клуб: 392 заявки по 68 руб

Всем привет! Давайте представлюсь, я Дарья Смолькина — сммщик, который дает гарантию на свою работу. Этот кейс будет полезен не только для фитнес-сферы, но и различным детским и взрослым секциям, а так же всем, кто продает абонементы. Да и в принципе прочитать удачный кейс и взять на заметку рабочие инструменты — никогда не бывает лишним.

В этом кейсе я поделюсь информацией, как мне удалось достичь такого результата в сверх-конкурентной нише фитнеса, разберу частые ошибки в работе, расскажу секреты качественного контента и поделюсь пошаговой инструкцией, как нужно продавать этим заявкам, чтобы они не только пришли на первое занятие, но и купили вашу услугу.

Особое внимание хотелось бы обратить внимание на пункт про контент и обработку заявок. Эта информация пригодится КАЖДОМУ, у кого есть свое дело: будь это небольшое хобби или крупная компания.

Как вы уже поняли, я делаю акцент не только на грамотную настройку, но и на стратегию продвижения проекта в целом. Это то, с чего должен начинаться каждый успешный запуск! 🔥

В конце сентября ко мне обратилась фитнес-студия в Щёлково. Все как обычно: нужны клиенты. Довольно страшновато было браться за проект из-за ограниченности аудитории (население города всего 125К), но все же фитнес — неумирающая сфера, поэтому мы приступили к работе. Да и к тому же аналогов подобного проекта в городе нет, поэтому сомнения развеялись еще на этапе обсуждения.

В первую очередь, конечно, я провела аудит сообщества. Что у нас было?

1) Крутая, яркая упаковка. Это огромный плюс, ведь в городе есть несколько безликих сообществ, которые ничем не запоминаются и каждое из них похоже на предыдущее.

2) Посредственный контент. Я уже миллион раз писала о таком виде контента, как «посты ради постов» — это когда вы пишите посты не ради того, чтобы дать клиенту полезную информацию/рассказать о компании/закрыть возражения, а только лишь потому, что «надо выложить пост». Мы тщательно проработали этот момент и исключили подобный контент, я дала подробнейшую рекомендацию по ведению группы, подробнее о ней ниже ⬇

3)Качественная обработка заявок. С этим у ребят не было проблем: все заявки получали быстрые и подробные ответы, но на всякий случай мы проговорили основные моменты, которыми я обязательно поделюсь чуть ниже.

Я обещала поделиться секретами идеального контента. Они здесь! Начнем по порядку:

1) Самое главное, что вы должны понять: посты вы пишите для клиентов. Каждый пост — это возможность донести нужную информацию до вашей аудитории, при этом совсем не обязательно продавать. Это не тот случай, где вы можете выкладывать то, что нравится вам. О чем может быть интересно читать вашему пользователю:

— информация о компании: ваши ценности, история создания продукта, команда, новости и события

— информация о продукте/услуге: описание и свойства, доставка, условия покупки, скидки и акции, различные сторителлинги: до того как купил и после, отзывы и пр., в конце концов побуждение к покупке!

Посты — это еще и возможность закрыть возражения пользователя, ничего не продавая и не навязывая. У каждого человека есть вопросы и сомнения, когда он заходит к вам в группу, постарайтесь закрыть их вашим контентом.

Я не рекомендую разделять контент на условности: информационный, развлекательный, продающий и пр… Каждый пост в какой-то степени будет продающим, ведь вы пишите его с коммерческого профиля и рассказываете о вашем продукте/услуге: пишите вы про акции или делитесь смешной историей.

Хочу обозначить, что в каждой сфере могут быть абсолютно разные темы для контента, здесь я написала информацию, которая применима абсолютно к любой сфере.

2) Никаких картинок с интернета. Интернет = недоверие. Провести 1 фотосессию, которой хватит на огромное количество постов — не так сложно и дорого, поэтому старайтесь выстраивать доверительные отношения со своей аудиторией.

3) Скажите: «НЕТ!» колхозному дизайну. Это портит впечатление о вашем продукте/услуге. Пожалуйста, не нужно искать картинки для постов в интернете, вставлять стрёмный шрифт в приложении на телефоне. У вас есть два пути: научиться делать это хорошо, передать это в чужие руки, никак иначе.

4) Не стоит частить с постами, но и не переусердствуйте с молчаливостью. Для каждого проекта все индивидуально, оптимально: от 3 до 7 постов в неделю. Оставьте вот эти «нужно 3 поста в день» в 2015! Вы либо будете надоедать аудитории бесполезной информацией (чисто физически невозможно писать 3 качественных поста в день), либо пользователь потеряет к вам интерес, потому что не видит вас.

5) Побуждайте пользователя ставить лайки и писать комментарии. Элементарная просьба поставить вам лайк может спровоцировать пользователя сделать это! Удивительно, да? 😅 Однако не стоит под каждым постом задавать вопросы а-ля: «А какую музыку слушаете вы? Делитесь в комментариях», а в комментариях ноль ответов. Как-то даже одиноко и грустно становится. Достаточно 1-2 действительно интересных вопроса в неделю, возможно даже применять побуждение через игровую активность (загадки, конкурсы и пр.)

Небольшой лайфхак! Замечали, что при кол-во подписчиков ваш охват и лайки в разы меньше? Большая часть аудитории даже не видит ваш контент. Чтобы избежать такого момента, пускайте ваш пост в рекламу на аудиторию ваших подписчиков, таким образом контент будет видеть все пользователи, при расход бюджета будет минимальным.

Какие примеры для постов были подготовлены для моего клиента?

Наконец-то мы добрались до сути! Естественно, начинаю я всегда с определения офферов (На самом деле тысячи обозначений этого слова, но простым языком можно объяснить это так: «рекламное предложение для клиента»).

Мы выделили несколько:

— бесплатное занятие

— скидка 500 руб. на покупку

— месяц в подарок при предъявлении карты конкурентов

— два месяца в подарок при покупке от года

Сразу скажу, что неделю мы потратили на заведомо неработающий оффер — бесплатное занятие. Как правило, подобные предложения ничем не отличаются еще от сотни других в городе, поэтому у клиента слишком большой выбор.

Я рекомендую давать, как минимум, бесплатную неделю занятий. Чаще всего секции проводят 2-3 занятия в неделю, вы дадите клиенту сходить на несколько занятий и получите более высокий интерес к вашей услуге. Об этом нужно писать отдельный пост, уместить в несколько предложений не получится.

Скидка 500 руб. показала себя вполне неплохо: мы получили 62 заявку по цене 212 руб. Результаты на скрине:

Аудитории, которые хорошо себя проявили:

— участники сообщества, которые, видимо, никак не решались написать

— конкуренты

— женщины и мужчины, проживающие в пределах 5км от фитнес-клуба

Месяц в подарок при предъявлении карты конкурентов.

В принципе оффер принес огненные результаты: 9 заявок по 15 рублей 🔥, но мы решили отказаться от него, тк не хотим развивать войну с конкурентами.

Я использовала названия фитнес-клубов в объявлении и аудиторию этого клуба. Город ведь маленький и все друг друга знают, спустя день рекламы нам написал директор этого центра и попросил отключить рекламу, причем сделал очень мягко и дружелюбно. Полностью согласна с подобным итогом. Продавать таким образом — не этично.

Два месяца занятий в подарок при покупке от года.

Это тот оффер, который просто взорвал нашу рекламную кампанию! С ним мы стартанули в декабре, как раз самый сезон продаж. Люди копили денюжки, чтобы их потратить, поэтому мы как раз вовремя 😍

Заявки приходили, как через форму заявок, так и в личные сообщения, поэтому общая сумма заявок почти в 2 раза больше! 🔥

С этим оффером мы получили 250+ заявок (!) по 55 руб. Офигенно, да?

Аудитории та же, что и со скидкой 500 руб. Обратите внимание на маленькое население города и стоимость заявки, причем здесь еще можно работать и работать, главное вовремя менять офферы!

Давайте пробежимся по нескольким пунктам, которые помогут нам продавать гораздо лучше, а после них посмотрим на цифры.

Опять же, я не могу себе позволить написать здесь полное пособие по продажам, но на базовые принципы время есть.

А теперь к цифрам, которые мы получили в данном проекте. Клиент предоставил статистику только за первый месяц работы, причем полную информацию по продажам мы получили только спустя несколько месяцев, ведь срок покупки здесь не одна неделя.

Итак:

— затрачено на рекламу: 13337

— получено заявок: 142

— стоимость заявки: 92 руб.

— продаж: 40🔥 по цене 333 руб.

Так же в базе еще осталось 104 человека, часть из которых обязательно дойдет до покупки, если работать с ними.

Напомню, что это цифры только с первого месяца! Я не получила обратную связь по декабрю.

Общие результаты:

— затрачено на рекламу: 26874 руб.

— получено заявок: 392

— стоимость заявки: 68 руб.

Довольна ли я этим результатом? Еще бы! Мы выделяли бюджет на 1 заявку до 300 руб., а за эту сумму получили продажу с чеком 3000+.

Доволен ли заказчик результатом? Думаю, отзыв скажет все за меня 🥇

Я всегда на связи. Если вы хотите работать со мной по вашему проекту или же заказать у меня консультацию:

— smolkina.site

— t.me/smm_chika

— instagram.com/smm.chika/