ReWork: от лидерства на рынке к долгу в 11 млн. рублей

Статья-рефлексия о первом настоящем бизнесе, о том, как мы завоевали рынок, заработали много денег и чем это закончилось (фото: я, друг, полиция)

Меня зовут Вик Довнар. Сейчас я владелец Hooglink.Agency. Это второе мое крупное агентство. Первое называлось ReWork и существовало с 2011 по 2016-ый год. Мы быстро выросли и быстро потухли. О фишках, методах и ошибках моего первого конвейерного агентства в этой статье.

Телега про то, как делать агентский бизнес → @vikenot

Почему конвейерного? Потому что у нас была одна услуга, которую мы продавали как на конвейере, был один оффер, четкая целевая аудитория. Мы штамповали услуги фабричного качества. Об этом подробнее в статье.

Цифры: В пик агентства мы разрабатывали по 900-1000 лендингов в год ( Landing Page - посадочная страница). На сумму более 35 млн. рублей. Для тех времен это были хорошие деньги. Прибыльность держалась в районе 40%-50%. Мы разрабатывали лендинги для клуба Роберто Кавалли, всероссийской недели бизнеса и многих российских предпринимателей известных в то время.

Ниша: Я начинал этот бизнес с нуля, работая промоутером в М-видео и Samsung. С первыми клиентами я договаривался по телефону, шкерясь между стеллажей с ноутбуками. И если ты запускаешь бизнес без денег, лучше всего найти такую нишу, которая безумно растет.

Тогда это были лендинги. Почему лендинги? Потому что организация под названием бизнес-молодость, у которой учились сотни тысяч молодых предпринимателей, делали акцент именно на лендингах.

Это было время, когда предприниматели стали новыми рок-звездами. Каждый хотел свой бизнес и всем им нужен был сайт. И не один! Ведь в БМ во время обучения нужно было создать минимум 5 лендосов. А значит, что каждый ученик нуждался в огромном количестве наших услуг.

Если вы начинаете бизнес с нуля - найдите растущую платежеспособную аудиторию. Например, сейчас растет рынок маркетплейсеров, инфобиза, микро-инвесторов, риэлторов и т.д. Внутри есть горячие ниши для агентского бизнеса.

На ранней стадии вам нужно 1-2 рекламных канала, крутые кейсы и люди, болеющие за дело. Все.

Откуда мы взяли кейсы на старте? Мы создали акцию “Запустим бизнес с оплатой за результат” и разместили во Вконтакте. Тысяч 5 вложили в рекламу в группах. Получили пару сотен лидов, из них адекватных 50 заявок. После чего хреначили им лендосы 1,5 месяца. Из 50 нам заплатило всего 7 человек.

По прибыли сработали в 0 или в небольшой минус. Но у нас стало сильно больше кейсов, чем у любого конкурента на рынке. А еще за эти 1,5 адских месяца, у нас появился опыт работы с клиентами и понимание, как строить продукт.

Как мы продавали? Мой партнер спамил в чатах БМовцев, а я писал комментарии в тогдашнем популярном бизнес-форуме “Hopes and Fears” и получал оттуда заказы. На самом деле, когда ниша растет, а у тебя нормальная команда - делать небольшой оборот довольно просто почти без рекламы.

В первый год мы вышли в прибыльность около 200-300 тыс. рублей в месяц.

Где-то в конце 2011-го года рынок начал по-тихоньку стабилизироваться. Ушла стихийность. В тот момент хорошо выстрелили Convert Monster (ребята до сих пор существуют как агентство) и Landingpage.bz - их начал рекомендовать непосредственно Дашкиев и Осипов. И если у нас стоимость лендинга была 20К, то в Landingpage.bz - 200К за лендос. И у них покупали.

Мы тогда продавали по 15-20 лендингов месяц. Но я хотел захватить рынок. Поэтому пришла идея создать конвейер из бизнеса услуг (я уже был единственным учредителем Rework).

У Convert Monster круто получался контент-маркетинг, они всякие вебинары проводили. Прилично вкладывали в контекстную рекламу. Но у них было много услуг, они как будто занимались всем для всех. Мы решили сделать все наоборот.

Отличие: Мы сфокусировались только на разработке одностраничных сайтов-лендингов. Причем, не для всех. А для тех, кому нужны были продажи.

Хочешь уникальный дизайн? - иди на фиг.

Хочешь сайт как у конкурентов? - это тоже не к нам.

Мы разработали ряд продающих шаблонов и делали лендинги только на них. (это удешевило производство)

Оффер: После сужения, мы создали оффер на основе маркетинга по потерям “Лендинг Пейдж с гарантией 4% конверсии или возврат денег”. (подробнее метод описал в этой → статье).

Всем тем, кому не удавалось сделать 4% конверсии, мы просто возвращали деньги. Но количество заявок было таким большим, что мы быстро выросли с 15-20 лендингов до 60-70, а потом и по 90-100 и более лендингов в месяц.

К нам уже обращались лидеры.

Маркетинг по потерям - это целая наука, почитайте статью, там все подробно описал с примерами. Там есть и расчеты по бизнесу. Не буду их здесь дублировать.

Откуда лиды? Тогда было 3 источника продаж: контекстная реклама (Дрр около 7%), SEO и сарафан. Просто с учетом нашего крутого оффера, мы могли рекламироваться даже по брендовым запросам конкурентов - все равно покупали у нас.

Важно: У конвейерных агентств с четкой структурой есть определенные преимущества перед остальными игроками рынка. Они могут, например, гарантировать результат, потому что все процессы отработаны как на фабрике. Стоимость рабочей силы всегда меньше (за счет взаимозаменяемости), а значит, выше маржинальность.

Конвейерные агентства часто могут играть не только на гарантиях, но и на цене, именно за счет взаимозаменяемости сотрудников.

Но самое главное - ими довольно легко управлять и владелец может отойти от операционки. Такой бизнес очень сложно увести, пока основатель чилит во Флоренции.

Много об этом пишу в своем телеграм-канале → @vikenot

Я не знаю, сколько было продаж у конкурентов. Мы все были изначально с разными стартовыми условиями (например, LandingPage.bz за счет высоких чеков по-любому зарабатывал больше, чем мы).

Но я знаю, что в 2012 - 2013гг, добрые 40% БМовцев, которые как кейсы стояли на сайте школы, покупали именно у нас.

Обычно они говорили: мы отучились в БМе, теперь нам нужно что-то более профессиональное, нам нужен работающий инструмент - поэтому мы пришли к вам.

В это же время мы делали лендосы для разных форумов, у нас делал лендинг клуб Roberto Cavalli. Инфобиз типо Мрачковсокго, Морозова и других тоже заказывали у нас. Вы скажите, ты обслуживал “голимый инфобиз”, а я скажу - делал крутой продукт для растущего рынка.

В то время у нас было около 50 сотрудников в год и мы разрабатывали по 1000 с лишним лендосов с выручкой в 35 млн. рублей.

Где-то в январе 2014-го я словил звезду и решил, что агентство для меня слишком мелко. Я хочу изменить мир. Мне тогда было 28 лет и я думал, что не хуже Илона Маска понимаю в предпринимательстве.

Поэтому я решил финансировать разработку медицинского стартапа на искусственном интеллекте (еще до того, как это стало мейнстримом). Я вложил туда много личных средств . Я стал фанатиком и весь 2014-ый я с головой погряз в разработке.

Уже в середине года рынок наелся лендингами, так как за ними часто скрывались мошенники. Им просто перестали доверять. Примерно в тоже время продажи БМ резко упали (у них случился кассовый разрыв).

Но и это еще не все. К 2015 такие сайты, как Тильда и LPgenerator начали во всю заменять агентства по разработке. Это был продукт “убийца рынка”. В 2014-ом мне команда говорила, что надо разрабатывать свой конструктор, но для меня тогда это было слишком мелко и я вкладывал деньги в медицину.

Где я, а где медицина? Торговец лендосами возомнил себя новым Стивом Джобсом? Возможно. Тогда я думал, что если не попробую, буду жалеть всю свою жизнь.

В октябре 2014-го мы продали не 100 лендингов, а 20, в ноябре - 17, в декабре - 15… Первая моя ошибка - не увольнять людей. Я несколько месяцев просто платил ЗП за свой счет.

Но самое главное, я не реагировал. Я был с головой в своем медицинском проекте. В 2015-ом мы стабильно продавали по 10 лендингов в месяц на огромной старой базе. Но в январе 2016-го, я закрыл агентство потому, что уже не мог его тянуть.

…Месяцем ранее я взял в долг еще 11 млн. на разработку медицинского продукта (но это уже совсем другая история).

Любой успех не навсегда. У каждого продукта есть свой срок жизни. Я, допустим, довольно легкомысленно отнесся к огромной клиентской базе, которая скопилась у меня в те годы. Хотя мог бы воспользоваться ей и связями на рынке, чтобы построить новую большую историю.

У меня было много шансов построить конструктор и другой бизнес, который можно встроить в экосистему - я этого не сделал.

Но было и хорошее. В 2015ом, в последние месяцы ReWork ко мне пришла сотрудница на полставки, которая часто достигала целей, была пунктуальна и крута в том, что она делает. Сейчас это мой деловой партнер и исполнительный директор Hooglink.Agency - Анна Рыжкова.

А тут телеграм-канал → для “своих” по агентскому бизнесу. Там я рассказываю о создании конвейерных агентств.