Просить много денег, скрывать риски и еще три ошибки в общении с инвесторами

Успех создателей стартапов зависит не только от уникальности идеи или технологии, но и от умения общаться с инвесторами. Многие начинающие предприниматели не понимают, как эффективно вести диалог на разных стадиях развития проекта. Продюсер программы «Стартап Академия» Школы управления СКОЛКОВО Дарья Приц разобрала типичные ошибки при попытке поднять раунд.

Просить много денег, скрывать риски и еще три ошибки в общении с инвесторами

В поисках инвестиций

В 2023 году 68% российских предпринимателей искали инвесторов для своих проектов, пишет Forbes. А среди ученых, имеющих перспективные бизнес-идеи, проблема финансирования особенно актуальна: 45% из них нуждаются в капитале для запуска своих стартапов, свидетельствуют данные нашего исследования. Поэтому навыки коммуникации с ангелами и фондами становятся ключевыми для тех, кто стремится преобразовать свои идеи в успешные предприятия.

5 распространенных ошибок владельцев стартапов при общении с инвесторами

Ошибка 1: не знать стадии проекта и сразу бежать в фонды

Стартаперы без разбора участвуют в мероприятиях и обращаются к множеству финансовых организаций. Но эти усилия часто приносят разочарование, а не деньги, если предприниматели не знают стадии инвестирования и соответствующие им типы инвесторов. Каждая стадия предполагает собственный подход и отдельную стратегию поиска ангелов и фондов. Если речь идет о новом проекте, у которого только-только пошли продажи или на этапе pre-seed, то обращение за деньгами в фонды – бессмысленно.

На pre-seed стартап работает над проектированием бизнес-модели, созданием MVP (минимально жизнеспособного продукта), бета-версии и планирования пилота (получения первой выручки). Размер финансирования обычно колеблется от 2-8 млн рублей. Финансирование предоставляют акселераторы, бизнес-ангелы и FFF (friends, family & fools). В России на этой стадии активнее всего финансирование дают бизнес-ангелы. Работают и акселераторы, но они чаще предоставляют помощь, а не деньги. Возможны также государственные гранты и краудфандинг. Самая распространенная ошибка на этой стадии в России — стартап считает, что он уже на следующем уровне — Seed — и оценивает себя нереалистично. Из-за далеких от реальности оценок, основанных на текущих метриках, они автоматически лишаются возможности привлечь инвестиции.

Seed длится до 1,5 лет, стартап работает над укреплением и тестированием бизнес-модели. В этот период проект может пережить пивот — значительное изменение направления развития и бизнес-модели. На этой стадии вероятность привлечения инвестиций выше, а потенциальные инвесторы включают бизнес-ангелов, фонды посевных инвестиций и государственные гранты.

Ошибка 2: непонимание этапов поиска и особенностей коммуникации с инвесторами

На первом шаге вам необходимо тщательно определить и привлечь свою целевую аудиторию инвесторов. Предстоит научиться выделять целевые сегменты, проводить с ними «проблемные интервью» и формировать для них ценностное предложение.

Вы обязательно пройдете этап прогревания, в рамках которого вы рассказываете о своем стартапе, предоставляете текущие метрики и активно принимаете обратную связь. Важно не только выслушать эту обратную связь, но и учитывать ее, внедрять соответствующие изменения и затем демонстрировать вашим потенциальным инвесторам, что и как было учтено в результате их комментариев. Этот процесс не происходит молниеносно. Необходимо строить отношения, поддерживать интерес к вашему стартапу, проявлять настойчивость, но не быть навязчивым.

Общение при поиске инвестиций требует соблюдения тех же принципов, что и любая другая коммуникация: вежливость, уважение, интерес к мнению собеседника, готовность слушать и принимать критику, а также порядочность.

Поначалу поиск финансирования скорее связан с формированием сети контактов из потенциальных инвесторов, а не с прямым запросом денег. Можно регулярно уведомлять членов подобного личного сообщества о развитии бизнеса, достигнутых результатах и планах на будущее. Начинать следует с менее опытных инвесторов, постепенно переходя к более профессиональным, чтобы «учиться» и постепенно становиться увереннее в коммуникации.

Ошибка 3: не дорабатывать ценностное предложение

Зачастую инвесторы делятся советами, но не предоставляют капитал. Ценить такую обратную связь и учитывать рекомендации крайне важно. Например, после создания сайта по совету инвестиционного аналитика или ангела полезно поделиться ссылкой с благодарностью за поддержку или сообщить об успешной встрече с рекомендованным специалистом.

Такие действия формируют впечатление о предпринимателе как об ответственном, готовом принимать обратную связь и стремящемся улучшить свой продукт человеке.

Ошибка 4: просить сразу много денег

Многие стартаперы считают, что запрос большой суммы на этапе идеи без подтвержденных результатов свидетельствует об их амбициозности. В реальности же это выглядит как непонимание модели.

Как минимум, если стартап сегодня оценивается в $1 млн, через полтора года его оценка должна составлять $10 млн, а затем — $100 млн. Если у вас нет плана, как вы достигнете такой оценки на следующем раунде, то вы просто не понимаете, как эта модель работает, а это отпугнет профессионального инвестора.

Для технологических предпринимателей с предыдущим опытом создания стартапа по венчурной модели и экзитом высокие запросы финансирования на этапе идеи могут быть оправданы их предыдущими успехами. Подобные пожелания от новичков кажутся необоснованными и снижают привлекательность их бизнеса в глазах инвесторов.

Ошибка 5: пытаться утаить риски и угрозы

Процесс инвестиционного анализа, особенно на более поздних стадиях привлечения капитала, требует от инвесторов глубокого понимания рынка, бизнес-моделей стартапа, его конкурентов и финансовых показателей. Многие стартаперы недооценивают сложность и значимость этой работы. Важно осознавать, что инвесторы вкладывают значительные усилия в изучение каждого аспекта проекта перед тем, как принять решение о финансировании.

Этот процесс дает стартапам ценную обратную связь. Уровень детализации и глубина анализа очень высоки, поэтому мнения и замечания инвесторов могут быть ключевыми для дальнейшего развития и корректировки стратегии проекта. Слушать и принимать к сведению обратную связь от инвесторов крайне важно, ведь их главная задача — оценить, стоит ли вкладывать деньги в проект, и увидеть все риски. А вот задача предпринимателя — риски отрабатывать.

Предполагать, что инвестор не проверит предоставленную командой стартапа информацию, было бы ошибочно. К встречам с фондами или ангелами нужно тщательно готовиться, в том числе, откровенно обсуждать потенциальные риски для проекта и способы их устранения. Это позволяет продемонстрировать осведомленность и готовность к открытому диалогу.

На всех этапах развития стартапа важными факторами для инвесторов становятся качество команды, перспективы рынка и эффективность бизнес-модели. Потенциальные партнеры оценивают опыт, экспертизу в сфере бизнеса, гибкость, обучаемость и полную вовлеченность в проект каждого сотрудника. Для подтверждения успешности бизнес-модели критичны наличие клиентов и повторных покупок.

Также следует помнить, что инвестиционные фонды и аналитики изучают рынок, бизнес-модели, ключевые факторы успеха и метрики. Задача предпринимателя — открыто обсуждать все аспекты проекта с инвесторами, учитывая их обратную связь и советы для улучшения бизнеса.

В «Стартап Академии» Школы управления СКОЛКОВО особое внимание уделяется общению с потенциальными партнерами. Участники программы развивают навыки представления проектов, практикуются в питчинге перед реальными инвесторами. Программа предусматривает комплексный подход, включающий не только теоретические занятия, но и практическую работу по проверке и адаптации идей в реальных бизнес-ситуациях.

1313
10 комментариев

Как минимум, если стартап сегодня оценивается в $1 млн, через полтора года его оценка должна составлять $10 млн

в теории и на бумаге это все очень круто выглядит, но как учитывать, например, фактор экономических событий, которые могут поставить крест на всех планах?

2
Ответить

Да кто их знает, этих чёрных лебедей. Всё не учтёшь, на то оно и венчурное инвестирование. Чем выше риски, тем больше ROI при вы ходе из проекта на дальнейших стадиях.

Ответить

Вы обязательно пройдете этап прогревания, в рамках которого вы рассказываете о своем стартапе

Зачем всё усложнять? Все эти прогревы и глубинные интервью — пыль в глаза инвесторам. Ребятам, которые реально пилят проект, некогда этим заниматься. Им деньги нужны здесь и сейчас и они готовы показать результат. А все эти харизматики-болтуны — сольют бабки и исчезнут

1
Ответить

Подготовить спитч и презентацию можно за один рабочий день. Потом методично посещаешь мероприятия и выступаешь. Без этого никак, ровно как и без вывески "кафе" над входом в кафе. Кто ж вам деньги даст, если вы уютно лабаете код в своём интровертном подвале)

Ответить

Общение при поиске инвестиций требует соблюдения тех же принципов, что и любая другая коммуникация: вежливость, уважение, интерес к мнению собеседника, готовность слушать и принимать критику, а также порядочность.

А кто-то общается с инвесторами по-другому??

Ответить

Есссно, немало основателей, которые настолько влюблены в свой проект, в своё мега перспективное детище, что могут запросто воротить нос от обратной связи, а то и вообще могут позволить себе ехидно улыбаться на вопросы от инвесторов.

Ответить

Интересно было бы почитать про поиск бизнес-ангелов)

Ответить