{"id":13886,"url":"\/distributions\/13886\/click?bit=1&hash=830980e998c57143b7939201e0c0a7c7faf66494e3f81d26faa1100cf4336772","title":"\u00ab\u041c\u043e\u0434\u0443\u043b\u044c\u0431\u0430\u043d\u043a\u00bb: \u043f\u043e\u043c\u043e\u0436\u0435\u043c \u043e\u0442\u043a\u0440\u044b\u0442\u044c \u041f\u0412\u0417 \u0438 \u0440\u0435\u0448\u0438\u043c \u043f\u0440\u0435\u0442\u0435\u043d\u0437\u0438\u0438 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441\u043e\u0432","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"3669c0b4-afd0-5dd5-9434-590ba61d5e83","isPaidAndBannersEnabled":false}

Корпоративный трекинг: методология быстрых результатов

Профессия трекера появилась в России в 2013 году, когда Фонд развития интернет-инициатив начал активно инвестировать в IT-стартапы. Нужны были специалисты, которые помогали бы молодым компаниям развиваться быстрее. С тех пор трекинг оброс методологией, инструментами и стал просачиваться во взрослый бизнес. Как и зачем его используют корпорации, рассказал руководитель направления корпоративного трекинга «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Губкин.

В целом, трекинг — это микс нескольких методик, таких как Lean Startup, теория ограничений (TOC) и других. Его цель — ускорить рост бизнеса через рост навыков в команде, что также зачастую влечет за собой экономию ресурсов. В роли трекеров обычно выступают действующие либо бывшие предприниматели, консультанты или эксперты в какой-то из ключевых областей — маркетинге, продажах, продакт-менеджменте. Это специалисты с высокой продуктовой насмотренностью и большим опытом работы с командами.

Уже несколько лет мы активно применяем инструменты трекинга в корпоративной среде, и они приносят результаты. Секрет в том, что проблемы и у стартапов, и у зрелых компаний, запускающих новые продукты, одни и те же — найти клиентов, подтвердить ценность, разобраться с аналитикой, настроить продажи. Но специфика корпоративной среды часто подразумевает очень медленные процессы и долгое принятие решений, что противоречит целям внутренних корпоративных предпринимателей.

Внедряя трекинг, мы подсвечиваем проблемные зоны, определяем с каждой командой понятную цель и сроки, синхронизируемся с бизнес-заказчиком по ожиданиям, и в результате даже тяжеловесные бюрократические машины начинают двигаться быстрее, появляется нетерпимость к старым методам. В компаниях внедряются новые продуктовые сервисы в помощь командам, повышается уровень продуктовых навыков и, как следствие, растет выручка.

Специфика корпоративного трекинга

С точки зрения применения инструментов трекинга большой разницы между корпорациями и стартапами нет, но она зачастую проявляется в формате. Работа с молодыми командами менее формализованная, трекер часто находится в непосредственном контакте с CEO и может быть максимально прямолинейным. В крупных компаниях у трекера добавляется контур работы с бизнес-заказчиком, у которого мотивация и цели могут быть отличны от целей команды. И здесь трекер может выступать фасилитатором, помогая совместить мотиваторы участников с метриками и потенциалом продукта.

Роль трекера в корпорации: кому нужен и зачем

Корпоративный трекинг позволяет рассмотреть каждый продукт под микроскопом и объективно оценить его рыночный потенциал и потенциал команды. Главный kpi здесь – рост бизнеса. Чтобы оценить пользу трекера для продукта на ранней стадии, когда продаж еще нет, нужно сформировать набор артефактов, на базе которых можно принимать управленческое решение: «закрыть нельзя инвестировать».

В случае с продуктами на стадии масштабирования ценность от работы трекера более наглядна: это прирост выручки, конверсия в платящего пользователя, снижение оттока клиентов и тд.

Тем не менее работая с корпорациями мы периодически встречаем закономерный вопрос — зачем компании со своим штатом продакт-менеджеров, Agile-коучей и аналитиков еще и трекер? В первую очередь, из-за дефицита продуктовой экспертизы в текущей команде компании. По оценке ФРИИ, в российских корпорациях 85% продакт-менеджеров — «новички» и «середнячки» и только 15% — опытные специалисты. То есть у подавляющего большинства специалистов нет опыта запуска и развития продуктов, в то время как за плечами опытного трекера — сотни успешных кейсов.

Метафорически трекинг — это экзоскелет, т.е. временная поддержка для команд, у которых не хватает внутренних компетенций. С этой поддержкой они начинают бежать быстрее, но что еще важнее — в ускоренном темпе развивают навыки и тренируют продуктовую насмотренность, чтобы дальше бежать уже самостоятельно.

Рост бизнеса всегда происходит только через рост навыков команды. Работая с трекером, видимый прогресс достигается уже через 3 месяца работы.

Методология корпоративного трекинга

Трекеры могут работать как c продуктами ранних стадий, когда есть только гипотезы о клиентах и ценности, так и с продуктами на стадии масштабирования, когда выручка составляет сотни миллионов рублей. В первом кейсе ценность от работы трекера обычно в формировании набора артефактов, на основе которого можно принимать решение о пролонгации либо закрытии продукта. Примером артефактов могут быть анализ рынка, расчет юнит-экономики, оценка потенциала продукта и тд. На поздних стадиях запросы более прикладные: рост ключевых метрик продукта, увеличение выручки, запуск продукта в новом клиентском сегменте или рынке.

Чтобы приступить к работе с командами, трекер проводит диагностику бизнеса, в рамках которой анализируются 5 ключевых компонент:

  • Клиенты и ценность. Команда должна понятно описывать суть продукта, демонстрировать артефакты, подтверждающие его ценность и тд.
  • Данные и аналитика продаж. Здесь важны продуктовые метрики, посчитанная юнит-экономика, структура выручки и т.д.
  • Команда. Трекер оценивает компетенции и мотивацию членов команды.
  • Динамика изменений. Оценка execution команды, навыков декомпозиции и приоритизации работы.
  • Go-to-market стратегия. У команды должно быть видение будущего и способность его проектирования, понимание конкурентного окружения, емкости рынка и тд.

На базе диагностики трекер формулирует гипотезы узкого места в бизнесе и дорожную карту работ по достижению цели команды через формирование новых продуктовых навыков в командах. А дальше начинается регулярная работа с еженедельными спринтами, пошаговым выполнением задач и отгрузкой в команду новых инструментов.

Что на выходе?

Результат внедрения процесса трекинга в корпорации — это:

  1. Рост ключевых показателей в продуктах (выручка, чистая прибыль, конверсия в целевое действие и т.д.).
  2. Развитие продуктовых навыков в командах (навыки исследования пользователей, приоритизации, тестирование гипотез без разработки и т.д.).
  3. Сформированный набор артефактов для принятия решений: потенциал выручки, рассчитанная юнит-экономика, конкурентный анализ, оценка конверсий в маркетинге и продажах и т.д.

Также важно, что после внедрения процесса трекинга корпорации меняют сам подход к работе с новыми продуктами — команды начинают проверять больше гипотез за меньшее время. В среднем, работа команд ускоряется в 2-5 раз, а это значит, что каждая проверенная гипотеза становятся в 2-5 раз дешевле.

Ценность инструментов трекинга подтверждают лидеры рынка — Сбер, Мегафон, Ростелеком и тд. Для них это «допинг», дающий мгновенный результат, в то время как любые внутренние изменения в корпорациях могут продолжаться годами.

0
2 комментария
Сергей Кашин

Большое спасибо за статью.

Расскажите, пожалуйста, про сотни успешных кейсов за плечами трекеров. У нас же в России за всю историю Фрии так и не родилось ни одного единорога.

И еще интересно узнать успешные кейсы по итогам корп акселераторов. Знаю, что для многих эта забава пока остается чем то вроде хайповой игрульки, которую в большей степени используют для усиления корп культуры и выхлоп в деньгах в 90% случаев достаточно натянутая бумажная история для руководства

Ответить
Развернуть ветку
IIDF
Автор

Спасибо за вопрос. Собрали несколько материалов о работе команд с трекерами. Посмотрите, пожалуйста, кейс о Brandquad, сегодня работает с сотнями крупных компаний, открыла офис в Париже и Дубай. Подробнее о ребятах в материале Forbes: https://www.forbes.ru/tehnologii/375239-kak-rossiyskiy-konkurent-ibm-i-oracle-zavoevyvaet-klientov-po-vsemu-miru
В нескольких частях расссказываем, как трекеры ФРИИ работали с командой: первая (https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/tyan-kak-podgotovit-komandu/?sphrase_id=288072), вторая (https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/tyan-3/?sphrase_id=288072) и третья (https://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/treker-2/?sphrase_id=288072). 

Другой пример — Робот Вера (https://www.vedomosti.ru/management/articles/2017/06/23/695692-robota-rekrutinga). Трекер ФРИИ помогал стартапу развить сервис автоматизации рекрутинга Робот Вера, ставший популярнейшим продуктом среди HR-отделом российский корпораций и ставший N1 мирового HR-tech по версии Unleash (международный конкурс в Нидерландах). В 2017 году мы организовали специальную программу в Сан-Франциско для российских предпринимателей, чтобы вместе с трекерами «прощупать» рынок США, пообщавшись с местными потенциальными клиентами и партнерами, и понять — продукт «летит или нет». Об этом в материале РБК: https://www.rbc.ru/magazine/2017/08/59663a349a79476edadbabff

Будем рады ответить на содержательные вопросы!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null