Как я 4 раза провалил продвижение бухгалтерских услуг в интернете и что из этого получилось

Всем привет! Меня зовут Михаил Клепов. Занимаюсь бухгалтерией больше девяти лет, из них пять работаю на себя. Хочу рассказать Вам о своем опыте продвижения услуг бухгалтерского агентства на просторах Интернета.

Интуитивно выбрал профессию, связанную с цифрами и уже в институте понял, что не ошибся. Огонь внутри горел настолько сильно, что уже к 24 годам я освоил все тонкости работы бухгалтера-аудитора и открыл свой бизнес.

В первые месяцы мое бухгалтерское агентство «Двойная запись» обслуживало всего двух клиентов, сегодня их число выросло до 80 организаций. Но в начале пути все было далеко не так радужно, как сейчас…

Основным каналом привлечения клиентов было «сарафанное радио». Сегодня мы используем модное слово «нетворкинг» и считаем его мощным каналом продаж. А для малоизвестного бухгалтерского агентства это были просто жалкие попытки привлечь хоть каких-то клиентов. В интернете мы не продвигались от слова «совсем», поэтому все работало из рук вон плохо.

Рынок бухгалтерских услуг очень консервативен. Бизнесу сложно найти подходящего подрядчика. К рекламе в интернете все относятся с большим недоверием, поэтому стараются искать по рекомендациям.

Среднестатистический предприниматель между компанией с грамотно составленным оффером на современном сайте и тетей Ларисой выберет второй вариант. Потому что тетя Лариса подруга мамы или пришла по любой другой рекомендации. Разговоры о качестве бухгалтерских услуг начинаются позже.

Ставшее уже привычным слово «аутсорсинг» до сих пор пугает многих бухгалтеров и их клиентов. Собственники и руководители компаний почему-то думают, что с документами, платежами и налогами будет все хорошо, если бухгалтер сидит за столом в соседнем кабинете.

А коллеги-бухгалтера, которые уже отправились на вольные хлеба далеко не всегда вытягивают самостоятельные проекты. Многие делают ошибки, подводят клиентов, портят свою репутацию, но также, как и от офиса, открещиваются от работы в аутсорсинговых фирмах, где и зарабатывать получается больше, и отношение начальства часто лучше, чем в штатной бухгалтерии.

Пока консервативные бухгалтера и клиенты подозревают аутсорсинг во всех смертных грехах, бизнесы, которые уже отдали свою бухгалтерию на удаленку проверенным подрядчикам, растут и развиваются намного быстрее конкурентов. А как иначе? Если голова о платежах, налогах, договорах и документах теперь «болит» у кого нужно и остается время на стратегическое планирование?

Вернемся к «Двойной записи». Вначале нам нужно было доказать свою профессиональную состоятельность и компетентность. Поэтому в неравном бою агентства с бухгалтерами-одиночками приходилось нелегко. Но я не опустил руки и воспринял это как вызов. Начался долгий и тернистый путь развития новых каналов привлечения клиентов.

К этому времени у агентства уже был свой сайт и я решил своими силами (я же герой) настроить контекстную рекламу в Яндексе. За пару дней слил 10 000 рублей и не получил вообще никаких результатов.

После неудачного опыта мне показалось, что наш сайт не подходит для запуска коммерческого трафика, поэтому я нашел подрядчиков на создание нового интернет-ресурса для своего агентства.

Параллельно завел аккаунт в Инстаграм (это ж модно и круто), где писал короткие полезные посты для предпринимателей. Подписчики добавлялись очень медленно, заявок от новых клиентов не было вообще. Общим результатом самостоятельного продвижения в самой модной соцсети я остался недоволен. Но сделал полезные выводы на будущее.

Вместо постов на стандартные темы, о которых пишут в каждом втором аккаунте, стоит чаще включать в контент-план кейсы с результатами работы по конкретным клиентам. Читателям интересно почитать о нестандартных случаях работы, форс-мажорных ситуациях и способах выхода из них.

Ну а сам процесс продвижения в Инстаграм должен быть более системным и масштабным: регулярные посты, с публикацией в правильное время, конкурсы и акции для читателей, платная, пусть и недорогая реклама, активность аккаунта за счет лайков, целевых подписок и комментариев.

Пока я все это понял уже подоспел новый сайт бухгалтерского агентства «Двойная запись». Он был красивее, современнее и удобнее чем старый. С большим воодушевлением я опять самостоятельно запустил новую рекламную кампанию и благополучно слил еще десятку.

Зарегистрировался на Профи.ру, заполнил профиль и начал покупать заявки. Пошли первые клиенты (победа!). Но быстрых результатов сразу после регистрации на сайте все равно добиться не удалось. На этом ресурсе нужно долго и упорно зарабатывать хорошую репутацию, браться за не всегда выгодные и удобные задания, часто только ради положительного отзыва. Поэтому быстро масштабироваться с помощью Профи.ру нереально. Несмотря на это решил оставить аккаунт на сайте и параллельно развивать другие каналы.

К вопросу выбора подрядчика решил подойти ответственно. Не доверил продвижение первому попавшемуся специалисту, а разместил объявления, почитал, что пишут коллеги в чатах.

Через несколько дней выбрал, как мне показалось, достойного кандидата. Маркетолог полностью соответствовал моим представлениям о профессионале своей ниши, поэтому с легким сердцем доверил ему настройку рекламной кампании. Заплатил за услугу, пополнил бюджет, слил, опять пополнил и опять нет результата…

Но кто говорил что все будет легко и получится с первого раза? Решил продолжить поиски среди других маркетологов. Попытался найти нишевого специалиста, но эта затея оказалась напрасной тратой времени.

Оставался еще один вариант — поспрашивать у знакомых. Подходящий специалист нашелся практически сразу и запросил 35 000 рублей за настройку рекламы. Но это еще полбеды. Для результата по рекламной кампании требовался бюджет 150 000 рублей. После трех неудачных запусков рекламы решил, что рисковать такими деньгами слишком большая роскошь и от сотрудничества отказался. Хотя, через некоторое время благополучно расстался почти с такой же внушительной суммой.

В этом нелегком деле мне очень помогли ребята из одного агентства. Они предложили продвигать мои услуги через соцсети, настроили таргетированную рекламу и РСЯ. Попытки штурма целевой аудитории предпринимались регулярно на протяжении трех месяцев. За это время я неспешно расстался со 100 000 рублей и получил еще один нулевой результат.

Что делали?

Настроили таргет, продвигались через «ВКонтакте», «Одноклассники» и Facebook. За сопровождение платили 25 000 каждый месяц. Бюджет зависел от конкретной соцсети, но всегда находился в диапазоне от 15 000 до 35 000 рублей. Аудиторию выбрали по весьма общим признакам. Это были мужчины и женщины в возрасте от 30 и старше из Москвы и области.

Возможно, из-за слабой проработки целевой аудитории наши ресурсы получали много нецелевого трафика. В итоге на фоне активной деятельности после запуска рекламы так и не удалось сгенерировать ни одного лида.

Путем выводов, сделанных на основе личного, горького опыта в продвижении бухгалтерских услуг было принято решение вернуться к услугам частных специалистов по интернет-маркетингу.

Когда ничто не предвещало даже намека на успех, один товарищ посоветовал поработать с частным маркетологом. Рекомендованный мне специалист бухгалтеров раньше не продвигал, но за дело взялся с интересом и упорством, заслуживающим уважения.

Договорились о запуске новой кампании, чтобы не рисковать, определили минимальный бюджет и (это ли не чудо?) начали приходить первые заявки! Звонков было немного, но при скромном бюджете результат радовал. Потому что он был, как таковой. В отличие от всех предыдущих кампаний.

На этот раз сконцентрировались на контекстной рекламе и РСЯ. Настройки по целевой аудитории оставили с как есть. Зато тщательнее проработали УТП. В этот момент бухгалтерское агентство «Двойная запись» нельзя было назвать раскрученной фирмой, поэтому решили потеснить конкурентов с помощью бесплатных консультаций и скидок.

Предложили низкую цену на стартовый пакет услуг и бесплатно консультировали новых клиентов. Увидели первых теплых лидов, которые искали подрядчиков именно на бухгалтерские услуги.

Какие выводы сделали?

Услуги, а особенно бухгалтерия, специфическая ниша электронной коммерции. Здесь нужен деликатный, по-настоящему индивидуальный подход, поэтому услуги студий по продвижению сайтов подходят не всегда. Большие компании часто используют шаблонный подход, а качество работы страдает из-за отсутствия контроля на этапе делегирования важных задач.

Поэтому продвигать бухгалтерские услуги в интернете предпочтительнее с помощью частных специалистов. Они, как правило, дорожат своими клиентами, стараются обеспечить высокий уровень сервиса и работают на результат.

Теоретически, независимый бухгалтер-одиночка и такой же независимый маркетолог преследуют одни и те же цели в своей работе, но по факту это два разных рынка.

Конечно, на одной рекламе далеко не уедешь. Даже если маркетолог приведет нужное количество клиентов, им нужно предложить услуги, после которых люди захотят остаться и не будут искать новых подрядчиков. А для этого нужны кадры. Чтобы заполучить самых достойных, приходится проводить долгую и тщательную селекционную работу.

Самый жесткий отсев проходит на начальном этапе. В итоге остаются примерно 1-2 человека из десяти. Вот основные причины отказа, от которых не застрахованы даже бухгалтера со стажем:

К сожалению, перечисленными выше качествами обладают большинство потенциальных кандидатов. Поэтому поиск подходящих сотрудников часто растягивается на неопределенное время, не имеет четкого алгоритма и больше напоминает лотерею.

Например, на популярном портале HeadHunter ищут работу сотни специалистов с приличным стажем и опытом работы. Большинство соискателей претендуют на зарплату от 100 000 рублей и больше, но по факту не могут предложить работодателю сопоставимые по стоимости услуги.

Особенно трудно найти специалиста, которого не нужно будет учить с нуля. Даже специализация работы на конкретном участке не дает никаких гарантий. Потому что бухгалтер, который несколько лет подряд работал в оптовой торговле, приходя, например, в общепит, попадает в совершенно другой мир. И все начинается сначала.

Аналогичная ситуация прослеживается и в интернет-маркетинге. Нишевых специалистов, которые специализируются на продвижении бухгалтерских, финансовых или юридических услуг практически нет на рынке. Поэтому я, как руководитель бухгалтерского агентства, нахожусь в постоянном поиске специалистов по рекламе, контенту и другим видам продвижения бухгалтерских услуг в сети.

Несмотря на все перечисленные выше трудности, за пять лет работы агентства мне удалось собрать команду молодых, активных, влюбленных в профессию бухгалтеров. Из благодарности к их ежедневному, кропотливому труду постоянные клиенты остаются с нами на годы, а новые регулярно приходят по рекомендации.

Теоретически, независимый бухгалтер, который в одиночку работает на дому, тоже обладает всеми перечисленными выше преимуществами. Но на практике ситуация выглядит немного иначе.

Таким образом, аутсорсинговое агентство — более конкурентоспособный игрок рынка бухгалтерских услуг. Поэтому при запуске бизнеса я решил пойти именно по этому пути и вот что у меня получилось.

Специализируемся на бухгалтерском учете компаний с внешнеэкономической деятельностью, ориентированных на импорт и экспорт, обслуживаем производственные и строительные организации, розницу, общепит. Ведем фирмы с раздельным учетом НДС и некоммерческие организации.

Бесплатно консультируем, проводим аудит, восстанавливаем учет с нуля, сдаем нулевую отчетность, без очереди и бумажек оформляем 3-НДФЛ и выполняем другие мелкие, но важные поручения.

В рамках аутсорсингового обслуживания организуем комплексное ведение учета и полное бухгалтерское сопровождение. Помогаем быстро организовать вывод бухгалтерии за штат, сэкономить деньги, время и нервы на работе со всеми видами документов.

В агентстве работают молодые и профессиональные бухгалтера с огоньком в глазах. Большинство сотрудников на связи 24/7, готовы подсказать, проконсультировать и решить срочный вопрос.

Кроме стандартного набора бухгалтерских услуг занимаемся финансовым консалтингом и юридическим сопровождением, регистрируем, закрываем компании и частные предприятия, решаем сложные проблемы с налоговой, приставами и другими государственными структурами, представляем интересы клиента в суде.

А также берем на себя работу с персоналом, контрагентами, выполняем специфические внутренние распоряжения. Например, проводим первичные документы через 10-15 минут после поступления запроса. Конечно, сервис такого уровня доступен только постоянным клиентам.

Мы действительно придерживаемся сроков, реально оптимизируем налоги, простым и понятным языком объясняем клиенту, как делаем свою работу.

Аутсорсинговое агентство «Двойная запись» наверное, единственная компания на рынке бухгалтерских услуг, которая возвращает деньги за месяц работы, если клиент остался недоволен сотрудничеством. Даже если все происходит в последний день месяца.

Соблюдаем субординацию, никогда не принимаем важных решений без предварительных переговоров с клиентом. Несем прямую ответственность за сделанную работу и возмещаем оплату штрафов, если их насчитали по нашей вине.

Хотя, если говорить честно, за годы работы я не припоминаю ни одной подобной ситуации. Почему так? Все просто. Бухгалтерское агентство «Двойная запись» не создает проблемы, а решает их. Мы работаем, чтобы избавить вас от налоговой, финансовой, юридической и других видов головной боли.

Подробнее о наших услугах читайте на сайте, а самые свежие и актуальные новости мы публикуем в Инстаграм. Подписывайтесь, выходите на связь и задавайте вопросы.