История успеха Buddy.AI — как продать технологии Яндексу и заработать миллионы $ на виртуальном репетиторе

Рассказали о том, как фаундеры из России создали многомиллионный EdTech-стартап, пройдя путь от Красноярска до Сан-Франциско.

Привет! На связи команда корпоративного мессенджера Compass.

Сегодня поговорим о создателях Buddy.ai — виртуального репетитора английского языка для детей.

Путь к многомиллионному стартапу начался в Сибирском федеральном университете. Там учились Иван Крюков и Дмитрий Плотников — и два года работали над совместным проектом.

Когда проект провалился, Дмитрий уехал в Москву работать в студии Лебедева и также директором по продукту Мегаплана. Иван остался в Сибири развивать стратегический маркетинг в регионе.

Перевоз стартапа в Америку пришелся на 2014 год. Чтобы экономить средства, Юрий и Иван часто переезжали в дома подешевле — в итоге в первые полгода жизни в США они сменили 37 мест жительства. Один из домов даже был снесен, пока будущие фаундеры отъезжали по делам в Лас-Вегас, но это уже совсем другая история.

Деньги в стартап решили собирать через краудфандинговую платформу Indiegogo — так удалось привлечь 185 тысяч долларов на предзаказах умных колонок. В это же время к проекту присоединился Дмитрий Плотников — ему предложили должность директора по продукту.

Сначала Cubic AI хотел выпускать колонки. Но в 2015-16 годах поменял стратегию — тогда на рынок вышли смарт-устройства от гигантов индустрии: Amazon Echo и Google Home.

Шансы выйти победителем из такой конкуренции были низкими. Поэтому в 2016 году стартап переориентировался на разработку ассистента для управления умным домом... и привлек внимание «Яндекса». Российский холдинг заинтересовался прототипом микрофонной матрицы.

«Яндекс» купил права на технологии, а вместе с ними и часть команды стартапа. Но Крюков и Плотников покинули проект. Уже на тот момент у них было желание найти другое применение голосовым ИИ технологиям — сделать что-то, что принесёт пользу людям.

Похожие проблемы испытывал и сын Дмитрия Плотникова — он изучал английский в московской школе и тоже нуждался в разговорной практике. Друзья заметили, что единственным решением проблемы обучения были онлайн-уроки. Но их качество вызывало вопросы.

Так друзья поставили цель — разработать виртуального репетитора на базе ИИ и системы обработки речи. Они чувствовали, что обучение можно сделать более эффективным и демократичным.

По словам Ивана Крюкова, главная проблема при создании подобного приложения — найти «правильную» концепцию обучения. Оно должно быть вовлекающим и не таким сложным, чтобы ребенок сохранял интерес на протяжении всей сессии.

Чтобы дети пользовались приложением, нужно было сделать уроки не только эффективными, но и интересными. Решение пришло спонтанно: создать виртуального персонажа, который будет взаимодействовать с детьми с позиции «доброго друга и наставника», а не «учителя». Для детей это все равно что видеоигра — всегда интересно, что произойдет в следующий момент.

Но наиболее сложная проблема, с которой столкнулся стартап — инвестиции. До 2019 года сфера EdTech не была привлекательной для инвесторов. Они просто не хотели давать деньги на проекты, связанные с детьми. Сложность в том, что такие продукты приходилось продавать дважды — сначала самим пользователям (детям), а затем платящей аудитории (родителям). Это требовало специфического подхода к маркетингу.

В 2020 году сервис поглотил платформу Edwin, которую развивал бывший глава LinguaLeo Дмитрий Ставиский. В апреле 2020-го произошла сделка с Leta Capital на сумму 1 млн долларов. В мае 2021-го — новый раунд инвестиций в 1 млн долларов от текущих инвесторов и других заинтересованных участников.

К концу 2023 года стартап привлек суммарно 6 млн долларов инвестиций и приносит создателям 0,5 млн долларов в месяц. И это несмотря на сложную геополитическую ситуацию, из-за которой доходы компании падали практически вдвое.

Юрий и Иван разработали собственную систему распознавания речи — стек Buddy.ai написан с нуля. Но самое интересное кроется в научной базе продукта.

Процесс обучения построен на общении с цифровым персонажем — Бадди, мультимодальным ИИ-учителем. Это такая нейросеть, которая объединяет много модальностей разных данных, что позволяет формировать более сложное и разностороннее поведение.

На создание Buddy.ai Юрия и Ивана вдохновил доклад, который они услышали в Университете Южной Калифорнии. В докладе сообщалось, что мультимодальные ИИ — самый эффективный способ для обучения детей.

В Buddy.ai собирают много данных. Все это нужно, чтобы Бадди распознавал даже самую непонятную детскую речь со сложными акцентами.

Наконец, персонаж Buddy.ai меняет свое поведение в зависимости от контекста разговора — переодевается, смеется и меняет цвет. Это добавляет интерактивности и погружения в общение.

Виртуальный робот Бадди общается с ребенком, помогая развивать разговорный навык. А также предлагает различные интерактивные задания, которые позволяют:

Сейчас программа Buddy.ai рассчитана на то, чтобы подтянуть уровень английского детей c Pre-A1 до A2. Дальнейшее обучение должно строиться на базе других, более комплексных и специальных программ.

В будущем создатели планируют расширить возможности Buddy.ai и добавить программы вплоть до B2.

Buddy.ai предлагает три тарифных плана:

Они различаются только по стоимости — в пересчете месяц годовая подписка стоит дешевле остальных. В остальном никаких отличий: все три тарифа дают одинаковый доступ к функциям платформы.

По данным официальных страниц Buddy.ai в магазинах приложений, платформу суммарно скачало более 35 млн пользователей Android и iOS.

1. Будьте экономными — ищите способы как можно быстрее выйти в прибыль

По словам Ивана Крюкова, стартапам нужно рассчитывать только на себя. Инвестиций поначалу может и не быть — но это не повод останавливаться и отказываться от идеи.

Важно искать способы и двигаться к цели с тем, что есть в распоряжении, выходить на монетизацию как можно скорее. Так вы покажете, что ваш стартап чего-то стоит, и с большей вероятностью привлечете инвесторов. Особенно, если инвестиции в вашу сферу — это не модно.

2. Всегда тестируйте свой продукт

При создании сервисов опирайтесь на данные A/B-тестов. Каждая метрика, каждая гипотеза должна подтверждаться исследованием — так вы избежите ошибок и быстрее создадите эффективный сервис.

Например, в Buddy.ai Иван и Дмитрий тестируют визуальные стили, настройки платного доступа, длительность упражнений и изменения в механике обучения. Кроме того, разработчики регулярно смотрят, как пользователи взаимодействуют с приложением — сколько длятся их сессии, как часто они проходят уроки и какие именно темы вызывают наибольший интерес.

Все это нужно, чтобы строить новые гипотезы и совершенствовать виртуального репетитора.

3. Решайте проблемы, актуальные для вас, и монетизируйте их

При создании Buddy.ai Иван и Дмитрий решали проблему языковой адаптации своих детей. В итоге они разработали совершенно новый инструмент для развития навыков английского — конкурента реальных репетиторов.

Когда создаете стартап, посмотрите, с какими проблемами вы сталкиваетесь ежедневно. Идеально, если вы сможете сами применять и тестировать свой продукт.

И, опять же, не бойтесь монетизировать результаты своей работы. Не обязательно делать бесплатные версии с усеченным функционалом, чтобы «продать» полноценное решение — так вы можете разозлить пользователей. Лучше предложите им честный обмен: деньги на готовый продукт со всеми доступными фичами.

Помните — вы продаете решение проблемы, а не «полную версию сервиса».

При создании стартапа или развитии уже готового продукта не обойтись без быстрой командной коммуникации. В этом вам поможет мессенджер для работы Compass. Создайте отдельное рабочее пространство, где легко фокусироваться на задачах и выстраивать процессы.