Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи

Здравствуйте! Меня зовут Алексей Яковлев. В 2006 году основал интернет-агентство SEM Complex.

04 января 2020 года на страницах VC я опубликовал статью: “Как чат-боты и туннели продаж в мессенджерах выведут ваши продажи на автомат в 2020 году”, в комментариях к ней было множество вопросов, а также просьб привести реальные рабочие кейсы.

В данной статье я собрал все цифры и скриншоты, чтобы показать вам саму цепочку, как происходит трансформация холодного трафика в продажи, при помощи чат-ботов и туннелей продаж в мессенджерах.

Европейская юридическая служба - круглосуточная дистанционная юридическая поддержка пользователей, работающая на движке Сетевого маркетинга (МЛМ).

Задача: Привлечение партнеров в бизнес, а именно, создание автоматизированной системы рекрутинга партнеров из Интернет

Начали со стратегии: изучили и сегментировали аудиторию, определили мотивы и потребности каждого сегмента, выдвинули гипотезы.

В качестве сегментов целевой аудитории были рассмотрены следующие:

В качестве гипотез были выдвинуты следующие:

На этапе фундамента мы провели глубинные интервью с потенциальной целевой аудиторией (custdev’ли [откастдевили])

Не буду углубляться в детали каждой нашей гипотезы (кому интересно, пишите в ЛС), но в финале осталась одна целевая аудитория, а именно - Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях).

На 2-м этапе Customer Development мы провели опросы уже данного сегмента аудитории, где выявили следующие боли тех, кто уже в МЛМ-бизнесе:

В связи с этим были разработаны следующие выгоды нашего предложения:

После чего мы составили продуктовую линейку, а именно:

В качестве рекламных площадок были выбраны: Facebook (натив+сториз), Instagram (сториз), Vkontakte (натив+сториз). Было составлено по 5 креативов для каждого формата (5 текстов и 5 картинок). Некоторые примеры представлены ниже:

После клика по рекламному сообщению пользователь попадал на мини-целевую страницу, приспособленную под мобильные устройства.

Тех кто заинтересовался предложением и перешел с рекламного сообщения на такую мини-подписную страницу, но не выбрал ни один мессенджер, используя Google Tag Manager, данный пользователь попадал в базу ремаркетинга всех рекламных сетей.

В дальнейшем на эту аудиторию была направлена подогревающая рекламная кампания, которая побуждала пользователей все-же зайти в туннель.

После входа в туннель чат-бот в автоматическом режиме отправлял приветственное сообщение, а также PDF-инструкцию, которую мы обещали в рекламе.

Т.к. Заказчик сам не смог записать вебинар, я им записал его самостоятельно, а также мы настроили из него автовебинар, который запускается каждые 10 минут. (Сперва мы тестировали запуск 1 раз в день в 19.00 по московскому времени, но доходимость до вебинара не устраивала).

Те пользователи, которые зашли в туннель, но не стали участвовать в вебинаре (не вошли в вебинарную комнату), через 20 минут получили отдельное сообщение, где им было предложено ответить на 5 вопросов, за что они получат дополнительный полезный PDF., а после прохождения квиза и получения дополнительного PDF, им снова было предложено участие в вебинаре, но уже завтра.

Во время вебинара делалось предложение на специальных условиях записаться в ранний список на получение видео-курса с обратной связью “Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах для рекрутинга партнеров” за 499 руб в течение 24 часов, вместо 15 000 руб.(когда курс будет полностью готов). Первый видео-урок отправлялся в течение 5 минут после записи в список и оплаты 499 руб.

Те, кто оплатил 499 руб шли по отдельной ветке туннеля, где получали видеоуроки, задавали вопросы в тот мессенджер, через которые зашли в туннель, получали дополнительные материалы.

Те, кто был на вебинаре, но не купил трипвайер попадали также в отдельный список, где ежедневно получали полезный контент, так или иначе, связанный с рекрутингом. Также время от времени им ненавязчиво напоминали о возможности купить курс, но уже за 799 руб. (вместо 499)

Т.к. сетевой бизнес является разновидностью бизнеса "Из-уст-в-уста", сделки редко заключаются в автоматическом режиме. Поэтому, совместно с Заказчиком мы приняли решение о том, что закрытие на сделку будут осуществлять сами представители в режиме Skype-консультации.

После записи потенциального кандидата на консультацию он попадал в CRM-систему, где все кандидаты равномерно распределялись по менеджерам (партнерам) компании.

Те потенциальные кандидаты, которые после прохождения курса не записались на консультацию, но и не отписались от получения полезного контента от нас, попадали в отдельную ветку туннеля, где также продолжали регулярно получать полезную информацию + иногда напоминание о возможности записи на бесплатную консультацию.

Как я писал во вводной части данного кейса, была запущена реклама в Facebook/Instagram, а также Вконтакте. Вконтакте показала слабую эффективность и мы ее быстро отключили.

Итого оплатили вступление в структуру по тарифам:

Итого выручка от вступивших = 120360+246620=366980 руб.

ROI = (336980+34930)/44210 руб *100 = 841,23%
САС = 3395 руб или $54.77
LTV = 28229,22 руб или $455,31

Несмотря на положительные результаты, мы продолжили тестирование и в настоящее время оптимизируем туннель, анализируя эффективность, меняя местами те или иные блоки, а также тестируем различные гипотезы.

При помощи юнит-экономики и гроухакинга уже удалось улучшить приведенные выше показатели примерно на 20%.

Кому интересны будут результаты тестов, пишите в ЛС.

С уважением, Алексей Яковлев