Как победить «Мартышкин труд» в отделе продаж
Сервис Indee избавит ваш отдел продаж от хаоса и увеличит эффективность проведения встреч. Рубрика «Продукт дня»
Маркетолог жмет руку менеджеру по продажам
Отдел маркетинга вечно ссорится с отделом продаж, когда речь идет о качестве заявок и их конверсии в сделки.
Но есть один вопрос, в котором они солидарны – рутину надо максимально автоматизировать, чтобы всё рабочее время шло на поиск клиентов и продажи → компания получала больше выручки → а бонусы к зарплате росли.
К сожалению, команды настолько заняты текучкой, что не успевают исследовать все рабочие процессы и найти дыры, через которые утекает больше всего времени и сил коммерческого отдела.
К счастью, о некоторых проблемах «мартышкиного труда», относящегося к процессу назначения и проведения демо-встреч, решили позаботиться разработчики сервиса #продуктдня Indee.
О том, как тратить минимум времени на назначение, согласование, перенос и прочие моменты организации встреч в компаниях расскажет Рустам Карабаглы – основатель Indee и подписчик моего блога на vc.ru.
Моя история
Всем привет, меня зовут Рустам Карабаглы и я более 15 лет в продажах, из которых 8 лет в IT продажах.
Последние 2 года я был Руководителем отдела продаж в сервисе аналитики маркетплейсов Маяк.
На момент прихода в стартап была поставлена четкая задача от основателя: построить с нуля отдел продаж и заработать много денег. Этим я и занялся
Как выглядел коммерческий блок в «Маяке»
Таким образом в компании получилась довольно классическая схема:
- отдел телемаркетинга договаривается с клиентом о встрече
- отдел продаж проводит демо и доводит клиента до сделки
Воронка продаж выглядит следующим образом:
В день отдел продаж проводил более 100 встреч, а если взять весь коммерческий блок — более 500 встреч в день.
Как была выстроена работа в «Маяке»
Как и в других компаниях, наш отдел продаж не был идеален.
Вот далеко не полный список проблем, с которыми мой отдел сталкивался каждый день:
- АМО CRM не справляется с количеством клиентских карточек и лагает каждые два дня
- Телемаркетинг периодически выдает кучу “хреновых лидов”
- Менеджеры сливают сделки
- …
И если на стабильность CRM-системы я повлиять никак не мог, то попробовать выиграть чуть больше времени для своей команды на качественную проработку базы клиентов – у меня вполне могло получиться.
Меня больше всего бесил «мартышкин труд», который сжирал время и энергию сотрудников.
Я хотел, чтобы мои руководители и менеджеры занимались только продажами и не тратили свои нервные клетки на ручной труд.
И решил это исправить при помощи автоматизации рабочих процессов.
Что было внедрено:
- АМО CRM - CRM-система
- Sippuni - телефония
- WAZZUP - общение с клиентами в ватсап
- PowerBI - дашборд отдела продаж
- ZOOM, Яндекс телемост - проведение онлайн встреч
Основная проблема
Больше всего проблем в нашем отделе продаж вызывало проведение онлайн встреч с лидами.
На пальцах процесс выглядит так:
Вроде все звучит логично и понятно, но не тут-то было. На практике мы постоянно сталкивались с кучей проблем:
Не буду объяснять, как бизнес теряет или недополучает деньги из-за упомянутых проблем. Вместо этого проиллюстрирую каждую боль примерами из моего опыта:
Ручные действия сотрудников
- Менеджер должен вести календарь
- Менеджер должен кидать ссылку клиенту на онлайн-конференцию
Ошибки сотрудников
- Менеджер забыл заранее подтвердить встречу с клиентом
- Менеджер договорился на 15:00, а в календарь случайно занес 16:00
Поиск зон роста отдела продаж
- Изначально всю аналитику мы сводили в экселе, где из-за ошибок регулярно появлялись некорректные данные
- В итоге купили PowerBI, который хоть и выполняет свои функции, но стоил очень дорого
Эффективное распределение встреч
- Лучшие менеджеры могли получить мало встреч со слабо заинтересованными лидами
- Телемаркетологи могли назначить слишком много встреч на нового менеджера
- В итоге я постоянно следил за календарями своих сотрудников и вручную перекидывал между ними лидов
Поиск решения
Все понимали, что нужно что-то делать, и я начал искать инструмент, который помог бы справиться с нашими проблемами.
Вот краткий обзор существующих решений:
- Встроенные плагины к CRM вообще не заточены под проведение демо и управление расписанием, по сути они сразу распределяют лида на менеджера по определенным правилам без привязки ко времени. Говорить про UI/UX этих плагинов мы не будем
- Западные сервисы. Конечно, за границей существуют решения, практически полностью закрывающие нашу проблематику, однако у них нет интеграций с нашими CRM системами, а также есть сложности с оплатой и локализацией
- Отечественные сервисы для управления расписанием не учитывают специфику отделов продаж. Проблему эффективного распределения лидов на менеджеров также не решают
Наш сервис
И тут я понял, что надо сделать такой сервис самому!
Сервис мы назвали Innde (Innovative Deals).
Краткая суть — автоматизация процесса назначения встреч в отделе продаж.
Функционал Innde состоит из 5 основных разделов:
1. Календарь
- Функционал. Менеджер может следить за своим расписанием, а РОП — за всеми своими подопечными
- Какие проблемы решает. К вышеописанным болям напрямую не относится, однако без календаря менеджеры не смогут узнать, какие встречи им были назначены
2. Движок автораспределения
- Функционал. В этом разделе РОП может задать правила, на основании которых движок будет распределять лидов от ТЛМ на менеджеров по продажам. Обратимся к примеру на скриншоте — движок не распределит клиента на Анну Черных, если его бюджет превышает 200 000. Правила можно задать на основании любых атрибутов из CRM
- Какие проблемы решает. Во-первых, c помощью Indee можно задать любую логику распределения и быть уверенным, что эти правила неукоснительно соблюдаются . Во-вторых, отпадает потребность в ручном распределении и перекидывании встреч между менеджерами
3. Статистика
- Функционал. На данный момент аналитика направлена на выявление узких мест в процессе проведения встреч. Можно следить за количеством назначенных встреч и конверсиями как по всему отделу, так и по отдельным менеджерам
- Какие проблемы решает. Благодаря Indee, РОП может видеть все узкие места своего отдела, связанные с проведением встреч. Например, можно выяснить, у кого из менеджеров проседает конверсия в состоявшуюся встречу, и провести с ним воспитательную беседу
4. Плагин для ТЛМ
- Функционал. Этот плагин разработан для отдела телемаркетинга, задача которых — выбрать слот, удобный клиенту. Далее, движок сам распределит встречу наиболее подходящему менеджеру
- Какие проблемы решает. Теперь телемаркетологи больше не управляют распределением по менеджерам. Меньше ручного труда и меньше ошибок!
5. Автоуведомления
- Функционал. Напоминание клиенту о встрече уйдет автоматически, вне зависимости от того, вспомнил про это менеджер или нет
- Какие проблемы решает. Менеджеры больше не отвечают за напоминание клиенту. Еще меньше ручного труда и ошибок!
Колл ту экшен
Наш сервис Innde довольно скоро будет готов к публичному релизу, поэтому мы решили заранее собрать заявки на ранний доступ.
Если вы оставите заявку до 23:59 18.02, то получите:
- Доступ к Innde раньше публичного релиза
- Возможность рассказать о своих проблемах, чтобы мы могли их учесть при планировании дальнейшего функционала
- скидку 50% на первые полгода
Для заявки достаточно заполнить простую гугл форму: https://docs.google.com/forms/d/1pa1UQdAPhHohgjLROMSBGfv901Z8xUfa0sY21D2-2QU/edit?ref=vc.ru
Обязательно делитесь своим мнением в комментариях! Будем благодарны вашей обратной связи 😎
Мой Telegram: ruskara
Tg-канал: https://t.me/saleordead
Спасибо, что дочитали до конца этот гостевой пост в блоге Дмитрия Беговатова про стартапы. Есть интересная тема, которую вы хотели бы раскрыть перед читателями vc.ru? Напишите мне в личку @begovatovd и возможно мы выпустим совместный материал.
P.S. Подписывайтесь на мой vc-блог, если интересны подобные материалы.
Тут есть менеджеры по продажам? Что скажете? Полезный продукт?
Мы полгода назад столкнулись с похожей проблемой, пока в качестве решения ничего лучше чем использовать yclietns не нашли))) Хотелось бы посмотреть демо готового продукта, если все работает как заявлено — это интересно
Демо в разработке
Именно поэтому, мы сейчас на последнем этапе кастдева, чтобы собрать максимально полезный продукт для рынка
По-моему проблема в другом. Почему 2 отдела и разные начальники? Что значит вот это - кому передать? Первому свободному. Чем занят РОП и руководитель группы? Его работа как раз убирать заминки. Чем занят директор? Хотя бы раза два можно пройти проконтролировать РОП. Раньше просто ходили ногами и смотрели глазами. Да продукт полезный если по другому, наглядность есть. Но если не смотреть в него постоянно результат будет тот же самый.
Игорь, я так понял, что в данном продукте главная задача в автоматизации однообразных процессов.
Обычно у РОПа "контроль распределения" сводится к определенному алгоритму, который он сам разработал.
Данный сервис просто автоматизирует выполнение этого алгоритма, освобождая РОП-у больше времени и исключая риск ошибок.
Пользуясь данным сервисом, РОП будет больше сфокусирован на улучшении алгоритма и поиска мест для роста продаж, а не на контроле операционки.