Как юристы ищут Клиентов? Юридические лиды
Эта статья о том, как юристу ищут Клиентов, что такое юридические лиды, и как юристы работают с обращениями от Клиентов. Обзор рынка и практики. Я думаю, будет интересно.
Что думают юристы о лидах?
Самое забавное, что большинство юристов думают, что лид — это обращение от Клиента, который готов оплатить их услуги. В результате чего мнение о лидах следующее: "они звонят просто просить", "лиды не качественные, они хотят бесплатную консультацию", "с лидами невозможно работать, тратишь много времени, а услуги они может быть и не оплатят", и в том же духе.
Приведу несколько забавных фактов и юридического форму, где юристы ярко обсуждают, что такое «юридические лиды».
Как работать юристу с лидами?
Любой лид - это проявленный интерес человека к Вашим услугам. Лид может быть горячий, а может быть холодный, но в любом случае интерес присутствует. Возможно, Клиент хочет оплатить Ваши услуги уже сейчас, а возможно - интересуется на перспективу. Так или иначе, у лида (потенциального Клиента) - есть интерес к услугам, и задача юриста (представителя компании) - этот интерес выявить и помочь потенциальному Клиенту его реализовать.
"Что такое лид?" и другие термины юридического бизнеса смотрите здесь
Как реализовать лиды, перевести их в действующих Клиентов?
Ответ очень прост - тратить время на организацию встреч, знакомство, и дальнейшую работу с пока только думающим Клиентом. Этот процесс называется "Продажа". Юристы не любят слово "продажа", "маркетинг", и другие современные и не очень современные слова, которые обозначают работу над тем, чтобы потенциальный Клиент стал действующим. Собственно, поэтому и сидят без Клиентов. Но если вернуться к мысли того, что услуги нужно продавать, возникает вопрос "как это сделать"?
Продажа юридических услуг
Любая продажа юридических услуг, или практически любая, реализуется через встречу. То есть, потенциальный Клиент приглашается на встречу для бесплатной консультации и подбора варианта решения ситуации Клиента.
Важно: Не путайте бесплатную консультацию для знакомства с Клиентом с полноценной юридической консультацией и правовым анализом его ситуации "от корки до корки".
Часто такие встречи не заканчиваются сделками. В среднем только 70% пришедших на встречи заключают договор. Также часто люди даже не приходят на встречи, не смотря на то, что было потрачено время для их организации. Но что поделать? Бизнес есть бизнес, а продажи есть продажи.
На встрече заполняется Анкета, на основе Анкеты - подбираются варианты.Если Вы не приглашаете потенциальных Клиентов на встречу и не знакомитесь с их ситуацией детально, боюсь, лиды останутся "всего ли интересом". Если же юрист готов работать с юридическими лидами, то возникнет вопрос: "Где взять юридические лиды?"
Где взять юридические лиды?
Юридические лиды можно получить несколькими способами:
1. Создать сайт и настроить рекламу. Самый просто способ, и самый сложный одновременно. Как настроить рекламу и создать сайт - описано много где и много кем. Например здесь: как настроить рекламу юристу
2. Купить готовые лиды в биржах лидов. Метод сомнительный, поскольку качество заявок откровенно плохое - часто это вопросы на онлайн консультацию. Совершенно очевидно, что человек, который интересуется онлайн консультацией юриста, маловероятно будет готов прийти на встречу. Поэтому этот источник не самый подходящий. Как правило, из "онлайн заявок" до встречи доходит всего 5-7 человек. Что откровенно мало.
3. Покупка лидов с записью на консультацию. Это хороший вариант, где Вы просто платите за готовые обращения от Клиентов, которые записались к юристу на встречу. Направления могут быть Общими (Общий Поток), так и частными, например, лиды на банкротство физических лиц.
Так или иначе, с такими заявками работать куда легче, но не стоит забывать, что заявка - это лишь проявленный интерес, а вовсе не готовность Клиента платить за Ваши услуги.
На встречу по таким заявкам доходит от 15 до 35 человек, в зависимости от того, насколько Клиент "готов к действиям", удобного расположения офиса, а также работы представителя компании. Не редки случаи, когда представители компании откровенно хамят Клиентам, давая понять, что тратить время на выслушивание их проблем им откровенно некогда... Или не менее распространённая ситуация, которая убивает встречи "на корне", это примерно следующий диалог:
** Гудок **
- Алло, Вы заявку оставляли?
- Да
- Что хотите?
- Я не знаю... у меня долги, как мне из них выбраться?
- Вам нужно банкротство, стоит 150 000 руб. Устраивает?
- Я подумаю
- Перезвоните как подумаете
** Бип-бип-бип **
Удивляться низкому числу встреч в этих случаях, как Вы понимаете, не стоит.
Стоит ли работать с лидами?
Если Вы частный юрист, которому нужны 1-2 новых Клиента в месяц, массово работать с лидами смысла особого нет. Легче будет связаться с другими компаниями и работать "по бартеру" или Партнёрству "ты мне - я тебе". Или разместить объявления на авито или других досках, эффекта от такого продвижения будет вполне достаточно.
Если же Вы думаете открыть юридическую компанию, и Вам нужно как можно больше Клиентов, конечно, стоит приложить усилия и начать системную работу с массовым привлечением Клиентов. Выделить человека на организацию встреч, прописать скрипты разговоров, установить CRM систему и начать шаг за шагом двигаться в сторону бизнеса, отходя от частной практики. В этом случае есть смысл работать с лидами.
Если Вы юрист, и Вам стало чуточку яснее что такое юридические лиды, я рад только этим. В остальном, буду рад комментариям, вопросам, предложениям. Спасибо!
Черкашов Александр, Law Business Group.
Какая у вас цена продажи 1 лида юристам по Москве, СПб и в любом регионе?
Зависит от объёма, который Вам нужен в месяц, а также направления и, конечно же, города.
Если рассматривать МСК - то заявки получаются ориентировочно по 500 руб. В СПБ - порядка 400 руб. В регионах - порядка 300 руб. Повторюсь, важен объём и направление.
Средняя конверсия в договор составялет от 8 до 12%, чек услуг от 150 000 руб (услуг юриста, имеется ввиду).
Мы ориентируем на себестоимость договора в 10 000 руб. То есть услуги на 150 000 руб с точки зрения привлечения обходятся в 10 000 руб.
В среднем - такой разбег. Детальнее, конечно, нужно общаться и обсуждать по конкретному запросу, городу и объёму. Также важно, чтобы с заказанным числом заявок было кому работать. Мы часто сталкиваемся с тем, что на 1 сотрудника закупают по 100 заявок из 5 источников, так, что он просто физически не успевает их обрабатывать. Что, как Вы понимаете, не есть хорошо.
Я понимаю, что мое видение на закупку лидов не обязательно должно совпадать с видение на это других, но скажу, что покупать массово стоит только по одному направлению, так как на пример даже если по общим вопросам (а там далеко не 5 даже направлений) брать, то ты разорвешься. Там каждый приходит со своей индивидуальной проблемой, тебе чтобы ее решить, нужно заново перечитывать нормативные акты, практику; ценник плавающий так, что иногда ну только из-за жалости к человеку можно бесплатно что-то сделать. Икс правильно сказал, что люди с серьезными вопросами не обращаются на сайтах.
А если ты берёшь одно направление, через пол года у тебя уже все шаблоны нужных документов есть, ты вкусе всех изменений в законодательстве касаемо своей темы. Становишься действительно профессионалом, так как практика узконаправленного юриста в своём направление в любом случае более экспертной, чем у адвоката, который берётся за все и все знает на уровне упк и гпк.
По одному направлению если работать, осваиваешь «слияние», ворд с экселем соединяешь и не тратишь время на тупое перепечатывание заявлений.
по одному направлению легче обучать помощников, так как вы максимум если второй раз к одной и той же теме вернётесь и он уже все знает более-менее. Да там даже особо помощник не нужен, просто операционист можно назвать.
Еще, что касается правовой помощи при задолженностях лицам, которым в силу некоторых причин нельзя инициировать в отношении себя процедуру несостоятельности. Вот многие юристы типа Икса не понимают, что это вообще за услуга такая, так не являются узконаправленнвми специалистами. У них спрашиваешь, чем занимаешься? «Арбитраж» - гордо отвечает. А я их всех этих юристов знаю с пелёнок и скажу, что это тебе так хочется, чтобы ты занимался арбитражем, а на деле ты занимаешься тем, что тебе поможет заплатить за тачку твою кредитную и за ипотеку.
Александр, вот вы дали ссылку на, там указан сайт списать-долги.рф, где на видео вы говорите клиенту перед тем как оставить заявку, возьмите с собой на встречу с юристом 3-5 тысяч, не отпугивает ли это клиентов?
И есть ли направление юридический аутсорсинг компаний?
Простите за ошибки тут почему т9 не так работает.
Илья, конечно, упоминание цены снижает конверсию в лид. Но мы используем несколько источников трафика при привлечении лидов для юристов. Это и "сложный трафик" - многоступенчатый, с указанием стоимости, так и "лёгкий" - когда для обращения достаточно заполнить e-mail, а затем заполнить форму с 4 полями.
В любом случае и тот и другой трафик сочетается друг с другом, связан в воронке, и в результате даёт тот эффект, который мы хотим достичь: возможность заключать от 10 договоров с каждых 100 обращений, то есть удерживать конверсию в сделку в 10%, при соблюдении чека услуги в 150 000 руб.
Если коротко: всё продумано =)
Почему то сразу вспомнились задания на youdo ) Это относится к лидам по звонкам.
Поэтому лучше работать по встречам.
Я кстати этого не видел 😅
Есть такие товарищи, к нам часто обращаются потерпевшие, которые говорят "я заказывал звонки, нам звонили, и даже толком не могли объяснить в чём именно была ситуация". Таких, с Вашего позволения, "клоунов" достаточно легко выявить - хотя бы просто по отзывам.