Открыть магазин «без упаковки»: сколько это стоит, где найти товар и как привлечь покупателей

Рассказывают владельцы магазинов из Тюмени, Петрозаводска, Томска, Сочи и Москвы.

Концепция zero waste предполагает отказ от одноразовой упаковки, пакетов и продажу товаров в свою тару. Магазины «без упаковки» появились в России в 2017–2018 годах, но пока есть далеко не в каждом крупном городе.

Они продают бакалею, сухофрукты, сладости, специи. Почти всегда на полках есть редкие для масс-маркета чиа, киноа, зелёная гречка. В некоторых встречаются молоко, сыры, веганские сосиски и «вегмени» (пельмени с веганской начинкой).

Ещё здесь продают многоразовые аналоги одноразовым вещам: экостаканы, бутылки, мешочки для продуктов, металлические трубочки вместо пластиковых, мочалки для посуды из натурального сырья.

Чаще всего это не столько прибыльный бизнес-проект, сколько идейный, просветительский, говорят владельцы таких магазинов. Вложения в запуск у всех разные: у кого-то они составляют 500–700 тысяч рублей, у кого-то — 1,5 млн рублей, кто-то начинает с инвестиций в 90 тысяч рублей.

Аудитория тоже немного отличается. Где-то за покупками приходят миллениалы, где-то — пенсионеры близлежащих домов и ответственные родители.

В 2017 году я ушла с позиции шеф-редактора и думала над идеей своего бизнеса. Параллельно работала волонтёром в экообъединении по раздельному сбору «Круговорот» (сейчас я его руководитель) и задумывалась о магазине без упаковки, но сначала не всерьёз.

А потом поймала себя на мысли, что постоянно продумываю ассортиментную матрицу, присматриваю помещение и каждый день понемногу планирую проект. Спустя девять месяцев я открыла магазин «Пакета нет».

Есть две концепции: магазин у дома или маленький бутичок в центре, с интересными товарами. Магазин у дома ориентирован на жителей района. Там ставка на продукты первой необходимости. Изначально я мечтала открыть именно такой, в своём районе, на европейский манер.

Основные траты:

Я вложила 700 тысяч рублей, это мои личные сбережения. Примерно 100 тысяч рублей потратила на закупку диспенсеров — специального оборудования для продажи товаров в россыпь. Еще 100–150 тысяч ушло на стеллажи, кассу, прочую мебель.

Примерно 350 тысяч рублей потратила на стартовый товарный запас. И ещё 100 тысяч рублей ушло на аренду и зарплату моему сменщику. На ремонт почти не тратились — купила два ведра зеленой краски.

Первое помещение я нашла во время пробежки по району. Аренда стоила мне 70 тысяч рублей в месяц, это очень много, никогда так не делайте. Площадь была 89 м². Половину мы использовали как пространство для лекций и мастер-классов.

Мы закупили диспенсеры из сертифицированного пластика для пищевой промышленности. Есть компании, которые по вашим чертежам нарежут из этого пластика что угодно. Это довольно дорого. Один красивый прозрачный диспенсер стоит от 3 до 25 тысяч рублей в зависимости от конструкции.

Главная сложность в том, что их сложнее мыть и дезинфицировать, нужно вызывать специальные компании, которые забирают диспенсер на обработку. А таких подрядчиков мало. Поэтому сейчас мы эти красивые диспенсеры выводим из работы. Закупаем конструкции из твёрдого полипропилена, это другой пластик для пищевых продуктов, менее красивый, но подходящий.

Работа предприятий, которые торгуют продуктами питания, регулируются санпинами, разработанными ещё в 1990-е. И там прекрасно прописаны правила продажи без упаковки — какие ложечки и куда должны быть разложены, как они должны обрабатываться и прочее.

Полтора года спустя мы переехали в центральный район. У нового магазина площадь 26 м², его проще содержать и обустраивать. Сейчас за аренду платим 21 500 рублей с коммуналкой. В центр к нам легко могут добраться все желающие. В условно отдалённый район едут не так охотно.

При подготовке ассортиментной матрицы мы руководствовались здравым смыслом. Хорошо, если в магазине человек может купить продукты на завтрак, обед и ужин, и это должен быть белок, гарнир, всё необходимое. Начинали мы с 35 позиций. Сейчас их около 300.

У нас три отдела: продукты, косметика, бытовая химия. Уходовая косметика себя в торговле не показала, и мы оставили только базовые вещи: мыло, шампунь, бальзам, зубную пасту. Убрали маски, лосьоны, тоники и тому подобное.

Основные продукты — это крупы, орехи, всевозможные сыпучие товары, специи. Есть и хлебцы на развес, вегетарианские сосиски и колбасы, «вегмени» — пельмени без мяса. Пока мы были магазином у дома, я всегда знала, что к нам зайдут хотя бы за хлебом. И за мороженым, мы продаём веганское мороженое. Из невеганского у нас только пастила и птичье молоко.

Из бытовой химии продаём почти всё самое необходимое, что можно герметично закрутить, кроме летучих соединений, таких как жидкость для мытья стёкол.

Мы работаем с производителями напрямую. Практически не работаем с дистрибьюторами, потому что они часто продают товар, расфасованный в пакеты, а нам это не подходит. Договориться с поставщиком о маленькой партии не проблема — сейчас покупательская способность, по моим наблюдениям, падает не только в b2c, но и в b2b.

Я просто каждый день обзваниваю несколько интересных мне производителей и говорю: «А можно мне то же самое, но мешками?» У многих производственные линии настроены так, что можно отфасовать хоть 100 кг, хоть 10 кг. Разница только в сроках поставки. Мелкую партию ждать дольше, её присоединяют ещё к какому-то заказу.

Есть косметика, которая поступает к нам во флаконах, но от тех производителей косметики, которые сразу работают с оборотной тарой — это когда ты покупаешь что-то в банке или коробке и можешь потом банку сдать обратно и получить за неё деньги или скидку на новый товар.

Мне близок подход «Красного и Белого», когда перед открытием магазина они мониторят цены во всех окрестных магазинах. В базовом ассортименте мы супервыгодных цен предложить не можем, но держим цену в рынке.

Например, в соседней «Монеточке» сахар 32 рубля, у нас 35. Моя аудитория имеет доход средний и выше среднего, для них эта разница не критична. Цены на экзотические продукты — семена чиа и прочее — я не сравниваю с большими сетями. Сравниваю с магазинами ЗОЖ-продуктов. Мы не демпингуем, но иногда я вижу необоснованную наценку в 1000%, и в таких случаях у нас цена гораздо ниже.

Выгода для покупателя — в упаковке. Формат на развес позволяет купить столько, сколько нужно. Бывает, купишь новый для себя продукт, он не подошёл, и целая пачка стоит дома. Мы можем взвесить на пробу хоть 5 грамм. У нас люди открыли для себя много продуктов, о которых раньше не знали: те же киноа, нут.

В продажах экзотики помогают соцсети. Покупателей как-то огорчала цена на бразильский орех: 140 рублей за 100 грамм это немало, хотя у нас самая низкая цена в городе.

Мы написали в группе во «ВКонтакте»: «Ребята, больше 50 грамм в месяц есть не надо, там селена много». Люди в ответ спросили, сколько грамм в одном орехе. И добавили «Ну всё, эти орехи напросились». Недовольство перешло в позитив.

Чтобы продавать товары без упаковки, надо иметь сообщество, амбассадоров бренда, которые приведут за собой остальных. На старте, весной 2018 года, мы сами работали с аудиторией, проводили мастер-классы и лекции на второй половине нашего магазина.

Тогда мероприятий на экотему в Тюмени не было, и мы прокачивали аудиторию. Года через полтора поняли, что аудитория уже сформирована.

Портрет покупателя меняется в зависимости от локации. В магазине у дома это были мамы с детьми. Ребёнку хочется дать самое полезное, поэтому наш магазин стал точкой точкой притяжения мам.

Сейчас стало больше миллениалов, молодёжи от 15 до 25, которая интересуется честной информацией, прямолинейным маркетингом. Мы очень честно продаём. Не знаю, есть ли эта проблема в других городах, но в Тюмени многие любят расписывать волшебные свойства продукта, который поможет буквально от всего.

Мы же честно говорим — нет разницы между зелёной и коричневой гречкой, просто одна прорастает, а вторая нет. И вкус немного разный. Популярность зелёной гречки от этого не проиграла. А люди ценят в нас честность.

Есть у нас и заботливые бабушки и дедушки. Приходят с вопросами вроде: «Идём в гости к внукам, они веганы, что вообще эти дети-веганы едят?» Мы им помогаем.

Людей среднего возраста привлекает человечный сервис: когда есть продавец, с которым можно поговорить, задать вопросы. Этого сейчас не хватает в супермаркетах. Людям приятно пообщаться, приятно, когда их помнят, заводят разговор.

На продвижение в месяц мы тратим 5000–7000 рублей: это затраты на рекламу в Instagram и «ВКонтакте». Соцсети, на мой взгляд, для такого бизнеса самое эффективное. Наружка — это дорого. Ещё мы используем листовки с промокодом на скидку, разносим по почтовым ящикам, хочу попробовать рекламу в лифтах.

Главные мои вложения в продвижение — интеллектуальные. Я филолог и редактор, сама пишу. Купила курсы «Церебро» по таргетингу, сама веду соцсети, настраиваю таргет, тестирую креативы. Сейчас меня всё это очень увлекает, могу не доспать, но напишу пост.

Точка безубыточности в первом магазине у нас была на уровне 240 тысяч рублей в месяц. Выручка была в среднем 320 тысяч рублей. После переезда стоимость аренды поменялась, и будет другая структура расходов. Но затраты пока не окупили, деньги я не вывожу, всё в обороте. Потому что случаются разные форс-мажоры.

Во время переезда сломалось всё, что могло сломаться. Нас два раза топило. Постоянно хочется что-то добавить в ассортимент. При снижении спроса в новогодние праздники и летом мы работали в убыток, этот убыток я компенсировала из личных средств.

Но после переезда вырос средний чек, был 330 рублей, сейчас 450 рублей. Я планировала, что вложения окупятся лет через восемь-девять. Сейчас думаю, это может произойти и через пять-шесть лет.

У нас с мужем изначально был бизнес — доставка пиццы. Параллельно я прониклась темой экологии, начала сортировать свои отходы. Поняла, что большую часть мусора занимают именно пакеты и одноразовая фабричная упаковка продуктов.

Подумала о том, что хорошо бы покупать всё это без упаковки. Поискала в интернете — в России на тот момент таких магазинов не нашла. И мы с мужем открыли свой. Это было в начале 2017 года.

Основные траты:

Сначала мы открыли онлайн-магазин доставки продуктов на развес, в нашей оборотной таре. Хотели протестировать спрос. Это было проще, склад мы организовали на базе нашего склада доставки пиццы.

На запуск онлайн-магазина потратили 40 тысяч рублей. На эти деньги купили оборотную тару и товар. Часть товара брали с отсрочкой платежа. Доставкой занимались сами, вдвоём с мужем. Позже наняли курьера.

Так проработали восемь месяцев, поняли, что это востребовано. Когда первые вложения окупились, решили открыть розничный магазин. Взяли кредит в 50 тысяч рублей. Эти деньги пошли на аренду, закупку мебели и тары.

Остальное покупали на прибыль, полученную в онлайн-магазине, там доход за восемь месяцев у нас был около 40 тысяч рублей. И немного взяли из прибыли бизнеса по доставке пиццы.

Открылись в районе недалеко от центра города. Торговая площадь у нас 20 м², подсобка — ещё 70 м². Там два склада, холодный (для продуктов) и тёплый (для бытовой химии). Аренда с коммуналкой нам обходится в 24 тысячи рублей.

Мы не стали закупать дорогостоящую тару, у нас самые простые пластиковые контейнеры и ведра. Для чая и специй — стеклянные банки. Всю тару мы сами моем и обрабатываем. Когда приходит время, сдаём в переработку.

Мы начинали с 30 позиций товаров, теперь их больше 200. На старте были в основном крупы и печенье. Потом мы добавили орехи, сухофрукты, чаи, веганские соевые продукты, полезные макароны. Потом пришли к более интересным необычным продуктам.

Поначалу мне всё время хотелось расширять ассортимент, выручку я вкладывала в новые продукты. Я понимала, что привлечь новых покупателей мы можем именно большим выбором. Год я наращивала ассортимент.

Сейчас наоборот — хочу его сокращать и менять. Хочу отказаться от непопулярных круп. И ещё думаю отказаться от косметики — люди к нам за ней не ходят, нас больше воспринимают как продуктовый магазин.

У местных поставщиков заказываем небольшими партиями, но часто. У тех, кто везёт издалека, заказываем побольше. Иногда есть ограничения по минимальной сумме товара, от 15–20 тысяч, это тоже влияет на партию или выбор поставщика.

На старте мы ориентировались на обычные розничные магазины: смотрели цены, размещение товара. Надо было понимать, пойдут ли к нам люди. Но в целом мы не стремимся с ними конкурировать.

Я поняла, что люди идут к нам не за ценой, а за ценностью. Гречка в «Ленте» в рознице стоит дешевле, чем я беру у поставщика. Конечно, у меня она дороже, но за ней приходят.

Я стараюсь делать отличающийся ассортимент. Вводить редкие продукты, например, макароны из цельнозерновой полбы. И делать акцент на качественных продуктах, на вкусных деликатесах.

А вот вегетарианские товары у нас очень долго продаются. За ними к нам не идут, потому что в городе есть популярные ЗОЖ-магазины.

Первых покупателей мы легко нашли. В Петрозаводске мощное экодвижение, и нашими первыми клиентами были экоактивные граждане. Потом стали приходить жители соседних домов. Многих привлекают товары, которые есть только у нас, например, сладости.

Когда мы только открывались, было около 50 постоянных покупателей. Сейчас раз в неделю к нам приходят более 300 человек. В среднем 20 человек в день.

Иногда мы сталкиваемся с недоверием. Люди сомневаются, правильно ли мы храним товар, тщательно ли убираем. Но мы работаем по тем же правилам, что и все продуктовые магазины, соблюдаем сроки и условия хранения, сроки годности.

Основная наша аудитория — семейные женщины старше 30, которые задумываются об экологии и ответственном потреблении. Приходит и много пожилых, бабушки за творожком и печеньем. В основном это жители ближних домов. У них маленький чек, но они приходят чаще. Специально приезжают постоянные клиенты, идейные.

Продвигаемся мы через соцсети и сарафанное радио. Я веду нашу группу во «ВКонтакте». Иногда даём рекламу, таргет ведёт мой друг, за символическую плату. В месяц тратим на продвижение 3000–4000 рублей.

Новых покупателей привлекать сложнее. Когда приходит «холодный» клиент, который ничего не знает о раздельном сборе, нужно многое ему объяснять.

Зато для многих мы становимся экспертами в вопросах экологии, к нам обращаются за советами. Я и продавцов подбирала таких, кому не чужда экотема, которые любят и умеют общаться с людьми. Общаться приходится много. Миссия у нас более глобальная, чем удовлетворение базовых потребностей.

Средний чек у нас 300 рублей. Оборот нашего магазина доходит до 400 тысяч рублей в месяц. Недавно, в ноябре 2019 года, мы открыли второй магазин в спальном районе, вложили в открытие около 100 тысяч рублей. Но там пока большого дохода нет.

Зарплатный фонд у меня 40 тысяч рублей на каждый магазин. Всего у меня четыре сотрудника: продавцы, курьер, бухгалтер. Практически всю прибыль реинвестируем, беру только себе на бензин.

Муж продолжает заниматься доставкой пиццы, и мы живём на доходы от этого бизнеса. Он тоже считает, что пока прибыль надо вкладывать в развитие магазина. Мы надеемся, что формат «без упаковки» будет развиваться и пользоваться спросом.

До открытия магазина я немного работала в сфере ИТ, в 2016 году окончила факультет информатики в ТГУ. Искала идею своего бизнеса, и поиски совпали с моим увлечением экологией.

Основные траты:

Открытие мне обошлось примерно в 400–500 тысяч рублей. Частично это были накопления, немного мы заняли у друзей. И 100 тысяч рублей я получила от Центра занятости на развитие бизнеса как молодой предприниматель.

Честно говоря, больше никогда не буду брать деньги у государства, это очень долго, много бумажной волокиты, из-за этого мы открылись позже, чем планировали.

Площадь нашего магазина 42 м². Мы находимся в центре города. Небольшой ремонт делали своими руками, друзья помогали. Купили только желтую краску — хотелось создать яркое теплое пространство.

Благодаря расположению в центре многие клиенты заходят к нам просто на вывеску, из любопытства — примерно 5 человек из 20. Начинают расспрашивать, что мы за магазин. Размещение в центре автоматически работает как реклама.

Мебель для магазина мы купили подержанную, покрасили её в белый цвет. В качестве тары используем коробы из оргстекла для пищевых продуктов, стеклянные банки, жестяные ведёрки. Что-то больше подходит для круп, что-то — для чая, специй, конфет. Для покупателей у нас есть оборотная тара — можно купить её у нас вместе с продуктами, принести обратно, и мы вернём за неё деньги.

Как и у всех, у нас есть крупы, специи, орехи, косметика и бытовая химия. Закупали то, что нам нравилось, что казалось популярным. Посмотрели на пример наших коллег — такой же магазин в Бийске.

С момента открытия ассортимент вырос больше чем в два раза, сейчас примерно 200 позиций. Иногда работаем по запросам — люди сами просят привезти какой-либо товар. В магазине есть специальная тетрадь для таких пожеланий.

Стараемся находить что-то интересное — новых экопроизводителей, необычные продукты, вкусные экодесерты. Под Новый год продавали живые ёлки для высадки в горшки.

У нас около 20 поставщиков: стараемся выбирать экологичные производства, но есть и обычные производители. Им иногда приходится долго напоминать, что нам не надо приносить товар в пакетах.

Иногда сами поставщики приходят с товаром, о котором мы не задумывались. Так к нам пришёл изготовитель специй: у него есть жареный лук, сушёная свекла. Ещё пришла девушка с блокнотами, которые она делает из выброшенной бумаги, из чистых листов.

Там, где возможно, мы стараемся привлечь ценой. Например, специи у нас гораздо дешевле, чем в обычных магазинах в упаковке. Крупы у нас качественные, выращены без химической обработки. В обычных супермаркетах, конечно, многое дешевле, но ты не можешь быть уверенным, насколько ответственное производство этих продуктов.

Конечно, не для всех это имеет значение. Иногда к нам заходят люди, которые воспринимают эту концепцию как блажь. Но куркума у нас дешевле, чем в супермаркетах, и они приходят, чтобы купить её, например. Так что работают любые мелочи.

Мы открылись полгода назад. Неожиданно много людей пришли на открытие, человек 100. О себе мы говорили только во «ВКонтакте», люди сами разнесли новость. Многие уже были со своей тарой, с экомешочками — то есть аудитория была готова жить экологичнее.

Самый типичный клиент очень похож на меня — девушка 20–25 лет, с тату или крашеными волосами и авоськой в руках. Таких примерно половина. Остальные все разные: и по возрасту, и по интересам. В среднем приходит человек 20 в день.

Денег в рекламу мы практически не вкладываем, но много сами работаем с людьми. Таргетированную рекламу настраивали перед открытием, потратили 70 рублей, получили кажется, 7 подписчиков.

Мы проводим акции, где много что можно взять бесплатно, — организуем в магазине книгообмен, обмен новогодними подарками. Это дополнительно привлекает аудиторию. Часто проводим розыгрыши с другими магазинами, в их группах.

Средний чек у нас примерно 300 рублей. Магазин работает полгода, до декабря работали в ноль, иногда в небольшой минус. Только под Новый год была небольшая прибыль.

Для себя я решила: если купят больше, чем на 200 тысяч рублей в месяц, начну себе брать из прибыли. Пока зарплату себе не начисляю, живём мы на зарплату моего молодого человека, который работает в ИТ.

До открытия магазина я несколько лет работала финансистом, в том числе в первом тематическом парке в России. Затем была фитнес-тренером. Идея об открытии такого магазина пришла мне в начале апреля 2019 года, и недели через три мы уже открылись.

Я не рисовала сложных схем, просто начала действовать. Увидела подходящее помещение, договорилась, съездила в Краснодар в IKEA и закупила стеллажи. Промониторила поставщиков и заказала товар. Думать можно долго, самое важное — просто начать действовать.

Основные траты:

В запуск я вложила 500 тысяч рублей. Это вложения моего партнёра по бизнесу. Аренда помещения составила 30 тысяч, закупка мебели и тары для хранения и витрин — ещё 100 тысяч. 50 тысяч рублей ушло на кассовое оборудование, платежи на оформление бизнеса. Остальное потратила на товары.

Я арендую часть помещения у местного арт-кафе. У меня 8 м² в субаренде. Я как-то была рядом на акции по раздельному сбору вторсырья, зашла в кафе, увидела эту часть помещения и поняла, что оно мне подходит — а субаренду оформить проще.

Для продуктов я закупила большие стеклянные банки с бамбуковой крышкой. Это недорогое, но функциональное, соответствующее философии оборудование. Мы отказались от пластиковых диспенсеров, не хочется мне плодить новый пластик.

За девять месяцев работы в проект вложено уже 1,5 млн рублей. Оборот за время существования (с апреля 2019 года) — 2 млн рублей. Сейчас у меня два магазина — спустя полгода мы открыли вторую точку в гипермаркете горного курорта «Красная Поляна».

Здесь у нас 24 м², аренда стоит 90 тысяч рублей. 150 тысяч пришлось потратить на ремонт. 70 тысяч рублей ушло на мебель и тару, 30 тысяч — на кассовый аппарат.

После открытия второй точки мы на 30% увеличили закупку товара. Пока проходимость невысокая, и чтобы выйти на окупаемость, мы придумываем экоинициативы, открываем пункты приёма вторсырья и разрабатываем проекты вместе с торговым центром. Работаем там всего месяц, посмотрим, что получится.

В ассортименте у нас около 300 позиций. Примерно половина — товары для того чтобы жить безотходно: экомешочки на замену пакетам, многоразовые приборы. Всё, что заменит одноразовый пластик в обычной жизни.

Популярные товары: как раз экомешочки, бамбуковые стаканы, бамбуковые зубные щётки, таблетки для чистки зубов. Самая ходовая вещь из непродуктового ассортимента — менструальные чаши.

Из продуктов у нас: крупы, специи, макароны, сухофрукты, шоколад, гранола, чаи. Все продукты у нас имеют самый строгий органик-сертификат. Мы делаем ставку именно на ответственных производителей. Да, они дороже, чем в масс-маркете, но ты точно знаешь, что купил хороший качественный товар, производство которого минимально вредило экологии.

На разлив есть бытовая химия, средства для мытья посуды, для сантехники и дезинфекции, стиральный порошок. Пока мы пытаемся рассказать людям, что всё это можно покупать без упаковки, многие об этом даже не задумываются.

Я стараюсь выбирать тех, кто максимально подходит концепции «без отходов». Работаю с поставщиками, у которых есть самый строгий эко- и органик-сертификат, и с местными производителями натуральной продукции. Как правило, это небольшие органические производства. Есть два сочинских производителя косметики, сочинские макароны.

Думаю, чтобы популяризировать концепцию zero waste, надо иметь в магазине отдел самой дешёвой гречки, риса, макарон, пусть у них не будет органик-сертификата. Но так мы сможем расширить аудиторию и познакомить большее число людей с ответственным потреблением.

Мы пока не можем закупать товар большими партиями, и цены при закупке для нас высокие, близкие к розничным. Закупили 30 кг крупы три месяца назад и до сих пор на ней работаем. Поэтому у нас нет возможности устанавливать низкие цены на прилавке.

Мы не конкурируем с обычными магазинами, многое у нас дороже. Но у нас проверенные ответственные поставщики, для многих это важно. Мы не про сиюминутную выгоду, а про глобальные перспективы ответственного потребления, про выгоду для планеты, как бы громко это ни звучало.

Возраст клиентов у нас самый разный — от 13 до 65 лет. Есть и юные девушки, и молодые семьи, и взрослые люди. Конечно, много молодых женщин, но и мужчины приходят с экомешочками за продуктами.

Рекламируемся мы больше через сарафанное радио и массовые мероприятия. На старте я наняла SMM-подрядчика, заплатила 30 тысяч рублей за месяц. Но быстро поняла, что гораздо лучше сделаю всё сама. Сайт мы сделали полностью сами, купили платформу за 10 тысяч рублей. Тексты, фото, дизайн сайта, SEO — это всё наша работа.

Больше всего сил и времени я вкладываю в мероприятия. Мы проводим в городе много акций, на которых о нас узнают новые посетители и партнёры. Мы участвовали в местном показе мод, проводили акцию «Порви с пакетом», организовывали уборку пляжа, помогали с организацией уборки мусора на «Сочи Марафоне», на фестивалях курорта «Роза Хутор».

С местными ресторанами популяризируем многоразовые соломинки, помогли сократить количество пластика в работе одного из салонов красоты Сочи. Через такую «сарафанку» о нас многие узнают. Эти мероприятия почти не требуют финансовых вложений. Но это мой бесплатный труд, пахать на мероприятиях приходится нереально много.

Средний чек у нас 700 рублей. Порог безубыточности — 150 тысяч рублей в месяц. Сейчас выручка доходит и до 250 тысяч рублей. Но мы тут же вкладываем это в товар, расширяем ассортимент, постоянно идёт оборот средств и поиск нового.

План по окупаемости не ставили. Я решила, что начну бизнес и на практике пойму финансовую динамику и планы развития. Моя философия — делай и смотри, что из этого выходит. Всё-таки сейчас это больше идейный проект, это долгие инвестиции в будущее.

По профессии я менеджер, последние годы занималась дома детьми, у меня их двое. Примерно в 2015 году я задумалась о проблеме мусора, начала раздельный сбор отходов дома и заметила, что больше половины — это пакеты и промышленная упаковка продуктов. Подумала, хорошо бы покупать все это без упаковки.

Поискала в интернете — в Москве тогда такого магазина не было. Я подумала, что лично мне его не хватает, может ещё кому-то он будет нужен. Сначала просто присматривалась к товарами и помещениям. А потом торговый центр в нашем районе, в Мякинино, запросил у меня подробный план бизнеса, я сделала презентацию и началось.

Основные траты:

Первый магазин я открыла в марте 2018 года. В запуск вложила 1,5 млн рублей, это наши семейные накопления. Мы полностью сделали ремонт помещения, закупили дорогие хорошие диспенсеры. Сейчас я понимаю, что можно было на чём-то сэкономить.

Но тогда такой вид магазинов был редкостью, было сложно найти правильное оборудование. Зато получился красивый магазин: возможно, это тоже сыграло в нашу пользу, произвело хорошее впечатление на покупателей.

На товары я потратила 300 тысяч рублей. Около 500 тысяч рублей стоили диспенсеры с контейнерами. Примерно 300–400 тысяч ушло на ремонт. Остальное потратили на мебель, баночки, что-то по мелочи. Плюс аренда и зарплата продавцу.

Диспенсеры у нас с дозатором, очень функциональные: хорошо хранят товар, полностью закрываются, в них нельзя залезть руками. Но это дорогое оборудование, стоит от 5000 рублей за штуку. Сделаны из хорошо перерабатываемого, нетоксичного пластика, рассчитаны на много лет работы.

Аренда стоила на первые полгода 20 тысяч рублей в месяц, торговый центр дал нам льготные условия. Площадь магазина была 36 м². Я хотела переехать на «Флакон» или «Хлебозавод». Казалось, что там как раз наша аудитория. Как только освободилось помещение, мы переехали, это был март 2019 года.

Деньги на переезд собирали через Boomstarter. Взамен мы выдавали сертификаты в наш магазин на сумму, равную сумме пожертвования. Кампанию продвигали только через наши соцсети. Собрали около 240 тысяч рублей. Потратили их на ремонт, ещё купили новые специальные автоматические весы, которые обнуляют тару.

После переезда покупателей стало в разы больше, аудитория там действительно наша. Аренда там дороже — 90 тысяч рублей в месяц за помещение площадью 25 м². Но это оказалось оправданно. Выручка выросла в три раза. Правда, сейчас нам аренду повышают ровно в два раза, и мы думаем, что нам делать дальше.

В ноябре мы открыли второй магазин, в районе метро Маяковская. Вложили миллион рублей, с учётом аренды. Товар закупили ещё на полмиллиона. Пока работаем в минус, смотрим, как пойдёт. Может быть, решим его закрыть и открыться в спальном районе.

Изначально у нас было чуть более 100 видов товаров, сейчас около 600. У нас очень много предметов, которые заменяют одноразовые вещи или неразлагающийся пластик: от солнцезащитных очки из кофе до биоразлагаемых чехлов для телефонов из материала на основе крахмала и шелухи льна.

Есть бытовые предметы для ответственного потребления, например, биоутилизатор органических отходов. Много нетипичных продуктов, например, смеси для приготовления печенья или хлеба, растительные жевательные резинки. Есть бьюти-бар, где в стеклянную баночку можно собрать разные ингредиенты для маски или скраба. Есть Lego на развес — конструктор часто приносят люди в пункты сбора отходов.

Больше всего популярны самые простые товары: гречка, нут, чечевица. Недавно тофу появился, пользуется хорошим спросом. Из непродуктовых товаров хорошо покупают многоразовые трубочки, люфу, зубные щётки и порошки. Ну и конечно экомешочки для покупок.

Поначалу было много поставщиков, которые не понимали, что мы от них хотим и зачем такие сложности. Наши требования были простыми — товар не должен быть расфасован в пакеты, лучше в мешках или в коробках, а ещё лучше — в нашу оборотную тару.

Кто-то сразу поддержал, например, производитель органической еды «Чёрный хлеб». Кто-то часть привозил, как мы требуем, а часть — в полиэтиленовой фасовке. Сейчас мы сразу отправляем обратно всё, что приходит не так, как мы заказываем. И от таких поставщиков отказываемся.

Некоторые поставщики к нам сами обращаются. Появилось много тех, кто работает с оборотной тарой. Два года назад такого почти не было. В оборотной таре к нам привозят печенья, сладости, кофе, чай.

Есть веганское молоко в стекле, которое тоже является оборотной тарой. Покупатель возвращает её нам, мы отправляем на производство. Поставщики — это постоянная работа: поиск новых, договоры, приём и отправка тары, мытьё контейнеров.

На открытии первого магазина я ждала, что придут максимум друзья и родственники. А пришло много покупателей, было больше 100 чеков. Я была очень удивлена. Перед открытием о нас написал «Гринпис», они привезли к нам Беа Джонсон, основательницу движения zero waste, это тоже привлекало публику.

Чаще всего к нам приходят молодые девушки. Я думала, что аудитория будет взрослее, ждала мам с детьми. Но изначально это были совсем молодые люди, студенты. Сейчас аудитория стала более взрослой — 25–35 лет.

В продвижение почти не вкладываемся, таргет делаем редко и на небольшие суммы, можно сказать, копейки. Мы больше работаем с аудиторией, например, делали два фестиваля на «Хлебозаводе» в июне и в декабре.

Собирали все проекты, которые подходят под концепцию zero waste, наших поставщиков и других экоориентированных участников. Вложений это не требовало: помещение «Хлебозавод» дал бесплатно, над организацией трудились мы сами. После фестивалей поток покупателей растёт.

Мы больше идейный проект, чем коммерческий. При наших объёмах мы не можем ставить цены, как в гипермаркетах, хотя стараемся по некоторым продуктам держаться не намного дороже. Гречка хорошего качества у нас была по 45 рублей за кг, сахар у нас 40 рублей за кг. Это сопоставимо с ценами гипермаркетов.

Иногда нас воспринимают как дорогой магазин, может, из-за органических продуктов, которые дороже обычных, может, из-за многоразовых товаров. Цены на них существенно выше, чем за одноразовые аналоги, но они прослужат годами. В целом образ жизни zero waste экономит деньги.

Я, например, живу минималистично. Все покупки, не связанные с едой, сократила до самого необходимого. Одежду покупаю только если очень нужно, бытовую технику – только базовую. В домашнем хозяйстве убрала всё одноразовое: вместо бумажных салфеток у меня хлопковые, а пленкой или фольгой я не пользуюсь.

Средний чек у нас около 700 рублей. В день приходит человек 20–30. Когда мы только открылись в Мякинино, выручка в месяц была 150—200 тысяч рублей. Когда переезжали, месячная выручка был 350 тысяч рублей.

На «Хлебозаводе» выручка сразу поднялась примерно до 1–1,2 млн рублей. Но летом мы работали в плюс, а осенью пошёл спад, и зимой мы уже работаем в минус.

Пока мы не окупились. Я думала, что вложения вернутся года за три, но было понятно, что идея новая и быстро не получится. Никаких привилегий у нас нет, проблемы те же, что у обычного бизнеса: то аренду повысят, то непредвиденные расходы, то спад покупателей.

Сложностей даже больше. У нас больше работы из-за оборотной тары: мы получаем контейнеры от поставщика, пересыпаем товар, моем тару и отдаём ему; потом перекладываем в тару на витрину. У нас больше работы с покупателем по развесу товара.

Мы идём немного впереди спроса, сами формируем его, разговаривая с людьми, объясняя, ради чего это всё.

Большая часть нашей работы — образовательная. Мы ведём соцсети как своё медиа, нам на это нужен отдельный человек. Мы сами готовим статьи, каждый месяц посвящаем отдельной теме и подробно её раскрываем, работаем как полноценное онлайн-СМИ. В комментариях всегда много вопросов — и эта работа отнимает много времени.

#экология #магазины