Разбор 17 триггеров, ускоряющих продажи
Триггеры действуют как психологические стимулы. Реагируя на них, клиенты быстрее принимают решения и часто совершают импульсивные покупки.
Например:
- 1. Тест-драйв. «Попробуй бесплатно и, если понравится, оплатишь».
- 2. Предоплата. «Завтра цена повысится. Внеси Х₽ и зафиксируй для себя данную цену».
- 3. Бонусы и скидки. «Если оплатишь сейчас, получишь бонусы / скидку».
- 4. Подарки. «Досмотри вебинар до конца и получишь возможность выиграть подарок».
- 5. Гарантия. «Если продукт не даст обещанных результатов, вернем деньги».
Но это слишком поверхностно. А я хочу копнуть вглубь. Ниже разберу 17 триггеров: (1) дефицит; (2) потеря; (3) якорь; (4) награда; (5) причина; (6) доказательство; (7) цепочка; (8) интрига; (9) новизна; (10) цикличность; (11) лидерство; (12) идентичность; (13) причастность; (14) правильность; (15) конкуренция; (16) страх; (17) поляризация.
Важно! Будьте осторожны! Неправильное использование триггеров может негативно сказаться на репутации вашего онлайн-проекта в долгосрочной перспективе. Если хотите этого избежать, обращайтесь к специалистам.
Триггер «Дефицит»
«Дефицит» используется многими и часто. Он играет на желании людей обладать чем-то, чего нет у других.
Люди любят то, что ограничено по количеству, лимитировано и эксклюзивно.
Рассмотрим на примере:
- В свою мастер-группу «Лифт Жердера» я возьму только 10 человек;
- Скорее всего я больше не буду собирать подобные мастер-группы. Это последний поток программы «Лифт Жердера».
Триггер «Потеря»
«Потеря» играет на страхе людей потерять что-то ценное.
- «Я решил значительно снизить цену на консалтинг-группу «Лифт Жердера». Сейчас для меня важно собрать как можно больше отзывов и сделать успешные кейсы. Цена на последующие потоки группы, если они состоятся, будет на порядок выше»;
- «Моя консультация позволит вам избежать потери сотен тысяч рублей во время вашего ближайшего запуска. Не говоря уже о миллионных потерях, которые вы понесете в ближайший год».
Триггер «Якорь»
Когда человек оценивает цену продукта, ему нужны ориентиры / якоря для сравнения.
- Техника «золотой унитаз» - рядом с товаром, который хочется продать, ставят более дорогой, чтобы на его фоне первый выглядел дешевле;
- Зачеркивание старой цены и предложение сниженной;
- «Обычно стоимость подобных моих программ составляет около 150 000 ₽, но поскольку сейчас в этой теме мне нужны отзывы и успешные кейсы, в этот раз цена будет заметно ниже и составит всего 100 000 ₽».
Триггер «Быстрая награда»
Большинство предпочитает получить немного, но быстро, чем много, но спустя время.
Поэтому у людей проблемы с регулярными занятиями спортом - результаты отложены во времени.
Поэтому люди быстро подсаживаются на наркотики - желаемые ощущения «приходят» быстро.
- «Сразу после оплаты (=не придется ждать неделю до старта) вы получите от меня материалы (нямку), которые помогут вам подготовиться к участию в программе «Лифт Жердера» и получить максимум от участия».
Триггер «Причина»
Как-то провели эксперимент. Человек пытался пробраться без очереди.
Случаи 1: «Здравствуйте, мне нужно отксерокопировать документ, пропустите меня пожалуйста без очереди» - мало кто соглашался.
Случаи 2: «...пропустите меня пожалуйста без очереди, потому что мне нужно сделать копию документа» - глупая причина, но процент согласившихся был выше, чем в случае 1.
Случаи 3: «...пропустите меня пожалуйста без очереди, потому что я опаздываю на самолет» - достаточно большой процент людей соглашались.
Если вы просите людей что-то сделать, им важно, чтобы вы объяснили причину. Тогда скепсис уменьшается.
- «Мне нравится обучать и делиться с людьми своими знаниями не меньше, а возможно даже больше, чем увеличивать конверсии воронок онлайн-школ. Мне нравится видеть их результаты. Именно поэтому, помимо того, что я успешно продюсирую несколько онлайн-школ, я также помогаю другим людям запускать их».
- «Цена на мою консалтинг-группу будет значительно ниже цены на другие мои аналогичные программы: в этой теме сейчас мне важно собрать как можно больше успешных отзывов и кейсов, так как позже я планирую создать массовый продукт для самостоятельного изучения. Работа с группой позволит мне не только сделать этот продукт лучше, но и собрать видео-отзывы, которые помогут мне продавать этот продукт».
Триггер «Социальное доказательство»
В состоянии неопределенности люди склонны идти за толпой.
- «Если вам интересно попасть в мою консалтинг-группу, поставьте плюсик в комментариях» => если в комментариях есть 10-15 плюсиков, люди думают, что есть спрос и конкурс-то неслабый.
- «Если вам интересно стать частью моей консалтинг-группы, то вне зависимости от того, пойдете вы сейчас в нее или нет, поставьте лайк, чтобы я знал, насколько эта тема для вас в принципе актуальна».
- «В последних двух потоках моей консалтинг-группы буквально все участники окупили свои вложения. Видео с отзывами некоторых из них я выложу завтра в отдельном посте».
Триггер «Цепочка»
Люди стремятся быть последовательными. Нам сложно менять свои решения.
«Цепочка» работает по следующей формуле: серия очевидных фактов + выгодное нам убеждение:
- «Думаю, для вас уже очевидно, что в последние годы люди стали все реже проверять электронную почту. ДА! Открываемость писем значительно снизилась. ДА! Люди сейчас гораздо активнее пользуются социальными сетями и мессенджерами. ДА! И будет глупо сейчас это игнорировать и не задействовать те новые возможности, которые несут вашему бизнесу социальные сети. ДА!»
- «Хочу в консалтинг-группу» - фраза, которую отправляется в личку. Если человек заявил о желании участвовать, дальше отказываться будет нелогично.
- «Вам было бы интересно увеличить личный доход вдвое?» - этот вопрос я задаю на собеседовании после заполнения заявки на участие в моей консалтинг-группе. И если человек соглашается, в дальнейшем отказаться от покупки гораздо сложнее.
Триггер «Интрига»
Нас влечет тайное.
- «В моей консалтинг-группе вы получите технологии, которыми я делюсь со своими клиентами только в персональных дорогих программах».
- «Методы, которые мы с вами внедрим, знакомы лишь единицам предпринимателей у нас в стране».
- «То, что я расскажу в консалтинг-группе, я не рассказывал никому. Эти технологии я использовал только в своих проектах и ни с кем еще не делился ими».
Триггер «Новизна»
Люди любят всё новое. И это можно использовать.
Если человек пытается получить какой-то результат, а у него не получается, при этом он перепробовал уже ряд инструментов, ему остается либо признать, что он делает что-то не то (с чем людям согласиться довольно сложно), либо использовать новое решение, которое как раз поможет.
Новые технологии - всегда новая надежда. А надежда притягивает и влечет людей.
- «Моя консалтинг-группа - это абсолютно новая программа, где я буду делиться с вами технологиями, которым я ещё никого не обучал, но которые недавно начали приносить мне просто потрясающие результаты».
Триггер «Цикличность»
Триггер «Цикличность» основан на эффекте Зейгарник. Согласно википедии это психологический эффект, заключающийся в том, что человек лучше запоминает прерванные действия, чем завершенные.
Наш мозг не любит неоконченность. Если что-то незавершено, мозг снова и снова старается об этом вспомнить, чтобы не забыть и наконец-то завершить.
- «Многие просят меня поделиться своей главное маркетинговой фишкой, и чуть позже я расскажу, что я отвечаю им на этот вопрос... А сейчас я хотел бы вернуться к тому, о чем говорил ранее...»
- «И в тот момент случилось нечто, что привело меня в восторг и изумление от того, как может измениться мои бизнес, если я буду это повторять. Но об этом чуть позже...»
Триггер «Лидерство»
Многим людям нравится быть первыми. Мы можем это использовать.
- «Вы будете одним из первых предпринимателей, кто задействует эти технологии в своем бизнесе».
Триггер «Идентичность»
Мы действуем из нашего статуса. Вне дома я считаю себя предпринимателем, дома - мужем и отцом.
Также мы принимаем решения исходя из той идентичности, с которой соотносим себя в данный момент.
Но идентичность можно и навязать, чтобы наше предложение было воспринято «правильно».
- «Вы любите приключения?» => и человек уже более предрасположен к риску.
- «Вы любите путешествия?» => ответ «да» может стать одной из выгод, которую клиент получит от моей консалтинг-группы.
- «Прямо сейчас ответьте мне и, главное, себе на один простои вопрос... Вы считаете себя человеком, способным на быстрые и решительные действия? Не спешите... Потому что мне интересны лишь те, кто скажет абсолютно уверенно, что он именно такой человек».
Триггер «Причастность»
Людям нравится быть частью чего-то большего, чем они сами. Частью особенной группы людей, особенного сообщества.
- «В результате прохождения моей консалтинг-группы вы войдете в закрытый круг моих клиентов. Именно с этими людьми я в первую очередь делюсь всеми новыми технологиями, которые сработали в моём бизнесе, или о которых я узнал из дорогостоящих западных программ».
- «Вы станете частью сообщества предпринимателей, которые ведут свои бизнес, основываясь на доверительных отношениях со своими клиентами. Этих людей ни у кого язык не повернется назвать инфоцыганами».
Триггер «Правильность»
Люди не любят допускать ошибки и всеми способами пытаются их избежать.
- «Участие в моей консалтинг-группе позволит вам избежать массы болезненных, неприятных и досадных ошибок, из-за которых я, в своё время, потерял миллионы рублей, а также испытал много разочаровании и стресса».
Триггер «Конкуренция»
Большинство людей так или иначе сравнивает себя с другими. И даже если они относятся к коллегам не как к конкурентам, им всё равно хочется быть немного лучше.
С помощью данного триггера мы активируем стремление человека к превосходству над равными.
- «Ваши коллеги будут мучиться вопросом, как у вас это получается. Они будут пытаться делать тоже самое, но не замечать тот самый секретный ингредиент, который заставляет систему работать и приносить столь выдающиеся результаты».
Триггер «Страх»
Страх - одна из базовых эмоции человека. И не использовать это просто глупо.
- «Не дайте себе оказаться в ситуации, в которой оказались 80% бизнесов весной 2020 года во время пандемии коронавируса, когда бизнесы буквально разваливались на глазах их владельцев».
- «Отрицание того, что люди всё хуже и хуже вписываются в онлайн-марафоны и вебинары, представляет из себя дамоклов меч, нависающий над вашим проектом и готовый в любой момент его уничтожить».
Триггер «Поляризация»
Чем сильнее мы отталкиваем людеи, которые нам не подходят, тем сильнее тянутся к нам подходящие люди.
Поляризировать аудиторию, значит, разделить её на группы - группу неугодных нам и на группу предпочтительных.
- «Моя консалтинг-группа подойдет не всем. Прежде всего она не подойдет...» Определенному сегменту таким образом мы говорим, что они нам не нужны. А «наши» люди считают себя счастливчиками.
- «В конце нашего собеседования я скажу, готов ли я с вами работать...»
- «Я готов работать не со всеми...»
- «Я готов работать только с...»
Напишите в комментариях, понятна ли суть этих триггеров.
А если статья показалась вам интересной, то у меня в планах ещё целая серия статей на эту тему. Если не хотите их пропустить – буду благодарен за подписку на мой ТГ-канал «Пазлы Жердера».
Когда на профессиональный портал приходят инфоскамеры с описаниями "помогаю экспертам" мои глазки наливаются кровью, а слезки кап-кап.
Триггеры в маркетинге действуют как психологические стимулы, но не работают на создание ажиотажного спроса, как предполагает автор. Господин Жердер пишет, что хочет копнуть глубоко, но идет строго по поверхности, нет ни погружения в кейсы, ни научных исследований, ни обзора рисков и этических соображений, а также отсутствуют методики оценки эффективности использования триггеров. Отдельно отмечу, применение таких триггеров, как создание иллюзии дефицита или игра на страхе, требует от брендов особой осторожности - поскольку триггеры эти манипулятивные. Неправильное их использование может привести к негативным последствиям для репутации компании в долгосрочной перспективе.
1) «Помогаю экспертам» = инфоскамеры? Бизнес решает проблемы определённого сегмента аудитории. Одна из моих аудиторий = эксперты. Я решаю их проблемы и задачи, помогаю им, да. Помогать своим клиентам = инфоскамить? Жаль, если в вашей картине мира это так;
2) Триггеры действуют как психологические стимулы? Да. Они помогают создать ажиотажный спрос? Да. Вы считаете, что нет? Ок, это ваше мнение, не факт. А это моя статья и я пишу так, как считаю верным;
3) «Господин Жердер пишет, что хочет копнуть глубоко, но идет строго по поверхности, нет ни погружения в кейсы, ни научных исследований, ни обзора рисков и этических соображений» Правда? Статья называется «Разбор 17 триггеров, ускоряющих продажи». 17 триггеров приведены? Да! Они разобраны? Да. Значит, содержание соответствует заголовку? Да! Исследований, обзоров и этики - я не обещал. Нужны ли они? Возможно. Когда я напишу книгу, обязательно их добавлю, а статья не может быть размером с «Войну и мир». Не глубоко? Тем не менее каждый пункт раскрыт. Если какой-то из пунктов не понятен, готов пояснить;
4) «Применение таких триггеров, как создание иллюзии дефицита или игра на страхе, требует от брендов особой осторожности» - да, согласен. В принципе применение всех этих триггеров лучше применять с умом, а не тупо копи-пэстить;