Ключевой этап воронки

как оффер презентовать с помощью ключевого этапы воронки продаж, из чего он строится, по каким принципам, виды ключевых этапов воронки, как выбрать наиболее оптимальный этап.

Именно от этого этапа зависит количество выручки в вашей кассе.

📈 Главной задачей бизнеса является как можно большее количество людей, пришедших на этот этап.

Какие этапы бывают?

Основной принцип в создании ключевого этапа воронки, заключается в том, что этот этап должен олицетворять с собой определенный обмен с превышением. В этот этап необходимо заложить максимально пиковую эмоциональную точку клиента от взаимодействия с вами.

Первый принцип - это максимальное количество пользы, которое вы можете причинить.

Мы понимаем, что не можем обслужить всех и сразу, и в следующем пункте мы должны заложить масштабируемость.

Пример №1. Например, тест-драйв в салоне BMW, когда вы туда приходите, у вас есть возможность кататься около часа на этой машине. В процессе этого этапа менеджер из салона будет вам презентовать все функции этой машины и попытается закрыть вас на предоплату.

Важно, чтобы в целом для любого ключевого этапа воронки чтобы он закрывал клиента на деньги, на следующий этап, где между вами создаются товарно-денежные отношения. Это может быть предоплата, бронь цены, заморозка, полная оплата, оптовая оплата, задаток.

Пример №2. Если из-за офлайн-бизнеса приводить пример, то возьмем обед в ресторане «Русский». «Русский» находится на 80 каком-то этаже в башне Москва-Сити, где достаточно дорогая кухня. И, например, они сделали в качестве КЭВа борщ за 70 рублей, это послужило таким магнитом для людей. Люди приходили, брали борщ за 70 рублей. У них, возможно, равнялась сумма их себестоимости, но заказывая борщ, ты всегда заказывал какие-то дополнительные продукты и оказывался в целом в продуктовой воронке этого заведения.

Если переходить на онлайн-бизнес, то часто КЭВом у помогающих профессий, наставников, психологов является консультация, диагностическая сессия, стратегическая сессия и прочее.

📈 Я рекомендую чтобы не путаться между сущностями, консультация, диагностика, стратсессия, называть это тем именем, которая максимально олицетворяла бы образ и результаты клиента после этого КЭВа.

Допустим, в нише заработка людям не нужны консультации - у людей яркая потребность в том, чтобы понять стратегию своего роста, поэтому ключевой этап воронки, если вы наставник по заработку в виде консультации, может быть недостаточно эффективен, и я бы это переформатировал в формат диагностики или стратсессии.

В рамках которой клиент получит пошаговый план по достижению своей цели в виде конкретных действий, получит возможность реализовать его самостоятельно или гораздо быстрее и эффективнее, но вместе с вами.

📈 Важный критерий КЭВа - он должен отражать образ результата от взаимодействия с вами в рамках вот этого этапа.

Например, если я хочу взять на тест-драйв машину, то для меня образом результата будет четкое принятое решение, какой-то эмоциональный пик, в рамках которого я пойму, подходит мне эта покупка или нет.

Если я иду на астроцессию к какому-то наставнику, то для меня образом результата этого этапа будет четкое понимание дальнейших шагов.

Ваша задача в процессе сбора заявок - позиционировать его как отдельный, самостоятельный, бесплатный или около бесплатный продукт, у которого есть конкретный промежуточный результат, который решает конкретную небольшую задачу клиента. И если клиент эту задачу может с вами решить, то он обязательно достигнет наивысшей точки лояльности, и ему будет гораздо проще заплатить вам денег.

📈 Наш КЭВ должен решать задачу клиента.

Мы должны помнить, что фокусируемся на отдельно взятой задаче, и в процессе решения этой задачи нам нужно подсветить какие-то side-вопросы, которые могут произрастать из той задачи, которую мы сейчас планируем решить.

Например, у маркетологов самые частые КЭВ – это аудит ваших рекламных компаний. В процессе аудита образом результата будет являться конкретный список текущих ошибок в рекламных компаниях и список того, как эти ошибки исправить. Сам по себе аудит, помимо того, что отражает который создает пользу в том, что клиент имеет возможность прямо сейчас что-то исправить, он сам по себе создает еще кучу других вопросов. Например, он понял, что его сайт не самый лучший, увидел, как этот сайт исправить, и у него создался спрос на услугу создания сайта.

📈 Задача ключевого этапа воронки создавать спрос на основной продукт, а не просто вкладываться, помогать клиенту, заниматься его образованием.

Ключевой этап воронки чаще всего используется для новых клиентов.

Старым клиентам это не всегда является необходимостью, ввиду того, что они уже к вам прогреты, они уже лояльны.

Поэтому делая предложения старым клиентам, чаще всего будет достаточно сразу же перейти непосредственно к презентации продукта, в то время как новым клиентам необходимо максимально к флагманскому офферу сделать хорошую качественную подводку и где-то даже продемонстрировать ваш продукт в действии.

📈 Всегда хороши те ключевые этапы воронки, уже в процессе их прохождения отражают каким-либо образом продукт в действии.

Пример №1. Пробники духов в магазинах, один из ключевых KPI менеджеров состоит в том, чтобы раздать максимальное количество этих пробников. Когда клиент попробует, у него сразу же создается спрос пользоваться этим продуктом на постоянной основе.

Пример №2. Это применимо и в онлайн-бизнесе и в услугах, в том числе. Допустим, мастера Reels, или сценаристы, или контент-мейкеры могут предлагать какую-то часть вашего продукта, а именно пробник, бесплатно.

Пример №3. В своей школе ЕГЭ мы делали пробные занятия, приглашали учеников на вебинары, чтобы они увидели воочию, как школа работает внутри, как преподаватель доносит материал. И уже на основе того, когда они уже попробовали продукт, решение о покупке принималось легче.

📈 Один из самых эффективных способов максимизировать конверсию в продажу для фрилансера, делать не просто аудиты, а показывать то, как вы работаете.

У каждого кэва своя отдельная структура. Например, у вебинара есть база, где вы представляетесь, обсуждаете организационные моменты, даете контентную часть, вовлекаете, переходите в продающую часть, дожимаете и передаете заявки менеджерам.

У диагностики также может быть своя структура, где вы представляете, сделаете диагностику, презентуете оффер, продаете и так далее.

Префрейминг на самом начале проведения этого кэва.

Это когда вы еще в самом начале, перед КЭВом даете клиенту понимание, что вот этот процесс, который происходит, он создан в поддержку флагманского предложения.

Обычно я на своих разборах говорю: “Я для тебя подготовлю пошаговую стратегию, у меня есть личная/групповая работа, по результатам этого разбора ты сможешь выбрать в каком формате тебе будет удобно взаимодействовать. Но основная задача для меня, это собрать для тебя пошаговый план и понять насколько эффективным может быть наше взаимодействие. Если все хорошо, то давай начнем собирать твой пошаговый план - я буду задавать вопросы, и мы придем к …”

Тем самым, я:

📈 Важно: говорить о продукте не только в конце, но и “программировать” клиента в начале.

Презентация оффера и закрытие на следующий этап

Если у вас возникли дополнительные вопросы, то добро пожаловать в мой телеграм-канал, где вы найдете множество полезной информации: Новые стандарты инфобизнеса. Кирилл Шипунов