Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи

Пример Европейской Юридической службы (МЛМ)

​Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи Алексей Яковлев, SEM Complex
​Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи Алексей Яковлев, SEM Complex

Здравствуйте! Меня зовут Алексей Яковлев. В 2006 году основал интернет-агентство SEM Complex.

04 января 2020 года на страницах VC я опубликовал статью: “Как чат-боты и туннели продаж в мессенджерах выведут ваши продажи на автомат в 2020 году”, в комментариях к ней было множество вопросов, а также просьб привести реальные рабочие кейсы.

В данной статье я собрал все цифры и скриншоты, чтобы показать вам саму цепочку, как происходит трансформация холодного трафика в продажи, при помощи чат-ботов и туннелей продаж в мессенджерах.

Европейская юридическая служба - круглосуточная дистанционная юридическая поддержка пользователей, работающая на движке Сетевого маркетинга (МЛМ).

Задача: Привлечение партнеров в бизнес, а именно, создание автоматизированной системы рекрутинга партнеров из Интернет

Стратегия

Начали со стратегии: изучили и сегментировали аудиторию, определили мотивы и потребности каждого сегмента, выдвинули гипотезы.

Стратегия продаж​ SEM Complex
Стратегия продаж​ SEM Complex

Аудитория: сегменты, гипотезы

В качестве сегментов целевой аудитории были рассмотрены следующие:

  • Мамы в декрете
  • Специалисты, кто зарабатывает на партнерских программах
  • Страховщики, которые оказывают услуги в области страхования жизни
  • Предприниматели, которые ищут расширение бизнеса за счет покупки франшизы
  • Студенты юридических факультетов
  • Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях)

В качестве гипотез были выдвинуты следующие:

  • Мамы, которые находятся в декрете и ищут дополнительный источник заработка в Интернет - возможно, они заинтересуются возможностью привлечения партнеров в юридическую службу, либо заинтересуются самими юридическими услугами и купят карту юр. поддержки.
  • Специалисты, кто зарабатывают на партнерских программах, либо занимаются арбитражем трафика - они уже хорошо знакомы с системой affiliate-маркетинга, когда они получают % с продаж, а ЕЮС платит 50%, что является хорошим показателем.
  • Страховщики - схожий по принципу продукт защиты (жизни, недвижимости, юридической)
  • Предприниматели, кто ищет франшизу - ЕЮС, как сетевая структура, отдает готовый маркетинг-план, что очень схоже с продажей франшизы.
  • Студенты юридических факультетов - они хорошо владеют тематикой и могут качественно объяснить ценность предложения.
  • Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях) - они уже хорошо разбираются в рекрутинге партнеров в сетевом бизнесе.

Фундамент

На этапе фундамента мы провели глубинные интервью с потенциальной целевой аудиторией (custdev’ли [откастдевили])

Не буду углубляться в детали каждой нашей гипотезы (кому интересно, пишите в ЛС), но в финале осталась одна целевая аудитория, а именно - Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях).

На 2-м этапе Customer Development мы провели опросы уже данного сегмента аудитории, где выявили следующие боли тех, кто уже в МЛМ-бизнесе:

  • Нет автоматизации рекрутинга в их компаниях
  • Наставник уделяет ему мало времени, а лишь говорит, обзванивай свой список
  • Список знакомых закончился
  • Нет прироста в структуре

В связи с этим были разработаны следующие выгоды нашего предложения:

  • При вступлении в структуру человек получает готовый туннель продаж для рекрутинга
  • Автоматизация рекрутинга
  • Автоматизация запуска партнеров благодаря чат-ботам
  • Быстрый рост структуры

После чего мы составили продуктовую линейку, а именно:

  • “Заманушка” или лид-магнит - Получи PDF в один клик - "5 шагов к получению входящих Партнеров, используя готовый туннель продаж в мессенджерах + бесплатный вебинар
  • Дешевый продукт (трипвайер) - Запись в ранний список на получение видео-курса с обратной связью “Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах” за 499 руб вместо 15 000 руб.(когда курс будет полностью готов).
  • Основная продажа - запись на консультацию и вступление в структуру
  • Абонемент (рекурентные платежи) - запуск партнера и получение за него партнерского вознаграждения с МЛМ-структуры.

1. Таргетированная реклама

В качестве рекламных площадок были выбраны: Facebook (натив+сториз), Instagram (сториз), Vkontakte (натив+сториз). Было составлено по 5 креативов для каждого формата (5 текстов и 5 картинок). Некоторые примеры представлены ниже:

​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, натив SEM Complex
​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, натив SEM Complex
​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, сториз SEM Complex​
​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, сториз SEM Complex​

2. Вход в туннель (подписная страница)

После клика по рекламному сообщению пользователь попадал на мини-целевую страницу, приспособленную под мобильные устройства.

Вход в туннель (выбор мессенджера)​ SEM Complex​
Вход в туннель (выбор мессенджера)​ SEM Complex​

Тех кто заинтересовался предложением и перешел с рекламного сообщения на такую мини-подписную страницу, но не выбрал ни один мессенджер, используя Google Tag Manager, данный пользователь попадал в базу ремаркетинга всех рекламных сетей.

В дальнейшем на эту аудиторию была направлена подогревающая рекламная кампания, которая побуждала пользователей все-же зайти в туннель.

3. Чат-бот отрабатывает вход в туннель

После входа в туннель чат-бот в автоматическом режиме отправлял приветственное сообщение, а также PDF-инструкцию, которую мы обещали в рекламе.

​Приветственное сообщение от чат-бота SEM Complex
​Приветственное сообщение от чат-бота SEM Complex

4. Чат-бот отправляет ссылку на вебинарную комнату

Т.к. Заказчик сам не смог записать вебинар, я им записал его самостоятельно, а также мы настроили из него автовебинар, который запускается каждые 10 минут. (Сперва мы тестировали запуск 1 раз в день в 19.00 по московскому времени, но доходимость до вебинара не устраивала).

Автовебинар, который запускается каждые 10 минут​ SEM Complex​
Автовебинар, который запускается каждые 10 минут​ SEM Complex​

5. Квиз тем, кто не заходил в вебинарную комнату

Те пользователи, которые зашли в туннель, но не стали участвовать в вебинаре (не вошли в вебинарную комнату), через 20 минут получили отдельное сообщение, где им было предложено ответить на 5 вопросов, за что они получат дополнительный полезный PDF., а после прохождения квиза и получения дополнительного PDF, им снова было предложено участие в вебинаре, но уже завтра.

Квиз тем, кто не участвовал в вебинаре​ SEM Complex​
Квиз тем, кто не участвовал в вебинаре​ SEM Complex​

6. Продажа дешевого продукта (трипвайера)

Во время вебинара делалось предложение на специальных условиях записаться в ранний список на получение видео-курса с обратной связью “Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах для рекрутинга партнеров” за 499 руб в течение 24 часов, вместо 15 000 руб.(когда курс будет полностью готов). Первый видео-урок отправлялся в течение 5 минут после записи в список и оплаты 499 руб.

Важно! Пользователь, который внес хотя-бы небольшую оплату, он более лоялен ко всем остальным предложениям, чем тот, кто не заплатил ничего!

Те, кто оплатил 499 руб шли по отдельной ветке туннеля, где получали видеоуроки, задавали вопросы в тот мессенджер, через которые зашли в туннель, получали дополнительные материалы.

7. Прогрев тех, кто не купил трипвайер

Те, кто был на вебинаре, но не купил трипвайер попадали также в отдельный список, где ежедневно получали полезный контент, так или иначе, связанный с рекрутингом. Также время от времени им ненавязчиво напоминали о возможности купить курс, но уже за 799 руб. (вместо 499)

8. Запись на бесплатную консультацию

Т.к. сетевой бизнес является разновидностью бизнеса "Из-уст-в-уста", сделки редко заключаются в автоматическом режиме. Поэтому, совместно с Заказчиком мы приняли решение о том, что закрытие на сделку будут осуществлять сами представители в режиме Skype-консультации.

9. CRM и распределение кандидатов по менеджерам

После записи потенциального кандидата на консультацию он попадал в CRM-систему, где все кандидаты равномерно распределялись по менеджерам (партнерам) компании.

10. Догрев тех, кто не записался на консультацию

Те потенциальные кандидаты, которые после прохождения курса не записались на консультацию, но и не отписались от получения полезного контента от нас, попадали в отдельную ветку туннеля, где также продолжали регулярно получать полезную информацию + иногда напоминание о возможности записи на бесплатную консультацию.

Результаты работы туннеля продаж

Как я писал во вводной части данного кейса, была запущена реклама в Facebook/Instagram, а также Вконтакте. Вконтакте показала слабую эффективность и мы ее быстро отключили.

Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи
​Рекламная кампания Facebook/Instagram SEM Complex​
​Рекламная кампания Facebook/Instagram SEM Complex​
Зашли в туннель​  SEM Complex​
Зашли в туннель​  SEM Complex​
Продаж трипвайера​ по 499 руб SEM Complex
Продаж трипвайера​ по 499 руб SEM Complex
Проведено консультаций на вступление​  SEM Complex​
Проведено консультаций на вступление​  SEM Complex​

Итого экономика запуска тестового туннеля

  • инвестировано в рекламу Facebook + Instagram 42139 руб или 679 у.е
  • инвестировано в рекламу Вконтакте 2071 руб или 33 у.е
  • В базе 885 лидов
  • Купили трипвайер за 499 руб - 70 на сумму 34930 руб или 563 у.е
  • Проведено консультаций на вступление в МЛМ-структуру Европейской Юридической службы - 26 человек

Итого оплатили вступление в структуру по тарифам:

  • Life Care Start за 22420 руб - 11 чел
  • Life Care Standard 60180 руб - 2 чел
  • Life Care Professional 173460 руб - 0 чел

Итого выручка от вступивших = 120360+246620=366980 руб.

Расчет показателей проекта

ROI = (336980+34930)/44210 руб *100 = 841,23%
САС = 3395 руб или $54.77
LTV = 28229,22 руб или $455,31

Заключение

Несмотря на положительные результаты, мы продолжили тестирование и в настоящее время оптимизируем туннель, анализируя эффективность, меняя местами те или иные блоки, а также тестируем различные гипотезы.

При помощи юнит-экономики и гроухакинга уже удалось улучшить приведенные выше показатели примерно на 20%.

Кому интересны будут результаты тестов, пишите в ЛС.

С уважением, Алексей Яковлев

77
17 комментариев

Давайте я вам сайт нормальный сделаю) Смотреть больно

2
Ответить

Александра, а вы всем такие КП делаете, мол, у вас все плохо, а я сделаю все хорошо? :)


Когда есть туннель продаж, то сайт особо не нужен. Даже на визитке у меня qr-код со входом в туннель. С сайта вход менее 1%. 

Ответить

Комментарий недоступен

1
Ответить

да, партнерские программы - хороший ход. В МЛМ-структуре есть отличие, т.к. здесь не владельцы компании заказывают такие туннели, а сетевики.

 
Грубо говоря, если бы ваши партнеры, которые распространяют вашу реферальную ссылку скинулись бы и заказали разработку туннеля продаж вашего продукта по вашей реферальной ссылке.

1
Ответить

А чё по банам?
Тоже работаем с сетевиками, но фб беспощадно банит рекламные аккаунты просто за упоминание МЛМ в рекламе

1
Ответить

Верно, обходить надо. В данном конкретном случае мы рекламируем вебинар и pdf, а не рекрутинг в млм

Ответить

"в комментариях к ней было множество вопросов"

в той статье всего 16 комментариев, скромнее надо быть

В общем типичная лапша в стиле БМ. 
Куча заумных терминов, а сами ROI посчитать не можете корректно.
Как LTV считали вообще не указано. Расчеты, такие расчеты...

Ответить