С какими клиентами работать, а от каких бежать?
Обращается к тебе клиент. Что обычно делаешь? Пытаетесь всеми правдами и не правдами взять проект? Даже готов сделать первый экран сайта, работать без предоплаты, лишь бы заказал.
Играя по правилам заказчика, подумай, сможешь ли много заработать? Если из тебя могут верёвки вить, а ты ни «бээ», ни «мээ», ни «кукареку». Молча соглашаешься и делаешь как сказал заказчик.
Стоит ли слушать заказчиков и делать как они говорят? Конечно стоит. Сделай как ему надо. Он доволен и ты при деньгах. Но от такой работы ты скоро перегоришь.
Другое дело когда ты эксперт, ты говоришь заказчику как правильно, а он прислушивается. Но не все слушаются. Вот сегодня и поговорим, о том как отбирать правильных клиентов.
Квалификация заказчика
Первый этап работы с заказчиком - квалификация. Или другими словами отбор, фильтр. Важно иметь установку в голове, что заказчиков много, и этот не последний. Ты можешь выбирать только тех, с кем приятно общаться, удобно работать, у них интересный проект и достойное денежное вознаграждение. В месяц нужно всего 3-4-5 проектов. Не стоит сломя голову браться за каждый проект. Что тебе нужно понять на этапе квалификации:
- Хочется ли тебе работать с этим заказчиком? приятен ли он по общению и в целом как человек?
- Сможешь ли ты технически выполнить проект? хватит ли вам навыков?
- Проходит ли проект по срокам и денежному вознаграждению? Если у тебя уже взято несколько проектов, не стоит брать еще один. Как вариант можно предложить очередь, у меня это способ работает.
С какими заказчиками НЕ СТОИТ работать?
Не принимай буквально слова. Возможно с кем то и стоит. Я рассказываю свой опыт, который позволил больше зарабатывать и легче работать.
- Заказчики, которые не могут четко сформулировать задачу. Обычно такие заказчики пишут - «Здравствуйте. Нужен сайт. Сколько будет стоить?». Но они вообще не понимают что им нужно, сайт, лендинг или интернет магазин. Они хотят чтобы вы все сделали под ключ, но не могут выразить это словами. С такими вы хлебнете просрочки сроков и долгого согласования проекта. А перед тем как начнете работать пройдете семь кругов ада пока донесете клиенту суть технического задания. Не рекомендую. С такими больше нервов заработаешь, чем денег.
- Нерешительные заказчики и туго соображающие. Им свойственно также непонимание что они хотят, только эти еще и решаются по целому дню какую картинку им поставить на главный фон, подойдет иконка на сайте или нет итд. Кроме этого чаще всего они долго соображают, что ты пытаешься им донести простым языком, приходится повторять одно и тоже по несколько раз. Мне с «тугими» работать не удобно.
- Третий вариант - довольно распространенный. Эти заказчики пишут всем подряд и ищут самое дешевое и при этом качество должно быть как у топовых веб-студий. С ними ты будешь долго разговаривать, объяснять, показывать примеры. Они скажут, что подумают и больше никогда не придут.
- Четвертый тип, те кто не понимает основы в сайтах, у них тысячи вопросов на которые уходит очень много времени. Чаще всего у этих заказчиков это первый опыт заказа сайта. В чем плюс этих заказчиков - они примут сайт с 1-2 попытки его сдать вами.
С какими заказчиками СТОИТ работать?
Теперь перейдет к заказчикам, с которыми я советую работать:
- Первое это те у кого есть готовое техническое задание или прототип. Также часто бывает, что такие заказчики скидывают сайт, сделанный самостоятельно на тильде и говорят, что нужно сделать крутой дизайн. С ними работать легко и понятно, есть четкий объем работы и контент.
- Также хорошие заказчики те, кто показывают вам несколько сайтов и говорят нужно сделать что-то похожее. Вы исходя из этой вводной можете уже предложить решение задачи, оценить объем стоимость итд.
- Также если заказчик не торгуется - это тоже хороший признак, что согласование сайта пройдет быстро и что вообще скорость работы и принятия дизайна будет высокая.
- Всегда старайся работать с заказчиками кто адекватен, быстро соображает, уверен в себе, но эта уверенность не переходит в грубость и панибратство. Эти заказчики быстро и четко отвечают на поставленные вопросы.
- Также хорошо работать с предпринимателями, у которых мало времени. У меня были проекты, где мы выходили на связь с заказчиком 2 раза - при заказе сайта и при сдаче сайта. Они не пишут, не спрашивают как дела, быстро принимают проект. Работать с ними удобно.
Все это лишь мои рекомендации, если вы хотите то можете поэкспериментировать с выбором заказчиков.
Какие вопросы задавать, чтобы понять стоит ли работать с заказчиком?
Конечно же чтобы провести квалификацию заказчика мы должны задать ему вопросы.
Чаще всего я задаю такие вопросы:
- «Опишите максимально подробно вашу задачу» - если заказчик четко описывает в деталях, что он хочет - значит это уже хороший показатель того, что с ним будет работать комфортно. Плюс мы сразу можем понять сможем ли мы это сделать технически или нет.
- Чтобы узнать сроки проекта нужно задать вопрос «к какому крайнему сроку нужно закончить проект?» Если сроки нам не подходят - то смысла продолжать общение и тратить время нет.
- Вопрос «структуру сайта (прототип) и тексты предоставите вы или это с меня»? И тот и другой ответ заказчика может быть принят, в зависимости от того делаешь ли ты контентную часть на сайте или только дизайн и адаптацию в Тильде.
- «Какой бюджет проекта?» - не бойся задавать этот вопрос. Тебе либо ответят четкую сумму или скажут, что не знают и попросят рассчитать. Так вот, сумма которую отвечают бывает зачастую выше той, которую ты бы объявил после расчета.
- «Есть ли техническое задание или прототип?» - также будет говорить о том понимает ли заказчик, что он хочет. По готовому ТЗ или прототипу работать в разы быстрее.
Надеюсь рекомендации будут вам полезны. Что вы думаете об этом? Напишите в комментарии.
ты лентяй.
заказчик, который знает что хочет и терминологию конечно же прост. с ним легко общаться тебе.но это по факту уже менеджер, который заплатит среднюю цену по рынку.
другое дело, заказчик, который хочет что-то. договорись с ним, потрать больше времени и 1 из 10 будет с тобой работать. в то же время этот 1, принесет в 100 раз больше прибыли, включит сарафан и даст остальные плюшки.
по поводу экспертности исполнителя и его советов - если заказчик сказал, что нужно сделать, а исполнитель не согласился, да еще что-то начал там говорить про свою экспертность - такие исполнители никому не нужны, если ты не Лебедев )
Это пост того, кто ничего не понимает.
Вы, во первых, реально далеки от профессональных продаж. Во-вторых Ваши типа "советы эксперта" можно на 2% использовать тогда, когда у Вас реально далеко не каждый заказчик на счету, т.е. когда уже есть потом заказов и реально можно расслабиться и диктовать заказчику (а не стараться помочь и грамотно объяснить).
У меня 2 направления бизнеса. В одном из них я могу себе позволить такой вальяжно-выборочный формат. Ну и то, мне как-то совестно. А в другом бизнесе, который в фазе становления, я буду максимально помогать заказчику, сделаю за свой счет что-то тестовое (в пределах разумного). Такой подход развивает. А Ваш формат, скорее, убивает. Особенно новый бизнес, и уж тем более стартап
Я определяю заказчика по первому ТЗ, если четко сформулировал свои задачи, то спокойно можно работать, если мутное представления финального проекта, то тут хватает несколько переписок, чтобы определить, стоит ли связываться.