Готовь «сани» летом и продавай их осенью — на Маркете

Казалось бы, продавать зимний спортинвентарь на маркетплейсе логичнее зимой. Но данные Яндекс.Маркет Аналитики по российскому рынку интернет-торговли говорят другое: с этим ассортиментом стоит выходить уже ранней осенью. Мы опросили экспертов об особенностях сезонного спроса и самых горячих спорттоварах зимы 2021/2022. И вот что узнали.

Люди начинают готовиться к зиме почти сразу после летних отпусков. Интерес к покупке сезонного спортинвентаря виден уже в сентябре, когда заметно увеличиваются продажи большинства зимних товаров. А спрос на некоторые группы возникает даже раньше — в июле — и достигает пика осенью. Например, крепления для горных лыж чаще приобретают в октябре, а не зимой.

Планируя продажи, стоит учитывать особенности климата в разных регионах страны. Например, в Иркутской области пик спроса приходится на ноябрь, а в Московской — на декабрь.

У нас спрос начинает расти медленно уже с сентября. Дальше всё зависит от погодных условий и праздничных дней. Самый пик приходится на декабрь, с февраля идёт спад, и постепенно заказов становится меньше.

Покупатели зимних товаров делятся на три типа. Есть «ранние пташки» — их, как правило, 10–15%. Такие покупают сильно загодя, у них больше возможностей для зимнего спорта: позволяет климат, инфраструктура (крытые катки) или люди едут туда, где зима уже наступила. Второй сегмент — последователи, около 60%, — делает покупки в начале сезона. Оставшиеся, так называемые «поздние клиенты», покупают уже в конце сезона.

Закупать товары нужно заранее, чтобы успеть выставить их за месяц до реального сезона. Если большинство приходит в магазин за сноубордом в октябре, то у продавца этот сноуборд должен быть выставлен уже в сентябре с расчётом на «ранних пташек» и «последователей», которые начинают раньше присматриваться к инвентарю. Это справедливо как для офлайн-торговли, так и для онлайн-продаж.

Мы, как производитель, стараемся не только следовать за трендами, но и создавать свои. В прошлом году мы сразу сделали ставку на конкретный товар: выпустили под своим брендом подростковые лыжи в чёрном цвете, в двух вариантах исполнения. Сфокусировались на их продвижении и благодаря этому получили хорошие продажи. В этом году планируем расширить коллекцию и выпустить лыжи как минимум 4 расцветок. Также ждём, что вырастет спрос на различные мази для лыж. Их ассортимент значительно увеличился.

Тренд последних лет: теперь даже непрофессионалы выбирают товары, ориентируясь на качество. Возьмём, к примеру, категорию лыж. Многие покупатели ещё помнят неудобные лыжи и «дубовые» ботинки. Теперь производители делают лыжные комплекты удобными для всех. Западные и российские бренды ежегодно предлагают рынку всё больше качественных моделей. Последние несколько сезонов набирает популярность категория беговых лыж с камусом. В них есть специальная вставка из ворсистой ткани. Такой модели не нужны мази держания и оборудование для их нанесения.

Если говорить о дизайне, то здесь главный тренд как для лыж, так и для сноубордов — минимализм. Некоторые бренды полностью ушли от дизайна и сосредоточились на технологиях, например Season и Korua Shapes. Покупатели ценят технологичность. Поэтому простой совет продавцам: формируя ассортимент, берите пример с лидеров рынка и ориентируйтесь на то, что они продают.

На некоторые товары для зимнего спорта мы ожидаем повышенный спрос в этом сезоне. Поэтому рекомендуем продавцам обратить особое внимание на такие категории, как:

• лыжи с камусом;

• горнолыжная защита;

• мази и парафины;

• чехлы и стяжки для лыж и сноубордов;

• детские наборы: комплекты из беговых лыж, креплений и палок;

• товары для хоккея;

• фрирайд-оборудование (лавинные рюкзаки, фрирайдерные лопаты, биперы);

• оборудование для сервиса (утюги для парафина, тиски для лыж, шлифовальное оборудование).

Отдельно добавлю, что, кроме инвентаря вроде лыж или сноубордов, популярна также одежда для спорта, да и просто одежда в спортивном стиле. Такие вещи покупают, чтобы дополнить образ: этот стиль сейчас в моде. В наступающем сезоне к покупателям-спортсменам — профессионалам и любителям — добавятся все, кто следит за трендами и планирует пополнить гардероб модными новинками.

Зимний ассортимент — это одежда не только для уличного спорта, но также для спортклубов и спортзалов. В октябре объявляют спецпредложения многие фитнес-центры, поэтому люди активнее покупают лосины, леггинсы, футболки, а также одежду и обувь для занятий боевыми искусствами.

Пользуются спросом зимние комплекты одежды для бега. Они отличаются от летних: более плотные штаны с начёсом для джоггинга и худи.

Основной тренд — простота дизайна и многофункциональность. Сейчас востребованы легко комбинируемые предметы одежды. Например, я покупаю чёрную футболку для тренировки, а дизайн позволяет также надеть её и под пиджак.

Покупая снаряжение, люди руководствуются разными мотивами. Вещи обновляют не только по прагматическим причинам — например, если старая экипировка стала мала или износилась. Многие просто хотят приобрести что-то более красивое и технологичное. А ещё есть покупатели, которые пополняют свой арсенал инвентарём для различных условий катания.

Подбор товаров для зимних видов спорта имеет общие черты с подбором повседневной одежды. Выбирая снаряжение, люди ориентируются на цвет, фасон и стиль. Создают модный «лук» для катания и стараются гармонично сочетать цвета. Рекомендую учесть совместимость вещей, когда вы будете формировать ассортимент, и указать все их характеристики в описаниях.

Не медлите. Если хотите продавать зимние товары на Маркете, сентябрь — лучший месяц, чтобы начать. Спрос будет только расти, и с середины октября дат для поставки станет гораздо меньше. А ещё потребуется время на подготовку каталога: фото товаров и их описаний. Начав сейчас, вы успеете разобраться, как всё устроено, забронировать удобный слот на поставку, подготовиться и встретить сезон во всеоружии.

Продумайте ассортимент. Если у вас мало опыта в продажах дорогого профессионального снаряжения, не стоит сразу начинать с него. Попробуйте выйти с аксессуарами и базовыми моделями лыж и сноубордов. Лучше расширять ассортимент постепенно и со временем вывести на маркетплейс более дорогой товар.

Выберите оптимальную модель работы. Рекомендуем начать с модели FBS. Товары будут храниться на вашем складе. Получив заказ, вы самостоятельно его упакуете и отправите в сортировочный центр Маркета, а мы — доставим покупателю. Потом, если окажется, что некоторые товары — например, лыжные мази или другие расходные материалы — продаются особенно быстро, вы сможете перевести их на модель FBY. Это значит, что товары будут храниться на складе Маркета и их путь к покупателю станет короче.

Делайте качественные описания. В категории лыж, сноубордов и аксессуаров детальное описание значит больше, чем стильное фото. Причём как для опытных спортсменов, так и для новичков. Первые с особым вниманием изучают технические характеристики товаров. Вторых подробная информация убережёт от ошибок: у каждого производителя свои технологии, и ботинки одного бренда могут не подойти к лыжам другого.

Используйте доставку Маркета для регионов. Продолжительность сезона зависит от региона и климата: зима в Москве отличается от зимы, например, в Мурманске. Маркет доставляет заказы по всей России. Вы растянете время высокого спроса, если охватите покупателей в разных регионах.

Подключите экспресс-доставку. Часто покупателю важнее скорость доставки, а не цена. Особенно там, где сезон короткий или погода непредсказуема. Неожиданно выпавший снег может стать поводом срочно заказать лыжи или сноуборд. Быстрая доставка заказов с Маркета станет вашим дополнительным преимуществом. По данным Маркета, подключение экспресс-доставки увеличивает оборот магазина-партнёра, прирост может достигать 20%.

Продвигайте товары. Используйте инструменты Маркета, чтобы получать больше заказов.

• Участвуйте в акциях Маркета или запускайте свои. Например, создайте промокод и укажите размер скидки на определённые товары. Если покупатель сомневается, именно скидка может стать решающим фактором. По нашим данным, такие акции увеличивают выручку — до +30%.

• Подключайтесь к программе кешбэка. Она действует для подписчиков Яндекс Плюса — а это более 40% покупателей Маркета, лояльная и платёжеспособная аудитория. По статистике, подписчики Плюса совершают покупки почти в 2 раза чаще. Товары с кешбэком для них отмечены специальным бейджем и привлекают больше внимания. Размер кешбэка зависит от категории: 0,7–3,5% от стоимости заказа. Если Маркет проводит акцию и удваивает кешбэк для покупателя, для магазина стоимость остается прежней.
• Продвигайте товары на Маркете с помощью ставок. Рекламные стратегии помогут вашим предложениям стать заметнее в поиске по маркетплейсу, в категориях, в блоке «Популярные предложения», на карточке товара, а также в блоке «Добавить в корзину».
• Рекламируйте товары в соцсетях и с помощью любых систем. Используйте в рекламе специальную ссылку на маркетплейс, и комиссия за продажу составит всего 1 рубль.

Сочетайте рекомендации, прислушивайтесь к потребностям покупателей и продавайте больше!

А если ваши «‎сани»‎ ещё не на маркетплейсе, добавляйте ассортимент и готовьтесь продавать в высокий сезон!