История «Чердака»: от склада на овощебазе до инновационного IT-сервиса

Наш проект «Чердак» начался с небольшого московского склада: мы сами выезжали на объекты и упаковывали вещи, а цены устанавливали навскидку. Сейчас мы одни из лидеров рынка хранения вещей. Рассказываю, как это вышло.

Привет! Это Мердан, сооснователь «‎Чердака». Мы предоставляем облачное хранение вещей для жителей Москвы: пакуем и забираем вещи, отвозим их на наш безопасный и тёплый склад, онлайн предоставляем доступ ко всем вещам и привозим их обратно по нажатию кнопки.

Решил поделиться опытом и рассказать, как развивалась компания. Выбрал формат «было/стало», чтобы показать путь:

Бизнесу в России сейчас непросто — пусть эта история окажется для кого-то духоподъёмной.

Мы запустили «Чердак» с Костей Захаровым. Я работал в foodtech-стартапе, Костя — в Delivery Club, познакомились на этой почве. В один момент стартап закрылся, это совпало с уходом Кости из DC — и мы решили делать компанию вместе.

Сервис начался с того, что мы просто запустили проект на пересечении того, в чём разбирались — технологий и управления продуктом.

Было

Начали изучать сферу. Выяснилось, что рынок хранения вещей устарел. Клиент должен сам собрать и упаковать вещи, вызвать грузовик, поехать на склад, а потом обратно домой. Дорого, неудобно, ад.

Стало

Решили сделать такой сервис, чтобы отправка вещей на склад не занимала целый день, а глаза клиентов не наливались кровью от «сам собери, сам упакуй, сам привези, а потом ещё и плати втридорога».

Так появился «Чердак» — сервис облачного хранения вещей. Мы сами приезжаем к заказчику, упаковываем то, что он хочет отдать на хранение, и отвозим на свой склад. Когда клиенту потребуется что-то из вещей, он всегда может нажать на кнопку в приложении — и мы привезём обратно то, что он укажет: лыжи, диван, гигантского плюшевого медведя. Что угодно.

Сервисом с самого старта начало пользоваться настолько много людей, что все наши планы по плавному росту пришлось пересмотреть. Мы привлекли инвестиции, чтобы обеспечить весь спрос. А ещё людям настолько нравилась работа наших муверов (это сотрудники, которые приезжают на объект, упаковывают вещи и увозят их на склад), что они начали использовать сервис не только для хранения, но и для переездов. Так мы добавили отдельную услугу.

Было

На первые заказы мы с Костей ездили сами — водили грузовик, упаковывали и переносили коробки, общались с клиентами.

На один из первых заказов отправился я и ещё двое рабочих. Сначала казалось, что упаковать все вещи и вывезти — это изи. На практике всё было иначе. Мы купили лучшие материалы, но использовали их неумело. В итоге проработали 15 часов, перевезли много вещей. За всё клиент заплатил 6 000₽.

Оказалось, что главные бизнес-инсайты приходят во время физического труда. Потаскали коробки, поработали 15 часов руками — и сразу поняли, что нужно пересмотреть тарифы.

Стало

Теперь в «Чердаке» есть две команды. Первая работает в офисе — это маркетинг, IT-отдел, операционные менеджеры, служба поддержки и отдел продаж. Всего порядка 30 человек.

Вторая команда — муверы, которые «работают в полях». И нет, это не грузчики, которые матерятся и катаются по лестницам на шкафах (да, это реальный кейс). Это классные и обученные специалисты, которые полностью отвечают за упаковку, погрузку и доставку вещей. Именно с них начинается знакомство пользователя с сервисом — и от них во многом зависит, будет ли клиент доверять компании. И они зарабатывают сильно больше, чем 6 000 ₽ на всю команду за 15 часов работы.

Было

Сначала мы продавали сами: отвечали на входящие заявки, консультировали и работали с возражениями. Параллельно разрабатывали свою IT-платформу. Вначале она позволяла только обрабатывать заявки, но их всё равно приходилось дублировать в эксель-таблицы, чтобы ничего не терялось.

Потом наняли и начали обучать людей. У нас не было продажников в привычном понимании, были только менеджеры клиентского сервиса — рассказывали про наши услуги и помогали при оформлении заказа. Самый первый менеджер, Таня, проработала с нами больше трёх лет, впоследствии она стала руководителем группы клиентского сервиса.

Стало

Теперь в компании самостоятельный отдел продаж. Есть директор по продажам для b2c и b2b-направлений.

Учёт входящих заявок и история сотрудничества с клиентом ведётся в собственной CRM-системе, написанной с нуля. В ней менеджер может получить всю информацию, которая поможет ему решить задачу клиента.

Подобной бизнес-модели в России не существовало, и вначале нам не на что было опереться.

Было

Первые цены рассчитывали теоретически. Думали, что учли все нюансы, но после первых заказов выяснилось, что работаем невыгодно. Например, посчитали потенциальный объём стола, выделили под него место. Стол привезли — а он занимает меньше половины места. Цены у нас всегда за объём занимаемого вещами места. Так что в случае со столом мы рассчитывали получить 1 000 ₽, а вышло 300 ₽. Грустно. Мы неправильно оценили, сколько вещей влезает в единицу объёма, и поэтому сделали объём слишком дешевым. Такое ценообразование работало недолго.

Стало

Мы разработали модульную систему тарифов. Она позволяет честно рассчитать стоимость хранения для конкретного случая.

Сейчас каждый клиент понимает: он платит именно за суммарный объём вещей.

Только такая система позволяет работать в плюс. Ценообразование по принципу «просто потому что мы так решили» не работает, проверено.

Сначала мы хотели арендовать склад за МКАДом, потому что там аренда дешевле и можно снять большую площадь. У всех конкурентов склады были в Москве, потому что люди везли к ним вещи самостоятельно. А мы посчитали, что дешевле возить вещи клиентов самим, но арендовать помещение за МКАДом.

Было

Но в итоге первое помещение мы всё равно сняли в Москве. Хотели понять, будет работать бизнес-модель или нет, а ради проверки гипотезы ездить далеко не хотелось : )

Нашли складское помещение — бывшую овощебазу. Тогда это был идеальный вариант: советское здание, которое изначально проектировалось таким образом, чтобы круглый год температура в нём не опускалась ниже нуля. В итоге не потребовалось дополнительно тратиться на климатические системы и отопление.

Стало

Уже спустя три месяца мы выросли и перестали помещаться в овощебазе.

Переехали за МКАД в красивый склад, который работает и сейчас. Площадь помещения — 10 000 квадратных метров, и обходится это гораздо дешевле, чем в Москве.

На складе работают всего пять человек. Во многом это стало возможным благодаря хорошей CRM-ке, которую мы написали сами.

Было

Сначала мы арендовали одну газель и взяли на парт-тайм одного водителя. Из-за этого за рулём периодически приходилось сидеть мне. На первом же заказе нам не хватило одной машины — пришлось вызвать грузовое такси.

Стало

Теперь у «Чердака» свой автопарк из 20 автомобилей Ford Transit и «Газель NEXT».

«‎Чердак» сегодня — один из лидеров рынка перевозки и хранения вещей. Мы создали понятие «облачное хранение вещей» — но это всего лишь надстройка над нашей изначальной задачей: хранить и возить вещи так, чтобы клиенту было удобно.

У нас появился IT-продукт, позволяющий управлять бизнесом «из одного окна». Есть выработанная и отлаженная система, а главное — полученный в полях опыт. Это помогло пережить пандемию, локдауны и сложный 2022 год.

И теперь, в начале 2024-го, можем уверенно сказать: «Чердак» уже не стартап, а крепкий бизнес с востребованной идеей, который стабильно работает в плюс последние три года.

Резюмируя наш опыт, напрашивается такой вывод:

Если вы хотите без проблем избавиться от лишних вещей или переехать — будем рады помочь. Сами приедем, всё соберём, упакуем и увезём. Когда вам понадобятся вещи, тыкните на кнопку в приложении — привезём всё обратно.