ABC-XYZ-анализ по периодам
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах и не тратить ресурсы на клиентов которые практически не приносят прибыль, компании проводят ABC-XYZ-анализ — исследование базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ). По клиентам и номенклатуре.
Что означают буквы ABC XYZ:
Группа, А — клиенты c наибольшими объемами закупок Группа В — контрагенты со средними закупками Группа С — клиенты с небольшим объемом закупок
Категория X — те, кто чаще всего обращается к вам Категория Y — контрагенты с нерегулярными обращениями Категория Z — те, кто совершает единичные покупки
ABC XYZ анализ позволяет понять:
Кто вам платит больше и чаще других;Сколько целевых покупателей в вашей воронке продаж.На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.
Основная задача ABC XYZ исследования — показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
Ниже приведены скриншоты из тестовой базы 1С УТ 11, для примера:
Гаранин А.Н.
Гаранин А.Н.
Гаранин А.Н.
Компании или товары групп AX являются доходообразующими, их наличие обеспечивает стабильность поступление доходов компании. Основная категория клиентов, высокий приоритет в привлечении.
Группа BX - отсутствует, компании или товары данной группы являются потенциалом, требует развития и тестирования. Высокий приоритет в привлечении.
Группы AY и BY с высоким и средним уровнем оборота, Средний уровень привлечения.
AZ и BZ: низкий уровень привлечения, работа с клиентами или товарами данной категории должна быть направлена на увеличение выручки, за счет увеличения количества платежей, перевод в категории AY и BY.
CX - отсутствует: для данных компаний или товаров нужно определить необходимую периодичность привлечения, для того, чтобы эти компании и товры не отнимали время от приоритетных категорий.
Компании или товары категорий CY и CZ необходимо выводить из оборота, но при этом провести дополнительный анализ и разобраться, на каком этапе жизненного цикла находится та или иная компания, какой является сопутствующим для компаний других категорий, какой перспективным.
Скачать обработки по клиентам или товарам для 1С 8.3 УТ 11 можно по ссылке ниже: