Как с умом подойти к запуску нового направления в медицинском бизнесе?

Поделюсь успешным опытом запуска нового направление лечения в частной клинике. Начнем с упаковки, а закончим результатом в 118 заявок за полтора месяца работы.

Но сначала давайте познакомимся. Всем привет! Меня зовут Константин Суханов. Я основатель студии kodi-IT — занимаемся digital-маркетингом: разработка продающих сайтов, настройка Яндекс Директ, управление репутацией и работа с агрегаторами.

Клиент: клиника антивозрастной медицины, г. Екатеринбург

Направление: лечение суставов (ортопедия).

Задача: создать клиентопоток на новое направление.

Медицинский центр, с которым мы работаем по другим направлениям уже два года, обратился к нам со следующей задачей: директор хочет открыть новое направление по лечению суставов.

Цель, естественно, получать пациентов и «загрузить» направление. Стоит отметить, что здесь первичной консультацией не обойтись, и нужно убедить целевую аудиторию остаться на полноценное лечение.

Спросите, как это? Рассказываем. Идем проводить интервью из 180+ вопросов с директором и по совместительству травматологом-ортопедом. Всего-то 2,5 часа и у нас на руках просто кладезь информация по данному направлению.

Далее, создаем mind-карту со всеми смыслами, чтобы не упустить ни одной детали. Кстати, такой реестр смыслов пригодится и сотрудниками компании, чтобы быстро вникнуть в суть услуги. Поэтому делимся им с директором.

Теперь наступает время ресерча. Это крайне важный этап, т.к. он позволяет узнать не только больше страхов, «болей», возражений ЦА, но и неочевидную информацию по нише. Смотрим буквально все: поисковые системы, отзывы на картах и профильных площадках (ПроДокторов, СберЗдоровье и т.д.), форумы, посты и комментарии в социальных сетях, интервью врачей по данной теме на YouTube.

Остается тщательно проанализировать конкурентов. Все данные вносим в таблицу из 10 параметров: позиционирование, офферы, цены, продуктовая матрица, бесплатные входы, ключевые смыслы, структура, дизайн и итоговая оценка.

Пользователи 55+ — это наша основная аудитория.

Есть еще пользователи 40-50 лет — они в меньшей степени имеют проблемы с суставами, однако, это могут быть дети, озабоченные здоровьем своего родителя, который самостоятельно не найдет решения проблемы в силу преклонного возраста.

На основе описанного выше исследования, выделили 4 параметра, которые должны были благоприятно повлиять на конверсию:

1. Личный бренд врача. Его фотография на главном экране сайта сразу заочно знакомит пациента с врачом. Ведь сама клиника — вторична, идут на специалиста. Усиливаем это регалиями врача и формулируем понятный оффер (о нем позже), который будет мотивировать пациента записаться сразу.

2. Убойный оффер. Да, пришлось его защищать и согласовывать с заказчиком. Но результат стоил того. Суть в том, что пациент с большей долей вероятности останется лечиться дальше, если ему будет дана исчерпывающую информацию о состоянии его суставов. Лучше всего — показать наглядно. На помощь приходит УЗИ-диагностика. Итог: оффер предлагал и консультации, и УЗИ суставов по цене консультации.

3. Боремся со страхом пациента. Идем по пути безоперационного лечения. Также не упираемся в один конкретный метод, а показываем варианты, в том числе инновационные и малоинвазивные.

4. Показываем свою заботу о пациенте. Предлагаем бесплатное сопровождение после окончания лечения, которое подразумевает осмотры и консультации. Мы согласовали с руководством 2 бесплатные консультации после лечения: через 2 недели и через месяц. Это действительно то, чем не могут похвастаться другие специализированные клиники.

Все наработки собираем в прототип будущего сайта, а после приступаем к дизайну. И вот, что у нас получилось:

Переходим к контекстной рекламе. Первым делом мы разделили аудиторию на 4 сегмента:

1. Те, кто знают о проблеме и ищут того, кто сможет ее решить.

Их поисковые запросы: «Прием ортопеда», «врач ортопед», «консультация ортопеда», «ортопед Екатеринбург» и т.д.

2. Те, кто знают о проблеме, и ищут процедуры или способы ее лечения.

Поисковые запросы: «Плазмолифтинг», «плазмотерапия», «УЗИ суставов», «PRP терапия» и т.д.

3. Те, кто догадывается о проблеме, но не знает способов лечения.

Поисковые запросы: «Лечение суставов», «диагностика суставов» и т.д.

4. Те, кто знает свой диагноз.

Поисковые запросы: «Лечение артроза», «лечение коксартроза», «лечение полиартрита» и т.д.

Теперь нужно настроить рекламу в Яндекс Директ. Для максимальной привлекательности объявлений, сделали следующее: составили релевантные заголовки под каждую категорию, сдобрили нашим убойным оффером.

Для баннеров в РСЯ решили использовать живые фото, разумеется, с разрешения пациента.

На их основе сделали вот такие объявления:

Кончено же, настроили аналитику, подключили коллтрекинг и CRM.

Дальше дело техники: подбор стратегии, запуск рекламных кампаний.

В общей сложности, на запуск проекта ушло 3 недели.

Запуск проекта был 18 сентября 2023 года. В итоге только за полтора месяца рекламной активности получили 118 целевых обращений по 388 руб. Работа с проектом идет и дальше, но бывают остановки в силу перегруженности врача. У него довольно остро стоит задача с делегированием, а пока он делает все сам.

Как итог, могу сказать, что именно детализированная проработка проекта на старте позволила попасть в боли аудитории, и сразу получить превосходный результат не только по нашему мнению, но и по словам директора.