Как зарабатывать 300 миллионов рублей в год на ИТ для ЖКХ – интервью с основателем компании «Платформа»

Угрозы расправы, «трудные» заказчики, инвестиции в трубы и «подписка на отопление». Поговорили с бизнесменом про отрасль российского ЖКХ и IT-решения, на которых можно заработать.

Послушать подробную версию разговора с Александром Санниковым можно на любой подкаст-площадке с темами и тайм-кодами:

«Стартап-секреты» – это подкаст для тех, кто развивает свой IT-бизнес, большой-маленький-микроскопический - не важно. Ну и для тех, кто пока мечтает о запуске стартапа.

Ведущий подкаста

Дмитрий Беговатов – ИТ-обозреватель. Основал и продал мобильное приложение «МойГород». Создатель и автор площадки Product Radar – лучшие продукты и стартапы России

Гость выпуска

Александр Санников – основатель компании «Платформа», создающей софт для сбора, агрегации и визуализации данных от ресурсоснабжающих организаций и властей

«Платформа» – лидер на рынке ЖКХ: разработками компании пользуются 68 регионов России и более 20 тыс. предприятий (это ¾ представителей отрасли, в которой государство устанавливает тарифы).

Продуктовая линейка компании – это софт, который:

Если смотреть историю развития российского рынка ИТ для ЖКХ, то ежегодно виден рост спроса.

Возьмем для примера рынок водоснабжения и канализации.

Прогноз аналитиков говорит о том, что к 2030 году при сохранении текущих темпов развития рынка затраты на такие проекты могут вырасти до 8-9 млрд рублей в год, и это только вода, а еще есть свет и тепло.

В общем, рынок для ИТ-решений есть, он не гигантский, но большой, стабильный, растущий.

Со своими плюсами и минусами, конечно же.

+ низкий уровень цифровизации

+ низкая конкуренция

+ высокий средний чек

- консервативность заказчиков

- долгий цикл сделки

- большие инвестиции в продукт, высокий порог входа

- юридические риски и ответственность

АС: Задача государственных регуляторов и нашего софта — обеспечить прозрачность и экономическую обоснованность установленных в стране тарифов. Конечно, не могу сказать, что наш продукт способен привести к снижению тарифов. Экономика так устроена, что растут цены, основные составляющие себестоимости, фонд оплаты труда на предприятиях.

Но наши продукты точно способствуют тому, чтобы в экономический рост тарифов не проникали необоснованные факторы и величины.

АС: Я с уверенностью могу сказать, что по сравнению с Европой мы находимся в передовиках по степени цифровизации и автоматизации в отрасли ЖКХ, и это не преувеличение.

Дело не только в софте, но и в степени и глубине внедрения систем учета энергоресурсов, доступности для населения различных сервисов в ЖКХ и энергетике.

Считаю, что сейчас важно развивать доступность информационных услуг для граждан, их вариативность.

Приведу пример. Сегодня вы спокойно можете поменять провайдера интернета, а «провайдера отопления» – нет, хотя законом это предусмотрено. Но мы можем достичь большей свободы с помощью информационных технологий.

Не менее важно развивать инфраструктуру, которая доводит до наших домов тепло, воду, электричество, путем привлечения широкого сообщества людей к инвестициям в свою локальную сеть ресурсоснабжения.

Причем инвестиции могут приносить местному жителю доход от своих вложений.

Это новые подходы к привлечению инвестиций в сферу ЖКХ и новые способы монетизации хозяйства, есть мировые примеры, когда эта идея хорошо работает.

Это большой и емкий рынок: тут можно найти хорошее место своему бизнесу.

При этом важно быть и идейным человеком – хотеть по-настоящему что-то поменять и улучшить, а не просто заработать побольше денег хоть на чем-нибудь.

АС: У многих людей в IT-сообществе, которые побаиваются работать с госами, существует предубеждение, что госы — это люди с другой планеты, у которых все должно стоять под столом на старом запылившемся сервере.

На самом же деле это современные люди. Их подходы и пожелания весьма прогрессивны. Там много технократов, которые адекватно относятся к облачным решениям, к таким бизнес-моделям, как SaaS. Они охотно тратят на это деньги. С ними можно работать.

АС: Мы работаем в узкой и специфичной нише. Предприятий, которые регулируются государством, устанавливающим им тариф, счетное количество: реестры и организации этой сферы нам хорошо известны.

Данные по этим организациям раскрываются, причем указываются не просто имя, фамилия, телефон приёмной и генеральных директоров, но и экономика, производственные показатели. Так диктует буква закона.

Поскольку сфера достаточно зарегулированная и бизнес наших клиентов имеет целый ряд ограничений, конечно, наша ЦА — это предприятия среднего и крупного масштабов.

У нас сформировался набор отработанных методик по выходу на клиентов с нашими продуктами: участие в отраслевых конференциях, проведение вебинаров, PR-продвижение.

Часто организации и сами приходят к нам за продуктами. Наши менеджеры по продажам и аккаунт-менеджеры нередко выходят на клиентов «в холодную». Они просто берут телефон из интернета, звонят, представляются, организовывают демонстрацию разработок и присылают референсы. После этого мы пытаемся перейти к этапу продажи и заключения контракта.

АС: Основная сложность – показать ценность продукта потенциальным клиентам не только на уровне демонстрации, тут есть и задачи определенного «политического» характера.

В чем суть нашего продукта, если мы говорим про целевую аудиторию B2B? Зная, как устроены системы их взаимодействия с государственными регуляторами, мы помогаем им подготовить материалы в цифровом виде с помощью наших продуктов. Ни одно платформенное решение вроде известных 1С или других крупных ERP-систем не обладает профильными решениями для тарифообразования.

Есть исполнители, которые пользуются нашими программами. Они очень быстро понимают ценность: снижение трудоёмкости, удобство, наглядность, интерфейс и т.д.

Но как только они приходят с желанием купить наши продукты руководителям, финансистам, экономистам, учредителям, те начинают думать, что мы как компания, которая много работает с государственными регуляторами, являемся «засланными казачками», которые могут сделать что-то не так.

Они начинают включать свои предубеждения о том, что все это не очень нужно и можно без этого обойтись: «Ведь раньше как-то работали / Ведь есть сотрудники, которые уже умеют делать всё это ручками. Почему бы не продолжить в том же режиме?»

Вторая сложность – нельзя сказать, что наш продукт доступен по цене, т.к. это достаточно дорогой в своём производстве продукт. Далеко не каждая компания может позволить себе такой продукт, но мы над этим работаем.

АС: В работе с государством и крупными корпоративными заказчиками, которых многие опасаются, есть плюсы и минусы, как и у той бюрократии, которую они разводят.

Понятное дело, что бюрократия изматывает: большое количество документации, сложные процессы приемки. Казалось бы, ты поставляешь готовый продукт, но все равно нужно соблюсти эту бюрократию, все сдать, отгрузить кучу документов и пообщаться со многими людьми.

За годы работы мы уже накачали определенные мышцы в бизнесе. У нас есть замечательная команда людей, которая занимается и государственными закупками, и всем документальным обеспечением, и процессом сдачи-приёмки.

У организаций, особенно крупных, история с тарифным регулированием и взаимодействием с органами власти — это очень сложная машинерия внутри их предприятий. Это такие компании, как группа компаний «ИнтерРАО», «РусГидро», огромные корпораты, у которых есть многофилиальная сеть, распределённая по всей России. Любое внедрение для них — чертовски сложная задача. Когда они взаимодействуют с представителями власти, каждая такая экономическая процедура отъедает у них просто колоссальное количество времени.

Потому, начиная бизнес, предлагая свой продукт, в первую очередь мы пошли к таким крупным организациям. Они понимали ценность даже той первоначальной сырой версии продукта, что у нас была, когда мы начинали.

При этом мы заключали с ними взаимовыгодные соглашения о долгосрочном сотрудничестве, чтобы продукт мог постепенно дойти до интересной им кондиции. Сегодня эта кондиция давно достигнута - они вовсю пользуются продуктом.

Внутри наших систем сегодня сотни пользователей и все в целом довольны.

АС: За многие годы работы у меня выработались насмотренность и предпринимательская чуйка. Я сразу чувствую людей, которые ведут себя не очень бизнесово, стараюсь их избегать.

Когда все процессы продуманы, забюрократизированы, то есть все гайки закручены, вы застрахованы от злоупотреблений со стороны заказчиков. Не могу сказать, что я сильно чего-то боюсь — бюрократии или непонятных наездов со стороны внешних людей.

Я обычный человек, из кожи, мяса и костей. Вряд ли другой из другого теста. Там тоже люди, они тоже действуют в какой-то системе интересов. Эти интересы всегда можно обсудить, понять и найти общие решения.

Как и любая коммерческая компания, мы всегда рады слышать, что заказчик готов потратить круглую сумму денег. Но за крупными деньгами, как правило, стоят не менее крупные, сложные индивидуальные требования, которые порой тебе даже не всегда заявляют на старте.

Вам говорят: «Ребята, мы просто покупаем ваш продукт. Заплатим хорошие деньги. Просто выделите под нас часть команды, которая будет на 100% заниматься только нашим проектом. Давайте 2 года работать так».

АС: Это набор различных специфических интернет-изданий, журналов по энергетике и ЖКХ. У меня есть помощники по подбору таких материалов. У компании есть свое небольшое СМИ, где мы публикуем эту подборку – P4Energy.

Если говорить про не совсем прикладные вещи, то я в основном слежу за историями, связанными со стартапами. Я люблю читать Сашу Горного и его Телеграм-канал «Стартап дня».

Хорош канал «Трендоскоп» с кучей разных трендов, статистикой и идеями. Интересен и Степан Гершуни, который пишет про ИИ. Последнее время я увлечён этой темой.

АС: Эту тему мы разрабатывали в 2019 г. с Министерством строительства и жилищно-коммунального хозяйства Российской Федерации. Если сказать, что для нас это была чисто бизнесовая история, это неправда.

Несмотря на то, что эта тема лежала немного в стороне от наших основных компетенции в сфере тарифного регулирвоания, она имела хороший потенциал переиспользования имеющихся у нас технологии, а также давала значимые с социальной точки зрения эффекты. Мы пошли в этот проект и отлично его сделали. Все стороны остались очень довольны!

Сайт проекта индекс-городов.рф

Рядом с процессом расчета Индекса качества городской среды есть и еще одно важное мероприятие – распределение федеральных субсидии на развитие благоустройства городов России. Правительство страны ежегодно проводит конкурсы на распределение этих субсидий среди городов-претендентов. Нам в том числе доверили автоматизацию и этих мероприятий.

Это могут быть города за полярным кругом, в отдалённых частях страны. Кажется, туда никогда ничего бы не добралось, а с нашей помощью это случилось. Это круто!

АС: После завершения учебы в Высшей школы экономики по специальности «Финансы и кредит», я работал в организациях, которые по госзаказу проводили экспертизу и аудит таких предприятий.

В составе частных групп экспертов-консультантов мы колесили по нашей необъятной родине, проверяя на крупных предприятиях с огромными оборотами себестоимость, устройство производственных цепочек.

Я начал искать IT-шников, работающих по направлению автоматизации этой отрасли. Нашел компанию, в которой и проработал несколько лет сначала руководителем проектов внедрения подобных программ, затем топ-менеджером. На мне были все клиентские отношения и проекты поставок софта. А в 2014 г. мы с партнерами запустили бизнес, создавая уже свои продукты. И вот уже 10 лет мы в этой теме.

АС: 2014-2015 годы, когда мы начинали, были непростыми. Мы общались с несколькими инвесторами и смотрели на эту тему с недоверием, не могли найти заёмный капитал ни у банков, ни у других кредитных учреждений.

Первые полгода мы вообще не платили себе с партнёрами зарплату. Однажды после победы в одном из государственных тендеров для финансового обеспечения госконтракта пришлось выложить все свои сбережения. Это было и весело, и страшновато.

Мы брали полмиллиона рублей и тащили его с партнерами. Это было и весело, и страшновато.

АС: Это был эволюционный продуктовый путь, т.к. по истечении года после старта бизнеса в составе наших клиентов было около 40-50 различных государственных организаций и коммерческих клиентов. Мы стали понимать, что вырабатывается определённый функциональный паттерн, и потихоньку начали испытывать его разными экспериментами, выявляя в нём некое ядро. Из этого появился сначала первый продукт, а после целая линейка.

Бизнес-модель была достаточно традиционной. Изначально это были проекты под заказ: разработка и последующее сопровождение для клиента. Спустя 2-3 года это уже были проекты поставки готового софта, его настройка и последующее сопровождение.

Сегодня у нас в линейке есть продукты, которые поставляются как есть, с минимальными настройками, и заказчики могут самостоятельно настроить продукт. Также у нас работает и бизнес-модель SaaS - «аренда софта», когда клиенты получают срочные лицензии от года и больше и пользуются софтом в течение этого времени. Мы их подключаем к своей поддержке и контролируем. По прошествии срока они могут продлить использование по желанию.

АС: Мы вложили в продукт много сил и времени как в интеллектуальное детище. Это были десятки миллионов рублей. Мы хотели окупить его быстро, поэтому для первых клиентов ценник был достаточно высок, а продукт ещё и сыроват. Довольно сложная задача.

Со временем с большим количеством внедрений продукт стал стабильнее, и цены мы начали постепенно снижать.

Сегодня мы находимся на пороге от сотен тысяч рублей до миллиона рублей. Для средних компаний инсталляция продукта стоит до миллиона рублей (поставка и внедрение софта). Для крупных компаний — от миллиона рублей до 10 млн рублей.

Есть отдельные крупные и сложные проекты, где кроме поставки продукта требуется его интеграция в имеющийся у организации ландшафт и сложные настройки. При таких масштабных внедрениях чек может быть и больше 10 млн рублей.

АС: В 2022 году у нас был большой рост. Это связано с тем, что с началом СВО иностранные компании, поставщики софта, резко ушли с нашего рынка и отказались поддерживать системы, которые внедряли ранее. Это серьёзно повлияло и на внимание ЦА к таким компаниям, как наша.

В этом году мы сильно не вырастем по выручке, так как. не справились с теми темпами роста, которые свалились на нас в прошлом году (рост выручки и штатной численности в 2 раза).

Поэтому мы думаем в этом направлении и хотим инвестировать в него. По оптимистичному прогнозу - при правильных усилиях и достаточном объеме инвестиций до ярда можно вырасти в течение 2 лет. По пессимистичному прогнозу - туда можно добраться за 4-5 лет, лениво ковыряя что-то в плане развития.

Рынок в целом сегодня способствует более быстрому росту. Сегодня предпочтение отдают отечественным разработчикам и помогают сотрудничать с представителями нашей ЦА, выстраивать какие-то коллаборации вместе, заключать соглашения и сотрудничать.

Мы активно работаем с федеральными властями, в данном случае конкретно с Федеральной антимонопольной службой (ФАС), которая представляет тарифное регулирование на федеральном уровне. Там очень позитивно смотрят на все это, хотят развивать и приглашают нас к сотрудничеству, так что я думаю, что развитие будет идти быстро.

АС: В 2024 году мы планируем стартовать масштабную работу по созданию новых продуктов. В эту работу будут активно вовлечены все действующие сотрудники, но мы в том числе рассматриваем возможность привлечения внешнего ресурса.

Сейчас мы внимательно смотрим в сторону сотрудничества с вузами: входить к ним с определённого курса и предлагать делать что-то на наших продуктах для конечной ЦА, тестировать идеи и проводить эксперименты. Может быть, это будут какие-то форумы, хакатоны или даже конкурсы с призами, в том числе денежными, с возможностью трудоустройства в нашу компанию. Мы планируем задействовать целый спектр всевозможных вариантов. Как мне кажется, сегодня для этого сложилась очень хорошая ситуация.

Инфраструктуру, которая сегодня оказывает нам услуги ресурсоснабжения (тепловые станции и сети, электросети), и те организации, которые содержат это огромное инфраструктурное хозяйство, можно развивать с помощью информационных технологий, присоединив к этому процессу бизнес, который не является хозяином или управляющим инфраструктурных объектов.

В пример могу привести классный сервис JetLend – платформа, на которой встречаются обычные граждане и бизнесы, нуждающиеся в кредитах. В таком же ключе можно создать инструмент, с помощью которого наши граждане тоже могли бы инвестировать в развитие этой инфраструктуры, повышение её качества и энергоэффективности.

Представьте, что по итогам года вы размышляете о том, куда бы вам положить свои деньги с целью их сбережения и роста, и кладете их не на депозит в банке, а с помощью такого софта вкладываетесь в ремонт лежащей в вашем районе теплоснабжающей трубы. Таким образом вы можете повысить её энергоэффективность и сдержать рост тарифов. Для вас всё это прозрачно, плюсом вы получаете финансовую отдачу.

Есть также идея продукта, замещающего связку «MS Excel + электронная почта.

В течение последних двух лет мы использовали таблицы Excel и оказались в России «excel-ниндзями» – лидерами в Excel, макросах, VBA-программировании, различных Excel-интеграциях.

Но наша ЦА потребовала избавиться от Excel, что привело нас к разработке приложения, заменяющего Excel. Это что-то вроде Google Sheets или Яндекс Таблиц, но с набором дополнительных фич для сбора данных, аналитических манипуляции и свода.

Этот табличный редактор работает в вебе, поставляется вместе с современной базой данных и как облако, и как On-Premise-решение на собственный сервер заказчика. Мы активно продолжаем инвестировать в эту разработку, делаем на нее большую ставку. У неё уже есть первые клиенты. Она в том числе выводит нас за пределы нашего традиционного рынка, поскольку сегодня очень многие крупные компании для передачи набора каких-либо данных внутри организации пользуются комбинацией «Excel + почта». Мы хотим заменить им эту связку и избавить от использования импортного Excel.

На vc.ru публиковалась статья об этом продукте.

АС: Иногда делал ставку не на тех людей: как сотрудников, так и партнеров. Было тяжело, были конфликты. Были и «не те проекты», в которые мы заходили неправильно. Если бы предоставился шанс второй раз решать, я бы уже не пошел в эти проекты.

Как правило, мы шли туда из-за хороших денег, которые нам предлагали. А по факту выяснялось, что люди хотели совсем не то. Это приводило к сложностям и конфликтам.

Конечно, когда проходишь через такое, особенно с крупными заказчиками, административная, экономическая и организационная мощь которых превышает твою на порядок, это испытание. Я через многое прошёл. И в мой личный адрес, и в адрес моего бизнеса были угрозы, в том числе физической расправы. В таких ситуациях порой думаешь: «Блин, зачем мне всё это нужно? Зачем я вообще в это пошёл? Спокойно бы работал в найме и получал бы свои зарплату и бонусы, выполнял бы KPI безо всяких проблем».

Когда смотришь на финансовые показатели в таких ситуациях, понимаешь: в прошлом году компания выросла в 2 раза, а в этом — стоит на месте. Многие увидели бы в этом проблему, вполне вероятно, бросили бы. Я стараюсь видеть в таких историях ещё и возможности, договариваться с людьми и выходить из проблемы.

АС: Последние несколько лет я увлекаюсь психологией, психотерапией, регулярно общаюсь с психотерапевтом. Это сама по себе история, которая, на мой взгляд, «прописана» всем, начиная чуть ли не с детского возраста.

Большая часть книг, которые я читаю сейчас, из этой области. Из последнего — «Перевал в середине пути» Джеймса Холлиса. Это книга про кризис среднего возраста, который достигает людей годам к 25 и старше, каждый в свое время. Она очень сильно на меня повлияла, расставила многие вещи по местам и поддержала.

Еще из недавних — старая книга Эриха Фромма «Иметь или быть», написанная в 70-х годах прошлого века, но актуальная и сейчас. Она про то, как мы живём, про то, насколько сегодня обострена культура потребления, насколько она ущербна, как можно поменять своё отношение к этим вещам. Прочитав эту книгу, я решил не делать вещественных подарков детям, а дарить только впечатления и новые знания, что-то нематериальное, полезное и не захламляющее их жизнь.

Делитесь своим мнением по теме в комментариях, рекомендуйте новых гостей, и, конечно, подписывайтесь на мой VC-блог и подкаст «Стартап-секреты», чтобы узнавать больше об ИТ-бизнесе в России и за ее пределами.