Путь автора: от ненависти к школьным сочинениям до 58 миллионов рублей оборота за одни лишь тексты

История о личном бренде, беспорядках внутри и самостоятельности сотрудников. А также о том, как удалось написать самую популярную статью для трибуны vc.ru

Друзья, привет! На связи Иван, основатель CLUB.ORG

Сегодня я подготовил интервью с Пашей Моляновым, владельцем контент-агентства Сделаем, резидентом моего проекта «Авторы с Уолл-Стрит» – и тем самым человеком, что часто рассказывает нам как делать крутые тексты на vc.ru и промостраницах Яндекса.

Но мы не стали говорить с Пашей как с автором, а сделали круче и провели разговор как бизнесмен с бизнесменом.

Я узнал об истории агентства, внутренних процессах, планах, и о том, почему важно делегировать, даже если ты всё умеешь.

Далее текст будет от лица Паши. Поехали!

С моего ребёнка.

Он родился довольно рано, когда я только окончил универ, и по понятным причинам мне нужны были деньги. В ту пору я работал сисадмином, но зарплаты не хватало чтобы полноценно обеспечивать семью, и я начал искать подработку.

У друзей и знакомых спрашивал, как можно подзаработать в интернете: тогда я ничего не знал о фрилансе, и это был совершенно новый мир. Мне посоветовали два варианта, чтобы наверняка: программировать или копирайтить. Настолько хорошо кодить, чтобы делать это на заказ, я не умел, поэтому выбор пал на тексты.

Есть авторы, которые любят писать с детства.

Так вот, я к ним не отношусь: в школе мне не нравилось писать сочинения. Я куда больше любил математику, программирование, и вообще мечтал стать археологом, и быть как Индиана Джонс.

В начале я делал тексты про всякие сисадминские штуки и простые вещи, по типу как переустановить винду, как настроить браузер, как создать новую папку и т.д. В общем делился опытом, и писал о том, в чём сам хорошо разбираюсь. Заказов хватало, и всегда можно было найти заказ.

Некоторое время спустя оказалось, что я зарабатываю на фрилансе больше, чем на основной работе, и я подумал:
- «А зачем нужна основная работа, если на подработке за пару часов в день зарабатываю больше?».

С этой мыслью я навсегда уволился из сисадминов, и с головой погрузился в тексты.

Далее начал качаться: больше читать о копирайтинге, больше писать, развиваться как автор, браться за новые направления и жанры. Текст за текстом росли скилы, а вместе с ними доходы и репутация.

К определённому моменту у меня стало слишком много заказов.

Как только я стал фрилансером, было решено качать свой личный бренд, чтобы люди ко мне приходили сами, и я не искал лиды по всему интернету. Не помню всех своих мотивов, но это оказалось одним из самых удачных решений.

Я вёл свой блог, настраивал по нему SEO, наводил знакомства ВК и в Facebook* и проявлял достаточную активность, чтобы меня замечали. Это привело к тому, что клиентов однажды начало приходить больше, чем я смог бы потянуть.

Благородная жадность внутри сказала: «Блин, если их упустить, значит я разбрасываюсь деньгами! Надо кого-то найти, чтобы делегировать ему часть работы!!!».

Прислушавшись к своему совету, я начал ходить по друзьям в поисках автора, который мог бы тоже писать статьи. Такой друг нашёлся: было предложено работать со мной, с делёжкой денег 50:50, и он быстро согласился.

Вдвоём мы смогли забирать всех клиентов.
И в тот момент я заметил важную особенность:

И почти сразу начал поиск ещё одного человека для статей. Затем ещё одного, и ещё, и так постепенно образовалась команда. На одном из наших проектов мне довелось встретиться с человеком, который прошёл подобный путь: он также фрилансил по текстам, а затем сколотил собственную команду.

– Судьба! – подумал я.

Мы объединились, сложили все свои проекты и команды в одну корзину, и именно так появилось Сделаем в нынешнем его виде. В принципе тогда не произошло глобальных изменений: мы просто начали называться агентством, хотя это были такие же группы авторов с редакторами.

Само название придумали можно сказать от балды. Мы создали гугл таблицу, и начали сбрасывать туда все варианты, что приходили в голову. Нам хотелось русского названия, и не хотелось типичного digital чего-то там.

Одним из ориентиров вдохновения был избран нейминг «Точка»: искалось что-то подобное, и из 40 отобранных вариантов выбор пал на Сделаем. В названии нет какого-то скрытого смысла – мы просто делаем в Сделаем.

Как говорил, всё началось с личного бренда. При масштабировании бизнеса, я понимал, что завязка только на моей личности может стать серьёзной проблемой в будущем.

Произойти может всё что угодно: от моего «я устал, я ухожу» до «никто не вечен». Поэтому я стараюсь работать на два фронта.

С одной стороны мне нравится развивать личный бренд – быть эдаким персонажем, который вещает и ведёт общение с аудиторией. Для меня это не только часть работы, но и личный источник кайфа: как игры или сериалы по вечерам.

С другой, я понимаю, что нельзя завязывать на себе весь бизнес: если со мной что-то вдруг случится, то компании будет плохо.

Поэтому я вкладываюсь в агентский бренд в том же Телеграм-канале, и прошу сотрудников также развивать свои личные бренды – это помогает агентству растить самостоятельную опору.

Когда возникло Сделаем, клиенты приходили только с личного бренда. В какой-то момент на свои блоги я подзабил – ничего не делал несколько месяцев, поскольку само агентство начало приводить клиентов.

Затем в конце 2021 года у меня снова появилось время на свой бренд. Количество приводимых клиентов от меня и от агентства сравнялось в соотношении 50:50. Не факт, что оставшиеся 50% лидов вообще меня знают, и это даже здорово.

Мне кажется, что лидогенерацию на этом уровне можно пока что и держать.

Благодаря нашим лидам за 2022 мы смогли набрать 58 миллионов рублей оборота.

Это примерно средний показатель для российских digital-агентств, и достаточно высокий для контент-маркетинга. Я узнал об этом, когда начал подготавливаться к релокации в США: юрист попросил собрать документы, подтверждающие, что мой бизнес в РФ успешный (именно успешный, а не просто бизнес).

Но достигнуть этой цифры помогла не какая-то продуманная стратегия. Мы экспериментировали, и пробовали всё подряд, цеплялись за новые возможности. Царило творчество, и не побоюсь этого слова хаос. Тогда выстраивать вектор работы было неким «фу», хотя сейчас мы приходим к этому, и формируем стратегию.

Наша основная выручка идёт от удалённых редакций – это услуга, при которой компания может арендовать команду для ведения своего блога. По сути аутсорс для написания чего угодно: статей, рассылок, писем, заполнения лендингов и т.д.

Это крайне популярная услуга – есть крупные клиенты, с которыми у нас ежемесячный оборот превышает 1 миллион рублей.

Но одними текстами сыт не будешь.

Мы хотим расширяться.

Фокусироваться на одной услуге кажется не очень хорошей идеей, это мешает расти вширь. Хочется работать с супер-большими проектами, чтобы условно нам сразу дали контракт на 50 миллионов и мы долго и плотно работали.

На копирайтинге сделать это нереально. А вот если создавать блог, наполнять его контентом, нагонять трафик, сделать продвижение и провести аналитику это куда серьёзнее.

Сейчас мы позиционируемся как агентство контент-маркетинга, но делаем только стратегии и контент. Наша новая цель научиться предоставлять комплексные услуги под ключ.

Конечно, можно сказать, что в нынешних реалиях нет смысла строить планы и тем более стратегии. В эту тему слышал, что сейчас есть три типа предпринимателей:

Так вот, я считаю, что планировать лучше, чем не планировать. Лучше мы запланируем, и будем стараться двигаться по этому плану, чем бегать как безголовые курицы по размеченному полю, ожидая на какую «клетку» упадём.

Как по мне, в период неопределенности планировать очень важно. Когда все в порядке и процветает стабильность компании сорят деньгами: «На тебе миллион сюда, миллион туда, а вам вообще 10 миллионов».

До 2022 мы могли расти без планирования, это получалось.

А сейчас наоборот – начался кризис и люди считают деньги. Зарубежные бренды уходят, и лучше сидеть и думать что с этим делать: «а что если..»

Если наш вот этот важный клиент уйдет?
Если запретят писать про стартапы?
Если случится другой форс мажор?
А что если попробовать выйти на глобальный рынок..?

Это своего рода стратегия параноика, но в вопросах выживания параноики одни из лучших специалистов.

Если вернуться в 2022 год, в февраль-марте всё буквально вымерло. У нас не было работы, и даже обсуждался вопрос о серьёзном сокращении штата. Тогда ещё накрылся таргет, большие компании начали его безумно скупать на Яндексе из-за отключения Google.

Но мы тянули до последнего, а в июне люди снова попёрли за статьями, поскольку конец мира не случился.

Ещё мы много работали с рекламой в Дзене, которая летом переименовалась в ПромоСтраницы Яндекса, и в тот год из-за бума это принесло огромных доход.

По итогу в 2021 у нас вышел оборот в 40 млн, а в 2022 составил уже 58. Произошел прирост почти в 1,5 раза, и мы не планируем останавливаться.

Изначально я старался заниматься всем: и продажами, и продвижением, и производством контента. И вот вам две истории, благодаря которым я начал разрывать этот порочный круг:

1) На старте Сделаем я проверял каждый текст, и везде давал своё ценное мнение. Это отнимало массу времени, и нам удавалось делать лишь по 300-400 тысяч выручки в месяц. А потом меня осенило, что предприниматель не должен этим заниматься, потому что миссия сделать хороший текст должна лежать на редакторе. В аналогии человеку владеющему заводом не стоит постоянно стоять за станком. Тогда я ушёл из производства контента в операционку, и смог полноценно заняться другими важными процессами.

2) Мы решили дать больше свободы производства контента. Редакции мы дали самостоятельность решений по юнит экономике: сами думайте кого нанимать, как и с кем работать, а половина прибыли ваша. И вот тогда у нас стало хорошо. Начали расти настоящие управленцы, и это было одно из лучших решений для развития агентства. Кроме того, тот самый первый автор, с которым я работал ещё до Сделаем, стал исполнительным директором, и сейчас занимается контролем производства контента.

Касаемо продаж, мне очень долго было страшно отдавать их в другие руки – полноценный сейл у нас появился только в январе.

До этого часть людей частично брали на себя функцию продажников, но это работало совсем неэффективно и неудобно. До лета 2021 я обрабатывал буквально каждую продажу, и в какой-то момент меня начало просто тошнить от этого дела. Я понял, что пусть всё сгорит и разориться, но к продажам больше не прикоснусь.

Перестал я заниматься и проектами, потому что мне не хватало времени.

У нас было несколько небольших проектов, и получалось уделять внимание лишь части из них. Выделялось по часу в день на каждый проект, но потом меня перестало хватать.

В какой-то момент начал ловить себя на мысли, что просыпаюсь посреди ночи, и бегу что-то отправлять клиентам, потому мы чего-то там забыли, (а иногда и не забыли, но я всё равно просыпался).

– Какой хернёй я занимаюсь? - подумал я.
И решил не заглядывать туда ровно месяц.

Моё мнение оказалось не единственное верным: к тому же я смог взрастить нормальных управленцев, и они способны самостоятельно вести проекты.

Но это вопросы, в которых всегда более-менее царил порядок. В 2022 году у нас не было никакой оцифровки показателей бизнеса. Я понимал, что так как-то пытался внедрить CRM, и все сотрудники саботировали эту идею. Что говорить, её в итоге саботировал и я. Поэтому долгое время мы не собирали никакой статистики.

В 2023 я сказал: «Хватит! Давайте делать!», и теперь мы постепенно собираем всю информацию, но пока из неё рано лепить какие-то показатели.

Глобальная задача на год наладить весь поток информации, чтобы было видно что происходит. Это самая важная штука, которую мы сейчас делаем.

Из тех показателей, что могу назвать в данный момент, это средняя конверсия из лида в сделку – 15%, считая нерелевантных лидов.

Было много процессов, которые я выстраивал неправильно. Сейчас у нас переходный период, мы строим методологии, хотя и остаётся много панк-рока.

Но хаос, которым мы управляли ранее, привёл нас к текущей точке.

Нужно идти навстречу клиенту, что мы и делаем. Однажды наша статья на vc не сработала: клиент не получил лидов. Взамен мы бесплатно написали новую, дополнительно двинули её в другие СМИ, и клиенты пришли: с тех пор он нас всем рекомендует. И вроде бы работа вышла минус, но получилось в плюс.

Был ещё случай, когда я облажался в управлении, решив что бизнес достиг идеальной формы, и моё участие более не требовалось. Деньги генерируются сами, поэтому я расслабился и нифига не делал примерно пол года.

Нанимались люди, в которых я сомневаюсь. Приходили клиенты которые мне совершенно непонятны. И так далее.

В итоге следующие пол года мне приходилось бегать с вопросами: кто это, почему он тут работает, а как мы теперь зарабатываем, и куда делась вся прибыль?

С тех пор я больше не теряю контроль.

При грубом подсчёте ошибка обошлась мне в 5-6 миллионов.

Ну и последний факап, за который мне стыдно до сих пор, произошёл с клиентом, пришедшим по рекомендации. Когда мы были маленьким агентством, к нам обратилась крупная компания с огромным проектом.

Мы на радостях наобещали что выполним весь объём работ, но по итогу сорвали все сроки и честно говоря сделали всё плохо.

Это была абсолютно новая для нас услуга, и никто из команды такого раньше не делал. В общем, взяли груз не по силам.

Но факапы – это не конец жизни, а ценный опыт. 2022 год заставил о многом задуматься, и теперь мы улучшаем процессы. Сделаем могло бы вырасти куда сильнее, если бы всё было налажено сразу, но какой смысл думать о прошлых потерях, когда есть настоящее и будущее?

Однако, для других людей, чужое прошлое может послужить примером. Поэтому пара советов на основе моих ошибок для тех, кто ведёт свой бизнес и хочет его развивать:

Не все кадры интересуют только бабло, это не единственный мотиватор.

Людям важно когда ты их признаёшь, общаешься с ними, выстраиваешь горизонтали, особенно на удалёнке, потому что человек не должен чувствовать себя где-то там, на отшибе.

Еще не могу промолчать, что среди заслуг Сделаем есть самый популярный материал в подсайте Трибуна о телефонном боте Маше, которая отвечала на звонки. Но секрет статьи не в том, что мы сделали какой-то сумасшедший материал: очень многое зависит от самого респондента и той фактуры, что он нам даст.

Если бы у Романа (героя статьи) был унылый неинтересный сервис, ничего бы не вышло.

Спасибо за внимание. Всем добра и позитивного настроения!

Скоро таких историй будет больше, а чтобы их не пропустить - подписывайтесь на мой личный блог, там будут анонсы.

А если хотите следить за Пашей, подписывайтесь на его блог, где много прикладной информации про контент и личный опыт в развитии агентства Сделаем.

Развиваю CLUB.ORG - закрытое сообщество и платформа поддержки предпринимателей с практическим опытом.

А также делюсь опытом в сообществе «Авторы с Уолл-Стрит» - для тех, кто выпускает или хочет выпускать успешные статьи на vc.ru и других СМИ.

*Facebook принадлежит компании Meta, признанной экстремистской в РФ