Sales-report — сервис, который увеличивает эффективность продаж на Wildberries от 30% до 300%

Как мы продажи на Wildberries увеличили со 50 тыс до 6,5 млн

Привет! Меня зовут Вадим, я занимаюсь торговлей более 15 лет. Раньше продавал свои товары только офлайн, но в 2017 году я зашёл на Wildberries.

В начале мы с командой не придавали особого значения работе на Wildberries, потому что не понимали ни методов продвижения, ни принципов работы с товаром. Только через 3 месяца пошли какие-то продажи, и в январе 2018 мы заработали первые уверенные 50 000 рублей.

Этот результат меня не устраивал, поэтому я начал изучать тонкости продаж на маркетплейсах. Я начал тестировать разные рычаги продаж, и дело пошло. Начав с 50 000, к концу 2018 года мы продавали на 6,5 миллионов в месяц. Это не много. Но это показало мне, что потенциал в Wildberries огромный.

Я продолжил тестировать методы увеличения оборота компании. Но столкнулся с неоптимальностью площадки. Крайне сложно посмотреть на свои продажи со стороны и понять, где слабые места, что сделать для ещё большего роста, и где я теряю деньги.

1. Невозможно получить грамотный отчёт.

Пожалуй, IT-инфраструктура Wildberries — самое слабое звено в этом маркетплейсе. Чтобы получить полное представление по движению товара, нужно загрузить 6 разных отчётов, которые находятся в разных местах. Самостоятельно их как-то синхронизировать. И только потом с горем пополам вывести более-менее адекватную статистику продаж.

2. Отчёт не показывает картину продаж и слабые места.

Не знаю, как для вас, но для меня крайне важны многие показатели в продажах. Например, стоимость логистики, скорость продаж, конверсии, АВС анализ и ряд других предельно конкретных параметров. Площадка берёт не только комиссию, но и учитывает в расходах цену доставки. У меня 800 наименований товаров, и важно ясно представлять, во сколько обходится логистика каждого из них. Какие дают больше денег, а какие требуют слишком много затрат. Wildberries в своих отчётах этой информации не предоставляет.

3. Нет разделения конверсии, и ты никогда не знаешь, где просадка.

Конверсию из заказа в продажу знает каждый поставщик (если он заинтересован в развитии и следит за показателями), но не каждый может влиять на эту конверсию. Потому что по факту, конверсии две: из просмотра в заказ на сайте и из примерки в покупку. Первая конверсия — результат маркетинга и грамотной упаковки товара. А вторая — это показатель совпадения или несовпадения ожидания клиента с реальностью. И когда мы понимаем, где результаты хуже, мы уже можем влиять на показатели и улучшать их.

4. Скорость продажи товара нужно считать вручную.

У меня 800 артикулов. Очевидно, что какие-то из этих товаров распродаются за несколько дней, а какие-то не продаются неделями. Но по отчётам Wildberries я не мог узнать, какие товары не пользуются спросом и не приносят мне деньги, а только забирают. Приходилось выяснять вручную. На это уходило время. А время, сами знаете, деньги.

Я убеждён, что для роста оборота нужно понимать, что происходит с товарами в цепочке от отгрузки до получения денег. Какой товар продаётся, а какой нет. Каковы причины, по которым клиенты покупают именно ваш товар, какая маржинальность у каждого товара. Много чего ещё хочется посчитать. Сделать это вручную решатся только большие любители цифр.

Каждый день я сводил отчёты для получения нужных параметров. Это не самый эффективный способ отслеживать показатели. Это долго, можно легко ошибиться, сбиться, запутаться. Когда в Excel вводишь большие объёмы, то после сотой строки неизбежно возникают ошибки. Excel просто не предназначен для обработки подобного массива. Я пробовал работать в Google-таблицах, но получалось ещё медленнее.

Тогда я понял, что нужен профессиональный инструмент. И начал создавать сервис, который собирает данные, раскладывает их в профессиональную базу и уже в этой базе формирует отчёты по параметрам, которые позволяют поставщикам выстраивать эффективную стратегию продаж.

Создание сервиса изначально казалось простым — собрать все данные с площадки и автоматически сформировать их в единый отчёт.

Но в первый же месяц мы столкнулись с реальностью и поняли, что движение не будет быстрым. Сначала мы разбирались с отчётами. Внутри системы Wildberries они кривые, либо неточные, либо отсутствуют. Откуда взять истинные данные, понятно не сразу. Даже узнать, сколько товара лежит на складе можно не из каждого отчёта, несмотря на то, что графа «Товар на складе» присутствует в нескольких. Потребовалось время, чтобы научиться получать достоверные данные по параметрам Wildberries и синхронизировать их друг с другом.

Дополнительно мы ввели 18 собственных параметров —потери, конверсии, стоимость логистики, скорость продажи т.д. Мы загрузили эти параметры, чтобы можно было рассчитать, сколько товаров требуется оставить к определенной дате, сколько товара нужно закупить, какой товар не пользуется спросом, а что разлетается за несколько дней. Благодаря такому отчёту человек заранее знает, сколько денег ему нужно приготовить на закуп или производство товара. Получилось намного точнее прогнозировать не только расход, но и поступление денег.

Мы внедрили в сервис классический ABC-анализ. Это разделение товаров по обороту на те, которые приносят больше денег и меньше. Мало кто понимает, что 80% оборота генерируют ему 25-30% артикулов. Фактически, на остальное нет смысла тратить деньги и время. Сервис выделяет эти товары на основе реальных данных продаж, чтобы облегчить предпринимателю принятие решения — как работать с товарами в зависимости от их динамики продаж.

Готовую форму отчётов мы собирали по крупицам. В общей сложности время разработки до первого устойчивого релиза заняло 5 месяцев. Сейчас те отчёты, что раньше я собирал вручную, делает наш робот. Он запрашивает данные, проверяет их точность, совмещает в один реестр и потом уже строит таблицы и отчеты, которые нам нужны.

Когда я загрузил первый отчёт сервиса, оказалось, что у меня самого из 800 артикулов больше 230 продаются со скоростью 3 штуки в месяц. Когда-то я потратил деньги на этот товар, оплатил доставку, маркировку, фотосессию, оформление заказа на сайте менеджером, поставку на Wildberries. Ради того, чтобы продавать 3 штуки в месяц!

А мог бы всё это время и деньги вложить в позиции, которые продавались в количестве 5 шт в день.

Я понял, что больше 200 позиций - это якорь, который держит деньги, время и силы. Избавиться от него я смогу только с помощью распродажи. Сразу поставил скидку на этот товар и быстро с ним попрощался.

Когда я всё это провернул, прирост эффективности в продажах составил 28%.

А дальше я начал методично повторять другие 20 рычагов из своего арсенала роста продаж. Первый из них — быстрая отгрузка товара, который заканчивается на складе. Удивительно простое действие, которое умом все понимают, но не делают.

Приведу в пример результаты моих партнёров.

Алексей, поставщик женской и мужской одежды, на площадке уже 3 года.

Всё это время он работал по такой схеме: брал товар у разных производителей, размещал небольшими партиями, а потом ждал продажи. Он был занят постоянным поиском дешёвых товаров, на которые можно было сделать большую наценку. Вещи на закупе были недорогие, наценка высокая, в случае застоя – было куда подвинуться в цене.

Когда Алексей провёл анализ в сервисе, он увидел, что за 3 года потерял на площадке 900 000 рублей. А среди 1500 артикулов, которые он постоянно поставляет, примерно 100 пользуются бешеным спросом, который превышает предложение в 12 раз. После этого он перестал заниматься поиском и поставкой новых товаров, а начал поставлять только то, на что уже есть стабильный и подтверждённый спрос.

Анна, производитель женской одежды, поставляет 98 артикулов, на площадке 6 месяцев.

Процесс продаж вообще не контролировался — отшивали и отгружали. Речь не шла о прибыли, думали, что нужно сделать большой ассортимент, и потом дело пойдёт. Когда провели анализ, оказалось, что нет смысла торопиться вводить новые позиции. Нужно дошить 27 моделей, по которым виден постоянный устойчивый спрос. Итог — за 2 месяца выручка увеличилась почти на 28% без введения новых артикулов и вообще затрат на разработку новых моделей.

Дмитрий, продаёт недорогую одежду с минимальной наценкой.

Средний чек 1000-1200 руб. На площадке 2 года. Хорошие обороты, большой ассортимент, устойчивый поток денег. Был уверен, что зарабатывает 250-300 рублей чистыми с каждой 1000. Но когда сделали анализ продаж за год, 6 и 3 месяца — выяснили, что 180 артикулов продаются в количестве 1-2 шт в месяц, а весь оборот генерирует 141 позиция. При этом стоимость логистики по 54 артикулам более 600 руб и там не только нет прибыли, но он сам доплачивает за покупку при каждой «продаже». Убрали лишнее, вычистили проблемы, нашли 480 000 в месяц. Никакого волшебства.

Раньше я оборачивал вложенные деньги за год 3-4 раза. Каждый квартал. Это было хорошим показателем. Но тогда я не знал, что 200 позиций лежат на складе мёртвым грузом и просто вытягивают из меня деньги.

Теперь эти же деньги вложены в товар, который точно продастся полностью и даст мне большую прибыль за квартал. Я вижу, с какой скоростью движется каждый товар, и избавлен от самого главного страха предпринимателя — неизвестности. Глядя в отчёт, хорошо видно, сколько, каких, а главное – в какой день артикулов мне нужно поставить, чтобы гарантированно их продать и получить прибыль. Нет необходимости вкладывать средства раз в 3 месяца, я оборачиваю их за 2-4 недели.

Кроме того, раньше, чтобы свести отчёт, уходило 2-3 часа. Теперь это занимает 2 минуты. На формирование заказа поставки тратил 1,5 часа, сейчас 5 минут. Я экономлю своё время и могу использовать его продуктивнее, чем механическое копание в цифрах.

Первый же опыт применения аналитики на товарах моих коллег и друзей, показал, что для тех, кто работает с Wildberries – это реальная помощь. Буквально за месяц к нам присоединились все знакомые, проект зажил собственной жизнью. Сейчас этот ресурс мы сделали доступным для всех.

Шаг 1. Войти в платформу

Для этого вам нужно зарегистрироваться, ввести данные от личного кабинета и параметры того периода, который вы хотите проанализировать. Допустим, за 30 дней. И указать тип договора с Wildberries.

Шаг 2. Нажать кнопку «Запросить данные»

За 1,5 минуты сервер автоматически построит полный отчёт.

Шаг 3. Изучение отчёта

Итоговый отчет содержит 40 полей по каждому артикулу, среди которых не только стандартные: артикул, номенклатура, цвет, баркод, цена, скидка, но также те поля, которые мы сами рассчитываем для удобства работы. Сейчас их 18 и в плане ещё 96 дополнений.

Шаг 4. Выбрать вариант работы с отчётом.

1. Можно выгрузить это все в Excel. Форма Excel, которую вы получите, уже имеет настройки для фильтрации всех полей, то есть это не просто табличка, а специально настроенная Excel форма с установленными фильтрами внутри. Используя фильтры, вы можете как угодно дальше модифицировать документ. Чтобы нашим клиентам было проще, на портале есть подробная инструкция с объяснением — как пользоваться отчётом и что делать с данными. Без воды, конкретно.

2. Можно доверить создание плана действий программе. Сервис посчитал, сколько товара останется при текущей скорости продаж на дату отгрузки, узнал, когда будет следующая отгрузка. Исходя из этого сможет посчитать, сколько нужно подгрузить каждого товара, чтобы не тратить лишних денег. Для этого нужно нажать кнопку «Сформировать заказ на подгрузку к определенной дате».

Также программа может сформировать заказ на подгрузку товара немедленно. У вас на складе точно есть позиции, которые прямо сейчас закончились, и их надо срочно подгрузить, потому что люди их хотят купить, а этого товара нет на складе. Чтобы не потерять деньги, не дожидаясь даты плановой отгрузки, нажмите кнопку «Сформировать заказ на подгрузку товара немедленно».

3. Можно рассчитать только нужные параметры. В сервисе вы можете узнать эффективность недавно проведённой рекламной кампании. Для этого в форме заказа укажите дату проведения рекламной кампании, следующую планируемую дату поставки товара и период между поставками товара. И нажмите кнопку «Запросить данные.»

Автоматизированный советчик по работе с сервисом

Когда главный отчёт сформирован, вы можете открыть ссылку «Рекомендации по итогам анализа». Это отдельная форма, в которой собраны основные параметры из общего отчёта и рекомендуемый план действий.

Задача сервиса — дать партнёрам стратегию, при которой они полностью контролируют движение товара на площадке и влияют на свой доход.

Весь результат работы сервиса — мой путь проб и ошибок в желании установить контроль над финансами. Именно над финансами, поскольку бизнес – есть деньги. На собственном опыте я понял, что работает, что не работает, и как выстроить эффективные процессы продаж. Теперь этим инструментом может пользоваться любой поставщик Wildberries и начать кратно расти, не теряя времени и не допуская ошибок.