Как создать ассортиментную матрицу на маркетплейсах. И зачем она вообще нужна?

Всем привет! На связи MPSellers. Сегодня мы расскажем, какую таблетку нужно выбрать, чтобы заработать неприлично много денег.

Шутка😁 Речь пойдёт о другой матрице. Ассортиментной. Мы расскажем, что это за зверь и как правильно ее составить, чтобы с уверенностью заходить на маркетплейсы.

Начнём с определения. Ассортиментная матрица — это перечень товаров, который вы предлагаете на маркетплейсах и в котором содержится информация о них:

▪ Цены

▪ Характеристики

▪ Сроки доставки

▪ Условия продажи и так далее

Чаще всего в ассортиментную матрицу входит 5 групп товаров.

Товары-локомотивы

Это товары, которые приносят основную прибыль и тянут за собой все остальные. Например, белые футболки в магазине одежды, или гамбургеры в сети Вкусно и Точка.

Сопутствующие товары

Товары, которые дополняют основную покупку. Их могут покупать и без локомотива, но большую часть допов покупают вместе с ним.

Например, в магазине одежды это могут быть рубашки, штаны, обувь и другие аксессуары. А в том же бывшем МакДональдсе — это кола, кофе, картошка фри и мороженое.

Чтобы покупателям на маркетплейсах узнали о допах, нужно просто добавить в карточки информацию о их наличии.

Статусные товары

Они ценятся значительно выше и стоят сильно дороже аналогов. Но заставляют покупателей обратить внимание на другие, более дешёвые позиции из ассортимента вашего магазина. Их покупают люди, которым важен VIP-статус.

Самый простой и наглядный пример — это каждый последний IPhone или MacBook.

Товары-заменители

Продукты, которые помогают людям удовлетворить свои потребности, когда в продаже нет основного продукта.

Так, после ухода из России компании Coca-Cola, на прилавках появилось просто невероятное количество разных кол от других производителей. А место Швепса прочно заняли тоники от Evervess.

Комплексные товары

Это изделия, которые продаются комплектом. Обычно купить их в комплекте получается дешевле, чем по отдельности. При продаже комплекса селлер получает больший чек, а покупатель экономит деньги.

Обычно комплексные товары продают в таких комбинациях:▪ Локомотив + сопутствующий товар (смартфон + зарядка)

▪ Локомотив + несколько сопутствующих товаров (смартфон + зарядка + наушники)

▪ 2 локомотива (2 смартфона. Для себя и для второй половинки или парные свитеры).

Думаем, что принцип понятен. С этим разобрались.

Скажем сразу.

Единственно верного варианта составления продуктовой матрицы, который подойдёт вообще всем, не существует.

У каждого селлера разные бюджет, ниши и конкуренция в них. Кто-то работает в одиночку, а у кого-то есть штат сотрудников.

Да и сам рынок маркетплейсов — это живой организм, который постоянно меняется. И то, что хорошо продавалось 2 года назад, может оказаться никому не нужным сегодня. Вы же не собираетесь закупаться спинерами в 2024-ом, верно?😉

Сейчас мы покажем вам секретный алгоритм построения матрицы. И да, он универсальный. Поэтому каждый селлер сможет подстроить его под свои нужды и потребности:

1. Определите свою целевую аудиторию и изучите её предпочтения и потребности

2. Изучите ассортимент своих конкурентов и определите, какие товары и категории лучше продаются у них

3. Оцените свои ресурсы и возможности для закупки и продажи товаров (о ресурсах мы поговорим в этой статье чуть ниже)

4. Посчитайте маржинальность каждого товара и учите затраты на закупку, хранение, доставку и комиссии маркетплейса

5. Составьте табличку, в которой по вертикали будут конкретные товары, а по горизонтали — характеристики товаров: себестоимость, цену продажи, поставщика, размеры, количество и т.д.

6. Найдите в табличке самые прибыльные товары и категории и товары, которые не приносят нужной прибыли

7. Исходя из данных, полученных в таблице, уберите неприбыльные товары и добавьте в неё прибыльные

8. Регулярно обновляйте получившуюся ассортиментную матрицу с учётом изменений на рынке, потребностей аудитории и ваших ресурсов

Вуаля! Ассортиментная матрица готова.

Если вы занимаетесь маркетплейсами, то ваши ресурсы — это время, люди и деньги. Все они взаимосвязаны и напрямую влияют на бизнес. А, следовательно, при составлении ассортиментной матрицы, они тоже важны.

Давайте с ними разберёмся.

Время

Завести карточки, изменить описание товара, сделать фотографии, поменять фотографии. На всё это требуется время. Учитывайте это, когда составляете ассортиментную матрицу. При небольшом ассортименте товара (до 20-50 наименований), вы сможете выполнять все рутинные операции без потери качества.

Если же ассортимент маркетплейса 300 и более наименований товара, то ваша работа будет больше напоминать греблю в дырявой галере, чем настоящий бизнес. И вам потребуется второй ресурс из списка — люди.

Люди

Люди — это ресурс, который освобождает ваше время для решения более важных задач. Чем больше этот ресурс, тем выше скорость развития продаж на маркете. При условии, что они знают, что и как делать. А чтобы иметь в команде специалистов, нужен третий ресурс — деньги.

Деньги

Именно от этого них зависят 2 предыдущих и время и люди. Потому что за деньги можно купить:

▪ Время профессионалов, которые быстро и качественно решают поставленные им задачи: дизайнер оформляет визуал карточек, чтобы они привлекали внимание; копирайтер пишет описания и статьи; менеджер следит за отправкой товаров и общается с покупателями и так далее.

▪ Сервисы, которые помогают оптимизировать рутинные процессы: рассчитать потребности на складах, сделать отчёт по продажам и их аналитику. Например Anabar и MPSTATS собирают данные о товарах и заказах на маркетплейсах и автоматически сверяют и считают десятки метрик.

▪ Рекламу у блогеров, которая ускоряет процесс продвижения товара. Кстати, о том, как работать с блогерами мы подробно рассказываем на нашем YouTube-канале.

Этот список можно продолжать ещё долго.

Подводя итоги, скажем, что для успешной и прибыльной работы на маркетплейсах важны не столько ресурсы (хотя они тоже важны), а то, какую стратегию работы вы выберете для себя.

Если стратегия верная, то, со временем, вы получите и ресурсы для дальнейшего роста вашего бизнеса. А чтобы выбрать правильную стратегию, как раз и нужна ассортиментная матрица. Ведь можно продавать 3 наименования с выручкой в 5 миллионов. А можно продавать 100 наименований и выходить в ноль.

YOUTUBE — https://www.youtube.com/@mpsellers/playlists

Наш сайт — https://mp-sellers.club

Telegram-канал — https://t.me/mpsellersclub