Советы агентствам недвижимости от маркетологов: как увеличить продажи на примере кейсов клиента Vitamin.tools
Первый звонок — ключевой этап воронки продаж в недвижимости и тот самый этап, где агентства теряют деньги. Из-за неправильного входа в диалог, неумения слушать других и неправильно настроенной рекламы агентства могут терять до 100% заявок. Что с этим делать, и как не терять деньги расскажет клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до…
Второй совет какой-то странный. Непонятно, почему это вообще относится к советам - так же буквально все работают. Узнают нужные критерии, по ним подбирают квартиры. Разница-то в чём?
Благодарю за вопрос. На письме выглядит почти одинаково. Здесь имеется ввиду разница между сервисом и типовой продажей.
На практике сталкивались с тем, что приходит человек с запросом определенной квартиры в таком-то районе за столько-то денег, на что менеджером любезно предоставляются абсолютно другие объекты.
Почему?
Потому что некоторые менеджеры так сильно хотят продать, что дают объекты, с которых получат максимальную комиссию, но которые не отвечают запросам клиента. Так это не работает.
Приведу пример.
Пришел запрос: однушка, на юго-западе Москвы например, бюджет 18 млн. С такими-то параметрами.
Правильным действием будет - закрыть запрос клиента, дать ему например подборку таких квартир. Предложить онлайн-просмотр. После чего можно добавить еще интересные квартиры, но дороже, с более интересными параметрами. Объяснив почему они лучше и предложив выгодные условия.
Вы скажите, это очевидно? На практике вот нет.
На практике, вместо того, чтобы предложить клиенту эти квартиры и закрыть первоначальный запрос, менеджер пытается сразу переориентировать клиента на другие объекты, в связи с чем ломает логику продаж и не отвечает на запрос клиенту. Отсюда стойкое ощущение - мне хотят что-то впарить. Причина - жадность либо нетерпение.
В недвижимости это всегда поэтапные продажи, это диалог с человеком, это не быстро. Я понимаю, что клиенты далеко не всегда "сахарки", но такова отрасль.
Часто менеджеры не выясняют даже базовых потребностей, например, почему хотят квартиру конкретно в этом районе? При этом могут находится в сфере продаж по 3-4 года и более.