Лидсити Group

Благодарю!

Рад, что понравился кейс!

Зимой не особо хочется смотреть дома. Все в снегу, не так красиво все смотрится, холодно. Задницу морозить не все хотят))

Другое дело весной, солнце, теплее, обычно виды гораздо красивее. Плюс когда поселок еще строится, часто там работает спец.техника, ямы, дорогу могут укладывать и так далее.

Екатерина, благодарю за вопрос!

Конкретно в данном проекте отдел продаж очень старается и работает достаточно эффективно. Я лично знаю ребят, так как часто бываю у них в офисе. Знаю РОПа Илью. Мы активно обсуждаем разные ситуации и работаем в связке.

Если говорить в целом, то благодаря опыту в проектах, есть примерные цифры и воронка. Конечно, это может сильно отличаться, так как у застройщиков каждый проект индивидуален, в отличии от агентств недвижимости.

Как минимум мы смотрим на конверсию сайта, на количество заявок и квал заявок, далее на встречи.

Стандартно так:
100 заявок -> 25-40 квалов -> 5-20 встреч -> 1-2 сделки

Конверсия в продажу обычно в рамках 1-5%, в зависимости от проекта и опыта отдела продаж. Срок сделок обычно 2,5-4 месяца.

Владимир, благодарю за вопрос. Этот кейс актуальный по сегодня. С сентября началась лидогенерация в проекте. Срез данных сентябрь 2023 - начало января 2024.

По данному проекту пока не видим просадок. Влияет скорее не сезон, так как зимой дома всегда продаются сложнее. К весне ожидаем рост.

Повышение ставок и ипотеки пока на данный проект не повлияло либо повлияло очень слабо. Так как сама локация и проект подходят определенному сегменту ЦА, который часто располагает доступными финансами и ищет престижную локацию.

Квалы высокие в целом в проекте были с самого начала, порядка 38%. Со встречами были свои сложности.

Благодарю за вопрос. Чуть скорректирую наверное, не 7 броней, а 7 сделок.

Здесь все работает стандартно, сначала вкладываемся в рекламу, потом получаем продажи. 2,5 месяца мы раскачивали, до этого проводили еще порядка 1,5 месяцев исследования, потом за 1,5 месяца пошла череда сделок. Так что общий срок я бы сказал примерно 3-3,5 месяца, когда начались именно сделки.

Опять же, важно понимать, зима на носу, часто это не сезон. А сделки закрывались как в декабре, так и в январе. Есть просадки со встречами, но сейчас это уже чинят. Лидов было много.

все что нужно знать о мышлении людей и предпринимателей))

Благодарю за вопрос. На письме выглядит почти одинаково. Здесь имеется ввиду разница между сервисом и типовой продажей.

На практике сталкивались с тем, что приходит человек с запросом определенной квартиры в таком-то районе за столько-то денег, на что менеджером любезно предоставляются абсолютно другие объекты.

Почему?

Потому что некоторые менеджеры так сильно хотят продать, что дают объекты, с которых получат максимальную комиссию, но которые не отвечают запросам клиента. Так это не работает.

Приведу пример.

Пришел запрос: однушка, на юго-западе Москвы например, бюджет 18 млн. С такими-то параметрами.

Правильным действием будет - закрыть запрос клиента, дать ему например подборку таких квартир. Предложить онлайн-просмотр. После чего можно добавить еще интересные квартиры, но дороже, с более интересными параметрами. Объяснив почему они лучше и предложив выгодные условия.

Вы скажите, это очевидно? На практике вот нет.

На практике, вместо того, чтобы предложить клиенту эти квартиры и закрыть первоначальный запрос, менеджер пытается сразу переориентировать клиента на другие объекты, в связи с чем ломает логику продаж и не отвечает на запрос клиенту. Отсюда стойкое ощущение - мне хотят что-то впарить. Причина - жадность либо нетерпение.

В недвижимости это всегда поэтапные продажи, это диалог с человеком, это не быстро. Я понимаю, что клиенты далеко не всегда "сахарки", но такова отрасль.

Часто менеджеры не выясняют даже базовых потребностей, например, почему хотят квартиру конкретно в этом районе? При этом могут находится в сфере продаж по 3-4 года и более.

партнерка от Витамин, предлагает реферальную систему и дает кешбек

Анастасия, ниже в комментариях ответил Игорю. Можете тоже глянуть один из таких речевых модулей)

если объект только строится, скорей всего возможно использование только 3D-рендеров. Это практично и в целом должно совпадать с дальнейшей картинкой в будущем.

Не думаю, что это является проблемой в принципе. Проблема возникает в том случае, если вы показали человеку диснейленд (что-то очень хорошее за очень дешево) за 5 млн руб, который в реальности стоит от 30 млн. Тогда вы насобираете кучу заявок, но отдел продаж никого из них не обработает. И мы получим негатив с обеих сторон.

Также клиенты часто запрашивают каталог или виртуальный тур например, чтобы убедиться в реальности такого объекта. Уловок всегда хватает по маркетингу, вопрос в том, дает ли это реальную эффективность, а о принципах гуманизма и этики не нам судить)

Игорь, благодарю за вопрос. Здесь проблема, на нашей практике, скорее не в том, что они работают не по скрипту. А 2 вещи:
- эмоциональный посыл/подача
- конкретные фразы

Приведу пример.
1. Здравствуйте, меня зовут Вячеслав, агентство недвижимости "Х", вы оставляли у нас заявку на сайте. Все верно?

Это самый частый диалог. Какие ошибки?
- могут обращаться без имени клиента
- фраза "агентство недвижимости" снижает конверсию в разы
- клиент оставлял заявку еще на 5 сайтах и понятия не имеет кто это
- клиент не помнит на что конкретно он оставлял заявку

Результат: холодный диалог сходу, с добавлением пассивной агрессии от клиента

2. Юлия, добрый день! Это Вячеслав, сервис по подбору новостроек г. Москва. Я вижу, что вы искали однокомнатную квартиру до 40м2 и бюджетом до 15 млн. руб. Еще актуально для Вас?

Преимущества:
- обращение по имени
- очень тонкий и крутой момент, когда вы представляетесь так, будто уже знакомы. Заметьте (это Вячеслав, а не "меня зовут Вячеслав")
- сервис по подбору придает нейтральный окрас и не вызывает негатива
- перечислены четкие критерии подбора, что подчеркивает то, что клиент точно оставлял заявку именно у нас
- актуализация запроса, чтобы не уходить в дальнейший диалог попусту.

Надеюсь, подсветил некоторые моменты для Вас)

Благодарю за вопрос. Не совсем понимаю корень проблемы) Почему их должны прижимать? Проблему вижу только в случае, если картинка и реальность не совпадают, тогда это введение в заблуждение. Во всех остальных случаях, визуал работал всегда)

Благодарю за вопрос. Математика пожалуй даст лучше эффект в эконом-сегменте, что логично. Там разница в платеже допустим в 10 тысяч будет чувствительна для покупателя.

Все, что стартует от комфорта (по Москве это от 15 млн. р.) - визуал всегда работает лучше. Продает образ. Так как платежи выше, для клиентов часто разница не так чувствительна.

Виталий, благодарю за теплые слова! Стараемся!)

Благодарю за обратную связь! Регламент и скрипт выдаются клиенту перед стартом рекламы. Чуда там нет, просто пару эффективных моментов, повышающих конверсию.

благодарим)

рады, что понравился кейс и структура)

В целом логично, что крупный и средний бизнес чаще всего строят инхаус-команду. На мой взгляд ни одно агентство не сможет заменить инхаус на уровне погружения и скорости, потому что агентство чаще всего имеет ряд проектов в разных нишах и строит свою юнит-экономику.

А иметь более 60% денежного притока от 1 ключевого клиента это большой риск. Можно сказать, что вы не требуете от агентства "тотальной жизни" в проекте. Но, судя по статье, я бы так не сказал)) Идеальная картина это скорее дуэт инхауса и аутсорса на ряде задач на таком уровне.

У нас неплохо работало исключение по ip-сети

у нас тоже так не работало толком. Помогает исключение по ip-сети

улыбнуло))

Без каких-либо претензий к статье) На нашей практике, у клиник чаще всего нет проблем с трафиком, у них очереди пациентов. Что им реально нужно так это стратегический менеджмент и захват доли рынка, работа с брендом.

Если вы сможете предложить им маркетинговые стратегии с высокой точностью прогноза, это куда актуальнее для собственника)

Здесь как раз и затронули эту мысль - что нужно создать единый бриф со всей необходимой информацией) хороший качественный бриф занимает порядка 3-4 часов рабочего времени. Да, немало, но один раз и надолго.

Невозможно составить грамотное ТЗ без погружения в суть проблемы. Часто собственник приходит с задачей "мне нужен трафик", а по факту у него реальные проблемы с отделом продаж и позиционированием (как нам показывает опыт наших проектов).

И вместо решения реальной проблемы, решаются последствия в виде трафика, который картину никак не улучшит. Особенно, когда приходит компания, которая уже запускала трафик и имела результаты в виде Х заявок по Y рублей. Надеясь на то, что сменив подрядчика, решит глобально проблему.

Именно по этой причине - реально исследование аудитории это фундамент работы. Многие трафик-агентства залетают в рекламу без аналитики, работая с портретом со слов клиента. Из 10 гипотез в лучшем случае работает 1, тратится куча бюджета. Вместо того, чтобы выявить модель поведения аудитории и реальные причины покупки.

Поэтому, на выходе и получаем, что составили вам (или вы) краткое ТЗ, а потом еще по 30 вопросов для уточнения.

Дмитрий, вы хорошо расписали в целом подход к проекту. Нюанс только в том, что он описан с точки зрения маркетолога 😄

Зачастую, работаем с проектами практически в том формате, который вы описали. И в малом бизнесе, у 90% нет толком никакой структурированной информации. Зато есть горящая жопа и большие хотелки)

Когда показываешь собственнику как получить максимальный эффект и что для этого нужно, они всё понимают и даже согласны, но от этого новых данных в проекте не добавляется) Совсем стартапы редко берем, но даже компании, которые уже на рынке пару лет, особо от них не отличаются.

Если нам удается "победить" переговоры, и мы начинаем с исследования аудитории (касдев), то, о чудо, уже через 3-4 недели, собственник удивляется насколько это круто может работать.

Со средне-устойчивым бизнесом ситуация кратно лучше, но там часто работают в формате привлечения аутсорса на 3-4 месяца. Когда система минимально налажена, начинают искать команду инхаус, что местами справедливо, но удручает. Даже при хороших результатах, собственник всегда думает как потом сэкономить и начинает сокращать расходы на маркетинг.

Если компании действительно будут работать в таком формате, что вы изложили выше, то всем будет легче и работа будет эффективнее. На практике же, маркетолог должен решить основную боль собственника в привлечении лидов. Собственник убежден, что ему не нужно погружаться в маркетинг, ведь для этого он и нанял специалистов.

И здесь основная пропасть большинства. Из всех отраслей, пожалуй, именно маркетинг и продажи удостоены быть в первых рядах по изучению собственником. Не говорю про глубокое погружение, но базу должны знать. Иначе, в любом негативном раскладе, кто-то виноват и начинают менять маркетологов как перчатки. В любом позитивном раскладе - так и должно быть, принято считать.

Для себя мы просто решили квалифицировать входящие проекты. Какой смысл "обучать" собственника или бороться с его идеологией, если на входе понятно, что будет сложно)

Дарья, подскажите, какая по итогу окупаемость канала? И сколько выручки смогли сделать, приведя новую аудиторию?

Коллеги, хороший кейс! Про работы с ip адресами тема рабочая, согласен.

Вопрос в рамках кейса. Вы написали, что постарались убрать брендинг и обезличить сайт. Ниже вы пишите, что "рекламные кампании с брендовым запросом стабильно хорошо работали и приносили заявки."

То есть, по поиску люди искали застройщика, а попадали на обезличенный сайт с квизом? Это не срезало конверсию?

Меня иногда действительно интригуют и поражают цифры и действия собственников...)) вливать по 5-10 млн. чисто в трафик это очень смело...

Мечтаю, когда собственники уже поймут и узнают что такое бизнес-стратегия, позиционирование и медиа-план в рамках горизонта планирования. Когда 5 миллионов вливают не в трафик, а в бренд и охваты, работают с инфлюенсерами и репутацией. Вот бы они удивились, что можно без больших вложений в трафик делать серьезный ROAS :)

Благодарю за полезное инфо коллеги!)

Коллеги, с направлением согласен. Здесь есть свои плюсы и минусы, и очень много зависит от самого маркетингового агентства и портрета клиента, с которым оно хочет работать.

Мы чётко понимаем что разрыв между крупным/средним и малым бизнесом будет увеличиваться. Малый бизнес не хочет разбираться в такой истории как бренд и узнаваемость, может ему и не нужно. У многих сильно прижились ассоциации, что бренд - это только для взрослых дядь и теть, а нам, маленькому бизнесу еще рано...

Инструменты мельчают, пороги входа растут. Отсюда вопрос: зачем спасать утопающего, если можно работать с компаниями, которые масштабируются?)

Аналогичная ситуация со специалистами на рынке. Количество коучей, менторов и экспертов растет кратно быстрее, чем количество спроса со стороны МСБ. Причём, количество именно обучающих экспертов, а не твёрдых экспертов с опытом))

Те, кто понимают и умеют слушать, пойдут в бренд и на дистанции выживут, возможно кратно вырастут. Те, кто не понимает - останутся в перформанс, будут бороться за выживание. Ставки и аукцион выжмут из них всё. Вопрос: будет ли от этого хуже?

По поводу инструментов, я бы не был столь категоричен. Телеграм работает очень даже хорошо. Вопрос целей и задач.

Мы пришли к тому, что в первую очередь нужно повышать свою компетенцию и выходить на крупные, долгосрочные контракты. В конечном итоге, это вопрос выбора, в каком рынке работать и с какими клиентами работать.

Более того, мало кто умеет в бренд, и еще меньше кто умеет в стратегический менеджмент и стратегический маркетинг)