Серийный предприниматель из деревни

Привет, это Виталий Бондарев, серийный предприниматель из деревни на 700 человек. В этой статье расскажу, как начал с торговли б/у сотовыми телефонами, выплачивая дань бандитам, вырос в сеть из 15 салонов, попал в кассовый разрыв 1 млн, все продал и наконец пришел к созданию бизнеса в супер конкурентной нише.

Первый бизнес открыл вместе с партнером, когда мне было 23 года, а партнеру 22 года. Я и мой партнер родом из маленького хутора в Волгоградской области.

Идею для первого бизнеса подал партнер. Он в то время только начал работать в милиции и в его задачу входило патрулирование территории одного из блошиных рынков в Волгограде. Как раз тогда начался бум сотовых телефонов и на рынке появилось много перекупов сотовых телефонов. Самые козырные места на входе в рынок, там стояли перекупы на машинах и на капотах и под лобовым стеклом лежали россыпи мобильных трубок. Торговля шла бойко и перекупы хорошо зарабатывали, для примера, за день перекуп продавал 30-50 трубок и столько-же покупал. Маржа с одной трубки 500-1000 руб.

На рынке было две власти, милиция и братки, стороны старались обходить острые углы соприкосновения и договариваться по-мирному по спорным вопросам. Смотрящие за рынком братки делали обход группой по 4-5 человек каждый день в 10 утра и собирали дань со всех торговцев. Они приезжали на новенькой, наглухо тонированной, темно-синей Ауди А6 без номеров.

По договоренности с братками, нам выдали место на входе в рынок и пообещали первую неделю не взимать оброк, дали время на раскрутку. Сторожилы-перекупы не обрадовались моему появлению, но не могли ничего поделать, т.к решали другие люди. Первое время они прощупывали меня, посылали молодых пацанов с телефонами, посмотреть верно ли оцениваю стоимость трубок. Несколько раз по неопытности покупал у них дороже рынка, но быстро понял, что к чему, начал быстро этих ребят вычислять и оценивать по нижней границе стоимости, постепенно все отстали.

Потихоньку дело пошло, увеличивалась выручка, мы с Сергеем были довольны. В своих грезах я уже видел, как катаюсь на новенькой А6, но реальность оказалась суровее.

Бандиты пришли за первой мздой уже на второй день, решив не ждать неделю.

Наш диалог:

Я: Подождите, была-же договоренность, что неделю я не плачу за место.

Старший: В первый день у тебя какая выручка была?

Я: 22 тысячи

Старший: Поэтому мы и здесь, ты уже стал "большим бизнесменом" и пора платить налог, не хочешь, заберем налог телефонами.

Делать было нечего, пришлось платить. Так проработал пять месяцев и вскоре мы с Сергеем разошлись во взглядах на дальнейшее развитие, по взаимной договоренности я выплатил ему его часть денег, он остался работать в милиции, а я стал развиваться дальше самостоятельно.

Скоро решил уйти с рынка и открывать стационарные точки продаж. Первую точку по продаже б/у сотовых телефонов открыл в универмаге небольшого городка Волгоградской области. Стояла одна витрина, на которую выложили примерно 20 телефонов. Отчетливо помню первый день работы точки. Сам не стал сам присутствовать на точке вместе с продавцом, а уехал домой. Ближе к концу дня звонит продавец и спрашивает, куда девать выручку, за день продалось 9 телефонов, что было намного выше моих прогнозов. Так начался мой бизнес. Вторую точку продаж б/у сотовыми открыл в универмаге районного поселка. Там тоже сразу полетели продажи. Через год открыл сервисный центр по ремонту сотовых телефонов и так как он был единственным на три близлежащих района, выручка пошла хорошая. Работало три мастера каждый день и все были загружены работой с утра и до вечера. На зарплату не скупился, все мастера получали хорошо на то время, как сейчас примерно 100-120 тыс в месяц, что для провинциального городка в 20 тыс жителей было неплохо.

Потихоньку начал выстраивать сеть, на второй год открыл один салон сотовой связи под брендом DIVIZION (если кто помнит эту франшизу).

На следующий год открыл еще один салон

И понеслась. Открывали дальше по одной точке продаж каждые полгода.

Выручка текла рекой. Продажи телефонов и сим-карт хорошие, финансовые дотации от операторов связи за фирменные салоны приличные. Деньги от абонентов за прием платежей на пополнение баланса возили мешками в Волгоград каждый месяц (в то время все оплачивали только наличными).

Всё, я крутой коммерс и весь мир будет у моих ног. Так думал я в то время и мне было 30 лет.

И понеслись покупки.

Купил 3-х комнатную квартиру на первом этаже и открыл там офис.

Купил себе новенькую мазду 3, поставил соответствующие номера )

Купил здание магазина. Продавец переехал на пмж в Москву и он задолбался менять арендаторов и я для него оказался спасительной соломинкой от головняка.

А потом наступил 2014 год, курс доллара взлетел до небес и все продажи катастрофически обвалились, банки отозвали кредитные линии, поставщики телефонов закрыли финансовые отсрочки, факторинг накрылся.

Все стали требовать денег одномоментно.

Тогда у меня образовался долг ~1 млн, с нулем на расчетных счетах и 40 человек сотрудников на зп.

Финансовый апокалипсис прошли тяжело, закрыли несколько салонов, сократили штат.

Это был прекрасный урок, который я хорошо усвоил. Нельзя безрассудно вытаскивать деньги из оборотки.

Через год мы вышли из кризиса.

Встал вопрос, чем заниматься дальше. Продолжать открывать и дальше салоны связи или идти в другую нишу. Я видел динамику по рынку сотовой связи и уже тогда понял, что со временем вся торговля сотовыми перейдет в полное ведение операторов связи, как это уже произошло на зарубежных рынках. А работать на постепенно сужающемся рынке (для небольших предприятий) я не хотел. Решил постепенно выходить из сотового бизнеса и одновременно переходить в другой, более перспективный.

Мой выбор пал на рынок канцтоваров. Почему так?

В небольших городах и поселках Волгоградской области магазины канцелярии представляли собой жалкое зрелище, в большинстве это были неопрятные магазины, без ценников, с хамоватыми продавцами, плохой освещенностью и беспорядочной выкладкой.

Параллельно салонам связи я уже открывал магазины канцтоваров. В 2011 году открыл первый магазин, в 2013 второй. Первый магазин был с закрытой выкладкой, второй уже с открытой выкладкой, что было революционной идеей в то время.

Вёл небольшой блог про развитие канцелярного бизнеса, где делился цифрами и развитием. В комментах со мной спорили бывалые игроки, что не получится хорошие выручки в маленьком городе. Спойлер, получилось.

Потом открыли третий магазин канцтоваров

В итоге по направлению канцелярии нарастили выручку с 5,5 млн в 2015 году до 7 млн в 2017 году.

Однажды ехал по трассе М6 и стал в пробку из-за строительных работ, я остановился, за мной остановилась еще одна машина и тут в зеркало заднего вида я увидел несущуюся на полном ходу скорую помощь на базе УАЗ. Через секунду последовал мощный удар в задний бампер, а потом через 3 секунды еще один удар, мощнее первого, это уже в скорую помощь на полной скорости влетел тяжелый джип с яхтой на прицепе. Слава богу всё обошлось, только в скорой больному сломали три ребра.

Через два месяца пришлось купить новенький Ниссан X-Trail. Позже он будет финансировать открытие следующего бизнеса.

Осенью 2016 года родился наш третий сын. Тогда-же с женой мы решили, что для развития детей нужно переезжать из области в Волгоград.

Одновременно я снижал количество салонов связи, часть просто закрывая, часть продавая за небольшие деньги.

Тем временем я заметил бурное развитие WB и спрогнозировал, что лет через 5-6 розничным магазинам, продававшие физические товары, маркетплейсы будут составлять серьезную конкуренцию. И опять встал вопрос, развивать-ли дальше канцелярские магазины, выстраивая сеть, либо своевременно поменять снова нишу, чтобы опять не оказаться на сжимающемся рынке. Тем более и повод был начать новое, переезд в Волгоград.

На семейном совете решили продать свой коттедж и купить квартиру в Волгограде, закрыть два магазина канцтоваров и сдать помещения в аренду и оставить только один магазин с канцтоварами, делавший самую большую выручку из всех. К тому моменту я уже избавился от всех салонов связи.

Осенью 2018 года мы купили квартиру в центре Волгограда и пришло время очень серьезно подумать о новом бизнесе, уже в Волгограде.

Выделил для себя критерии, которым должен соответствовать новый бизнес, чтобы уже не пришлось в будущем опять все менять:

Выбор новой ниши продолжался мучительно долго. Сначала я остановился на рынке недвижимости, хотел открыть агенство недвижимости. Нашел ведущее агенство в этой сфере в Волгограде, поискал контакты руководителя и написал ему напрямую. В итоге начал стажировку, походил 3 дня и понял, что не моё. Поиски продолжились.

С женой каждый день рассуждали, что человеку, независимо от пола, нужно всегда, без чего они не смогут обходиться, даже если на рынке финансовый шторм. Перебирали много вариантов.

Ответ пришел сам.

Был праздник 9 мая и я захотел подстричься к этому дню. Позвонил в салон красоты, где всегда подстригался и мне ответили, что на ближайшие два дня свободных мест нет. Бинго, пазл сложился.

Люди ходят в салон, парикмахерскую постоянно, кто-то каждый месяц, кто-то реже, но все равно люди подстригаются всегда, независимо ни от чего.

Быстро посчитал юнит экономику, все сходилось отлично.

И с этого дня погрузился в аналитику бьюти-рынка. Определил ключевых игроков на рынке Волгограда. Рассматривал только потоковые салоны, где был постоянный поток клиентов, т.к у них выручка больше. Замерял количество людей и примерную выручку по чекам, приходя утром в салон и вечером. Утром я подстригался, вечером сын (раз в месяц конечно).

Далее определил ключевых игроков по России. Критерий для выбора: количество салонов и устойчивая фин модель.

Запросил у лидеров рынка всю необходимую информацию, представившись потенциальным франчайзи.

Определил ключевые метрики, необходимые для успешной фин модели.

И начал работать над созданием своей первой парикмахерской. Решил выбрать формат эконом парикмахерских, который более всего востребован на рынке. Чтобы не распылять внимание, сконцентрировались только на двух, самых востребованных направлений услуг - все услуги связанные с волосами (стрижки, окрашивания) и маникюр/педикюр. Это две огромные ниши, которыми пользуются каждый день.

Выбрал название для парикмахерской, чтобы был свободный домен. Но как-же я ошибся не проверив название, просто вбив в поисковую строку Яндекса. Название я выбрал короткое и четко слышимое при произношении - Kinki, но кто-бы мог подумать, что есть еще название с таким-же произношением, но с другой буквой на конце - Kinky, что оно означает, можно проверить в Яндекс.

Вот эта парикмахерская

Это была серьезная ошибка. Уже были заказаны рекламные материалы и фасадная вывеска по приличной стоимости, откатить все назад было дорого и я решил открываться под этим названием, и в процессе работы, уже не торопясь подобрать нормальное название, соответствующее критериям, а потом, при открытии второй парикмахерской, сделать ребрендинг и первой.

Новое название подбирал уже через агенство, чтобы не повторить ошибки. Сейчас название отправлено на регистрацию в Роспатент. К осени, если не будет замечаний, получим свидетельство.

Для финансирования открытия парикмахерской продал свой Ниссан, деньги в запасе были, но т.к уже был опыт кассового разрыва, больше повторять не хотелось.

Подобрал подходящее помещение недалеко от места нашего проживания, чтобы можно было пешком ходить. Поиск занял небольшое время, примерно месяц.

Место было очень хорошее, на перекрестке оживленных улиц, трафик людей, проходящих мимо большой, стоимость аренды адекватная.

Повесили баннеры, чтобы люди заранее знали, что здесь скоро откроется парикмахерская.

Ремонт внутри помещения сделали косметический, с небольшими затратами, так как изначально искал помещение, чтобы не нужно было сильно вкладываться. Заказали необходимую мебель.

Одновременно подвели интернет, подключили ip-телефонию, купили лицензию срм YClients, подключили ККТ, подключили и установили терминал для оплаты картами.

За 20 дней до открытия раздавали листовки об открытии прохожим, обошли все многоквартирные дома в радиусе 1 км, для максимальной эффективности вешали листовки (дорхенгеры) на дверные ручки. Нам нужно было с первого дня загрузить парикмахерскую, поэтому сделали 30% скидку на все услуги на целый месяц.

За два дня до официального старта сделали техническое открытие, чтобы проверить работоспособность и готовность к открытию. Первая стрижка в парикмахерской была моя.

И 01.12.19 мы открыли свои двери для наших клиентов. С первого дня у нас было много клиентов.

Бизнес запустился.

С самого начала сделали ставку на качество. Каждый день на протяжении года после старта я лично обзванивал всех клиентов, которые нас посетили и спрашивал обратную связь. Если были замечания или предложения от клиентов, исправляли все в течение суток. Возвратность клиентов была очень хорошая.

Мы пробовали разные форматы продвижения, в Инстаграм, ВК, телефонные обзвоны, рассылки, листовки, коллаборации с партнерами и пр. Но наиболее конверсионной моделью оказалась рекомендация другого человека. Мы убрали все другое и сконцентрировались только на одном - рекомендация.

Теперь вся структура работает только на то, чтобы наши клиенты рекомендовали нас своим друзьям и знакомым с удовольствием и много. Без каких-либо просьб и напоминаний с нашей стороны.

Как результат, возвратность за 2023 год 87%

Только за 2023 год получили 2074 отзыва от наших клиентов и это не считая отзывы на поисковых сервисах.

Теперь про цифры

Прирост выручки год к году, LFL

2020 год = 2 296 635 руб

2021 год = 4 143 751 руб, прирост 80,43%

2022 год = 6 435 883 руб, прирост 55,32%

2023 год = 9 204 428 руб, прирост 43,02%

с 01.01.23 по 20.03.23 = 1 454 303 руб

с 01.01.24 по 20.03.24 = 2 046 657 руб, прирост 40,73%

Годовая чистая прибыль

2020 год = - 292 187 руб

2021 год = 248 194 руб

2022 год = 969 955 руб

2023 год = 1 777 630 руб

Сейчас львиная доля коммуникаций с клиентами происходит в WhatsApp, люди предпочитают общаться в мессенджерах, а не по телефону. Думаю, что этот тренд заметен во всех нишах B2C, лично сам уже давно не отвечаю на незнакомые звонки, а перевожу сообщение в Телеграмм или WhatsApp.

На скринах данные за февраль 2024 года.

Коммуникация (входящие и исходящие сообщения) в WhatsApp 11460 шт.

Коммуникация по телефону (входящие и исходящие звонки).

Сейчас подавляющую часть исходящих сообщений в WhatsApp делает чат-бот. Чат-ботами пользуются уже много предприятий в бьюти-сфере и они очень сильно снижают нагрузку на администраторов, одновременно серьезно повышая эффективность предприятия в целом.

Нашу парикмахерскую посещают от 1200 клиентов каждый месяц, а с учетом ежемесячного роста, эта цифра в летние месяца будет около 1800 клиентов. Один клиент посещает в среднем 1,3 услуги в месяц, т.е будет примерно 2340 услуг в месяц.

Уже сейчас в феврале и марте, в выходные дни мы до обеда, а иногда и с утра, встаем в стоп на прием новых записей. У всех мастеров запись забита с утра и до конца дня, что будет летом, даже боюсь представить.

Первое узкое горлышко, количество рабочих мест в парикмахерской.

Для решения первого узкого горлышка нужно увеличить количество рабочих мест, здесь мы особо не сможем увеличить пропускную способность, т.к максимум мы сможем увеличить только на одно место.

Второе узкое горлышко, работоспособность администраторов.

При большом потоке людей у админов просто не остается ни времени, ни сил на доп продажи, а через доп продажи можно увеличивать средний чек при существующем количестве рабочих мест.

Можно конечно передать часть функций на админа, работающего удаленно, но тогда будет расти ФОТ, что не нужно.

Для решения второго узкого горлышка нужно другое решение.

И это решение я вижу в подключении ChatGPT к работе с клиентами.

Сейчас у нас уже подключен один сервис на основе нейросети, он проходит обкатку как ночной админ. Бывают некоторые неточности в работе, но быстро решаем добавлением нужной информации в базу данных. Например здесь нейросеть не определила значение слова карэ и не правильно определила дату.

Но так как сервис сторонний, функционала очень не хватает.

Какой функционал нужен нам:

6. Нейросеть обучает новый персонал, тестирует готовность к работе, контролирует этапы обучения.

Вся эта система позволит динамично масштабироваться без потери качества и с минимальными ресурсами как через открытие собственных парикмахерских, так и через партнерские. Кратное повышение производительности, это тот минимум к которому мы придем, как максимум это станет ядром всей системы, управляющем всеми ключевыми процессами организации. Управляющий и администраторы в тех ролях, в которых они есть сейчас, будут уже не нужны.

Этот сервис будем создавать и развивать самостоятельно. Вижу в нем большое будущее для развития бизнеса в бьюти-бизнесе.

Замечания и предложения можно написать мне в ТГ