Продать две квартиры одному клиенту: почему застройщикам нужно работать с текущей клиентской базой?

За годы существования компании WEB-Regata мы выяснили, что девелоперы практически не работают с текущей клиентской базой — со всеми теми контактами, за чьё попадание в вашу CRM-систему вы уже заплатили. В этой статье мы разберём причины, почему стоит начать это делать, и подскажем, с помощью каких инструментов можно оптимизировать процессы повторных взаимодействий с клиентом и отказником.

Спустя время после завершения первой сделки возникают ситуации, когда владельцы недвижимости принимают решение о повторной покупке. Что стимулирует людей к приобретению второй или даже третьей квартиры? Давайте разберемся в причинах повторных покупок жилья и выявим ключевые мотивы, побуждающие клиентов вернуться к поиску и приобретению нового жилья.

Итак, какие основные причины мы можем назвать?

Быстрая сделка и вежливые менеджеры не повлияют на лояльность клиентов к вашей строительной компании. Для покупателя важны более фундаментальные вещи.

Дом из качественных стройматериалов, тихий двор, соответствующий рендерам, которые вам показывали при продаже, адекватная управляющая компания — это три кита, которые могут повлиять на решение жильца купить новую квартиру у того же застройщика.

Если вы нарушили рекламные обещания, (например, на рендерах была современная детская площадка, но на самом деле вместо неё пустырь) , навряд ли житель захочет обратиться в вашу компанию повторно. А если вы выполняли все гарантийные обязательства, при строительстве выбрали качественные инженерные решения для комфортной эксплуатации и оперативно решали гарантийные случаи (от коммунальных аварий до промёрзших окон) , то покупатели не только будут готовы к вам обратиться повторно, но и посоветуют вас друзьям и родственникам.

Долголетие вашей компании на рынке тоже можно отнести к списку вещей, повышающих лояльность, но в последние годы этот пункт теряет свою актуальность из-за законов об эскроу-счёте.

Эксперты рынка прогнозируют спад темпов продаж в 2024 году, поэтому любая работа с отказниками становится как нельзя актуальна. Чтобы работать с контактами, попавшими в «Отказ», мы рекомендуем увеличивать точки касания: запускать ретаргет на них и прогревать рассылками и в соцсетях. Нужно декомпозировать и группировать варианты отказов и прорабатывать их причины.

Например, отказ по техническим причинам — не одобрили ипотеку, не согласовали созаёмщика, не хватило денег на первоначальный взнос. В таких случаях застройщикам рекомендуют строить партнерские взаимоотношения с банками, предлагать трейд-ин на вторичное жильё покупателей, расширять взаимодействие через агентский канал.

Подписывайтесь на наш Телеграм-канал. Там мы рассказываем много интересного о цифровизации девелопмента и публикуем собственный подкаст о работе коммерческого блока застройщиков.