Как новатору протестировать продукт

Однажды, появилась у новатора крутая идея, которая изменит жизнь человечества и пошел он в коворкинг, чтобы изготовить продукт. Делал его месяц, другой, третий, потерял счет времени и деньги инвесторов. Вышел на рынок, а продаж нет. Продукт и не нужен никому. Загрустил новатор, все это время мог бы лежать на пляже и потягивать коктейли, а не допиливать фичи, так как результат был бы тот же. Время и ресурсы потрачены зря, а на своих ошибках учиться непозволительно дорого.

Чтобы избежать этой истории, прочитайте методологию проведения экспериментов для новаторов.

1. Гипотезы портрета целевой аудитории.

Желая понравится всем девушкам в комнате — не понравишься никому. Также и с клиентами. Не будьте жадными, выберите конкретную аудиторию, как-будто это был бы один человек со своими эмоциями и характером. Какой у не него жизненный взгляд: карьерист, жизнелюб, традиционалист.

Так как у вас нет проверенных данных — предположите, если позволяют ресурсы — проведите исследование.

Чем уже и конкретнее будет целевая аудитория, тем лучше. Используйте этот выбранный кусочек рынка, как плацдарм для того, чтобы в дальнейшем захватить весь материк.

2. Упаковка офера.

Если продукт никак не меняет жизнь человека, то зачем его покупать? Вот эту суть и следует донести, как вы поможет клиенту попасть в лучшее будущее.

Наибольшей конверсией в продажу обладает личная беседа, чем звонок или письмо. Эту продающую, раскрывающую выгоды и утоляющую боли речь, следует оцифровать и перенести на лендинг.

Офер состоит из:

- Что вы продаете?

- Кому вы продаете?

- Где вы продаете?

Нет такого времени в жизни продукта, когда ему бы не требовалось посадочная страница, будь то сайт или сообщество в соцсетях.

3. Настройка трафика.

Теперь, чтобы узнать, а готов ли хоть кто-то совершить покупку, нужно столкнуть трафик и офер. Сейчас феноменальные результаты (по крайней мере у меня) показывает таргетированная реклама в Facebook и Instagram по широкой аудитории. Цель рекламной кампании — «Конверсия» на сайте.

Есть путь еще быстрее, это закрывать на заявку прямо внутри соцсетей, отправляя их на форму сбора контактов. По стратегии «Генерация лидов», можно не иметь ни аккаунтов, ни лендинга, так как люди отправляю данные напрямую из формы.

Упакованное предложение плюс целевой трафик, на выходе дадут заявки, которые будут первыми покупателями нового продукта.

Или не будут, если идея показалась привлекательной только вам.

4. Аналитика.

После получения 100 заявок и прозвана их, меняется представление о бизнесе и теперь есть твердые цифры. Можно строить прогнозы на будущее опираясь на воронку. Посчитанные стоимость клика, стоимость заявки, конверсия из заявки в продажу и стоимость итогового клиента позволят понимать возврат инвестиций вложенных в рекламу (ROI).

Пример построения финансовой модели:

Цель: продаж 1 мнл. руб. в мес.

Средний чек — 3500 руб.

Маржа — 40%

Конверсия из заявки в продажу — 30%

Допустим, вы готовы платить при этих цифрах 700 руб. за клиента. Следовательно при такой конверсии, стоимость заявки должна быть не дороже 210 руб.

Чтобы получить 1 млн. руб. нужно 285,7 клиентов или 952,4 заявки. При стоимости в 210 руб. за одну штуку, рекламный бюджет составит 952, 4х210 = 200.000 руб.

Для того, чтобы проверить, достаточно будет закинуть на бизнес-менеджер Facebook 10‑20 тыс. руб на тесты.

Допустим, на бумаге цифры сходятся, остается провести тестирование, настроить трафик и проверить, будут ли эти они сходиться в реальном мире.

Эксперимент считается успешным, если финмодель показывает планируемые конверсии. Если гипотеза не подтвердилась, то нужно понять, это дело в качестве сайта и трафика или офер продукта является не интересным и следует его менять. Иформацию можно получить за 7‑10 дней тестов и 10‑20 тыс. руб. рекламного бюджета.

По выявленной лучшей связки аудитории и креатива, масштабируем кампанию на другие интересы людей, больший охват гео и увеличении рекламного бюджета.

Автор: Сергей Решетов