Смерть стартапа: «Мы потратили $50 000, чтобы понять, что это никому не нужно» — история «руля для iPad» KOLOS

Основатель проекта по производству «игрового руля для iPad» Ивайло Кальбурджиев, вынужденный закрыть свой стартап в конце 2014 года, рассказал изданию Tech.eu о том, как развивалась компания, что помешало ей выйти на массовый рынок и на что команда потратила $50 тысяч инвестиций.

Каким вы, вероятно, не хотели бы видеть жизненный путь своего стартапа:

1. Идея.
2. Получение кредита в банке.
3. Построение продукта.
4. Запуск кампании на Kickstarter.
5. Провал идеи после трёх лет разработки и развития.

Именно это и произошло со мной и моей компанией.

— Ивайло Кальбурджиев

В конце 2011 года, пишет предприниматель, планшеты быстро набирали популярность. Однажды на сайте 9GAG Кальбурджиев наткнулся на картинку.

Увидев изображение, начинающий стартапер подумал: «Почему бы не совместить уже имеющиеся наработки (руль для iPhone) с iPad, одним из самых популярных планшетов?» Кальбурджиев исследовал рынок около двух месяцев — и за это время не обнаружил ничего подобного своей задумке. Тогда он решил создать «первый в мире руль для iPad» самостоятельно.

«Восхищённый, я направился прямиком в свой банк и оформил кредит на $30 тысяч. Я не стал утруждать себя созданием самодельного макета, а сразу нанял промышленного дизайнера, который помог бы мне спроектировать руль в системе CAD. Я заказал несколько прототипов, напечатанных на 3D-принтере, и снимал с ними забавные видео. Треть средств к тому времени закончилась», — пишет предприниматель.

Тогда Ивайло Кальбурджиев решил запустить краудфандинговую кампанию на площадке Indiegogo. Целью кампании было собрать $150 тысяч на разработку и проверить, есть ли интерес к подобному гаджету. «Несколько потерянных душ пожертвовали мне по $150. Стоит ли говорить, что нужных денег я не собрал», — пишет стартапер. По словам Кальбурджиева, он уже осознал, что что-то пошло не так, и решил впервые за год побеседовать с кем-то из потенциальных покупателей устройства.

Предприниматель подал несколько заявок в стартап-акселераторы и инкубаторы, но все они ему отказали. Кальбурджиев занялся построением сети полезных связей: он ездил на конференции, питчил свою идею инвесторам, получал обратную связь от потенциальных покупателей и специалистов.

«Многим ранним подписчикам проекта это понравилось. Но я никогда не задавал ни им, ни себе один простой вопрос — действительно ли устройство решало важную проблему, или это было что-то такое, что было бы просто забавно купить? У подписчиков вообще были планшеты? Я не потрудился разузнать об этом», — пишет бывший стартапер.

Летом 2014 года Кальбурджиев вместе со своей командой всё-таки попал в стартап-акселератор. Основатели программы выделили проекту ещё $20 тысяч на развитие (таким образом, общая сумма привлечённых проектом средств составила $50 тысяч). Стартап посетил выставку CES. По словам предпринимателя, команда в основном слышала восторженные отзывы подростков или геймеров, проект понравился дистрибьюторам — но всё это не могло стать реальным индикатором будущего успеха.

Через несколько месяцев стартовала очередная краудфандинговая кампания — на сей раз на Kickstarter. К тому времени KOLOS находился в разработке, в общей сложности, около трёх лет. Проект получил освещение в профильных СМИ — таких, как VentureBeat, Cult of Mac и Yahoo! Games. В конце концов создатель решил просто свернуть кампанию — устройство получило несколько разочаровывающих отзывов. Многие из них, по мнению Кальбурджиева, были конструктивными.

Предприниматель собрал несколько уроков, которые он для себя вынес за время работы над «первым рулем для iPad».

Решайте проблему, которая волнует вас самих

По словам Ивайло Кальбурджиева, когда ему в голову пришла идея создания KOLOS, у него даже не было собственного iPad. Получив первые средства, предприниматель приобрёл планшет, но это, говорит он, не спасло продукт — потому что с самого начала стартапер не решал проблему, с которой столкнулся бы сам.

«Над чем бы вы ни начинали работать, убедитесь, что это ваша боль — и вы реально понимаете, в чём заключается проблема», — пишет Ивайло Кальбурджиев.

Убедитесь, что у вас есть конкуренты

Первые исследования рынка, которые провёл предприниматель, показали, что ничего подобного на нём не было представлено. Как теперь полагает Кальбурджиев, его это должно было скорее не обрадовать, а насторожить: «Вопросы, которые мне нужно было себе задать: действительно ли я первый, кто пришёл к такой идее? Может быть, я не первый — просто устройство никому не нужно? Мне казалось, что я создаю новый рынок. Как бы не так».

Постройте MVP

«Прежде чем потратить хотя бы копейку, мне следовало создать прототип и пообщаться с потенциальными покупателями, получить обратную связь. Я бы понял, что проблемы, которую я решаю, не существует — и это спасло бы меня и мой проект от краха», — пишет бывший стартапер. «iPad — это портативный и в то же время лёгкий в управлении гаджет, и ему не нужны дополнительные аксессуары, чтобы сделать пользовательский опыт лучше».

Поговорите с клиентами

Чтобы оправдать в собственных глазах создание продукта, Кальбурджиев, по его словам, самостоятельно придумывал различные неудобства, которые возникают при использовании iPad. Попадание в стартап-акселератор напомнило ему, как важно общаться со своим потребителем. При этом необходимо не задавать им «нужные» вопросы, подгоняя желаемое под действительное, а научиться слушать каждого потенциального покупателя. «Вместо этого я продолжал заниматься реализацией отличного, но неправильного плана».

Не игнорируйте сам продукт

Как пишет предприниматель, в плане развития KOLOS многие вещи были сделаны правильно. Однако команда не учла самого главного — того, как реализован сам продукт. Ивайло Кальбурджиев советует начинающим стартаперам ориентироваться на опыт, изложенный в таких книгах, как, например, Lean Startup Эрика Райса — это, по его мнению, позволит избежать многих ошибок.

Избегайте слишком узких ниш

Вопрос, который часто слышал предприниматель: «Почему только iPad? Почему стартап не обращает внимания на другие планшеты?»

По словам Кальбурджиева, если бы ему пришлось заново запускать тот же проект, он бы, скорее всего, действительно сделал ставку на более широкий рынок. И занялся производством не только рулей, но и, возможно, каких-то других аксессуаров для планшетов. Хотя iPad и доминировал на рынке планшетов, решение сосредоточиться на одном-единственном устройстве не сыграло на руку руководству проекта.

Внимательно изучите рынок и его потенциал

Ещё один риск, который не учёл болгарский предприниматель — возможное падение рынка планшетов. «Как написал известный инвестор Марк Андриссен, рынок — это единственное, что имеет значение. Количество продающихся планшетов падает и, по прогнозам, будет и далее снижаться в течение 2015 года».

Разумно тратьте полученные средства

«Я тратил деньги, чтобы оплатить создание 3D-моделей, печать этих моделей, регистрацию товарного знака, патенты, судебные издержки. Затем я потратил ещё больше средств на съёмку забавных видео, ремонт своей машины, новый смартфон, маркетинговую кампанию и так далее. Мне казалось, что деньги никогда не закончатся. На самом деле мне не нужно было ничего из этого. Для начала мне стоило выяснить, нужно ли людям то, что я собираюсь сделать», — пишет Ивайло Кальбурджиев.

Не будьте наивны

Предприниматель вспоминает высказывание, принадлежащее основателю сервиса по поиску стартапов Product Hunt Райану Гуверу: «Если вы, оглядываясь на шесть месяцев назад, не думаете, что вы были наивны, и не чувствуете неловкости — проблема налицо. Это значит, что вы не учитесь и не растёте». Сам Кальбурджиев полагает, что с его стороны было наивно считать, что «руль для iPad» действительно можно будет запустить в массовую продажу.

После запуска кампании на Kickstarter стартапер разослал потенциальным покупателям ссылку на страницу проекта, сообщив, что продукт наконец готов к производству. Из сотен получателей ответили Кальбурджиеву лишь пятеро. Двое поддержали кампанию на краудфандинговой площадке. «Всегда будьте предельно жестки по отношению к самому себе: поймите, что вы создаёте и почему это может быть важно».

Падение должно быть быстрым

«В 2014 году меня уволили с работы, и мне показалось, что это отличный момент для того, чтобы перестроить команду и полностью посвятить себя проекту», — пишет предприниматель.

«Однако в течение двух лет мы не сделали ничего значительного. Если вам нужно более года, чтобы разработать прототип, получить обратную связь и запустить производство — задумайтесь, вероятнее всего, вы двигаетесь слишком медленно».

Заключение

Сам Ивайло Кальбурджиев рассматривает всё, что с ним произошло, как «доступную школу MBA». Обучение в Стэнфорде или Гарварде обойдётся в $100 тысяч в год, и даже если бы стартапер мог себе такое позволить, по его словам, вряд ли он узнал бы больше. «Я не верю в то, что чтобы стать успешным предпринимателем, вам нужно получить степень MBA. У основателя Buffer её нет. Вместо этого он решал реальные проблемы и читал полезные книги. Даже если вы прочтёте хотя бы половину из произведений, которые он рекомендует, уверен, у вас появятся хорошие шансы на успех».

Предприниматель вспоминает несколько способов, с помощью которых различные компании тестировали свой продукт: например, основатель Groupon Эндрю Мейсон изначально продавал футболки одного размера и цвета на своём WordPress-сайте, чтобы проверить, станут ли они популярными. Сооснователь Zappos фотографировал обувь и загружал фотографии в интернет, чтобы проверить, готовы ли люди приобретать ботинки в сети.

«Если вы собираетесь создать что-то действительно нужное — выйдите из своей квартиры или офиса и начните общаться с потенциальными клиентами, прежде, чем начать тратить деньги», — пишет предприниматель.