В лидеры рынка за 3 месяца

Или как мы обучали штатного маркетолога для стоматологической клиники

Привет! На связи Игорь Островский, маркетолог, собственник маркетингового агентства Ostrovsky-consalting. Мы оказываем полный спектр услуг по маркетингу и продажам, в том числе обучаем маркетологов и РОПов.

В марте к нам на обучение зашел штатный маркетолог стоматологической клиники. Собственник клиники собирался открывать новый филиал, поэтому стояла задача не просто прокачать навыки маркетолога, чтобы увеличить количество заявок в одной клинике, а сделать из него полноценного управленца, чтобы он мог руководить отделом маркетинга, нанимать специалистов, их руками собрать рк, а сам заниматься стратегией всех филиалов.

Общая картина по клинике:

Точка А по клинике в цифрах (Апрель)

Обучение выстроили таким образом, чтобы маркетолог мог сразу внедрять инструменты в свою работу в клинике. Все блоки и инструменты разбирали на актуальных примерах его текущей деятельности. Программу выстроили так, чтобы можно было поэтапно и безболезненно скорректировать стратегию клиники, пересобрать кабинеты и лендинги для достижения нашей цели. Поставили ключевую задачу: за 3 месяца привести больше заявок, чем маркетинговое агентство на аутсорсе, чтобы отказаться от их услуг.

В программу обучения включили 6 блоков. Никакой базы, только рабочие инструменты и реальный опыт.

Шаг 1: ОЦИФРОВКА И ДЕКОМПОЗИЦИЯ

Первое что сделали - декомпозировали план по выручке. Через эти цифры Амир смог посчитать план по лидам и коридор стоимости заявки.

! Главная проблема клиники была в том, что маркетинг и продажи были изолированы друг от друга. Маркетолог не знал какой средний чек на услуги, какая частота покупки, сколько продаж в месяц совершается.

Выстроив эту коммуникацию, узнали, на какие услуги нужно делать упор, сколько продаж закладывать, чтобы выйти на план.

Шаг 2: АНАЛИЗ ЦА

Клиника специализируется на имплантации зубов, это дорогая услуга, в которой нуждается определенная группа посетителей клиники.

До обучения маркетолог сегментацию не делал, поэтому много денег сливалось на кабинеты, настроенные под не релевантную аудиторию.

Что сделали: Разделили аудиторию клиники на сегменты, по возрасту, достатку и болям. Через Яндекс Метрику проверили, чем каждый сегмент увлекается, какие у него ценности и ожидания от покупок.

У врачей клиники маркетолог узнали, на что жалуются пациенты каждого сегмента, что нравится, что нет.

После анализа у маркетолога уже было точное понимание, на кого он льет трафик, в какие группы можно зайти, на какую боль надавить.

Шаг 3: АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Анализ конкурентов - база, без которой очень сложно создать условия для эффективного и окупаемого маркетинга. Пока нет понимая, в какие игры играют конкуренты, какие связки используют, откуда льют трафик, вы всегда будете проигрывать.

Что сделали: собрали конкурентов из вк и яндекса. В фигме разложили посадочные страницы, воронки и объявления. Просмотрели все линии, вычислили закономерности. Работали с блоком, пока маркетолог не понял логику каждого конкурента, что можно у него взять, как его обыграть.

Собрали самые удачные связки и сделали их под себя, таким образом сэкономили бюджет на тесты.

Шаг 4: РАЗБОР ПОСАДОЧНЫХ СТРАНИЦ

Следующим шагом сделали разбор лендингов клиники. Получилось очень эффективно передать мое мышление по этому блоку, так как разбор проводили на страницах, которые собирал маркетолог. Я передавал логику, давал правки, он уходил в тесты и сам видел, что эффективнее работает.

Что сделали: Разобрали лендинги от кнопки до оффера. Передал маркетологу мышление, что каждый блок должен продавать, а сайт в целом не усложнять путь клиента к покупке.

Над блоком работали почти все 3 месяца, постоянно докручивали лендинги, смотрели, что будет работать лучше. В итоге конверсия с лендинга выросла до 9%

Шаг 5: РАЗБОР И НАСТРОЙКА РЕКЛАМНЫХ КАБИНЕТОВ В ЯНДЕКСЕ И ВК

До обучения маркетолог настраивал кабинеты, но данные не анализировал, гипотезы не тестировал. Настраивал кабинет и отключал если не приносит заявки, рабочие кабинеты не трогал пока они тоже не начинали отваливаться.

Проработали этот блок комплексно. Для начала передал ему понимание, что любой рк это тест. Если заявки не приходят, нужно проверить всю логику кабинета, докрутить там, где показатели не дотягивают до нормы и только после этого, если заявки не придут - отключать.

Компании, которые приносят заявки нужно масштабировать. Плюс любой кабинет рано или поздно изнашивается, поэтому и в рабочие нужно заходить и менять оффер/баннер/призыв, тестить.

Что сделали: разбор Яндекса и Вк делали на собранных кабинетах. Прошли с самого начала, от сбора семантики в Яндексе и аудитории в вк до создания баннеров. Проработали офферы, кнопки, внедрили новые связки, подсвеченные у конкурентов.

маркетолог ушел с новыми гипотезами, и рабочими связками, которые можно накрыть колпаком и следить, чтобы они не изнашивались.

Главное, что передали маркетологу: в надстройке кабинетов работают не формулы, а тесты и логика. Нет такой гипотезы, которая работала бы всегда и у всех, всегда есть “но”, поэтому выбирая для себя обучение, идите к специалисту, который передает вам мышление и логику, а не формулы.

Шаг 6: ПРОДВИЖЕНИЕ ЧЕРЕЗ ПЛАТНЫЙ И ОРГАНИЧЕСКИЙ ТРАФИК

В клинике работало только 2 канала: яндекс и вк, чтобы привлечь больше релевантных заявок, я добавил блок работы с ораническим трафиков.

Это канал, который приводит лояльных клиентов, у которых минимум возражений. Если его корректно и эффективно настроить, расходы на маркетинг сократятся.

Что сделали: в первую очередь провели конкурентный анализ. Конкурентов смотрели в соц сетях! Искали рабочие связки, какие форматы лучше заходят.

Только после такого анализа можно переходить на следующий этап и делать свой контент.

С маркетологом сделали первые шаги в этом направлении, выделили форматы, с которыми будем работать, проработали контент-план. Дальше, для реализации этого инструмента нужно нанимать специалиста, потому что органика - это игра вдолгую, чтобы стабильно получать бесплатный трафик, нужно делать качественный контент, создавать воронки, работать с соц сетями как с обычными каналами привлечения.

За 3 месяца специалист очень сильно прокачался. Вырос на наших глазах из простого таргетолога в стратега :). Мы ушли от установок, что маркетолог это тот, кто следит за кабинетами, пересобирает кампании и отвечает только за количество заявок.

Чтобы привести нужное количество заявок в несколько филиалов, недостаточно одного специалиста, поэтому нужен был человек, который знает как работают кампании, как повысить конверсию лендига, работать с связке с продажами и координировать всю работу команды. Именно такого специалиста мы старались создать. Вроде получилось :)

Точка Б по клинике в цифрах (май)

К маю маркетолог сделал очень хорошие показатели, привел на 13 лидов больше, чем маркетинговое агентство на аутсорсе. Вывел клинику в лидеры рынка по Санкт-Петербургу!

Хотите много заявок и продаж для компании? Начините с обучения маркетолога и РОПа, мы поможем👇