История падений и провалов стартапа из Уфы

Всем привет! Сегодня я хочу поделиться с вами продуктом, который я начал проектировать со своей командой с весны 2020 года, а именно агрегатор салонов красоты lookap.ru. Моя роль - UX/UI-дизайн, вдохновитель, продукт-оунер, с вашего позволения — СЕО. За эти годы (с 2020-2024), поменялось 3 команды разработчиков, полностью поменялась концепция приложений, было потрачено не мало собственных денег на зарплату разработчикам, сил, нервов, борьбы с со своими комплексами и страстями.

Идея агрегатора салонов красоты не нова, все, кто на российском рынке создавал агрегатора салонов красоты - терпели крах, поскольку не до конца понимали, что именно нужно салонам красоты, а что их клиентам, самое главное - каким должен быть продукт, который удовлетворит 2 разные ЦА одновременно.
Истоки идеи идут и 2019, тогда в одном из видео Оскара Хартмана, я услышал об этой идее, мне она понравилась, но с реализацией я не спешил. Всё это мне казалось очень долгим, сложным, непонятным: я не программист, на Тильде такое не сделаешь, денег нет. Предстояло узнать специфику бьюти-бизнеса: типы салонов красоты, какие услуги оказывают, сколько длиться каждая услуга, стоимость услуг, как формируется цена, какой % должен получать мастер, время на уборку, на обед, отпуска, больничные мастеров, быстрый поиск мастера, повторная запись на услугу, система уведомлений, как замотивировать клиентов использовать lookap, вместо ватсапа, как формировать расписание мастеров, как сделать процесс подключения салона максимально простым, ведь они ведут клиентские базы годами, нельзя просто взять и переехать на другую CRM. Это может убить бизнес. Ещё безопасность клиентских данных, роли администратора, роль владельца, роль мастера, работа с отзывами клиентов, онбординг мастеров и их клиентов к новым продуктам и миллион других задач.

Апрель 2020, хожу туда сюда в съёмной квартире, толи внезапно вспомнил об этой идее - агрегатора салонов красоты, толь опять видео Оскара Хартмана пересмотрел. Тогда я спросил себя, готов ли я пойти на это, заплатить необходимую цену, чтобы создать успешных продукт в РФ, ответ был да. Я связался со своим коллегой, тогда мы вместе работали в МТС ИТ и я предложил ему вдвоём заняться проектом, он меня выслушал, говорить я умею, моя фишка) мы начали разработку. О, чуть не забыл, его зовут Сергей, он бэкэнд разработчик C#, он начал писать код, ага, на нём). А я начал отрисовывать макеты в Sketch и описывать пользовательские пути в Mirro.

Я лёгок на подъем и достаточно общительный человек, когда горят глаза, а в душе огонь, в общем я состряпал кликабельные прототипы и пошёл на улицу, ловить и касдевить девушек, в основном это были студентки, молодые, озорные, приятная, но не целевая аудитория) Потом пошёл по салонам красоты, узнавал что им надо, чего не хватает в текущих решениях и почему используют то, что используют. Мне нравился сам процесс общения с разными людьми, с разным опытом, это очень круто. Большинство салонов красоты пользуются онлайн-расписанием, рассылкой уведомлений и акций по клиентским базам. Это покрывает 80% их кейсов. Но мы хотели создать нечто иное, очень удобное, точное и приятное в использовании, как для клиентов салонов красоты, так и для самих салонов.

Примерно через неделю, я пригласил ещё одного коллегу из МТС ИТ к работе над проектом, Лёшу - мидл-фронтэндера, а потом ещё devops'a - Вадя, с ним мы учились в УГАТУ. Достаточно быстро Вадя нашёл двух джунов-фронтов и мы начали пилить продукт. Еженедельные созвоны с командой, планирование задач, контроль выполнения — команда мечты! Чуть больше, чем через год, мы выкатили готовый к тестированию MVP. Это было 7 июня, 2021 года, 6-7 утра по Уфе, Вадя пишет в Дискорд: Запись работает! Можно записаться с агрегатора и запись отразиться в ЦРМ, я попробовал и сон рукой сняло, получилось! Это был успех)

Что было в MVP?
1) Клиентское SAP-приложение (веб-сайт по своей сути с превью-карточек салонов)
2) CRM для салонов

К выходу MVP ушёл Алексей, у нас различались взгляды на продукт - для него это учебная площадка, где он тренировал свои скиллы, а для меня коммерческий продукт. Должен отдать должное Лёше - он очень круто выполнял свою работу, качественно. Весь фронт клиентского приложения написал он. Джуны пилили CRM под руководством Вадима, отдавали свои ветки кода на ревью и Вадиму и Лёше, правили, заливали на демо стейдж и на прод. Джуны уволились один за другим, незадолго до выхода MVP, они получили хороший опыт и нашли работу лучше.

Бесконечные баги никогда нас не покидали

MVP спокойно позволял переходить в карточку салона, выбирать услуги в разных категориях и записываться к любому мастеру, который оказывает эти услуги. Я запустил тестовые рекламные кампании на площадку, на несколько дней, была всего одна запись. Если бы я знал тогда, что концепция в корне не верна! Если бы я знал, что на самом деле нужно пользователям. Даже одна запись на услугу - спустя время я понимаю - достижение для старой концепции.

Я ходил по салонам красоты, презентовал продукт и это лучший способ подключения! Не рекламные кампании в соц. сетях, ни контекстная реклама, ни холодные звонки - не дали столько клиентов, сколько живое общение. Владельцы салонов красоты присылали мне прайс-листы, списки мастеров, а я вносил в систему. Кто то из владельцев сам занимался внесением данных на площадку. Сразу после подключения - я наклеивал на входные двери салонов красивые, круглые стикеры с QR-кодом, который вёл сразу на площадку. Это было временем надежды на успех. Зачастую нехватало денег, но мечта двигала вперёд. Это был крутой этап лукапа.

Мои ошибки:

Остались мы вдвоём с Вадимом, достаточно быстро, он нашёл ещё двух джунов фронтов, которым я также платил ЗП из своей зарплаты. Ирония в том, что эти ребята начали писать по-своему, джун-код на код предыдущих джунов - начался ад: помимо неверной концепции в принципе, я старался реализовывать вообще не нужные фичи: пригласи своего мастера и получи скидку, пригласи друга - получи скидку - для клиентов. Для салонов я решил добавить раздел Расходники - где администраторы и владельцы салонов могли бы заказывать продукцию у своих поставщиков. На разработку всего этого ушло немало времени и моих денег. Фичу с Расходниками мы так и не допилили, за то нагородили кучу бесполезного кода. А ещё, мы начали делать раздел отзывов в CRM, где салоны будут видеть, что о них пишут клиенты. Фронт был готов, но не было никакой логики и дизайна, где бы клиенты могли оставить отзывы. Да-да такой подход к разработке фантастически глуп, дорог и бесполезен. Структура кода настолько усложнилась, что писать новые фишки, даже достаточно опытным разработчикам стало очень сложно, приложение для клиента стало работать крайне долго, главная страница загружалась примерно 20 секунд. Приложение для салона было переполнено багами. Ни одна функция, типа добавление мастера, портфолио, услуги, редактирование настроек салона — не обходилась без багов. Это как ходить по минному полю.

Появилась куча багов: запись на услуги проходила через раз, мастера в CRM добавлялись через раз, данные о салоне не сохранялись, поля не валидировались, кнопки сохранения были не доступны, приложение с 20ю салонами валилось через 5 минут использования из за того, что функции бесконечно вызывали друг друга, память забивалась и виртуалку в Яндекс.Клауд приходилось перезапускать. Приложением было пользоваться невозможно.

Достаточно скоро и эти двое джунов нашли места получше. Мы с Вадимом снова остались вовдоём. Потом, ушёл и он. Я остался один. Прошло много времени, я потратил кучу денег, сил, нервов. Почти весь 2022 год и половину 2023 года я был в эмоциональной яме и ничего не делал по проекту, проходил мимо салонов красоты и на душе щемило. Мне было неприятно, стыдно за себя самого, что ничего не могу сделать. Ни на что не могу повлиять, а время уходит. Постепенно я начал приходить в себя и начал искать инвестиции: писал венчурным фондам в США, в России, писал частным инвесторам, подавался в акселератор ФРИИ, но всё безуспешно, до одного момента, я обратился к своему знакомому - владельцу ресторана в центре города, просто хотел спросить, есть ли у него знакомые инвесторы. В итоге он загорелся идеей и захотел проинвестировать сам, успех? Я отказался через некоторое время, и сейчас спустя время твёрдо знаю - тогда я был прав: неверная концепция приложений, неверное распределение бюджета, который я хотел заложить, слишком маленькая сумма — всё было неправильно. Ну да ладно, я попросил своего знакомого разработчика Эмиля, на которого особо не полагался - найти ещё разрабов - Эмиль очень крутой фуллстек, талантливый разработчик и очень скилловый чел, сейчас он работает в инфраструктурной команде в бигтехе, а это элита из элит, как я понимаю. Почему я не особо полагался? У него не было коммерческого интереса, соответственно и выхлоп был маленький, он помогал время от времени пилить мелкие фичи, но не что-то большое и сложное. У меня не было выбора, я старался использовать любую возможность - хоть немного сдвинуть дело с мёртвой точки.

Эмиль нашёл одного, потом второго. Перво-очередная задача была - сделать поиск мастеров по любым услугам, стоимости выполнения - в любом районе Уфы и выводить результаты на карте. Разработчика зовут Анвар, он проделал серьёзную работу и сделал фичу, были траблы с вёрсткой (мы вообще не писали свою UI-библиотеку, вернее она была написана, но криво-косо и мы начали рефакторинг когда. Ребята поставили вопрос ребром, я в силу отсутствия знаний, просто не понимал, насколько плохо дело. Для этого дела, Эмиль пригласил Мидла-Синьора фрондендера Артура, он серьёзно порезал лишний код, функционал, недоработанные фишки, сайт стал грузиться почти за секунду, но всё-равно, через минуту, он падал из за утечки памяти.

Я написал своему бывшему коллеге - фуллстек-разработчику Ваагну, мы работали вместе с ним в американской ипотечной компании A&D Mortgage. Я хотел привлечь его к работе над отзывами, ему стало интересно, Эмиль дал Ваагну доступ к коду, и.... Ваагн отказался от проекта из за сложности архитектуры, код просто был изнасилован 4-я джунами на протяжении нескольких лет. Но моя сила убеждения в концепции лукапа - помогла принять Ваагну верное решение :)

Приход Ваагна был сопровождён сразу несколькими победами:
1) Ваагн достаточно быстро устранил утечку памяти, удалив всего 1 строку кода
2) В одиночку пофиксил кучу багов в приложениях
3) отказался от оплаты на всё, включая отзывы и согласился стать ко-фаундером проекта. Ваагн с самого начала задавал достаточно серьёзные бизнесовые вопросы: видение проекта в будущем, есть ли планы расширяться, будем ли привлекать инвестиции, если да, то на каких условиях. Ваагн не просто профессионал экстра-класса, он ещё и хороший руководитель, талантливый менеджер и одарённый учитель.
Он с самого начала всерьёз взялся за проект, настроил коммуникацию в команде, много спрашивал ребят, как всё работает. Мы поставили цель на 6 ноября 2023 - выступить на Бьюти-конференции в Уфе. Сюда должны были съехаться самые крутые бьюти-мастера со всей России и СНГ в качестве спикеров, делиться опытом друг с другом, перенимать подходы по ведению бьюти-бизнеса, руководством персонала, работе с клиентами и многое другое. Лукап по своей задумке - ответ на все эти вопросы: наш проект нацелен на привлечение новых и удержание старых клиентов для салонов красоты, управление бизнесом с телефона, разгрузка администратора и владельца от операционки.

Чем ближе мы подходили к целе, тем сильнее с Ваагном осозновали, что в текущем составе и с текущей мотивацией, мы не достигнем цель. За 2 недели до мероприятия - мы отпустили ребят и решили двигаться вдвоём. Я заплатил ребятам Эмиля 55к и мы попрощались. К тому времени, я уже отрисовал новую концепцию, которая лишена бессмысленного функционала и включала в себя самое важное и это выглядело круто, из команды, мы остались лишь вдвоём - мы приняли решение - пустить весь текущий проект, который пилили в разных составах команд 3 года - под нож и успеть к 6 ноября запилить как можно больше нового. Бедный Ваагн, каждую ночь, после основной работы - он пилил проект. Я был всегда с ним на связи, мы ночами решали задачи, урезали функционал по максимуму. Мы не просто начали переделывать концепцию, мы начали с основ: с дизайн-системы и стейт-менеджментов для UI-кита. Ваагн каждую ночь перепрограммировал каждую кнопку, select, radiobutton, dropdown и всё остальное.

Я, по своей наивности, думал, что мы успеем запилить хотя бы новое клиентское приложение, через которое любой сможет записаться в салон красоты. А CRM для салонов мы трогать не хотели, чтобы успеть запуститься к 6 ноября и показать миру наш продукт. Но это в принципе было нереально и мы приняли решение выступить с тем, что есть. Смешно да? А не было смешно, мы сильно жаждали победы и успеха! Мне предстояло выступить перед большой аудиторией с несуществующим продуктом, вернее только с главной страницей и картой. Мы обговаривали с Ваагном, что будем делать, если не успеем, и были готовы к этому.

Утром, 6 ноября, когда я проснулся, был прекрасный день, было прекрасное утро с необыкновенно-красивым восходом, розово-жёлтое-синее небо. Я взял свои роллапы для рекламы и поехал на такси в место проведения мероприятия.

Как только я зашёл, понял, что нахожусь в правильном месте, меня всегда тяготила красота, эстетика, успех и женщины. Перед выступлением, я находился в гримёрке, где сидели маститые представители бьюти-индустрии с огромным опытом публичных выступлений, все были максимально расслаблены, что не скажешь обо мне. Я выпил немного коньяка, выпил несколько таблеток успокоительного, зарядил себя позитивной энергией и выступил на ура. Всё прошло очень круто. Это был лучший день в моей жизни. В течении 30 минут или часа, у нас было больше 30 регистраций (хотя бы она работала) но никто ещё не знал, что приложения не рабочие. Я продавал воздух за 0 рублей.

После выступления - общался с владельцами салонов красоты, пошли первые баги - поле для ввода фамилии не считывало введённое значение. Я решил помочь, взял в руки телефон, удалил последнюю букву А, получилась мужская фамилия, мол, что женские фамилии система не принимает?

Не смотря на всё это - я был очень рад, мне удалось немного попробовать вкус успеха, заглянуть за кулисы бьюти-индустрии и стать ещё более мотивированным.

Вскоре в нашей команде появился ещё Senior front-end-разработчик по имени Саша, его пригласил Ваагн. Нам было нечем платить ему и он согласился поработать над проектом бесплатно, просто ему понравилась сама концепция. Мы полностью изменили подход к разработке: вместо SAP-приложений, решили сразу разрабатывать iOS и Adnroid-приложения для салонов красоты и их клиентов. Мы продолжаем работать. Держите за нас кулачки)

Сейчас мы очень глубоко и тщательно перелопачиваем аналитику, всевозможные сценарии, чтобы изначально создать надёжную, масштабируемую архитектуру. На это уходит достаточно времени, но такой подход сильно поможет в будущем.

Мои главные ошибки:
1) Нереалистичные дедлайны, цели из за личностных качеств, переизбытка мотивации. Незнание специфики бьюти-бизнеса и деталей разработки (утечка памяти, рекурсионные функции и тд) — иногда ты не понимаешь, что сам являешься помехой разработки из за спешки + амбициозных целей и нереальных дедлайнов. Это достаточно сложно отслеживать в себе, особенно, если всё это в совокупности, ведь ты думаешь, что всё делаешь правильно.
2) Недостаточный контроль над процессом разработки — нужен ежедневный контроль - за работниками и нужно почаще вдохновлять людей, работающих за идею.
3) Расфокусировка из за ненужного функционала

Гайс, если что-то хочется узнать подробнее, задавайте вопросы, с радостью отвечу